Gases Industriais: Especialização é a tática da moda do setor.
Economia desaquecida impele companhias aos novos negócios e intensifica investimento na área de serviços. Com isso, setor agrega valor e fideliza clientes
Apesar dos fornecedores de gás industrial serem unânimes quanto à retração do mercado, eles estão a todo vapor.
A partir do princípio de que se cada um fizer a sua parte o todo se sustenta, essa indústria evolui a passos largos.
Mas não em questões quantitativas e, sim, qualitativas, pois mesmo operando com margens reduzidas, as companhias investem em novos empreendimentos e aperfeiçoamentos tecnológicos, sem perder o foco nas necessidades do cliente.
Considerado o maior da América do Sul, o mercado brasileiro de gases industriais deve fechar 2003 sem incremento nas vendas, em relação ao ano passado e com faturamento estimado de cerca de US$ 700 milhões.
Mesmo assim, os fornecedores de gás apresentam bons prognósticos.
Na avaliação deles, esse mercado, que nos últimos cinco anos avançou a taxas de 10% a 15% e chegou a registrar faturamento de US$ 1 bilhão, em 1996, hoje vive um momento peculiar, porém não está apático.
Todas as empresas anunciam projeções de crescimento, de pelo menos dois dígitos, para seus negócios em 2004 e reservam novidades tanto em aplicações quanto em unidades de produção.
Novos nichos – Identificar oportunidades é o que mais as companhias têm feito para compensar as mazelas da macroeconomia.
Controlada pela Praxair, a maior empresa de gases industriais das Américas e uma das mais importantes em nível mundial, a White Martins tem posto em prática o conceito de agregar valor ao mercado, com a diversificação do seu negócio.
Anunciada há dois anos como tendência, essa proposta hoje é pré-requisito frente ao concorrido setor.
Por isso, preocupada em satisfazer o consumidor, a companhia investe na criação de novas frentes de atuação.
“Fugimos de uma abordagem de commodity para investir na modernização do setor e em tecnologia”, explicou o vice-presidente de desenvolvimento de negócios da White Martins Murilo Melo.
O discurso é o mesmo de dois anos atrás, no entanto, nesse momento de fraca demanda da indústria, os fornecedores de gás buscaram fôlego, avançando para segmentos não-tradicionais do setor.
Na White Martins, a área de novos negócios e serviços representa 15% do faturamento.
Essa atividade vem em um crescendo. No ano passado, era responsável por 12% das vendas e, em dois anos, Melo prevê elevar esse índice para 25%.
A partir de uma orientação focada nas reais necessidades do mercado, a companhia investe seu know-how em novos desenvolvimentos. Um exemplo fica por conta da instalação de fábrica de cilindro para gás natural veicular.
A empresa produzia cilindros para os próprios gases, porém diante da possibilidade de inovar junto ao aparecimento do mercado de gás natural, investiu em unidade, em Manaus-AM.
Segundo expectativa da White Martins, em 2005, mais de um milhão de veículos no País serão movidos por esse combustível.
O mesmo mote propiciou a entrada da companhia no negócio de fabricação de componentes para conversão de veículos para gás natural.
A White Martins criou uma joint venture com uma empresa italiana, também em Manaus.
Melo – mercado morno não impede investimentos.
“Estamos atentos às oportunidades, por isso investimos nesses novos negócios”, justificou Melo.
Por conta dessa estratégia, a companhia também ampliou sua participação no segmento de lavanderia industrial.
Com a aquisição da lavanderia Chanceller Serviços, passou a utilizar o ozônio, a partir de tecnologia patenteada pela própria White Martins, para atender aos mercados hospitalar e hoteleiro.
De acordo com a empresa, o processo de lavagem com o gás proporciona redução de custos operacionais, aumento da produtividade e da qualidade e efluente menos agressivo ao meio ambiente.
O ozônio é um agente de desinfecção capaz de substituir o cloro, em função de seu elevado poder de oxidação e mecanismo de destruição dos microorganismos.
Segundo a White Martins, durante o processo, essa tecnologia reduz de 50% a 70% a quantidade de produtos químicos e cerca de 60% o consumo de água.
