Entrevista: Walter Piccirillo Pinto, fundador da Ipel Itibanyl

Mantenha tudo simples. Esse moto acompanhou a trajetória empresarial de Walter Piccirillo Pinto, fundador da Ipel Itibanyl, a criativa fabricante nacional de moléculas biocidas e provedora de soluções completas para a gestão de controle microbiológico.

Foi exatamente pensando com simplicidade que ele montou uma empresa de especialidades químicas capaz de enfrentar as poderosas transnacionais desse mercado e obter moléculas, família das isotiazolinonas e diversos tipos de semiacetais com um custo competitivo, mesmo se comparado ao dos produtos de origem chinesa. Mais que isso: está se preparando para iniciar sua produção na China para atender àquele gigantesco mercado.

Pensando simples, Walter Piccirillo Pinto optou por cursar química industrial, logo depois de dar baixa no serviço militar obrigatório, em 1960. Estudante, encontrou emprego em indústrias de tintas, até se tornar sócio de uma delas na mesma época em que se formou em administração de empresas.

Em tempos bicudos, vendeu a empresa e assumiu o cargo de direção em um fabricante de adesivos, do qual se desligou quase dez anos depois para montar empresa própria, com o objetivo de fornecer insumos diversos para os produtores de tintas.

Enquanto estruturava seus negócios, ficou sabendo que o setor enfrentava dificuldades para substituir os conservantes mercuriais, ainda em uso nos anos 1980. Como já conhecia alguns produtos orgânicos que podiam dar conta do recado, entre eles a metil-cloro-isotiazolinona, decidiu concentrar seus esforços como formulador desses produtos, dos quais, mais tarde, tornou-se fabricante, numa decisão simples.

Piccirillo recebeu Química e Derivados em sua fábrica, instalada na tranquila Jarinu-SP, ao lado do filho Leonardo, com a mesma simplicidade que preconiza, para mostrar como é ainda possível superar as dificuldades e manter com sucesso uma empresa química totalmente nacional.

Química e Derivados – Como foi que o sr. teve a ideia de ingressar no ramo dos conservantes?
Walter Piccirillo Pinto – Isso aconteceu em 1988, quando percebi que havia um mercado enorme surgindo para esse tipo de produto. Mas isso só foi possível porque eu já tinha uma experiência grande em tintas e adesivos.

QD – Como químico?

Química e Derivados, Piccirillo: aproximação com clientes gera crescimento
Piccirillo: aproximação com clientes gera crescimento

Piccirillo – Químico industrial. Eu acabara de sair do serviço militar e não queria seguir o científico, então preferi a alternativa que me permitiu trabalhar logo. Entrei na escola e consegui emprego na Tintas Tigre, que ficava no bairro do Ipiranga, em 1960. Minha ideia era aprender trabalhando, por isso aceitei o salário que me ofereceram. Lá não havia nenhum químico formado, então aprendi muita coisa na prática, com o pessoal da produção, mas pude aplicar os conhecimentos que aprendia na escola.

QD – Mesmo sem uma orientação formal?
Piccirillo – Logo depois, a Tigre comprou a Vernizol, que tinha um químico suíço muito bom que foi integrado à equipe. Logo me tornei seu braço direito. Esse químico percebeu que eu estava ganhando muito pouco pelo trabalho que fazia e se dispôs a conversar com os donos. Como eles não concordaram com o aumento, ele me indicou para trabalhar na Tintas Lamar, na qual fui trabalhar em 1961.

QD – Foi melhor para o sr.?
Piccirillo – Sim. A Tigre fazia tintas industriais e tintas a óleo para quadros. A Lamar atuava em outros segmentos de mercado que complementaram meu conhecimento com seladoras, tintas para madeira, vernizes e tintas para repintura automotiva, já que predominavam no mercado os carros importados.

QD – Como foi essa experiência?
Piccirillo – As coisas aconteceram muito rápido. No final de 1962, meu primo, químico formado, trabalhava na Olivetti, das máquinas de escritório, que tinha uma fábrica muito moderna em Guarulhos-SP. Eles estavam montando um laboratório de controle de qualidade de tintas e precisavam de alguém que entendesse disso. Meu primo me convidou. Conversei com os donos da Lamar e eles entenderam a situação, porque o salário da Olivetti era muito maior. Fui para lá e participei da implantação do laboratório de controle de qualidade de tintas e ao mesmo tempo atuei na área de aplicação industrial, contribuindo para resolver problemas de aplicação das tintas na linha de produção.

