Tintas e Revestimentos

Sistema Tintométrico – Preço e despreparo dos lojistas dificultam crescimento das vendas

Domingos Zaparolli
15 de março de 2009
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    Química e Derivados, Marco Antonio Vitória, Diretor-comercial da Vitória & Cia, Tintas e Revestimentos

    Marco Antonio Vitória vendeu o dobro de mix machines em 2008

    A norte-americana Fluid Management também registrou uma expansão significativa em seus negócios, tanto que a levou a uma reestruturação de suas atividades no país. Em 2007, a Fluid passou a atuar exclusivamente no segmento corporativo e a multinacional nomeou uma distribuidora, a Vitória & Cia, para cuidar do canal de vendas destinado ao varejo. Marco Antonio Vitória, diretor-comercial da distribuidora, relata que em 2008 60% dos negócios da Fluid no Brasil vieram do segmento de varejo e foram vendidos para este público aproximadamente 500 equipamentos, o dobro dos negócios registrados em 2007. Neste ano, a expectativa na empresa é de dobrar novamente as vendas, totalizando mil equipamentos comercializados.

    Para alcançar esta marca, a Vitória tem adotado uma estratégia agressiva nos pequenos e médios varejistas de tintas e de materiais de construção. A proposta da Vitória é fazer estes comerciantes adotarem o sistema tintométrico por meio da compra de equipamentos manuais e com configurações mais simples, os menos onerosos da linha. “É uma porta de entrada, um meio de aprender a operar o sistema e dimensionar a configuração necessária”, diz o executivo. A Vitória depois incentiva um upgrade, garantindo a recompra da máquina manual no caso de troca por um equipamento automático.

    O segundo ponto da estratégia da empresa, relata Marco Antonio, é treinar os balconistas nas lojas de tintas. “Não adianta vender equipamentos e as máquinas ficarem subutilizadas nas lojas. O que vai aumentar a procura pelos equipamentos é o lojista perceber que o investimento gera um retorno interessante para seu negócio”, diz o diretor-comercial. É comum ver os lojistas instalarem os equipamentos, mas seus vendedores continuarem a oferecer preferencialmente os ready mix, que são mais práticos para eles. “É um desperdício. Uma loja com sistema tintométrico e uma equipe de vendas motivada e bem treinada pode até dobrar suas vendas de tintas”, acredita Marco Antonio. Os equipamentos da Fluid, informa, apresentam preços que variam de R$ 5 mil a R$ 43 mil, conforme as configurações requisitadas.

    Química e Derivados, Denis Beber Frada, Gerente-comercial da Mast, Tintas e Revestimentos

    Denis Beber Frada: equipamento da Hero estão em homologação

    Por sua vez, a canadense Hero é representada no Brasil há dois anos pela Mast, que também comercializa os espectrofotômetros BYK e as cartelas de cores promocionais Multicolor. Denis Beber Frada, gerente-comercial da Mast, informa que a Hero é conhecida mundialmente pelos seus sistemas tintométricos de pequeno e médio portes e manuais, que custam no Brasil entre R$ 8,5 mil e R$ 9 mil, dependendo da configuração, que pode variar entre 8 e 20 canisters, e misturadores com preços entre R$ 7,5 mil e R$ 8 mil. Equipamentos adequados para pontos-de-venda que comercializam até 1.500 litros mensais. Segundo Frada, no país se encontram em operação aproximadamente 2,5 mil máquinas Hero. A novidade na empresa é o lançamento da linha de equipamentos automáticos, como informa Frada, três vezes mais precisos e com capacidade para até 24 canisters, que chega ao mercado com preço de R$ 21,5 mil, incluindo o software operacional, compatível com o espectrofotômetro BYK. A empresa também se prepara para lançar uma nova linha de batedores, ainda em processo de homologação entre os fabricantes de tintas.

    Na avaliação de Frada, um gargalo que desestimula o avanço do sistema tintométrico no Brasil é a configuração típica de um dosador e um batedor nos pontos-de-venda, que torna o processo de preparação das tintas lento, desestimulando o consumidor. “Nos Estados Unidos, a configuração típica de um ponto-de-venda é três batedores para cada máquina dosadora. No Brasil, nem 10% das lojas possuem dois batedores por dosadoras”, diz o executivo.

    Frada é otimista em relação ao desenvolvimento das vendas de sistemas tintométricos no Brasil. Em seus cálculos, hoje são aproximadamente 10 mil pontos-de-venda com o sistema em operação no país, contando com 20 mil equipamentos instalados. Desses, uma parcela significativa, porém, trata-se de equipamentos antigos, instalados nos anos 90, e que necessitam de atualização. Além disso, há os entrantes no mercado, como os pequenos comerciantes de tintas e as lojas de materiais de construção. Para se ter uma ideia do potencial desse segmento, a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) estima em 138 mil lojas deste segmento no país. Sendo assim, Frada acredita que o mercado brasileiro tem fôlego para se estabilizar em umas 500 dosadoras e 500 batedores por ano.



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