Logística, Transporte e Embalagens

Variação cambial exige mais eficiência do setor – Distribuição

Marcelo Fairbanks
1 de outubro de 2018
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    De fato, os preços internacionais subiram e também o dólar. Mas as vendas não corresponderam na mesma proporção. “De janeiro a abril, os negócios fluíram bem, mas maio começou a travar, os compradores tinham receio de comprar e não conseguir transferir o aumento de custos para os consumidores”, lamentou. Com isso, os negócios passaram a ser feitos de forma ainda mais fracionada, exigindo entregas diárias, em alguns casos, com elevação de custos. A Maringá opera frota própria para entregas em um raio de 180 km de Diadema, além disso, usa transportadores.

    Atuar em muitos segmentos de mercado ajuda a evitar maiores flutuações de negócios. “O nosso maior segmento atendido, que é o de tintas, seguido de perto pelo farmacêutico, representa apenas 15% do faturamento, com isso, o risco é dividido”, avaliou Mosseri.

    A Maringá ainda obtém a maior parte do faturamento com as commodities, embora tenha impulsionado os negócios com especialidades. “A venda de especialidades pode demorar dois a três anos para deslanchar, exige desenvolver o cliente e a aplicação, isso é um custo elevado”, comentou. Custos cresceram também para suprir as exigências de segurança patrimonial, ocupacional e ambiental. “Seguimos todas regras aplicáveis, nossa tancagem está instalada em bacias de contenção revestidas com resina epóxi, por exemplo”, salientou.

    Ao longo dos anos, mudou também o relacionamento com os fornecedores. Segundo Mosseri, houve um amadurecimento de ambos os lados. “Agora estamos todos olhando para o longo prazo, com diálogo fluindo bem e há compreensão de todas as partes”, afirmou. Há estratégia comum, com ajustes circunstanciais. A Maringá, por exemplo, importa vários itens complementares, porém sempre respeitando as suas distribuídas, com destaque para Oxiteno, Dow e Lanxess (pigmentos de óxido de ferro).

    A Oxiteno é um parceiro estratégico que oferece amplo portfólio de produtos para a distribuidora, permitindo atuar em vários mercados. A Maringá está desenvolvendo aplicações para a linha de solventes C3, lançada no ano passado pela Oxiteno, durante a Abrafati. “São solventes para tintas de impressão flexográfica de embalagens, com taxa de evaporação mais lenta, que permitem reduzir pela metade o consumo desse item”, informou. As impressoras modernas de alto rendimento exigem solventes de alta qualidade, da linha C3. “Estamos ajudando nossos clientes a adotar esses produtos, é uma tecnologia diferente e muito interessante”, comentou.

    A empresa conta com sistema de TI avançado, capaz de informar os vendedores sobre o comportamento dos clientes e os preços dos produtos em tempo real. Mas Mosseri não acredita que o mercado químico evoluirá para vendas do tipo sistema a sistema. Os esforços na linha 4.0 já dão resultados nos processo internos da distribuidora. “O sistema determina os estoques mínimos de cada produto, conforme os parâmetros que determinamos, e dispara ordens de compra para o setor, além disso, o controle de shelf life é feito pelos computadores com alta eficácia”, informou.

    Com 65% das vendas efetuadas região Sudeste, a Maringá procura ampliar sua atuação geográfica, contando com escritório de vendas no Rio de Janeiro, e atendimento com funcionários em sistema de home office no interior de São Paulo, Goiás, Minas Gerais e Paraná. Estoques, só na matriz.

    Nordeste diversificado – A tradicional distribuidora Morais de Castro, de Salvador-BA, está sob o comando de André Castro, da terceira geração da família do fundador. Em 2017, verificou redução de volume comercializado, mas conseguiu manter seus resultados em linha com o exercício anterior, colhendo frutos da incorporação de novas linhas de produtos ao seu portfólio.

    Em 2018, a distribuidora conseguiu cumprir suas metas de vendas, pelo menos até o começo de maio. “Os produtos orgânicos e inorgânicos tiveram seus preços internacionais majorados e também foram impactados pela valorização do dólar”, considerou Castro. O preço dos oleoquímicos já havia subido no ano passado e agora se acomodaram.

    Química e Derivados, Castro: esforços para vender mais especialidades na região

    Castro: esforços para vender mais especialidades na região

    No fim de 2017, houve problemas de produção de ácido sulfúrico na Paranapanema; em 2018, a Braskem de Alagoas interrompeu a produção de soda cáustica. “Como mantemos estoques estratégicos, conseguimos atender nossos clientes, sem problemas”, afirmou.

    Aliás, a distribuidora investiu para entrar em 2018 com estoques mais elevados que nos anos anteriores. “Percebemos uma tendência de alta nos inorgânicos, orgânicos e oleoquímicos, bem como a possibilidade de elevação cambial”, comentou. Os fenômenos esperados se realizaram e foi possível obter ganhos com os produtos adquiridos.

    “Agora, nossos estoques voltaram ao normal e o reabastecimento ficou prejudicado pela greve dos caminhoneiros da segunda quinzena de maio”, informou. “Não sabemos se valerá pena comprar mais produtos aos preços atuais, que podem cair, e também como se comportará o câmbio.”

    Neste ano, Castro comentou que a inadimplência segue baixa, porém os clientes reportam insegurança quanto à possibilidade de vender seus produtos com preços mais altos pelo repasse de custos.

    Ele também informou que o mercado em 2018 está mais tranquilo. “Em 2017, havia muito produto disponível, algumas empresas estavam vendendo a preços aviltados para fazer caixa e isso atrapalhou um pouco”, salientou. Mesmo as distribuidoras internacionais de grande porte, cuja atuação no Nordeste era marcada por preços baixos para ganhar posição de mercado, agora atuam com mais cuidado para preservar margens. “Ninguém está fazendo loucura, mas está difícil repassar o aumento dos preços adiante”, disse.

    A Morais de Castro se esforça para mudar a composição de vendas, passando da atual relação 70/30 (commodities/especialidades) para 50/50 no longo prazo. A seu favor está o crescimento da produção de cosméticos na região, segmento de mercado exigente em ingredientes mais sofisticados. “Atuamos há anos com produtos da Oxiteno e Lyondell para uso em cosméticos, além de oleoquímicos, mas estamos agregando novas distribuídas”, comentou. Neste ano, firmou contrato para distribuir silicones da Wacker para fabricantes de cosméticos da região Nordeste, bem como dos óleos vegetais, proteínas e especialidades da Vantage (EUA). “Eles são líderes mundiais em óleo de jojoba, mas têm um portfólio mais amplo”, avaliou Castro.

    Além da distribuição química, a Morais de Castro também presta serviços a partir de sua base operacional, entre os quais está sendo muito demandado o fracionamento e embalagem de líquidos. “Entamboramos produtos para terceiros e também provemos serviços logísticos, com entregas em contêineres retornáveis”, explicou. O grupo empresarial também conta com a Transportadora Pirajá, especializada em cargas químicas.



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