QD – O sr. ficou muito tempo por lá?
Piccirillo – Fiquei um ano. Aconteceu que saí de férias no final de 1963. Era um sábado. Na segunda-feira, a Tintas Tigre me chamou para voltar para lá. No dia seguinte, a Lamar também me convidou para voltar.

QD – Mas eram anos difíceis, a renúncia do Jânio Quadros, a posse de João Goulart…
Piccirillo – Veja bem, havia essa atmosfera de agitação, mas as indústrias estavam se modernizando. Os sistemas de produção que existiam eram muito primários e o mercado estava crescendo. Então, havia uma grande procura por gente qualificada. A proposta da Lamar não era muito boa em termos salariais, mas o que me agradou foi a possibilidade de participar nos desenvolvimentos e nos resultados por ele gerados.

QD – Os desafios eram interessantes?
Piccirillo – Muito. Na época, a Lamar decidiu entrar no mercado das tintas decorativas imobiliárias, o mercado apontava para esse caminho. Eram formulações de base água, com látex PVA, e naquela época a cal ainda era muito usada para pintura de paredes. Ao mesmo tempo, na Europa, já se trabalhava com o sistema acrílico. Em 1964, os sócios não se entenderam mais e resolveram desfazer a sociedade. Um deles, o sr. José Modolin me ofereceu uma parte na sociedade, que aceitei. Além da sociedade, iniciamos uma amizade que perdura até os dias de hoje. Nós fizemos muitas coisas interessantes, acho que, entre os pequenos fabricantes, fomos os primeiros a produzir as próprias resinas. Os grandes fornecedores de PVA daquela época desaconselhavam a polimerização devido aos altos investimentos e à tecnologia, que era conhecida por poucos.

QD – Um pouco de medo de perder mercado também.
Piccirillo – Na época instalamos um pequeno reator de 600 kg para fazer o PVA para nossas tintas. Percebemos que havia um grande mercado também na área de colas e adesivos. Começamos a fornecer resina para a Orniex, que fazia a cola Tenaz. O interessante é que a Orniex quis lançar uma cola lavável e solicitou uma nova resina para nós e para outro fornecedor. A Lamar atendeu primeiro a essa necessidade e, por conta disso, já que a demanda era boa, instalamos um reator de dez toneladas.

QD – Esse período de sucesso durou muito?
Piccirillo – Ia tudo muito bem, até que o governo federal, em 1973, depois do choque do preço do petróleo, adotou uma política de contingenciamento de importações, pela qual quem quisesse importar precisaria depositar o respectivo valor seis meses antes da operação. Importávamos muitos insumos: álcool polivinílico, dióxido de titânio, monômeros. Esse contingenciamento comeu nosso capital de giro.

QD – Crise à vista. Como sobreviver?
Piccirillo – Éramos uma indústria pequena, mas fazíamos uma tinta de primeira qualidade, não ficávamos atrás de ninguém. Nossa qualidade era equivalente à dos grandes fabricantes. Com o aperto no caixa, passamos a produzir uma linha inferior, de combate, com a marca Utilar. Colocávamos nela menos titânio, menos resina. Era um produto voltado a preço, para uso em interiores.

QD – Isso funcionou?
Piccirillo – Quando você trabalha com um produto que só se diferencia pelo preço, você não tem cliente fiel. A fidelidade vai embora com a qualidade. Nós vendíamos muita tinta para revendedores e distribuidores grandes, eram cadeias de lojas que começaram a nos apertar para reduzir o preço mês após mês. Isso nos colocou em muitas dificuldades, o que acabou levando à decisão de vender o negócio, repassado a um pessoal que tinha saído da Oxford. Posteriormente, eles mudaram o nome da empresa para Tintas Tietê. Isso aconteceu entre 1977 e 1978.