A empresa possui seis unidades de lavanderia em operação (são duas em São Paulo e as quatro restantes se dividem igualmente entre Porto Alegre, Salvador, Goiás e Curitiba).
Na avaliação de Melo, esse segmento apresenta avanço da ordem de 25% ao ano “Temos expandido nessa área ”, orgulhou-se.
Apesar desses novos negócios não serem muito representativos no faturamento da empresa, estes traduzem o foco da White Martins no cliente e não na própria companhia.
No segmento industrial, investiu em equipamentos para limpeza de tubulações e gasodutos.
Parte integrante da operação offshore, a White Martins desenvolveu o deslocamento e a secagem do gasoduto RG2 do Campo de Roncador (Petrobrás), onde a linha de escoamento de gás estava interrompida.
A sua liberação se deu por conta de parceria da White Martins com a Halliburton.
Na ocasião, foram bombeados 280 mil m³ de nitrogênio. Outro projeto referiu-se ao deslocamento da linha de exportação de gás da Shell (plataforma de Bijupirá/Salema), com mesmo volume, de 280 mil m³ de nitrogênio.
A companhia efetuou também o esvaziamento de oleoduto em um trecho de 84 quilômetros para a Transpetro. No local, foi empregado volume de 300 mil m³ de nitrogênio líquido.
Essa ação, em particular, contou com a utilização, pela primeira vez, de um dos mais novos lançamentos da White Martins, a carreta SMB 15 mil.
A White Martins avança nos novos negócios.
Trata-se de um equipamento voltado para serviços em tubulações e gasodutos, apresentado ao mercado no início de outubro.
Também no mesmo segmento, a White Martins desenvolveu a secagem do etenoduto de 450 km, que liga a Braskem à Cia. Alcoolquímica Nacional, de Pernambuco.
Um dos pontos principais da operação ficou por conta da redução do tempo de parada. “Houve uma economia de milhares de dólares para os clientes”, comentou Melo.
No segmento siderúrgico, a empresa também propôs novos desenvolvimentos.
A partir de contratos com a Usiminas-MG e com a Cosipa, em Cubatão-SP, trouxe ao mercado a tecnologia Cojet.
Trata-se de sistema de injeção de oxigênio, o qual baseia-se no desenvolvimento de um bocal que produz jato de gás, à velocidade supersônica, reproduzindo um feixe laser dentro do banho de metal fundido.
Dessa forma, segundo informações do fabricante, o método fornece precisas quantidades de oxigênio ao banho metálico com superior performance, quando comparado aos equipamentos tradicionais.
Presente em nove países da América do Sul (Chile, Venezuela, Peru, Colômbia, Argentina, Bolívia, Paraguai, Uruguai e Brasil) e líder no mercado nacional, com 62% do market-share, a White Martins apresentou também como novidade parceria com a Comercial Gerdau, uma das maiores distribuidoras de aço do País.
A transação envolveu a instalação de 11 unidades on site, para a realização de serviços de corte e solda de chapas metálicas.
Como prova de seu dinamismo, a companhia comprou ainda empresa de soluções ambientais para o tratamento de água e efluentes.
Carreta SMB 15 mil, usada para serviços em tubulações e dutos.
Para Melo, a White Martins centra-se em seu espírito empreendedor, proposto desde o início de suas operações no Brasil, em 1912.
“Acreditamos no País e por isso, estamos sempre buscando novas oportunidades”, explicou.
A empresa, historicamente, tem investido na América do Sul US$ 100 milhões ao ano. Desse total, 85% destinam-se ao País.
“Prevemos investir neste ano cerca de US$ 80 milhões para o negócio-base da empresa”, afirmou. O montante volta-se, sobretudo, para o aumento da capacidade produtiva, modernização tecnológica e incremento da carteira de clientes, entre outros.
“Nunca deixamos de investir em tecnologia. Mesmo neste ano, em que o mercado esteve morno”, concluiu.
