Gases Industriais: Fornecedores aprimoram serviços

E disputam os nichos de mercado

Com o objetivo declarado de agregar mais valor aos produtos, fabricantes de gases querem resolver os problemas dos clientes

Uma silenciosa revolução está em curso no mercado brasileiro de gases industriais.

As empresas do setor, que por muito tempo no Brasil trataram seus produtos como commodities, estão reestruturando suas estratégias.

Agregar valor é o novo conceito-chave que rege esse mercado.

Murilo Melo, vice-presidente de desenvolvimento de negócios da White Martins, chega a ser irônico: “Quem ainda opera como se vendesse commodity morreu e não sabe”, diz.

Esse movimento no setor de gases industriais tomou corpo no Brasil como decorrência da abertura econômica na última década.

Química e Derivados: Gases: Crise energética impôs redução de atividades.
Crise energética impôs redução de atividades.

Para ganhar competitividade e concorrer com fornecedores globais, as empresas dos mais diversos setores precisaram investir em ganho de produtividade, exigindo mais qualidade dos fornecedores de insumos.

Além disso, as empresas passaram a dedicar toda a atenção às suas atividades principais, contratando de terceiros produtos e serviços nas áreas de apoio.

É no rastro dessas mudanças que surgiram as novas oportunidades de negócios para as indústrias do gás.

Também, a nova configuração do mercado de gases industrias é decorrente de uma série de investimentos realizados recentemente: sete novas unidades produtivas tiveram partida nos últimos cinco anos, consumindo investimentos de US$ 600 milhões, o que resultou, no início de 2002, em uma capacidade produtiva de 17,5 mil toneladas/dia de gás.

Os principais investimentos, porém, envolveram não apenas aumento da capacidade produtiva, mas também alterações no controle acionário de algumas empresas desse segmento de atividade.

A sueca AGA, por exemplo, foi adquirida em 2000 pelo grupo alemão Linde.

Já a francesa Air Liquide, após decidir na última década dedicar maior importância estratégica à sua unidade brasileira, ampliou ainda mais sua presença no mercado ao absorver em 2001 as subsidiárias da Messer no Brasil e em outros cinco países.

AGA e Air Liquide passaram a disputar acirradamente a segunda posição do mercado brasileiro.

Química e Derivados: Gases: gas1Cada uma, com uma participação estimada entre 15% e 20% (Não há números independentes sobre o setor e a soma de participação anunciada por cada player é maior que 100%).

Além de brigarem entre si, as duas empresas almejam uma parcela do mercado atendido hoje pela líder, a White Martins, do grupo norte-americano Praxair, com participação superior a 60%,

Enquanto a também norte-americana Air Products ocupa o quarto posto, com quase 8% do bolo e planos de crescimento.

Tudo indica que 2002 será o ano de teste das novas estratégias de cada player no mercado brasileiro, uma vez que já houve tempo para amadurecer os investimentos realizados e a crise de energia que comprometeu em 2001 o desempenho do setor – que é eletrointensivo – ficou para trás.

O ano de 2002, pelo contrário, dá sinais que poderá ser bastante promissor para as companhias de gases industrias.

“Na verdade, as consultas de clientes realizadas nos dois primeiros meses do ano superaram todas nossas expectativas”, diz o gerente da área química da AGA, Sérgio Araia. O negócio de gases industriais movimenta no Brasil cerca de US$ 800 milhões.

Os executivos do mercado de gases industriais costumam dizer que o setor cresce, em média, uma vez e meia o PIB.

Como a maioria das estimativas aponta uma evolução ao redor de 2,5% do PIB brasileiro, as indústrias de gases trabalham com uma projeção de crescimento vegetativo na casa dos 4% em seu mercado.

Os segmentos apontados como os que devem impulsionar esse crescimento são principalmente os exportadores, como siderúrgicos, alimentos industrializados, papel e celulose e as indústrias do complexo metal-mecânico.

Além disso, é esperado um incremento dos investimentos na indústria de exploração e refino de petróleo, decorrentes da abertura dessa área ao capital estrangeiro.

No segmento petroquímico, a expectativa é de grande alavancagem nos negócios com os preparativos para a entrada em operação em 2003, da Rio Polímeros, o pólo petroquímico que está sendo construído em Duque de Caxias-RJ com investimentos estimados em US$ 1,1 bilhão.

A demanda na área de saúde, principalmente a ligada à prática do home care; os investimentos na produção de remédios genéricos e os projetos de tratamento de efluentes industriais completam a lista de setores com demanda aquecida no ano.