QD – E o sr. foi para onde?
Piccirillo – Fiquei com eles ainda uns seis meses, cuidando da parte técnica. Depois saí, pois recebi um convite para trabalhar na Bertoncini Indústrias Químicas, empresa de colas e adesivos que havia sido adquirida pelo grupo, o embrião do atual Grupo Formitex. A Bertoncini atuava no ramo de adesivos para calçados e madeiras e, por ser uma empresa antiga, precisava melhorar muita coisa na parte técnica. Fiquei lá quase dez anos.

QD – O sr. ficou só na Bertoncini? O grupo estava crescendo nesse período.
Piccirillo – Nesse período, o grupo realmente cresceu, comprou outras empresas e eu sempre ajudei no que podia. Quando ele comprou uma fábrica de resinas, a atual Denver, colaborei tecnicamente para fazer as primeiras emulsões.

QD – Como o sr. deixou um grupo em crescimento para ficar sozinho?
Piccirillo – Fiquei quase dez anos na empresa e nesse período sempre atuei com espírito empreendedor totalmente envolvido na atividade e o tempo passou sem que eu percebesse, mas senti a necessidade de montar um negócio por minha conta e, em 1988, decidi iniciar um novo empreendimento. Até hoje tenho relacionamento e amizade com diversas pessoas do Grupo Formitex. Não queria fazer tintas, mas alguma coisa ligada ao setor, porque conhecia esse ramo e as pessoas que trabalhavam nele.

QD – Foi daí que vieram os biocidas?
Piccirillo – Não nesse momento. Montei uma empresa para vender emulsões e aditivos. O plano era bem simples: comecei terceirizando a produção, pegava as amostras e levava aos clientes, gente que eu já conhecia. Vendi alguma coisa, até para empresas grandes. Quando fui visitar a Coral, uma ex-funcionária da Lamar trabalhava na área de compras e comentou comigo que os biocidas à base de mercúrio tinham sido banidos e isso criou um problema. Eu já conhecia alguma coisa de biocidas, preparei umas amostras e levei para a Coral e outras empresas. Felizmente, elas foram aprovadas e os pedidos começaram a chegar.

QD – Havia empresas vendendo biocidas naquela época?
Piccirillo – Conforme comecei a trabalhar, as vendas foram crescendo e percebi que os biocidas eram especialidades, mas estavam sendo tratados como simples matérias-primas. Era preciso colocar mais dedicação. Nesse momento decidi deixar de vender os outros produtos para concentrar esforços nos biocidas.

QD – Além das tintas, todos os produtos de base água eram um mercado possível. Foi uma aposta ousada, mas com demanda segura.
Piccirillo – Veja que um biocida, à primeira vista, não melhora nenhum atributo no produto do cliente. Em uma tinta, por exemplo, não altera brilho, cor, cobertura nem dá mais resistência ao filme. Mas ele garante a qualidade do produto. Na maioria das fábricas você encontra químicos, engenheiros, técnicos, mas quase nunca há biólogos. Entendi que era preciso criar ferramentas para mostrar ao cliente a performance do biocida e sua importância para a garantia da qualidade do produto final. Além dos biocidas, desenvolvemos kits para análises microbiológicas rápidas. Depois, agreguei serviços à venda dos produtos iniciando o conceito de Solução de Controle Microbiológico.

QD – Os fabricantes de tintas não tinham controle microbiológico?
Piccirillo – Só as grandes companhias tinham laboratórios microbiológicos para avaliar as matérias-primas e verificar a preservação das tintas durante o tempo de prateleira e após a aplicação. Os médios e pequenos fabricantes não tinham essa estrutura. Eles precisavam de assistência técnica e monitoramento das linhas de produção.

QD – O sr. foi identificando as necessidades dos clientes para oferecer mais serviços?
Piccirillo – Exatamente. O cliente nem sempre diz o que precisa. Quando perguntados, eles pedem preço e prazo. Mas não é só isso. Acompanhando de perto cada um deles, foi possível verificar o que eles precisavam. Daí, montamos laboratórios de análise microbiológica, criamos serviços de monitoramento, dosagem, sanitização e treinamento de operadores. Com isso, conseguimos crescer no mercado local. Além disso, esses serviços foram o ponto de partida para os atuais programas da Ipel, como o Sidec, Biocontrole, Siadi e Prosseg, Sispi e divisão Biotec.

