Distribuição de Produtos Químicos – Setor revê portfólio, reduz custos e aprimora serviços para manter vendas e margens

Ele admite que o ingresso em novos mercados exige investimento. “Quem fez a lição de casa, tem estrutura sólida e eficiente, além de um caixa robusto, consegue bancar essa mudança, que é positiva, pois crise é risco e também oportunidade”, afirmou.

A distribuidora controla de perto seus processos, avaliando continuamente mais de 200 aspectos. A área de negócios internacionais acompanha cadeias produtivas e moedas de mais de 40 países, com os quais mantém negócios habituais. “Como nos concentramos nas especialidades, reduzimos os volumes físicos, mas também reduzimos custos logísticos”, afirmou Krueder. No entanto, isso exige um esforço maior para controlar o amplo portfólio. “O segredo está em manter um equilíbrio nesses itens”, recomendou.

A forte atuação internacional, com equipes atuando em várias regiões do mundo em busca de soluções vantajosas para seus clientes, conta com uma logística eficiente. A distribuidora abriu uma filial no Panamá e montou uma parceria com uma distribuidora na Colômbia, as quais consolidaram o atendimento aos clientes localizados no Equador, Colômbia, Peru e Chile. “Estamos aumento os volumes transacionados nesses países e foi melhor tornar essas operações independentes do Brasil, ganhando agilidade e reduzindo custos, tanto nos produtos vindos do Oriente, quanto da Europa e Estados Unidos”, comentou.

Logística eficiente é um dos pontos mais relevantes da distribuição. “Os clientes querem ter estoques cada vez menores, ocupando menos espaço e consumindo menos capital de giro, essa responsabilidade fica com o distribuidor, mas este precisa entregar just in time e ter qualidade e baixos custos”, completou.

Na avaliação de Krueder, os clientes estão mais receptivos à oferta de serviços, olhando os custos totais em vez de analisar apenas o preço unitário de cada item. O relacionamento com eles também exige atenção especial. A Química Anastácio conta com mais de 6 mil clientes ativos, atendidos de forma diferenciada, conforme o porte e o grau de relacionamento. “Pequenos clientes são interessantes porque formam um pacote de itens com volume considerável”, explicou. Ele recomenda, no momento, ser muito cauteloso quanto à concessão de crédito, pois o risco de inadimplência subiu. “Temos experiência com crises, elas são quase cíclicas no Brasil”, disse.

A distribuidora está investindo R$ 8 milhões para ampliar sua área de tanques para líquidos, localizada ao lado da Ponte da Rodovia Anhanguera, no bairro do Anastácio, que deve ser concluída no próximo semestre. “Estamos muito bem instalados, dentro de São Paulo, mas fora da zona de restrição da circulação de veículos, e próximo de rodovias”, afirmou. “Percebemos, no entanto, que muitos clientes industriais estão migrando para o interior do estado e, talvez, no futuro, seja preciso montar estruturas para manter a proximidade com eles.”

Especialidades – Aos 25 anos, a Braschemical promoveu uma reorganização interna para manter o ritmo de crescimento, que chegou a dois dígitos em 2014. Com isso, passou a contar com duas unidades de negócios, uma para pigmentos de efeito e outra para aditivos e especialidades. “Nosso foco está nos produtos de alto valor agregado, que exigem tratamento técnico na hora das negociações”, comentou Amadeu de Paiva Jr., gerente de inteligência de mercado da empresa. A equipe de vendas conta com seis químicos experientes nos setores de atuação. Para 2015, a expectativa de crescimento de vendas baixou a apenas um dígito.

Segundo Paiva, a Braschemical começou atuando em plásticos, tintas, calçados e papéis. Com o passar dos anos, foi ampliando sua participação em outros mercados, conforme a disponibilidades de produtos e do apoio dos fornecedores, além de atender as necessidades dos clientes. A linha de produtos foi reforçada nos últimos cinco anos, como salientou o gerente. “De commodity, só temos o dióxido de titânio, que é quase uma especialidade, na verdade”, disse.

Nessa atuação, Paiva admite que os relacionamentos demoram a se estabelecer, mas tendem a durar mais. “Depois de especificar e aprovar o produto, é mais difícil perder o cliente”, comentou. Grande parte do portfólio depende de importação, com custos elevados pela variação cambial. “O aumento foi assimilado pelo mercado porque todos os concorrentes, mesmo os nacionais, também atuam com preços dolarizados”, afirmou. Ele adverte que as importações precisam ser afinadas com a demanda por parte dos clientes, evitando descasamentos que podem custar muito caro para a distribuidora.

Mas alguns segmentos compradores estão sofrendo com o atual momento econômico. “A venda de aditivos de performance para plásticos e borrachas de uso automotivo está sendo muito afetada, mas as linhas de alimentos e cosméticos estão indo muito bem”, comentou.

A queda em alguns segmentos é vista como oportunidade pelo gerente. “Nessas fases de baixa, os clientes têm tempo para novos desenvolvimentos, testar produtos diferentes e aprofundar o relacionamento”, explicou Paiva. “Oferecemos produtos que resultam em economia para eles, como os hiperdispersantes, que melhoram o rendimento dos pigmentos e, por isso, reduzem o custo final”. Mas essas sugestões nascem do conhecimento técnico sobre o processo de cliente.

Na avaliação de Paiva, a venda de pigmentos costuma ser mais rápida, dado o interesse por novas cores. Por sua vez, os aditivos exigem um trabalho maior, de prazo mais longo, mas agregam valor ao negócio.

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