Distribuição de Produtos Químicos – Setor revê portfólio, reduz custos e aprimora serviços para manter vendas e margens

“Percebemos que há clientes que só querem sobreviver, buscam matérias-primas mais econômicas, geralmente dependentes de commoditites, ou seja, são orientados pelo custo. Outros clientes preferem se guiar pela qualidade, evitam brigar por preços”, apontou a diretora de negócios. Para a quantiQ, o perfil ideal de cliente é o que procura agregar valor ao seu produto e pede ao distribuidor alternativas para fazer diferente suas operações. “Nesse caso, nós estudamos muito bem as necessidades dele e buscamos no nosso amplo portfólio de produtos e serviços as melhores soluções”, disse. Porém, isso exige estar muito próximo do cliente. “Por isso, ampliamos nossos quadros de vendedores técnicos, em especial nas regiões Nordeste e Sul.”

O trabalho usual da distribuidora exige atenção especial às compras e ao volume de estoques. “Esse é um desafio importante, porque os clientes já não informavam antecipadamente sua programação de demanda antes, agora, com as instabilidades de mercado, ficou pior”, disse. A quantiQ mantém uma política estável de compras, com atenção especial aos itens mais críticos (conforme tempo de reposição, custos de importação, variações de preços e câmbio), para manter seus clientes abastecidos. “Nesses tempos mais difíceis, pode-se reduzir o estoque de alguns itens e correr algum risco de suprimento”, afirmou. Para tanto, é muito importante contar com a anuência das empresas distribuídas. “Tomamos essa decisão em conjunto, dividindo os riscos de forma estratégica”, explicou.

No campo dos solventes, assim como nas demais commodities típicas da distribuição química, o esforço é duplicado. “As commodities exigem um trabalho maior e mais cuidadoso para entender cada produto, cliente e comportamento das cadeias produtivas envolvidas”, explicou. “Nos solventes, os distribuidores são o elo mais fraco, precisamos ver o que se passa no mercado e voltar ao fornecedor para negociar preços e condições mais adequadas.”

Embora a demanda esteja cambaleante, Annik observa que o preço dos hidrocarbonetos subiu neste ano. “As importações ficaram mais caras com a variação cambial e o petróleo registrou aumento de cotação, isso afetou toda a cadeia de derivados”, explicou.

Em 2015, a quantiQ promoveu mudanças internas, criando uma área para gerenciar as estruturas regionais de atendimento, com ênfase nas operações do Nordeste e Sul, que também responde pelos mercados de lubrificantes e negócios futuros, sob o comando de João Miguel Chamma. A distribuidora investiu para ter um ponto de faturamento em Horizonte (região de Fortaleza-CE), que ampliará a atuação local, ao lado da filial de Recife-PE. “Estamos atendendo o crescimento regional, que terá uma montadora de veículos da Fiat [em Goiana-PE], além de outros negócios”, comentou. A distribuidora também reforçou seu quadro de vendas nos estados do Rio de Janeiro e Paraná. “Já temos bases e centros de distribuição suficientes para suportar a operação”, apontou.

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Abrantes: esforços convergem para fazer melhor as operações

Investimento em curso – O tradicional grupo MCassab prossegue com a construção de um Centro de Distribuição em Cajamar-SP, embora tenha aliviado um pouco o ritmo das obras. “Estamos revendo o cronograma, atribuindo prioridade para algumas áreas como a tancagem e os armazéns, mas adiamos a inauguração do segundo semestre deste ano para os primeiros meses de 2016, não foi uma grande mudança”, comentou Fernando Rafael Abrantes, diretor superintendente do negócio de químicos. Os tanques de produtos químicos industriais já estão quase prontos, segundo informou.

Frente a um cenário econômico difícil, com redução de atividade em todos os negócios, a estratégia do grupo se resume no lema: “fazer melhor”. “A ideia é obter mais resultados com a mesma estrutura, cada venda a mais, cada pequeno percentual de margem adicional que conseguimos é um resultado ótimo”, salientou.

Essa estratégia se apoia em três pilares: redução de custos para servir, em especial quanto às despesas logísticas; eliminar consumo inadequado de margem, especialmente com movimentação desnecessária de itens; e qualificar a geração de margens. “São os fatores que estão sob nosso comando, nós não podemos mudar a taxa de câmbio, por exemplo, nem os juros”, explicou.

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