Química

EBDQUIM – Encontro Brasileiro dos Distribuidores Químicos e Petroquímicos

Marcelo Fairbanks
4 de julho de 2016
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    Preparando o futuro – O CEO da Brenntag entende que a informação qualificada é fator preponderante de mudança de mercado. E sua importância tende a crescer. “Estamos num ponto de inflexão no gerenciamento de dados e comunicação para abrir novos mercados”, considerou. Isso não implica, porém, adotar modelos de atuação parecidos com o desenvolvido pela Amazon, a gigante do comércio eletrônico. “Nós não vendemos balas e doces, operamos um negócio muito especial, mesmo que alguns clientes queiram colocar pedidos on line, é preciso observar as regulamentações e restrições locais”, disse.

    Equipados com o competente arsenal tecnológico, os distribuidores poderão tornar mais racional seu relacionamento com o mercado. “Cada cliente deve decidir qual o serviço deseja receber e com qual nível de qualidade”, argumentou. É o resultado da aplicação da metodologia de Total Cost of Ownership (TCO), capaz de determinar o custo real incorrido para suprir cada pedido, considerado todas as etapas: negociação, transporte, armazenagem, manuseio etc. Isso permite oferecer soluções customizadas que apresentem menores custos.

    Holland vê nessa metodologia um caminho para lidar com as modificações futuras no mercado químico. “Ninguém estará protegido da influência dos movimentos globais, nem mesmo os distribuidores puramente locais”, afirmou. Ele demonstra alguma preocupação com a contenção do desenvolvimento mundial, abrindo espaço para movimentações de capital. “Para onde vai o dinheiro, se o crescimento mundial está contido?”, indaga. Essa questão aponta para a continuidade de processos de concentração de negócios (fusões e aquisições).

    Posição na cadeia – A distribuição química tem o papel de provedora de soluções para a atividade química, envolvendo vendas, suprimentos, busca de novos fornecedores e suporte tecnológico. Essa visão foi apresentada por Frank Schneider, diretor-executivo do IMCD Group na Alemanha. Nem sempre foi assim. Ele relatou que, há pouco mais de 13 anos, enquanto ainda trabalhava para a Basf, a indústria química via com outros olhos o braço comercial. “A indústria era grande, a distribuição era pequena, então esta ficava apenas com as migalhas”, recordou-se.

    Em uma década, essa percepção mudou, em grande parte impulsionada pela globalização econômica, muito bem aproveitada pelas empresas comerciais. “O fortalecimento das grandes companhias de distribuição e sua profissionalização contribuíram para reforçar a credibilidade e a imagem da distribuição química”, salientou. Com isso, todos os portes de companhias acabaram sendo beneficiados.

    Ao mesmo tempo, as distribuidoras convenceram seus clientes sobre as vantagens de contar com serviços associados aos produtos comercializados, conquistando-os. “O setor fez isso em todos os países do mundo, com sucesso”, apontou. Dessa forma, o distribuidor deixou de ser um simples intermediário e um entregador de produtos, relacionando-se em pé de igualdade com as indústrias e apoiando decisivamente os seus clientes.

    Martin Pugh, diretor da Univar na Europa, atua desde 1987 no setor de distribuição. “Desde então, os fundamentos do negócio não mudaram, e a escala operacional continua sendo essencial”, considerou. “E ainda é um negócio local, mesmo quando efetuado entre empresas globais”. Ao mesmo tempo, salientou que os aspectos relacionados com segurança são uma obsessão da companhia, exigindo rever constantemente os procedimentos.

    Como informou, o uso do canal de distribuição no mundo cresce à taxa média de 5,6% ao ano. “As marcas globais querem ter distribuidores globais que sejam parceiros”, disse. Com isso, a tendência é de cada produtor se relacionar com número cada vez menor de distribuidores, porém com profundidade crescente.

    Fundada em 1924, a Univar faturou US$ 9 bilhões em 2015, atuando em mais de 150 países, operando mais de 800 instalações. Há dois anos, segundo Pugh, a companhia decidiu redefinir seus negócios, concentrando seus interesses em tintas/adesivos, alimentos, farmacêuticos, óleo/gás/mineração, cuidados pessoais, household e limpeza industrial. “Adequamos nosso mix de especialidades e commodities a esses mercados, com sucesso”, disse. Além dos ramos citados, a Univar também atua em outros, em escala regional. O executivo resumiu as atividades como sendo uma plataforma global de negócios, com presença local em múltiplos mercados. “E queremos fidelizar nossos clientes, favorecendo relacionamentos estáveis em detrimento das vendas ocasionais.”

    Local x global – A discussão entre adeptos das megadistribuidoras globais e empresas de atuação local prossegue, sem vencedores, nem vencidos. O consultor e proprietário da Districonsult Gunther Eberhard conduziu uma pesquisa com as 30 maiores companhias mundiais e concluiu: “a presença global é exceção”.

    Com base no estudo, 40% das consultadas só atuam no seu continente de origem. Outra fatia de 27% mantém negócios em dois continentes, 7% estão em quatro continentes, enquanto apenas 13% operam nos cinco continentes. “Isso comprova que distribuição é essencialmente um negócio local, os fabricantes querem distribuidores para abrir mercados para seus produtos”.

    Um dos problemas identificados para a expansão dos negócios da distribuição está na contratação de pessoal qualificado para o setor, segundo Eberhard. Essa visão é compartilhada por Edgard Nordmann, acionista e diretor-executivo do grupo Nordmann, Rassmann e membro do recém-fundado ICTA (Conselho Internacional do Comércio Químico). “A distribuição requer profissionais cada vez mais qualificados não apenas para fazer negócios e oferecer serviços, mas também para atender as regulamentações oficiais cada vez mais rígidas”, comentou. Apesar de ter sede na Alemanha, país de elevado grau de instrução, Nordmann aponta a escassez de pessoal adequado para contratação.

    Ele também considera problemático o recrudescimento dos sentimentos nacionalistas em países europeus, prejudicando o processo de integração continental. “Existe a possibilidade de crescimento para nós em outros mercados, como o japonês”, considerou.



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