Em ascensão – A partir do mesmo princípio, a francesa Air Liquide anunciou três novos projetos. Em compasso de espera, por conta da estagnação do mercado de gases, as transações estão programadas para 2004.
De acordo com o diretor comercial da Air Liquide Walter Pilão, o principal foco da empresa é o segmento siderúrgico.
Pilão – segmento siderúrgico mantém mercado do gás aquecido.
“Essa área está muito aquecida. É a bola da vez, do ponto de vista de investimento e demanda”, afirmou Pilão.
Por isso, a companhia, que segundo seu executivo detém de 18% a 20% do market-share do setor de gases industriais, prevê para os próximos dois anos a instalação de uma planta de grande capacidade (não revelada por motivos estratégicos), em Minas Gerais, voltada para atender ao mercado siderúrgico.
“Só posso adiantar que é bem maior do que as já instaladas hoje no País”, disse. Apesar do mistério, é possível ter uma idéia do tamanho do negócio, a partir do montante destinado ao projeto.
A Air Liquide prevê investir na nova planta US$ 60 milhões. Para fazer jus à aplicação, no entender de Pilão, a siderurgia tem dado fôlego para o mercado de gases industriais, sobretudo, por conta dos altos índices de exportação.
“Esse segmento no Brasil é muito bem aparelhado. Tem apresentado crescimento de dois dígitos ao ano”, comentou.
Outra novidade da Air Liquide fica por conta da implantação de nova unidade de enchimento, na região do ABC paulista.
Com investimento de US$ 3 milhões, a planta estava prevista para ter partida neste ano, porém em função da conjuntura econômica, teve a inauguração adiada para 2004.
Para finalizar o cronograma da companhia, está prevista para o mesmo ano, a instalação de uma unidade de produção de gases do ar na região do Nordeste.
“Vamos produzir localmente, para estarmos mais próximos do consumidor”, afirmou. Essa proposta reforça o posicionamento da companhia de manter sua operação centrada no consumidor.
A fim de colocar em prática essa estratégia, a Air Liquide transferiu o poder de decisão da companhia para as unidades de negócio. “São elas que detêm as variáveis ligadas ao cliente”, informou Pilão. Para ele, a empresa ganhou agilidade nas transações comerciais.
Outro avanço da Air Liquide se deu no aspecto geográfico, por causa da compra das operações do grupo alemão Messer Griesheim GmbH.
Apesar de ter sido no final de 2001, a transação tem reflexo hoje em participação de mercado e alcance territorial. Foram incorporadas três unidades de fabricação de gás carbônico e de hidrogênio.
“O investimento veio somar aos nossos recursos de produção”, comentou Pilão. O negócio assegurou aumento de 30% na capacidade produtiva da Air Liquide. No entanto, o principal incremento se deu no âmbito geográfico. “Ganhamos em logística”, disse Pilão.
A companhia passou a ter unidade de produção no Rio de Janeiro. Na avaliação dele, o mercado brasileiro de gases industriais conta com o constante desafio de encurtar as distâncias entre o fornecedor e o cliente, além de aumentar a velocidade de entrega do gás.
Depois do gasto energético, a logística é o fator mais determinante na composição do custo do produto, no ponto de vista de Pilão.
“A diferenciação dos fornecedores de gás tem de se dar pelo serviço e pelas tecnologias que são desenvolvidas, de forma a fornecer mais produtividade ao cliente”, explicou Pilão. Por isso, a Air Liquide não interrompe as aplicações em novos desenvolvimentos, nem mesmo em época de crise.
“Nós retardamos investimentos neste ano, mas já estamos abrindo as gavetas”, informou.
O grupo possui oito centros de pesquisa no mundo, a partir dos quais busca trazer inovações para o setor.
Prova recente dessa proposta se deu com o sistema Aqua Freed.
Desenvolvido para conquistar o nicho de poços artesianos, trata-se de método exclusivo de aplicação de gás carbônico, para desobstruir poços tubulares, indo ao encontro das necessidades dos municípios e indústrias de bebidas.
O princípio se baseia na injeção do gás carbônico liquefeito a –17°C. O líquido gelado absorve o calor da formação e se expande, removendo as incrustações minerais e impurezas biológicas.
