Tratamento de água – Kurita retorna ao mercado sucroalcooleiro

A Kurita do Brasil, tradicional fornecedora de sistemas químicos para tratamento de água e efluentes, resolveu recentemente entrar firme no mercado sucroalcooleiro. Depois de já ter atuado nessa área entre 1997 e 2001, quando chegou a ter a conta da maior usina da época (Usina da Barra), agora a ideia é ampliar a carteira de clientes de forma consistente. Isso, segundo informa o superintendente de operações, José Aguiar Jr., deve ser possível por meio de parceria criada com a empresa DND Química, de Barrinha-SP, da região de Ribeirão Preto.

A decisão de contar com a DND, especializada no fornecimento e na prestação de serviços de insumos químicos da área de processo de açúcar e álcool, no entendimento de Aguiar, acelera e facilita o plano de diversificação da Kurita no Brasil, muito forte na indústria pesada, como petroquímica e siderurgia. “É muito mais fácil aproveitar a penetração de uma empresa totalmente aculturada no setor sucroalcooleiro do que começar novamente do zero para tentar conquistá-lo”, disse.

Segundo ele, a necessidade da parceria se torna ainda mais importante por conta das diferenças de perfil entre este setor e os demais em que a Kurita normalmente atua. “Para começar, há concorrência todos os anos da mesma conta, não há fidelização de fornecedor e, pelo menos na época em que tentamos entrar nas disputas no final da década de 90, o setor não se mostrava muito preocupado com o tratamento da água de resfriamento”, explicou. “Até 2000, se 20% das usinas usavam circuito fechado com torres de resfriamento devidamente tratadas era muito. Mas hoje a situação é diferente, provavelmente 80% deixou de usar o sistema aberto, o que até nos anima ainda mais a entrar no mercado”, completou o gerente de produto da Kurita, Heitor Zuntini, contratado recentemente para cuidar do mercado sucroalcooleiro.

Dessa forma, o surgimento da DND Química caiu como uma luva para as pretensões de retomar um mercado avaliado em US$ 20 milhões para os fornecedores de tratamento de água. A parceria nasceu depois que a empresa de Barrinha, após seis safras bem-sucedidas no fornecimento de clarificantes de caldo, espessantes, descolorantes e antiespumantes para açúcar e álcool, resolveu também agregar para seus clientes o tratamento de água de torres de resfriamento e caldeiras. A primeira iniciativa foi procurar a Kurita para comprar matéria-prima e formular ela própria os produtos. “Mas explicamos para eles que a Kurita não trabalha assim. Nós precisamos saber quem são os usuários da nossa tecnologia. A opção seria criar uma parceria, onde a DND passaria a nos representar no mercado”, explicou Aguiar. E foi o que ocorreu, a partir de agosto de 2011.

“Eles têm o perfil convergente com a nossa forma de atuação: o fornecimento de produto químico agregado com o atendimento”, disse Aguiar. Sua afirmação, aliás, é reforçada pelo entendimento do sócio-diretor da DND, Daniel Ferreira, sobre a base estratégica que fundamentou a criação da empresa em 2005. “Apesar de sermos uma fábrica de produtos químicos, vendemos serviço para nossos clientes”, disse.

Ainda a própria motivação para a criação da empresa, segundo ele, que desde a primeira safra até a última acumulou crescimento de 550%, foi para suprir lacunas no mercado de fornecimento químico para a indústria sucroalcooleira, entre as quais o atendimento tinha lugar de destaque. “Esse mercado foi muito comoditizado, as empresas só querem vender o insumo e deixam a desejar no atendimento”, afirmou Ferreira.

Até a linha produtiva da empresa, cuja fábrica tem capacidade atual para 500 t/mês, foi criada para atender essas lacunas do mercado, conforme explicou Paulo da Silva, responsável pela área técnica,. “Na área de clarificação, por exemplo, saímos da linha das commodities, em que sobressai o ácido fosfórico, e criamos um clarificante especial de açúcar”, disse. Mesmo sem revelar a base do produto, segredo industrial denominado DXD e usado principalmente como descolorante de caldo de xarope, Silva revela se tratar de insumo com pH neutro, o que facilita muito a vida dos usineiros, acostumados até então com os ácidos. “Ele consegue uma inversão menor de sacarose, demanda menor correção de pH do caldo a ser clarificado, é menos corrosivo para os equipamentos, evita incrustação na linha, tem uma manipulação melhor e, na sulfitação, gera 30% menos queima de enxofre para fazer o açúcar branco”, explicou.

“Para entrar no mercado, tínhamos que aproveitar as lacunas e apresentar diferenciais na linha de produtos”, disse Ferreira. Além do clarificante especial, a DND Química correu atrás de certificações para insumos para açúcar e álcool orgânicos, com o selo Ecocert, e também de uma linha Kosher (que segue os preceitos judaicos, os quais nesse caso exigem a ausência de matérias-primas de origem animal). “Precisamos substituir esteramidas baseadas em cera animal por uma sintética”, completou Paulo Silva.

A complementação da linha de processo com os produtos da Kurita para tratamento de água de torres de resfriamento e caldeiras, segundo Ferreira, veio por sugestão de vários clientes (a carteira da empresa hoje gira em torno de 130). “Eles são especialistas em produzir açúcar e álcool e, caso tenham um fornecedor para cuidar da parte química, para eles é ótimo. É o que queremos fazer”, disse. Segundo ele, o corpo técnico da DND já foi treinado pela Kurita, visitas conjuntas estão sendo feitas em potenciais clientes e, para a próxima safra, a expectativa é assumir vários tratamentos de torres e caldeiras.

De acordo com o gerente de produto da Kurita, Heitor Zuntini, na área de caldeiras há muito a ser feito. “As caldeiras em operação nas usinas estão há mais de 20 anos com o mesmo tratamento. E com certeza muito pode ser melhorado, principalmente no gerenciamento do tratamento”, disse. É comum, por exemplo, mesmo com a importância da caldeira nas usinas, ser feita apenas uma análise por turno. Para ele, comparativamente com caldeiras em operação em outros setores, como na petroquímica e na siderurgia, isso é muito pouco e não garante a operação em seu melhor nível técnico. “Como a caldeira é o coração da usina na produção e, ultimamente, com pressões maiores, na cogeração de energia, torna-se evidente que qualquer melhoria será muito bem-vinda. E isso com certeza pode ser feito”, completou José Aguiar Jr. A saber: a meta da parceria Kurita-DND é, em cinco anos, conquistar 20% de market-share.