A teoria do funil

Um dos grandes segredos da gestão é conseguir reunir as capacidades de conhecimento amplo do negócio, de entendimento do contexto no presente e
no futuro, de mobilização individual e coletiva, de comunicação em todos os níveis e, acima de tudo, de criar um propósito que traga sentido e valor para
o negócio e para as pessoas.

Todas estas capacidades são igualmente importantes, embora tenham maior ou menor relevância em diferentes momentos. A percepção de quando uma
ou outra deve ser a mais relevante é um dos maiores desafios do gestor. A tendência de manter o foco e a energia em apenas uma das capacidades, por
muito tempo, é frequente e natural.

Em contato com diversas empresas em processo inicial de operação, estruturação e consolidação nos últimos 30 anos, observei os riscos que este erro
pode trazer à empresa. Inclusive com companhias já maduras e consolidadas em seus negócios.
Para exemplificar e materializar esta situação, encontrei a figura do funil.

Aliás, um item injustiçado, pela pouca importância que lhe é dada, visto o seu papel de permitir a transferência de grandes volumes para pequenos
recipientes. Experimente fazê-la sem o funil.

Considerando-se o momento de criação de um negócio, nós juntamos: uma ideia, com muita energia, agregando muito conhecimento e mobilizando todo
o nosso foco. Neste momento, de modo figurativo, colocamos a cara no funil e direcionamos nossa visão em um só ponto, um objetivo.

Este esforço resulta na estruturação, capacitação e tração do negócio. Em seguida, o negócio começa a funcionar, agregar e interagir com novos
stakeholders, trazendo novas demandas e novos desafios. É justamente nesta fase que muitos erros são cometidos e muitas oportunidades perdidas –
além de surgirem algumas ameaças. O motivo: o gestor continua com a cara no funil e direcionado para as mesmas tarefas e estratégias.
Este é o momento de “virar o funil”.

A partir da criação do negócio, devemos virar o funil para ter uma visão abrangente e clara, capaz de gerar uma visão de futuro, poder de antecipação,
reposicionamento mercadológico e inovação.

Este movimento com o funil será repetido várias vezes ao longo do tempo, criando o que chamo de “polimerização da gestão”. Aplicando-se o adequado
catalisador, esta polimerização resultará numa empresa com as características ideais para construir seu diferencial de mercado, com seu capital humano
motivado e qualificado, com líderes seguindo uma nova visão de futuro.

Este é o melhor caminho para descobrirmos valores escondidos em nosso negócio, transformar nosso produto em serviço – gerando riqueza – e este novo
serviço numa plataforma, com soluções para toda a cadeia.

Ao virar e desvirar o meu funil, também percebi algo além – e muito importante para qualquer gestão.

A Teoria do Funil transformou-se na Teoria do “Funwill”. Ou seja: ter fun (diversão) ao realizar a sua will (vontade) e, ao mesmo tempo, ter a will de
fazer as coisas fun.

Afinal, pessoas felizes geram profissionais mais competentes. É a turma do funil.



Fernando Rafael Abrantes
Consultor de gestão e negócios, fundador da HDX Consultoria
fernandoabrantes@hdx.net.br

Um Comentário

  1. Parabéns. Dois funis juntos, contrapostos, formam um Venturi. Tudo aquilo que entra pelo diâmetro maior tem que passar pelo menor. No escoamento de fluidos clássicos (líquidos e gases normais), a velocidade de passagem aumenta e tudo segue o seu rumo. Com sólidos, animais, pessoas, e veículos (nada mais do que pessoas envoltas numa couraça), a velocidade cai, devido aos choques. Eis a razão dos engarrafamentos. Nos negócios, parece-me que o autor encontrou outra excelente analogia: a cegueira periférica daqueles que só vêem o alvo. Há hora de focar e hora de abrir, como uma troca de lentes em uma câmara fotográfica. E segue a vida até o próximo Venturi, quer dizer, “O funil de Abrantes” .

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Adblock detectado

Por favor, considere apoiar-nos, desativando o seu bloqueador de anúncios