A injeção contínua de gás carbônico líquido reduz a pressão e congela a água em volta do poço, garantindo ainda a desinfecção.
A tecnologia Carbofresh também é novidade na companhia. São sistemas de controle de temperatura com gás carbônico. Com o objetivo de otimizar a operação logística de produtos alimentícios refrigerados e congelados, o método assegura a manutenção da qualidade da carga transportada.
“Ao invés de locomover produtos em refrigeração mecânica, fazemos com que os caminhões transportem o gás de forma fracionada. Ganha-se espaço útil no caminhão”, acrescentou Pilão.
Na avaliação dele, no entanto, esse tipo de inovação só se justifica se, de forma efetiva, refletir uma exigência do consumidor.
“Algumas tecnologias precisam se maturar, a partir de cada mercado e de cada momento”, explicou. Para ele, o grupo abastece os satélites e foguetes na Guiana Francesa, porém apesar de deter a tecnologia, no Brasil não há aplicações nessa área, capazes de absorver investimentos dessa natureza.
“Precisamos oferecer o que o mercado quer e não o que gostaríamos”, observou.
Nos últimos seis anos a companhia francesa injetou US$ 250 milhões no País. O grupo Air Liquide completou cem anos em 2002.
Presente em mais de 65 países, o grupo francês fundou em 1945 a Oxigênio do Brasil. Em 1996, esta passou a designar-se Air Liquide Brasil, unidade responsável hoje por um faturamento de US$ 120 milhões.
Seleção natural – A indústria de gás industrial opera em um mercado darwiniano, no qual os princípios de seleção natural levam à sobrevivência das mais ajustadas às necessidades dos clientes.
Partindo dessa premissa, a companhia norte-americana Air Products baseia suas ações no próprio slogan da empresa: “Tell me more” (me fale mais).
A partir da idéia de estar em sintonia com o cliente, a empresa propõe o fornecimento de soluções e não apenas do gás.
Montagnini aposta no crescimento do hidrogênio.
“Temos de entender quais as prioridades e metas dos clientes”, comentou o gerente comercial América do Sul da Air Products Renato Montagnini.
Prova dessa iniciativa se confirmou com um dos novos empreendimentos da companhia.
“Às vezes, encontramos necessidades que nos fazem desenvolver novas aplicações”, afirmou. Com o grupo Votorantim Celulose e Papel, aconteceu isso.
A empresa demonstrou a intenção de intensificar a brancura de sua celulose. A partir daí, a Air Products apresentou como alternativa o ozônio. “O cliente precisava de mais alvura na celulose e nós lhe oferecemos a solução”, explicou.
A Air Products já era fornecedora do oxigênio ao grupo. Essa negociação foi ainda mais longe. Além de desenvolver o mercado do ozônio, como agente branqueador de celulose, a companhia também aumentou sua capacidade produtiva, pois participou da expansão da fábrica da Votorantim, de Jacareí-SP.
O negócio representou para a Air Products incremento de 100 toneladas de oxigênio por dia. Outra vitória da companhia neste ano se deu com a conquista da conta da siderúrgica Vega do Sul, em Santa Catarina. A transação envolve o fornecimento 165 toneladas/dia de nitrogênio e hidrogênio. Os dois negócios absorveram US$ 13 milhões.
A Air Products abastece os setores de refino, petroquímica, produtos químicos especiais e biociências, por meio de uma gama completa de opções de gases industriais: hidrogênio, oxigênio e nitrogênio por gasodutos; plantas on site de hidrogênio e gás de síntese; plantas criogênicas e não-criogênicas de oxigênio e nitrogênio; gases na forma líquida e cilindros. A companhia brasileira fatura por ano US$ 70 milhões.
Para Montagnini, no entanto, esse número não é estanque. Com projeção de avançar sua participação no mercado, estando entre as três principais companhias do setor, em cinco anos, a Air Products possui planos estratégicos já para 2004.
Com previsão de crescer dois dígitos, a empresa estima investimento de mais de US$ 10 milhões no próximo ano.