A ordem é crescer – a estratégia das empresas de gases industriais, porém, consiste em aumentar o faturamento acima das possibilidades oferecidas pelo crescimento vegetativo do mercado. Para isso, pretendem agregar valor aos seus produtos básicos.

Sentindo o novo fôlego dos concorrentes, a líder White Martins é a que mais radicalizou em suas apostas.

A empresa pôs em prática em 2001 um cronograma de investimentos que somaram US$ 100 milhões e o plano, revela Murilo Melo, é de repetir a dose neste ano.

Parte dos recursos aplicados no ano passado tiveram como destino o aumento da capacidade produtiva.

A empresa incorporou ao seu parque uma fábrica em Americana-SP com capacidade para 400 toneladas/dia, outra em Joinvile (SC), também capaz de produzir 400 toneladas/dia.

Uma unidade em Manaus-AM de 100 toneladas/dia e outra on site, na Cosipa, Cubatão-SP, com 1.100 toneladas/dia completam os investimentos em novas unidades.

A estratégia delineada pela empresa, porém, é ocupar mercado não apenas como fornecedora de gases, mas oferecendo um pacote completo que inclui desde a venda do insumo até a realização da prestação de serviços aos consumidores em atividades que utilizam gases como insumo.

Química e Derivados: Gases: Melo - investimentos também na área de aplicação de gases.
Melo – investimentos também na área de aplicação de gases.

“O cliente hoje não necessita de gás, o que ele quer é soluções para seus processos produtivos”, diz Melo.

Para se preparar a essa nova modalidade de operação, a White Martins fez uma série de investimentos em pequenas empresas especializadas em nichos de mercado.

Na área de corte e solda de chapas metálicas (utilizando a técnica de oxicorte), uma das principais apostas da empresa, a empresa adquiriu a RBG – Serviços de Cortes Técnicos, de Caxias do Sul-RG e também entrou no segmento de tratamento de água e efluentes, com a aquisição da Neotex Soluções Ambientais.

Para realizar o serviço, a empresa utilizará tecnologia que envolve o ozônio e o oxigênio. Outra aquisição foi a Chanceller Serviços de Lavandeira, especializada em lavanderia industrial e hospitalar que também utiliza técnicas com o ozônio.

Os segmentos de limpeza e purificação na área industrial e tratamento térmico de peças são outras atividades agregadas as atividades da White Martins.

Outro passo importante está sendo dado na área de equipamentos.

A empresa decidiu que passará a fornecer ao mercado toda a infra-estrutura para a produção de gases industrias.

Antes, a linha de produção destes equipamentos, era apenas destinada a uso próprio.

Os primeiros contratos nesse sentido já foram realizados em 2001, com o fornecimento de equipamentos para a instalação de duas plantas criogênicas na China.

Ainda na área de equipamentos, a White Martins também está fortalecendo sua produção de cilindros para gás.

“Nosso objetivo é que este conjunto de novas atividades seja responsável por 25% do nosso faturamento em 2004”, informa Melo.

A White Martins faturou em 2000, R$ 1,6 bilhão atuando em nove países da América do Sul.

O Brasil respondeu por 70% deste total, sendo que o fornecimento de gases industriais foi responsável por mais de 90% do resultado da operação.

Outro player que demonstra bastante apetite para crescer no mercado brasileiro é a Air Liquide.

A empresa tem um programa de investimentos previstos para 2002 de US$ 30 milhões.

Deverá entrar em operação ainda no primeiro semestre do ano uma nova unidade em Belo Horizonte-MG com capacidade de compressão de mil cilindros/dia e outra unidade em Curitiba-PR, com conclusão prevista para outubro.

Até o final de 2003 também deverão estar concluídas duas novas plantas on site no setor siderúrgico.

O principal reforço para as atividades da Air Liquide no Brasil, porém, veio como decorrência da aquisição pelo grupo francês em outubro passado de seis subsidiárias da alemã Messer Griesheim, ex-unidade de gases industrias da Aventis, via Hoechst.

O pacote incorporou, além da unidade brasileira, as atividades da Messer na África do Sul, Argentina, Egito, Coréia do Sul, Trinidad e Tobago.

No Brasil, a Messer detinha uma carteira de clientes modesta, de US$ 25 milhões. Mas as unidades produtivas da Messer, com uma fábrica em Suzano-SP e outra no Rio de Janeiro, agregaram uma capacidade instalada de 250 toneladas/dia ao parque industrial da Air Liquide.

