Tintas e Revestimentos

Sistema Tintométrico – Preço e despreparo dos lojistas dificultam crescimento das vendas

Domingos Zaparolli
15 de março de 2009
    -(reset)+

    A estratégia dos fabricantes de demonstrar a variada gama de cores disponíveis aos clientes e o uso das mix machines para a aquisição destas cores já é bem-sucedida entre consumidores de alto poder aquisitivo. Em algumas cidades ou bairros em que prevalecem os moradores de alta renda, o sistema já é o preferido. É assim, por exemplo, em Aldeia da Serra, no município de Barueri, na Grande São Paulo, onde estão instalados condomínios luxuosos. Segundo o lojista Sérgio Benini, proprietário da Aldeia Cores, na região a compra pelo sistema tintométrico é padrão, uma exigência do consumidor. A Aldeia Cores, que tem nos produtos da Sherwin-Williams 80% de seus negócios, está instalada em dois endereços. Na matriz, a Aldeia conta com três mix machines e na filial com mais duas. “As vendas pelo sistema tintométrico respondem por 60% do total”, informa o comerciante. “Sem essa tecnologia, o comerciante precisa ter um estoque elevado, o que é custoso, ou apostar em oito ou dez cores de giro rápido, restringindo a opção do consumidor e as vendas”, diz.

    Para Valter Bispo, gerente de produtos da Eucatex, o grande desafio atual é popularizar o sistema tintométrico, levando-o para pontos-de-venda que atendam os consumidores de médio poder aquisitivo. Para isso, a estratégia da Eucatex envolve parcerias com lojas de tintas médias e pequenas, na periferia das grandes cidades, e também do interior, incluindo as pequenas e médias lojas de material de construção. A Eucatex apoia a aquisição das mix machines bonificando o lojista, que pode reverter o valor investido nos equipamentos em produtos da empresa ao longo de dois anos. A estratégia da Eucatex se completa, relata Bispo, com a oferta pela empresa de tintas premium a preços mais baixos que a média do mercado. “Estamos nos posicionando como uma alternativa para quem busca qualidade, variedade de cores e preço”, diz o executivo.

    A Eucatex tem levado seu sistema tintométrico para lojas como a Casa Rosada, especializada em material de construção, instalada desde 1979 em Diadema-SP. O empresário Eduardo Justino relata que em junho de 2007 investiu R$ 30 mil na aquisição de uma mix machine e que o equipamento aumentou em 20% seu faturamento com tintas. “Agora ofereço uma variedade maior de cores aos clientes e alcanço margem de lucro maior”, disse o lojista. Em 2008, o sistema tintométrico da Eucatex, o E-Colors, foi responsável por 15% das vendas de tintas da companhia. Bispo prevê um aumento de 30% neste ano.

    Vendas diretas – Um fator decisivo para a popularização do sistema tintométrico decorre da mudança na estratégia de comercialização dos equipamentos. A introdução das mix machines no Brasil ocorreu por meio de uma estratégia comercial pela qual os fabricantes de tintas compravam as máquinas e as colocavam em comodato em grandes varejistas especializados ou em home centers. Cada fabricante possui sistema tintométrico próprio, o que exige equipamentos e corantes dedicados. Enquanto eram poucas mix machines instaladas em um número limitado de pontos-de-venda, a estratégia funcionou. Com a expansão de unidades instaladas, esse esquema chegou a um esgotamento. Os fabricantes de tintas viram-se onerados com a aquisição e manutenção de equipamentos sob os quais não tinham controle. Por outro lado, médios e pequenos varejistas interessados em oferecer o sistema tintométrico a seus clientes não tinham acesso fácil aos equipamentos. Até um mercado negro de máquinas surgiu.

    A mudança de estratégia teve início em 2002, mas ganhou fôlego mesmo a partir de 2006. Os principais fabricantes de tintas passaram a homologar equipamentos e os fornecedores de mix machines começaram a vender diretamente aos comerciantes, com financiamento do BNDES. Os fabricantes de tintas mantiveram o esquema de comodato apenas com pontos-de-venda estratégicos. Alguns, como a Eucatex, passaram a bonificar com produtos o investimento do lojista em equipamentos.

    A nova estratégia gerou um boom na venda de equipamentos para sistemas tintométricos. Na CPS Color, empresa que atua no mercado de mix machines com a marca Corob, o gerente de marketing Lucas Cyrino informa que até 2008 a empresa comercializou 650 equipamentos no país, o dobro do registrado em 2007, quando começou a operação direta com os lojistas. Foi um salto em relação a 2006, último ano de vendas exclusivas aos fabricantes de tintas, quando foram comercializados 30 equipamentos. A CPS Color surgiu em 2003 após a união da finlandesa Tikkurila, especializada em corantes, e a italiana Corob, tornando-se a única empresa a oferecer uma solução completa em sistemas tintométricos, incluindo corantes, equipamentos e softwares. Cyrino avalia que há em operação no Brasil seis mil máquinas Corob, sendo que a CPS mantém contratos de manutenção e assistência técnica com a metade desse total. Para 2009, a expectativa na CPS Color é de alcançar o mesmo volume de equipamentos vendidos em 2008. “Por enquanto, não há sinais de que a crise internacional afetará nosso segmento”, diz Cyrino.

    Uma mix machine é composta de um dosador de corantes, com um número variável de canisters (os recipientes dos corantes) e um agitador, também chamado de misturador ou batedor, que tem a função de homogeneizar a tinta. Os equipamentos podem ser manuais ou automáticos, estes acompanham um software de formulação de cor que, dependendo do fornecedor, ainda realiza uma série de tarefas, como controle de estoque, relatórios de vendas e elaboração de preços. Os equipamentos são configurados de acordo com as especificações de cada fabricante de tinta. Na CPS Color, informa Cyrino, 70% das vendas hoje são de máquinas automáticas e 30% de manuais. Os equipamentos são importados da Itália. As máquinas manuais custam por volta de R$ 17 mil. Segundo Cyrino, para o lojista que prepara três latas de tintas por dia, já compensa investir em um equipamento automático, mais veloz e de menor risco de erro operacional. Neste caso, um equipamento standard, composto de agitador, dosador e software, com capacidade para preparar até duas mil cores, sai por aproximadamente R$ 30 mil.



    Recomendamos também:








    0 Comentários


    Seja o primeiro a comentar!


    Deixe uma resposta

    O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *