Indústria valoriza os produtos com fórmulas inovadoras, que oferecem relação custo-benefício mais vantajosa e não agridem tanto o meio ambiente
O mercado nacional de lubrificantes voltados para a indústria vive o início de um processo de transformação, seguindo os passos das tendências verificadas nos países do primeiro mundo há alguns anos.
Ainda que de forma incipiente, os óleos e graxas utilizados nos mais variados equipamentos instalados nas fábricas brasileiras estão ganhando importância estratégica, deixando de serem vistos como produtos secundários dentro das fábricas.
Interesses econômicos de fornecedores e clientes ajudam a explicar a valorização.
Os fabricantes de lubrificantes, interessados em vender formulações com maior valor agregado e obrigados a oferecer produtos que atendam às necessidades das máquinas modernas, que por serem compactas e produtivas trabalham em condições extremas de desgaste, investem pesadas somas para desenvolver produtos inovadores.
Os responsáveis pelas indústrias, por sua vez, aproveitam a multiplicação de opções na hora da compra e passam a prestar atenção nas vantagens operacionais e na relação custo-benefício compensadora dos produtos mais sofisticados.
Não deve ser esquecido um outro quesito também muito importante para a constante evolução do mercado de lubrificantes.
Trata-se da crescente cobrança da sociedade por práticas industriais que preservem o meio ambiente.
Os defensores da natureza cobram o desenvolvimento de óleos e graxas com vida mais longa, o que diminui consideravelmente o descarte dos produtos já utilizados.
Eles também forçam a redução ou abandono do uso de substâncias consideradas nocivas nos produtos desenvolvidos – caso do boro, cloro, metais pesados, fenóis, cresóis, aminas, biocidas e outros produtos muito usados nas fórmulas do passado e que estão sendo descartados.
Os fluidos comercializados no formato de aerossóis, muito úteis em determinadas aplicações, hoje já não contam mais em suas embalagens com os gases clorofluorcarbonicos (CFCs), condenados pelos danos causados à camada de ozônio.
O gás foi substituído pelo dióxido de carbono (CO2) ou pelo propano-butano, selecionados de acordo com a necessidade. As pressões dos ecologistas influem até no projeto das embalagens dos lubrificantes, hoje mais reutilizadas ou recicladas.
A multiplicação de opções de fórmulas passou a ser tema de discussão nos escalões de engenharia mais altos das indústrias de ponta, preocupadas em encontrar o produto mais adequado aos seus problemas.
As empresas mais avançadas, inclusive, já estão instalando sistemas de lubrificação automatizados que, por meio de comandos eletrônicos, distribuem óleos e graxas nos locais estratégicos dos equipamentos.
Especiais – O aumento mais significativo das vendas em todo o mundo ocorre no nicho dos chamados lubrificantes industriais especiais, mesmo levando-se em conta seus preços bem mais elevados em relação aos convencionais – em especial no Brasil, onde a grande maioria dos produtos disponíveis são importados e os poucos produzidos no País contam com matérias-primas importadas.
Não existem números precisos sobre o mercado de lubrificantes especiais, mas as empresas do ramo estimam que hoje eles representam 10% do mercado brasileiro de lubrificantes industriais, calculado entre 1 milhão a 1,5 milhão de barris anuais.
A produção total de óleos combustíveis no País, de acordo com a Agência Nacional do petróleo (ANP), ficou na casa dos 4,8 milhões de barris em 2002, valor que inclui os óleos utilizados para a lubrificação da frota de veículos e bem próximo do esperado para 2003.
Entre os especiais, os lubrificantes mais nobres são os sintéticos, produzidos a partir de poliglicóis, óleos de silicone, ésteres, polialfaolefinas e substâncias fluoradas.
Eles têm boa lubricidade, vida útil muito longa – chegam a durar oito vezes mais do que os convencionais –, maior resistência à degradação e à carbonização e suportam bem melhor os ataques químicos, inclusive de solventes. Em compensação, são os mais caros.
Seus preços chegam a ser, em casos extremos, cerca de quinze vezes maiores do que os convencionais e, por conseqüência, os menos vendidos.
“Acredito que eles representam entre 1% e 1,5% das vendas de lubrificantes industriais no Brasil”, avalia Galeno Galrão, gerente de vendas industriais da ExxonMobil, multinacional que comercializa os lubrificantes das marcas Esso e Mobil.
Com preços menos salgados, os lubrificantes minerais especiais são derivados do refino de petróleo por tratamentos diferenciados em laboratórios, e recebem aditivos especialmente desenvolvidos para as funções às quais são indicados.
Os minerais especiais apresentam alta lubricidade, mas são mais suscetíveis à degradação pela temperatura do que os sintéticos.
Já os especiais semi-sintéticos são fabricados por meio da mistura dos sintéticos (de 20% a 30% da fórmula) com os minerais (de 70% a 80%).
Gazeta – semi-sintético é opção boa e de menor custo.
“É uma solução intermediária, que resulta em produtos muito bons com custos mais acessíveis do que os sintéticos”, explica Mario Gazeta, gerente de operações industriais da ITW Chemical, multinacional de origem inglesa que produz e vende no Brasil os lubrificantes industriais especiais da marca Rocol.
Com a vantagem de serem biodegradáveis e de apresentarem boa lubricidade, os especiais produzidos a partir de ésteres vegetais prometem fazer muito sucesso no futuro, quando forem desenvolvidas fórmulas que tornem suas vidas úteis mais longas e resistentes às elevadas temperaturas. Por enquanto ainda são muito pouco utilizados.
São Tomé – De acordo com os fornecedores de lubrificantes especiais, a procura pelos produtos mais nobres deve continuar a crescer de forma significativa nos próximos anos.
Para isso, o setor conta com a conscientização crescente do mercado das vantagens que esses produtos apresentam sobre os convencionais em várias aplicações.
“Antes os especiais eram utilizados apenas em situações críticas, caso das que ocorrem em indústrias alimentícias ou nas plantas onde os equipamentos operam em limites extremos de temperatura, sujeitos a altas rotações e vibrações, ou expostos a ataques químicos.
Contrucci – especiais passam a competir em algumas aplicações.
“Hoje eles já competem com os convencionais em outras aplicações – como na lubrificação de compressores de ar, turbinas ou em alguns redutores”, garante Celso Contrucci, gerente nacional de vendas da ITW Chemical.
Não por acaso, todas as empresas do setor têm investido pesado em ações de marketing junto aos clientes para alardear o retorno financeiro proporcionado a longo prazo pelas formulações mais sofisticadas.
“O uso de especiais proporciona redução de 50% de reposição de óleo para manutenção dos equipamentos, economia de 6% de energia elétrica e o aumento de 30% da vida útil e de 5% da eficiência dos equipamentos”, garante Renata Campos, gerente de vendas para a América do Sul da Dow Corning, multinacional de origem norte-americana que detém a marca de lubrificantes especiais Molykote.
Convencer os clientes que esses números são reais, no entanto, não é tão simples.
“Por causa do preço dos produtos, nossas equipes de venda não conseguem obter sucesso se não provarem na prática a melhora da relação do custo-benefício”, revela Rosemeire Zilse, gerente de mercado da Klüber Lubrication, outra empresa que atua só no ramo dos especiais.
Por isso, o jeito é apelar para o velho e bom teste de São Tomé – fazer testes em um dos equipamentos dos clientes para demonstrar os bons resultados.
Um exemplo do que ocorre na prática é dado por Galrão, da ExxonMobil. “Posso falar com isenção, já que nossa empresa dispõe das duas alternativas, convencionais e especiais. Vários clientes testaram a troca e hoje estão muito satisfeitos com os resultados”, garante.
O executivo lembra do case de um cliente, uma empresa de grande porte do ramo de celulose cujo nome prefere manter em sigilo, que deixou de usar óleo convencional para adotar o sintético em cinco compressores de ar com, cada um, pressão máxima admissível de 7 kg/cm².
“De acordo com o testemunho deles, a economia proporcionada por vantagens, como estender o intervalo das trocas de óleo, reduzir as trocas de filtros e economia de energia e de mão-de-obra, ficou em torno de R$ 32 mil nos primeiros quatro meses de uso.
Em um ano esse valor deve chegar aos R$ 120 mil”, conta.
Convencionais – O crescimento da vendas dos lubrificantes especiais não vai tirar a folgada liderança dos produtos convencionais, pelo menos a médio prazo.
Além de já serem velhos conhecidos do mercado, eles têm como grande vantagem o preço, mesmo levando-se em conta que os compradores opcionais precisam adquirir volumes bem maiores, já que os convencionais precisam ser trocados com maior freqüência.
Até as empresas produtoras dos especiais admitem que, em determinadas situações, eles são muito competitivos e dificilmente serão substituídos.
Apesar de menos nobres, os convencionais também vêm alcançando constantes evoluções. Produzidos a partir dos óleos minerais resultantes do refino do petróleo, eles são classificados, de acordo com o tipo de petróleo utilizado e do nível de tratamento que sofrem, como pertencentes aos grupos 1, 2, 3 ou 4.
Ferreira – uso de aditivos eleva preço dos lubrificantes.
“Alguns fatores, como as propriedades do petróleo nacional e as características de nossas refinarias, fazem com que no Brasil só sejam produzidos óleos lubrificantes do grupo 1, que são os menos sofisticados”, informa Antonio Carlos Ferreira, consultor técnico da Chevron-Texaco.
Para compensar a deficiência e atingir o avanço de desempenho esperado pelo mercado, os produtores nacionais cada vez mais se utilizam do desenvolvimento de fórmulas criadas a partir da utilização de aditivos.
Estes podem ser divididos em duas grandes famílias: a dos funcionais, usados para alterar as características dos lubrificantes, como aumentar a viscosidade ou proporcionar maior resistência à oxidação, por exemplo; e os não funcionais, indicados para que os aditivos funcionais não ataquem uns aos outros, integrem as fórmulas em perfeita harmonia.
Ferreira ressalta que o ideal é criar soluções que não utilizem grandes quantidades de aditivos. “Eles são importados e custam caro, aumentam muito o preço dos produtos finais”, justifica. Pelo preço e por outros motivos, o executivo não recomenda o uso direto de aditivos por parte dos usuários.
“Muitos usam aditivos para tentar resolver um vazamento, adiar o reparo necessário de determinado equipamento. Mas é grande a chance que o uso de produtos em quantidades impróprias agravem o problema”, exemplifica o consultor.
Aplicações – De acordo com as funções às quais são destinados na indústria, os lubrificantes podem ser divididos em duas linhas de produtos.
Uma delas, chamada de MRO, é voltada para a manutenção e reparo dos equipamentos e outras aplicações nas quais os óleos e graxas não participam dos processos de fabricação – caso dos óleos utilizados em circuitos hidráulicos.
A outra, conhecida como PP, é composta por fórmulas que atuam diretamente nas operações de fabricação de peças nos processos de usinagem, forjaria, estampagem e fundição – um dos mais usados é o óleo de corte para tornos.
Um nicho particular da linha MRO é formado pelos lubrificantes conhecidos como Food Grade, utilizados pelas indústrias alimentícia, de bebidas, farmacêutica e de cosméticos.
Como sofrem o risco de entrar em contato com produtos consumidos por seres humanos, eles são produzidos dentro de condições muito rigorosas. Em suas fórmulas, devem ser utilizadas apenas matérias-primas permitidas pela entidade norte-americana Food and Drug Administration (FDA).
Antes de irem ao mercado, são avaliados para ver se atendem às normas idealizadas por instituições especializadas, caso, por exemplo, da alemã National Science Foundation (NSF) e registradas pelo Ministério da Agricultura.
Sob medida – Para atuar de maneira satisfatória em um mercado cada vez mais sofisticado, as empresas fornecedoras de lubrificantes, tanto os de especiais quanto os de convencionais, investem como nunca na montagem de times de vendas formados por técnicos especializados.
Essas equipes trabalham sob encomenda.
Elas avaliam e recomendam as melhores opções de produtos para cada tipo de aplicação, além de se responsabilizarem pela análise do desempenho dos óleos indicados durante seu uso e das instruções necessárias para que a manutenção dos equipamentos ocorra sem sobressaltos.