Apesar de não revelar detalhes dos projetos, Montagnini adiantou estarem em pauta inovações em desenvolvimentos e plantas. “Vamos colocar em operação unidades em pontos estratégicos”, antecipou. Hoje a empresa se coloca na quarta posição no ranking brasileiro de gases industriais.
Na avaliação de Montagnini, da Air Products, o mercado, de forma geral, tem investido muito em soluções, porém pouco na produção do gás, o que seria, para ele, uma nova oportunidade de negócio. A exceção se dá quanto aos gastos energéticos.
Por ser eletrointensivo, o setor aposta na otimização dos processos, enxugando esse tipo de custo. Tendo como base a própria Air Products, Montagnini afirmou que se fizer uma comparação entre uma planta instalada nos últimos três anos e uma de 30 anos atrás, haverá uma queda de 50% no consumo de energia por tonelada produzida.
Com operações em mais de 30 países, a Air Products também intensifica a atuação com as unidades de separação on site, como estratégias de mercado.
Essas unidades podem ser de diversos tamanhos e contam com métodos de separação com base em processos adsortivos ou membranas.
Responsável por mais de 200 unidades on site no País, a Air Products aposta neste conceito como um diferencial frente ao concorrido mercado. Por se tratar de uma fábrica montada sob medida para o cliente, esta atende a um público específico, de médio a grande porte.
“Apesar de ser restrito, não deixa de ser um diferencial para o fabricante de gás poder oferecer a máxima eficiência para consumidor”, explicou Montagnini. Para a Air Liquide com cerca de 80 unidades on site instaladas no Brasil, uma outra vantagem do negócio, na opinião de Pilão é o logístico, que representaria o principal ganho da proposta.
Nacional sobrevive – Ao contrário das outras companhias do setor, a Indústria Brasileira de Gases (IBG) não aposta nesse tipo de instalação.
Focada em operações de maior lucratividade, a empresa prefere investir em segmentos mais estáveis, por conta da sua pequena participação no mercado.
Apesar de possuir 3% do market-share, a companhia se orgulha de sua atuação. De acordo com o presidente da IBG Newton de Oliveira, sobreviver neste concorrido mercado é feito único, sobretudo, por se tratar de uma empresa com apenas 12 anos de existência e 100% nacional.
É a partir desse mote, inclusive, que a companhia tenta se diferenciar. Na opinião de Oliveira, em função de sua brasilidade, a IBG tem independência e autonomia para responder às exigências do setor com rapidez.
Com crescimento anual de 35%, a IBG surgiu com a proposta de fazer a diferença no mercado.
Oliveira – IBG pretende dobrar de tamanho até 2005.
“Temos uma estrutura administrativa ágil, compacta e dinâmica, sempre sintonizada com o cliente”, afirmou Oliveira.
De acordo com ele, a IBG pretende dobrar de tamanho em no máximo dois anos, passando a representar 6% do mercado brasileiro de gases industriais.
Para chegar nesse patamar, a empresa também tem apresentado inovações junto ao setor.
A IBG pretende dar partida ainda neste ano em sua terceira unidade de produção, cujo investimento foi de US$ 20 milhões.
Com produção de 100 toneladas/dia, de gases do ar, a IBG também detém 11 estações de enchimento
No setor há 27 anos, Oliveira também vislumbra possibilidades de crescimento para o mercado.
Para ele, além da conjuntura econômica, os tradicionais fornecedores de gás tiveram um redução nos lucros, nos últimos anos, por conta da entrada da IBG.
Ele contou que houve um nivelamento para baixo dos preços dos produtos, em função da oferta de gases a valores reduzidos. “De 1992 para cá, os preços caíram cerca de 30%”, ressaltou. Para ele, o custo dos produtos da IBG é por si só mais competitivo, devido à independência da empresa.
“Trabalhamos com capital próprio”, ressaltou. A IBG também busca diferenciação no transporte de produtos.
A empresa possui frota própria de veículos, equipada com pallets responsáveis pelo transporte verticalizado dos cilindros.