QD – Nessa época o sr. ainda não fabricava suas moléculas?
Piccirillo – Não. Nem pretendíamos, pois nosso foco tanto na unidade de produção como na área de desenvolvimento era voltado para formulações com efeito sinérgico, ou seja, buscávamos combinar os diferentes ingredientes ativos de modo que eles potencializassem o desempenho dos produtos proporcionando alternativas com melhor custo/benefício. Os fabricantes dos ingredientes ativos nos vendiam as moléculas, mas não transferiam tecnologia. Nós precisamos desenvolver o conhecimento das misturas e seu resultado.

QD – Por que produzir essas moléculas? Não era mais fácil apenas formular?
Piccirillo – Em 2001, um de nossos principais fornecedores de ativos resolveu atender diretamente aos clientes finais, derrubando os preços. Não podíamos mais ficar na dependência deles. Fomos buscar tecnologia no exterior, fizemos algumas mudanças sugeridas pela nossa equipe, tanto que o nosso processo é protegido por patente. Em 2004, no mesmo site de Jarinu, iniciamos a operação de uma unidade de síntese de isotiazolinonas, apenas para uso próprio. Somos muito competitivos nessa operação e temos custos menores em relação aos produtos chineses colocados no nosso mercado.

QD – Com essa produção, foi possível equilibrar o jogo?
Piccirillo – Nesse período, a concorrência aumentou. Os fornecedores pressionaram muito para tomar o mercado dos formuladores. Aqui mesmo, entre nosso pessoal, ouvi muitas sugestões para ampliar a linha de produtos, porque viver só dos biocidas não estava sendo fácil. Pensei bem e resolvi fazer o contrário. Não poderíamos diluir nossa competência com outros produtos, nosso negócio eram os biocidas. Mas podíamos buscar outros mercados, além das tintas. Entramos em couro, papel, mineração, metalworking e petróleo, entre outros. Para isso, reforçamos nossa área de vendas e de serviços aplicando o mesmo modelo nesses segmentos.

QD – Ao oferecer serviços, o sr. assume os custos do cliente.
Piccirillo – É verdade. Só podemos fazer isso porque já temos uma estrutura bem montada. O que oferecermos a mais para eles está previsto, faz parte da estrutura. A remuneração virá da venda das formulações e, em alguns casos, de serviços especiais. Veja só: o custo dos conservantes representa, quando muito, 1% do custo total de uma tinta. Não vale a pena economizar no biocida, pois o risco de perder um lote de tinta por contaminação representa um valor muito elevado. Se a tinta se deteriora na lata, o lote todo vai voltar para a fábrica. É muito caro e pode prejudicar até a imagem do fabricante. Quanto mais barata a tinta, mais necessário é o biocida, porque o revestimento se torna mais suscetível ao ataque microbiano, pois essas composições contêm mais água e cargas. O mercado hoje entende a importância dos biocidas e dos serviços. Isso forçou os concorrentes a montar suas estruturas para oferecer os mesmos serviços.

QD – Tem espaço para todos?
Piccirillo – O mercado é bem abrangente, já que é uma especialidade utilizada em muitas aplicações, como cosméticos, saneantes, couros, papel e celulose, entre outros. No mercado de tintas, por exemplo, há muitos fabricantes surgindo em várias regiões do país, o mercado está mais pulverizado. Além deles, há novos produtores de texturas, massas e outros produtos que também usam biocidas. Mas não ficamos parados, pois a concorrência é bastante acirrada: além da estrutura que temos em São Paulo, estamos montando polos regionais de assistência técnica no Nordeste, Centro-Oeste e na Região Sul. A ideia é oferecer análises microbiológicas e conseguir contato maior com os clientes. Precisamos ser referência no mercado.

QD – Mas o sr. já é um líder de mercado, não é?
Piccirillo – Como disse antes, o mercado de biocidas é muito grande. Atuamos forte em tintas, saneantes, cosméticos e couro, mas queremos crescer em outros mercados. Não há números nesse segmento, mas acreditamos que nos posicionamos entre os principais players do mercado local.

