A maior produtora mundial de pigmentos, a Sun Chemical, empresa de origem americana mas de capital japonês (Dainippon Ink), quer se tornar também a principal fornecedora do mercado brasileiro. Para isso, desde setembro, a empresa passou a contar com um novo parceiro local: a GIII, de Barueri-SP, a partir de então sua representante exclusiva.
“É um contra-senso uma empresa com 25% do mercado global não ter nem 1,5% dos fornecimentos de pigmentos no Brasil”, explicou o diretor da GIII, Eduardo Guimarães, profissional respeitado do setor de corantes e pigmentos, com 30 anos de experiência na área, e que deixou a diretoria para a América do Sul da Dystar há dois anos para fundar a GIII. Esse percentual citado por Guimarães refere-se aos negócios realizados por escritório próprio da Sun no Brasil, pelo qual o grupo comercializa principalmente tintas de impressão e fecha eventuais fornecimentos de pigmentos.
Guimarães – meta é conquistar 25% do mercado brasileiro.
O contrato de exclusividade da GIII faz parte de uma estratégia arquitetada por Guimarães, atendendo a um convite do vice-presidente da Sun Chemical. “Eu fui desafiado por ele, em uma feira de tintas nos EUA, em outubro de 2002 (Paint Show), a criar um plano para entre cinco e dez anos fazer a Sun repetir sua participação global, de 25%, no Brasil”, explicou o executivo. Meses depois, Eduardo Guimarães apresentou o plano, que obviamente foi aceito pelo dirigente da Sun.
É bom explicar que a estratégia criada por ele não foi apenas se oferecer como representante exclusivo. Engloba uma estrutura mais ampla de empresas-parceiras. Conta com uma nova empresa, responsável pelo suporte técnico e pelas vendas, que precisou ser criada do zero com a motivação e o planejamento do próprio Eduardo Guimarães. E se completa com o envolvimento de outra companhia já estabelecida, a Cleomar, formuladora de pigmentos de Indaiatuba-SP.
A empresa que precisou ser criada, denominada Aurum, conta com 20 técnicos e vendedores convidados de grandes empresas da área, todos eles transformados em sócios na empreitada e independentes da GIII. Já a Cleomar vai passar a contar com o apoio financeiro e tecnológico da Sun Chemical para se firmar como o braço industrial, de revenda e laboratorial do grupo no Brasil. “Precisei criar um triângulo vitorioso para participar de um mercado muito competitivo”, diz. Como muito competitivo entenda-se o domínio de grupos como Basf, Clariant e Ciba.
A intenção da Sun no Brasil, aliás, é a mesma que ela coloca em andamento em âmbito global. Isso porque o grupo passa por reestruturação cujo objetivo é torná-la mais diversificada e menos dependente do mercado de tintas de impressão, em declínio nas vendas. Para fugir do mau desempenho desse setor, que só nos Estados Unidos caiu 6% em 2002, a Sun está focando em outros mercados, como o de pigmentos de alto desempenho, com maior valor agregado, em aplicações na indústria do plástico e em especialidades. “No Brasil, a história vai ser a mesma: tintas, plásticos e especialidades, sendo que as tintas de impressão continuarão a ser comercializadas pelo escritório próprio da Sun”, explicou Guimarães.
Esse plano de reestruturação da Sun incluiu a criação de uma divisão mundial chamada Perfomance Pigments. Além da diversificação, o incentivo para isso, aliás, veio da aquisição da Bayer Pigments, subsidiária americana do grupo alemão que conta com unidade fabril nos Estados Unidos. Para reforçar sua atuação global, a Sun ainda tem operações na Índia, onde possui 48% das ações da Sudarcham.