“Fazendo uma comparação grosseira, as empresas não podem fazer como muitos motoristas, que transferem a responsabilidade da escolha do óleo que vai colocar em seu carro para os frentistas dos postos de gasolina. A venda de lubrificantes é um assunto para engenheiros”, avalia Ferreira, da Chevron-Texaco.
A importância da operação é reforçada por Renata, da Dow Corning. Para justificar sua opinião, ela cita uma pesquisa realizada nos Estados Unidos que calcula os prejuízos causados pela má lubrificação de componentes mecânicos naquele país em um valor equivalente a de 6% a 7% do PIB norte-americano.
Renata – Dow Corning não pensa em produzir lubrificantes no País.
“Mesmo em um país com tecnologia bastante avançada, bilhões de dólares são perdidos pela adoção de medidas de lubrificação equivocadas”, enfatiza.
A especialização também é uma preocupação das empresas revendedoras de lubrificantes, que ocupam papel de destaque nesse mercado.
É o que ocorre, por exemplo, com a Ipiranga Química, que comercializa não só os produtos fabricados pelo grupo petroquímico Ipiranga, a quem pertence, mas os de várias outras marcas, algumas das quais internacionais que representam no Brasil com exclusividade.
De acordo com Almir Ribeiro, gerente da unidade de negócios de formulados da empresa, o objetivo principal é vender soluções.
O executivo ressalta que, nas aplicações mais complexas, caso seja necessário, os compradores podem contar com os serviços de consultoria dos centros de pesquisa ligados ao grupo Ipiranga.
Linhas completas – Todos os fornecedores de lubrificantes convencionais contam com amplas linhas de produtos dirigidas às mais diversas aplicações industriais.
No segmento, é forte a presença das grandes marcas de petróleo, as mesmas que comercializam combustíveis e óleos lubrificantes para veículos automotores – caso da Petrobras, Texaco, Esso e Shell, entre outros nomes bastante conhecidos dos consumidores nacionais.
A ChevronTexaco produz no País cerca de 500 itens com a marca Texaco e comercializa outros 2 mil fabricados pela multinacional em suas plantas internacionais.
A grande maioria dos produtos vendidos aqui são convencionais, apesar da empresa também importar, quando necessário, algumas fórmulas especiais, inclusive desenvolvidas a partir de bases sintéticas.
“Estamos no Brasil desde 1915 e nos encontramos entre as marcas líderes no segmento de lubrificantes industriais”, orgulha-se Ferreira.
A empresa atende a todos os segmentos, apesar de dar prioridade a alguns setores que considera mais promissores.
“Entre os nossos focos principais encontram-se as montadoras, indústrias de autopeças e usinas de açúcar e álcool. No momento estamos iniciando um trabalho no sentido de aumentar nossa participação dentro das fábricas de papel e celulose”, informa o consultor.
A ExxonMobil também conta com centenas de itens, voltados para as mais diversas aplicações em plantas de todos os segmentos da economia.
O grupo petrolífero utiliza a marca Esso para seus produtos convencionais e a marca Mobil para os especiais, entre os quais os sintéticos, que nos últimos tempos vêm merecendo especial atenção do departamento de marketing da empresa.
Carros-chefes – A existência de empresas especializadas é uma característica marcante dos fornecedores dos óleos e graxas chamados de especiais. Todas de origem internacional, elas atuam no Brasil vendendo produtos importados ou produzidos por aqui a partir de componentes importados.
Entre os produtos que comercializam para fins industriais, os carros-chefes são os do nicho Food Grade. A explicação para isso é simples.
Mais do que nunca, os clientes ligados aos setores alimentício, de bebidas, farmacêutico e de cosméticos têm seus processos de fabricação controlados por normas rígidas, principalmente os exportadores.
A Klüber é uma empresa de origem alemã presente em cinqüenta países e com 14 fábricas instaladas em todo o mundo, uma delas no município de Barueri-SP.
“Adotamos a filosofia de produção globalizada. Os produtos que fabricamos aqui são distribuídos em vários países e os que importamos são fabricados em plantas específicas”, explica a gerente Rosemeire.
Entre as cerca de 2 mil fórmulas que comercializa, uma linha de produtos é destacada pela executiva.