QD – Precisa fazer mais moléculas?
Piccirillo – Não dá para fazer tudo. Utilizamos mais de 40 ingredientes ativos em nosso portfólio de produtos. Produzimos os ativos mais estratégicos como a família das isotiazolinonas, incluindo CMIT/MIT, MIT e OIT, semiacetais, entre eles as triazinas. Temos tecnologia para sintetizar outros ingredientes ativos, mas nesse momento não julgamos necessário porque há disponibilidade e os custos envolvidos não compensam.

QD – Os investimentos continuam?
Piccirillo – A empresa investe continuamente em melhorias em sua estrutura e capacidade produtiva. Em 2010, iniciamos a implantação de um projeto para duplicar nossa capacidade de sínteses e aumentar nossa capacidade de formulação em 60%. Outro projeto é a implantação de um sistema automatizado de envase de produtos formulados. Além dos investimentos em infraestrutura, investimos em pesquisa e desenvolvimento e na área de qualidade. A Ipel é certificada pelas normas ISO 9000 e ISO 14000. Outra frente de investimento é no mercado externo, onde já atuamos na Argentina, Europa e agora estamos focando na China.

QD – E como vai o investimento na China?
Piccirillo – Como os chineses estavam vindo para cá, resolvemos ir para lá para aproveitar as mesmas vantagens que eles têm. Nós temos tecnologia, eles têm um mercado que é seis vezes maior que o nosso. Iniciamos com uma estrutura que inclui administração, laboratórios e depósito de produtos. Mandamos daqui o produto em alta concentração para ser diluído e misturado por terceiros, lá na China. Agora vamos nos preparar para produzir naquele país.

QD – As vantagens são grandes?
Piccirillo – As matérias-primas são abundantes e baratas, por exemplo. O custo de mão de obra ainda é baixo, mas está subindo. Os impostos são baixos e há incentivos do governo chinês, principalmente para exportação. Estamos atuando sozinhos, sem sócio local. Nós nos instalamos em um polo industrial, que tem uma central de produção de eletricidade, vapor e tratamento de efluentes. Dentro dos polos industriais, as regras e exigências ambientais, trabalhistas e de segurança são comparáveis às dos países desenvolvidos. Fora destes polos, entretanto, não há nada disso. Mas é um sistema adequado para o plano de desenvolvimento deles. Aos poucos eles avançam, respeitando diferenças regionais. Aqui no Brasil é diferente: as leis criadas valem da mesma forma do Oiapoque ao Chuí. É complicado.

QD – É fácil desenvolver mercado lá?
Piccirillo – Nosso plano é simples. Vamos começar pequenos, como fizemos aqui. Temos clientes do Brasil que também produzem por lá e eles querem os mesmos serviços que oferecemos aqui. Já é um começo.

QD – A Ipel tem experiência internacional?
Piccirillo – Sim. Cerca de 10% do nosso faturamento é obtido com exportações para mais de 15 países. Temos distribuidores em toda a América do Sul, alguns países da África e Ásia. Montamos uma joint venture com um parceiro na Argentina, em 2000, que começou como operação comercial e hoje já conta com laboratórios próprios e unidade de produção, incluindo a síntese de alguns ingredientes. Na Europa, iniciamos uma operação em 2003 na região de Barcelona, com o objetivo de atender o mercado, mas também de acompanhar as questões regulatórias ligadas à diretiva europeia para biocidas (BPD) e para o sistema Reach. Essa unidade também conta com laboratórios de serviços e desenvolvimento.

QD – A empresa pretende inovar em produtos?
Piccirillo – A inovação é constante. Temos duas novas linhas de produtos que resultaram de anos de pesquisa. A linha Olus conta com produtos formulados com ingredientes ativos obtidos de extratos vegetais e produtos de origem natural, portanto renováveis. Para chegar a esses produtos, foi preciso fazer uma triagem com centenas de substâncias, como óleos essenciais e extratos vegetais, para ver quais delas eram mais eficientes, bem como buscar sinergias. Conseguimos produtos com desempenho similar aos biocidas atualmente utilizados. Patenteamos a tecnologia e preparamos o pacote toxicológico a fim de permitir seu uso nas mais diversas aplicações (ver cobertura da FCE Cosmetique nesta edição).

