Química

Entrevista: Walter Piccirillo Pinto, fundador da Ipel Itibanyl

Quimica e Derivados
29 de julho de 2013
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    QD – Além das tintas, todos os produtos de base água eram um mercado possível. Foi uma aposta ousada, mas com demanda segura.
    Piccirillo – Veja que um biocida, à primeira vista, não melhora nenhum atributo no produto do cliente. Em uma tinta, por exemplo, não altera brilho, cor, cobertura nem dá mais resistência ao filme. Mas ele garante a qualidade do produto. Na maioria das fábricas você encontra químicos, engenheiros, técnicos, mas quase nunca há biólogos. Entendi que era preciso criar ferramentas para mostrar ao cliente a performance do biocida e sua importância para a garantia da qualidade do produto final. Além dos biocidas, desenvolvemos kits para análises microbiológicas rápidas. Depois, agreguei serviços à venda dos produtos iniciando o conceito de Solução de Controle Microbiológico.

    QD – Os fabricantes de tintas não tinham controle microbiológico?
    Piccirillo – Só as grandes companhias tinham laboratórios microbiológicos para avaliar as matérias-primas e verificar a preservação das tintas durante o tempo de prateleira e após a aplicação. Os médios e pequenos fabricantes não tinham essa estrutura. Eles precisavam de assistência técnica e monitoramento das linhas de produção.

    QD – O sr. foi identificando as necessidades dos clientes para oferecer mais serviços?
    Piccirillo – Exatamente. O cliente nem sempre diz o que precisa. Quando perguntados, eles pedem preço e prazo. Mas não é só isso. Acompanhando de perto cada um deles, foi possível verificar o que eles precisavam. Daí, montamos laboratórios de análise microbiológica, criamos serviços de monitoramento, dosagem, sanitização e treinamento de operadores. Com isso, conseguimos crescer no mercado local. Além disso, esses serviços foram o ponto de partida para os atuais programas da Ipel, como o Sidec, Biocontrole, Siadi e Prosseg, Sispi e divisão Biotec.

    QD – Nessa época o sr. ainda não fabricava suas moléculas?
    Piccirillo – Não. Nem pretendíamos, pois nosso foco tanto na unidade de produção como na área de desenvolvimento era voltado para formulações com efeito sinérgico, ou seja, buscávamos combinar os diferentes ingredientes ativos de modo que eles potencializassem o desempenho dos produtos proporcionando alternativas com melhor custo/benefício. Os fabricantes dos ingredientes ativos nos vendiam as moléculas, mas não transferiam tecnologia. Nós precisamos desenvolver o conhecimento das misturas e seu resultado.

    QD – Por que produzir essas moléculas? Não era mais fácil apenas formular?
    Piccirillo – Em 2001, um de nossos principais fornecedores de ativos resolveu atender diretamente aos clientes finais, derrubando os preços. Não podíamos mais ficar na dependência deles. Fomos buscar tecnologia no exterior, fizemos algumas mudanças sugeridas pela nossa equipe, tanto que o nosso processo é protegido por patente. Em 2004, no mesmo site de Jarinu, iniciamos a operação de uma unidade de síntese de isotiazolinonas, apenas para uso próprio. Somos muito competitivos nessa operação e temos custos menores em relação aos produtos chineses colocados no nosso mercado.

    QD – Com essa produção, foi possível equilibrar o jogo?
    Piccirillo – Nesse período, a concorrência aumentou. Os fornecedores pressionaram muito para tomar o mercado dos formuladores. Aqui mesmo, entre nosso pessoal, ouvi muitas sugestões para ampliar a linha de produtos, porque viver só dos biocidas não estava sendo fácil. Pensei bem e resolvi fazer o contrário. Não poderíamos diluir nossa competência com outros produtos, nosso negócio eram os biocidas. Mas podíamos buscar outros mercados, além das tintas. Entramos em couro, papel, mineração, metalworking e petróleo, entre outros. Para isso, reforçamos nossa área de vendas e de serviços aplicando o mesmo modelo nesses segmentos.

    QD – Ao oferecer serviços, o sr. assume os custos do cliente.
    Piccirillo – É verdade. Só podemos fazer isso porque já temos uma estrutura bem montada. O que oferecermos a mais para eles está previsto, faz parte da estrutura. A remuneração virá da venda das formulações e, em alguns casos, de serviços especiais. Veja só: o custo dos conservantes representa, quando muito, 1% do custo total de uma tinta. Não vale a pena economizar no biocida, pois o risco de perder um lote de tinta por contaminação representa um valor muito elevado. Se a tinta se deteriora na lata, o lote todo vai voltar para a fábrica. É muito caro e pode prejudicar até a imagem do fabricante. Quanto mais barata a tinta, mais necessário é o biocida, porque o revestimento se torna mais suscetível ao ataque microbiano, pois essas composições contêm mais água e cargas. O mercado hoje entende a importância dos biocidas e dos serviços. Isso forçou os concorrentes a montar suas estruturas para oferecer os mesmos serviços.

    QD – Tem espaço para todos?
    Piccirillo – O mercado é bem abrangente, já que é uma especialidade utilizada em muitas aplicações, como cosméticos, saneantes, couros, papel e celulose, entre outros. No mercado de tintas, por exemplo, há muitos fabricantes surgindo em várias regiões do país, o mercado está mais pulverizado. Além deles, há novos produtores de texturas, massas e outros produtos que também usam biocidas. Mas não ficamos parados, pois a concorrência é bastante acirrada: além da estrutura que temos em São Paulo, estamos montando polos regionais de assistência técnica no Nordeste, Centro-Oeste e na Região Sul. A ideia é oferecer análises microbiológicas e conseguir contato maior com os clientes. Precisamos ser referência no mercado.



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