“O uso destes caminhões paletizados, com plataformas para a movimentação dos cilindros, previne danos ao material e evita a destruição das calçadas e pavimentações internas da empresa-cliente”, disse Oliveira.
Gás do futuro – “Se um gás será revolucionário, este é o hidrogênio”, comentou Montagnini. Responsável pelo abastecimento de cerca de 3 milhões de m³ ao ano de hidrogênio no País, a Air Products aposta na sua utilização como combustível de automóveis e ônibus, em substituição ao motor convencional.
Na opinião dele, as vantagens do hidrogênio são diversas, pois vão desde o ganho ecológico até o financeiro, por ser um gás barato.
“Os ônibus de Chicago são movidos a hidrogênio. Tecnicamente o uso desse gás já está aprovado, só é preciso encontrar uma solução econômica, para viabilizar a utilização em todos os automóveis”, informou Montagnini.
Ele explicou que a Ford possui um projeto-piloto nos Estados Unidos, em parceria com a companhia.
Na perspectiva dele, em no máximo cinco anos, os veículos serão movidos a hidrogênio. Pilão também antevê a ascensão do gás nesse segmento.
A chamada pilha de hidrogênio deve sair do campo futurista e da especulação para se tornar uma realidade mercadológica, em breve. No ponto de vista de Pilão, um projeto envolvendo o hidrogênio como combustível está em andamento pelo grupo e caminha a passos largos.
A Air Liquide possui equipamentos em teste na França, em parceria com a Renault. Hoje, o hidrogênio representa 8% do mercado de gases do ar, segundo estimativa de Pilão.
No início de sua comercialização, o gás voltava-se para as indústrias de alimentos, sobretudo na hidrogenação de gorduras, e para as metalúrgicas, por conta do tratamento de superfície.
De olho no presente, Pilão aponta o nitrogênio como o mais lucrativo entre os gases industriais.
Por ser inerte, é muito utilizado pela indústria química/petroquímica em processos de produção, armazenamento e transporte de matéria-prima e produtos.
O nitrogênio evita a constituição de atmosferas explosivas e protege os materiais e processos industriais contra oxidação e corrosão.
A pressurização de dutos ou a purga de equipamentos e instalações com o gás protege a umidade e elimina poluentes e impurezas.
Medicinal é o foco – Em evolução também está a área hospitalar. Na avaliação dos executivos do setor, trata-se de um segmento cada vez mais promissor. Para se ter uma idéia da rentabilidade, 40% do faturamento da IBG é proveniente dessa área.
“Temos soluções diferenciadas para cada cliente. Não importa o seu tamanho”, observou Oliveira. As companhias atuam com o fornecimento de gases para hospitais e clínicas, sendo o oxigênio e o nitrogênio os gases mais utilizados.
Porém há gases com funções diferenciadas, como o hélio, destinado à atividade de ressonância magnética. Um dos pontos fortes da operação dá conta do home care (apoio respiratório domiciliar). Na avaliação de Pilão, a área medicinal também está no foco da Air Liquide.
“Temos uma direção específica que cuida do segmento”, afirmou. Para ele, este representa hoje 10% da venda total.
Não importa qual o nicho de mercado, se identificada uma oportunidade, as companhias investem. Com essa estratégia e confiantes na retomada do crescimento da produção industrial no País, os fornecedores de gás têm amortecido a queda do mercado.
“A economia sinaliza bons indícios”, resumiu Pilão, da Air Liquide. A sueca AGA, integrante do Grupo Linde, desde 2000, também prevê um bom prognóstico para os próximos anos, sobretudo, porque venceu concorrência para o fornecimento de gases industriais para a petroquímica Rio Polímeros, em Duque de Caxias/RJ.
Apesar de não revelar números, a empresa adiantou que o negócio representa aplicações significativas da AGA na montagem de uma unidade de produção dentro da Rio Polímeros, face aos volumes envolvidos.
Se depender dos investimentos e da confiança apresentada pelas diversas companhias, o setor aumentará de tamanho, não só em relação aos volumes, mas também no faturamento.