QD – E a outra novidade?
Piccirillo – É o Agnano, desenvolvido em parceria com uma empresa também nacional, a Nanox. São produtos baseados em nanopartículas de prata que permitem conferir propriedades antimicrobianas aos produtos tratados. Por exemplo, a utilização do Agnano em um revestimento pode proporcionar às superfícies a propriedade de controle de bactérias. Em nossa visão, os biocidas cada vez mais, além de preservar, irão agregar outras funcionalidades aos produtos dos clientes, sendo um fator de diferenciação e de geração de valor.

QD – É difícil produzir no Brasil?
Piccirillo – Temos muitos problemas a resolver. Os impostos são cobrados em cascata, acabam ficando muito pesados. Eu costumo dizer que gostaria de fazer uma troca com o governo: eles ficariam com o meu lucro e eu com os impostos. Além disso, as exigências de meio ambiente e segurança, apesar de corretas, têm regulação confusa, muitos órgãos atuam no mesmo processo e não se coordenam. O certo seria ter menos órgãos com melhor estrutura para lidar com as indústrias. Daria mais agilidade e reduziria custos, sem diminuir nenhuma exigência.

QD – Montar equipes também é complicado?
Piccirillo – Começamos com três funcionários, hoje temos perto de 70. Eles sempre ajudaram a empresa a crescer. Há pessoas que começaram em funções como portaria e limpeza, a empresa acreditou nelas, investiu em capacitação e formação, e hoje essas pessoas ocupam funções nas áreas de expedição, administração e técnica. Além disso, a maior parte da diretoria e da gerência iniciou em cargos operacionais e cresceram junto com a empresa. Se o empregado cresce, a empresa cresce também. Todos têm um bom potencial, basta dar uma oportunidade. Aqui tudo é simples. Qualquer um fala comigo diretamente, o ambiente de trabalho é o melhor possível. As pessoas passam um terço do seu tempo no trabalho e procuramos oferecer um ambiente sadio e motivador para todos. Além disso, temos a mentalidade de que não adianta procurar culpados, mas buscar soluções para os problemas que aparecem. Os resultados são da equipe. E uma equipe não pode ser formada por heróis e cabeças de bagre. Todos contribuem para alcançar o resultado. Para isso, todos são estimulados a ter uma atitude participativa, e se sentirem úteis e responsáveis. Isso é fundamental.

QD – É uma visão bem moderna de relações humanas.
Piccirillo – E dá resultado. Como a equipe é valorizada, todos compartilham conhecimentos. Quem sabe alguma coisa, ensina os outros. Surgem muitas sugestões para melhorar processos e produtos. E elas são sempre bem acolhidas. Ter esse diálogo interno é muito importante.

QD – Mas é preciso manter a rentabilidade.
Piccirillo – Certamente, mas acredito que a única coisa que realmente temos é a própria vida, portanto, precisamos viver da melhor maneira possível, ser úteis para alguma coisa e deixar algo útil. Na minha vida, nunca fiz nada com dinheiro. Fiz muita coisa com ideias e elas deram retorno. Fico feliz em poder retribuir.

QD – Uma curiosidade: de onde veio o nome Ipel Itibanyl?
Piccirillo – Foi uma coincidência até engraçada. Quando montei a empresa, há quase vinte e cinco anos, precisava dar um nome para ela. Como pretendíamos fazer emulsões, queria um nome terminado em “yl”, já que o radical vinil (vinyl, no inglês) era parte da maioria das emulsões. Eu também queria fazer uma referência a Atibaia, cidade onde moro. As combinações não estavam indo bem, até que, durante o banho, veio um nome na minha cabeça: Itibanyl. Ficou Itibanyl Indústria Química. Em uma oportunidade recebi a visita de um cliente de origem japonesa que me disse que a empresa teria muito sucesso, porque o fonema “itiban” em japonês remete à ideia de ser o primeiro. Quando passamos a fazer especialidades, o nome já não era tão bom, além disso, era comprido. Troquei para Ipel, sigla de Itibanyl Produtos Especiais Ltda., que é mais fácil de lembrar e de falar, além de manter o Itibanyl.

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