“Nossa necessidade de investimentos em aumento da capacidade de produção está resolvida para os próximos três anos”, acredita Pilão.

Por enquanto, porém, a ex-Messer atuará no País com a denominação de Sociedade Brasileira de Ar Líquido (SBAL).

Segundo o diretor comercial Walter Pilão, a Air Liquide também está reestruturando suas atividades, com o objetivo de atuar mais fortemente na área de serviços.

Química e Derivados: Gases: Nicho aeroespacial demanda alta tecnologia em gases.
Nicho aeroespacial demanda alta tecnologia em gases.

“Em cinco anos, pretendemos obter 30% de nosso faturamento com esta modalidade de negócios”, diz o executivo.

A principal aposta é na área médica. Aproximadamente 50% dos investimentos previstos para 2002 serão destinados a reforçar a posição da empresa nesse segmento, com a oferta de serviços de gasoterapia.

O carro chefe dos negócios deverá ser os serviços de atendimento médico domiciliar, que pode incorporar desde atendimentos básicos ao paciente e até mesmo chegar a montagem de uma UTI residencial.

A Air Liquide também quer ocupar uma fatia maior no mercado de varejo de gases industriais, atendendo pequenos clientes, como funilarias, bufês, que necessitam de gás para encher balões, e pequenas metalúrgicas.

“A rentabilidade do varejo é bastante atrativa”, diz Pilão.

A empresa estruturou uma rede de 200 distribuidores, além de atender sob-encomenda por meio de uma central de telemarketing.

Outro nicho de mercado na mira da Air Liquide é o de limpeza de peças por meio de jateamento de gelo seco pelo método Clean Blast.

Com o reforço na capacidade produtiva e a estratégia de oferecer serviços ao mercado, a Air Liquide, que faturou US$ 110 milhões em 2001, pretende conquistar quatro pontos percentuais do mercado de gases industriais nos próximos três anos.

AGA vai esperar – Na AGA o clima é de expectativa com relação aos planos para o Brasil da nova acionista, a alemã Linde.

Após decorridos dois anos da aquisição, tempo dedicado principalmente a reorganizar as atividades do grupo na Europa, os controladores voltaram sua atenção agora para a reestruturação das atividades nos demais mercados, Brasil incluído.

Enquanto isso não ocorre, os investimentos em novas plantas e decisões estratégicas encontram-se em ponto morto. Isso não representa, porém, que a AGA esteja inerte diante o mercado.

Pelo contrário, a empresa já colhe os frutos das novas oportunidades que surgiram com a fusão das competências da AGA e da Linde.

“Foi a união de duas empresas com perfis complementares, o que aperfeiçoa nossa atuação e abre novas oportunidades de mercados”, define Sérgio Araia.

O forte da AGA é a tecnologia de aplicação de gases, na qual a empresa é uma das pioneiras na especialização em nichos de mercado.

Já a Linde tem na engenharia de desenvolvimento da produção do gás como sua principal especialidade.

Além disso, a Linde complementa as linhas de processos de aplicação da AGA brasileira, trazendo seu know how nas áreas de metalurgia, tratamento de efluentes e refino de petróleo.

“A fusão nos possibilita ocupar espaços e reforçar posições em áreas promissoras do mercado”, diz Araia. Apesar da fusão, o grupo continuará a utilizar a marca AGA no Brasil.

“É um nome consolidado junto ao mercado consumidor”, diz o executivo.

Já a Air Products possui planos concretos de investimentos para os próximos dois anos: está prevista a aplicação de US$ 30 milhões em três novas plantas on site: uma dentro da nova unidade da Usinor, em Santa Catarina, outra para a fábrica de Papel e Celulose da Votorantim em Jacareí-SP e uma terceira, que ainda não possui contrato firmado, com uma indústria petroquímica.

Com esses investimentos, informa o gerente comercial Renato Montagnini, a Air Products acredita que aumentará em pelo menos mais dois pontos percentuais sua participação no mercado.

Como as novas plantas demonstram, a estratégia da empresa é reforçar sua presença no mercado on site, que responde hoje por 68% dos US$ 64 milhões de faturamento da Air Products no Brasil.

É um mercado voltado para clientes industrias, que envolve grandes contratos de duração superior a cinco anos.

Para se destacar nesse segmento, a Air Products busca uma atuação focada no cliente e especializada em nichos de mercado.