Trata-se da UH1 4-20, de fluidos térmicos atóxicos, desenvolvida nos laboratórios brasileiros da empresa há cerca de um ano e que passará a ser fabricada a partir de fevereiro, graças aos investimentos feitos para ampliar a capacidade da fábrica local.
“São fluidos biodegradáveis com forte aplicação no mercado alimentício”, informa.
De origem inglesa, com centros de desenvolvimento nos Estados Unidos e fábricas em vários países, entre elas uma localizada em Embu-SP, a ITW oferece centenas de opções de produtos especiais com a marca Rocol.
“Entre as nossas linhas, as mais procuradas são a Sapphire, que apresentam grande resistência a cargas elevadas e temperaturas extremas, e a Foodlube, indicada para a indústria alimentícia”, revela Gazeta.
O gerente de operações industriais também destaca um produto da empresa que não é um lubrificante. Trata-se do aplicador Accu-Lube, pequeno equipamento de microlubrificação, voltado para manter constante o fluxo de óleos PP em máquinas de usinagem de metais.
“Além de ser prático, o equipamento evita o desperdício de óleo”, defende.
Tradicional produtor de graxas para a indústria, a multinacional norte-americana Dow Corning, detentora da marca Molykote, lançou há dois anos, em caráter mundial, uma linha completa de óleos lubrificantes especiais. Os produtos chegaram ao mercado nacional há um ano.
Dessa forma, a empresa passou a oferecer por aqui uma linha composta por 5 mil itens, indicados para as mais diferentes aplicações.
“Todos os nossos produtos são importados, não temos a intenção de produzi-los aqui a curto prazo”, esclarece Renata. Carlos Eduardo Adami, engenheiro de vendas e aplicações da Dow Corning, explica que a intenção da empresa, ao lançar em caráter mundial a linha de óleos, foi a de atender a demanda dos clientes em todo o mundo, concentrando as compras em um único fornecedor.
Adami – clientes querem concentrar as compras em único fornecedor.
“Isso facilita muito o processo. Quando as compras são concentradas, a empresa não precisa fazer três ou quatro cotações a cada reabastecimento e torna mais eficiente a manutenção feita em suas linhas de produção”, revela.
Recomendação ajuda as vendas
Em um mercado bastante competitivo, contar com a recomendação de empresas conhecidas e respeitadas pelo mercado vale muito.
Por isso, de forma unânime, as empresas fornecedoras de lubrificantes industriais promovem um grande esforço para se aproximar das principais fabricantes de equipamentos.
A meta é gerar parcerias técnicas e mercadológicas que visam fornecer os óleos e graxas necessários para o funcionamento das máquinas novas ou, pelo menos, incluir as marcas de lubrificantes na lista dos produtos recomendados pelas indústrias de base.
A grande preocupação com a prática é destacada por Galeano Galrão, gerente de vendas industriais da ExxonMobil.
Ele revela que o grupo multinacional conta com um grupo especializado para formalizar as parcerias, apontadas como estratégicas. “Trabalhamos sempre para conseguir o endosso ou a recomendação preferencial dos fabricantes”, explica.
“O relacionamento com os fabricantes de equipamentos é muito importante para nós”, admite Celso Contrucci, gerente nacional de vendas da ITW Chemical.
O executivo conta que a empresa firmou um contrato recente com a Romi, fabricante de equipamentos de usinagem de metais e de transformação de plásticos, que vai utilizar produtos Rocol para lubrificar vários componentes das máquinas que fornece.
Opinião idêntica tem Rosemeire Zilse, gerente de mercado da Klüber.
Rosemeire – parceria é chave para bons negócios.
“A parceria com os fabricantes é chave para o nosso negócio”, avalia.
No Brasil, a Klüber mantém parcerias com fornecedores de máquinas para diversos segmentos industriais, com os quais procura sempre colaborar com o desenvolvimento do projeto das máquinas.
São os casos, entre outras, dos acordos com as empresas Polysius (fabricante de equipamentos para indústrias de cimento e transformação de produtos minerais), Sew (motores elétricos) e Atlas Copco (compressores, geradores e outros componentes).