Química e Derivados: Gases: Montagnini - filtro reduz perdas nos cilindros.
Montagnini – filtro reduz perdas nos cilindros.

“Estamos nos especializando na oferta de soluções específicas para a área de atuação do cliente”, diz Montagnini.

Segundo o executivo, a Air Products possui vantagens competitivas principalmente nos setores de papel e celulose e petroquímica.

Juntos, este dois nichos representam 40% dos negócios da Air Products no Brasil.

Na área de gases especiais, negociados por meio de cilindros, a Air Products lançou no final de 2001 um produto com o qual acredita que revolucionará o mercado.

Trata-se do Built-in-Purifer (BIP), um filtro de purificação do gás que atua permitindo melhor aproveitamento de toda a capacidade da carga, reduzindo significativamente a margem de 20% de desperdícios apresentada pela maioria dos produtos disponíveis.

Hoje a área de gases especiais representa 5% do faturamento da Air Producs. A expectativa de Montagnini é que o BIP possibilite a empresa dobrar as vendas nesse segmento.

O conceito de foco no cliente nunca esteve tão em voga como agora na economia brasileira. No setor de gases industriais não é diferente.

“Este é um negócio cada vez mais ‘clientelizado’. Vence no mercado quem oferecer soluções sob medida para a necessidade de cada cliente”, diz Montagnini.

Ao que tudo indica, procedimentos de venda de gases industriais como commodities entrou definitivamente para o passado.

Eletricidade cara aumentou os preços

O ano de 2001 não será esquecido tão cedo pelos operadores do mercado de gases industriais.

A crise energética brasileira impôs um corte de 25% no fornecimento de eletricidade às empresas do setor.

A produção de gases industriais é eletrointensiva, sendo o insumo responsável por 70% dos custos dessa atividade produtiva.

O desafio do setor foi suportar o corte e não repassá-lo linearmente aos clientes.

Houve um reboliço no mercado.

Ganhou quem possuía plantas instaladas fora das áreas de contenção de consumo ou agilidade para se adaptar rapidamente à situação.

Ao contabilizar seus resultados no ano, porém, as empresas constataram que, apesar da queda na produção e nas vendas, o faturamento aumentou, em média entre 2% e 3% com relação a 2000.

Motivo: reajustes de preços. Nenhum dos players revela quanto, mas os custos aumentaram para os clientes.

Como reza a lei da oferta e da procura, os fornecedores tiveram espaço para aumentar seus preços com a redução da oferta em 2001.

O fim do racionamento, porém, inverte o jogo, dando margem aos compradores negociarem em melhores condições.

Química e Derivados: Gases: Araia - tecnologia alemã amplia campo de atuação.
Araia – tecnologia alemã amplia campo de atuação.

“A reacomodação dos preços já é esperada”, diz Sérgio Araia, da AGA.

Na verdade, as empresas de gases industriais também tiveram um impacto negativo sobre seus custos de produção com a crise energética.

A AGA, por exemplo, teve que buscar energia no mercado paralelo. A Air Liquide, informa Walter Pilão, adquiriu geradores para suas plantas. “Houve um impacto negativo significativo na margem de lucro do setor”, diz o executivo.

Química e Derivados: Gases: União com Linde provoca reestruturação na Aga.
União com Linde provoca reestruturação na Aga.

A White Martins antecipou investimentos de R$ 40 milhões para adiantar a entrada em operação de suas novas plantas em Joinville e Americana-SP.

Além disso, a empresa remodelou toda sua logística de produção e entrega para se adaptar à crise, além de renegociar contratos com os compradores, prevendo redução de consumo.

“O importante é que conseguimos atender a todos clientes dentro das necessidades pactuadas, sem registrar nenhuma descontinuidade”, diz Murilo Melo.

A Air Products aproveitou-se de sua planta em Guaíba, no Rio Grande do Sul, Estado fora do programa de racionamento, para atender as demandas dos consumidores no Sudeste.

A unidade, inaugurada em 1998, utilizou a plena sua capacidade instalada de 400 toneladas/dia enquanto durou o racionamento.

Sendo que, em épocas normais, a atividade na planta é de 50% da capacidade.

“Nossos custos, porém, aumentaram significativamente com despesas de transporte”, lembra Renato Montagnini.

“2001 foi um ano atípico, o que contou para produtores e consumidores foi a garantia de fornecimento, não os resultados financeiros”, diz Murilo Melo, da White Martins.

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