Química

EBDQUIM – Encontro Brasileiro dos Distribuidores Químicos e Petroquímicos

Marcelo Fairbanks
4 de julho de 2016
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    Na sua avaliação, a América do Norte está entrando em uma fase de declínio da produção industrial, com destaque para o setor de óleo e gás. “As perfurações para produzir o shale gas estão sendo reduzidas ou cortadas, refletindo a queda das cotações internacionais dos hidrocarbonetos”, comentou. Além disso, o fortalecimento da moeda americana está prejudicando as exportações desse país. “Continua sendo um mercado enorme, com uma distribuição muito fragmentada, ou seja, ainda há espaço para mudanças”, considerou.

    Isso se verifica pela aceleração dos movimentos de fusões e aquisições (M&A), tanto na distribuição (IMCD, Azelis e Brenntag foram às compras em 2015 nos EUA), quanto no setor industrial. É o caso da fusão entre Dow e DuPont, da negociação entre Dow e Olin, entre outras.

    Ao mesmo tempo, o mercado europeu (complementado com Oriente Médio e África) não apresenta crescimento, mas também não cai. A região conta com moeda forte, o euro, e energia atualmente barata, embora seu suprimento seja um problema de longo prazo. “A Europa tem baixa competitividade, a África é irrelevante, apenas a África do Sul tem um mercado interessante, mas a queda do valor da sua moeda, o rand, preocupa”, avaliou.

    Quanto ao Oriente Médio, é evidente o interesse dos países da área em desenvolver seus downstreams petroquímicos, com o intuito de valorizar sua produção abundante de óleo e gás. “As petroleiras locais, no entanto, estão com o caixa enfraquecido, resultado das cotações baixas dos últimos anos, isso exigirá reestruturações”, considerou.

    Holland avalia a região Ásia/Pacífico como a mais competitiva do planeta, capaz de derrubar os preços mundiais dos produtos químicos. Porém, o sudeste asiático tem sofrido com inundações frequentes e algumas revoltas locais. “O Vietnã está em fase de crescimento, enquanto a Índia segue com excelentes oportunidades, mas é um país complexo e a infraestrutura fora das grandes cidades é precária, quando existente”, comentou. O crescimento da China é alvo de controvérsias. Segundo o executivo, o governo divulga índices de crescimento de 6% ao ano, mas há quem defenda que não passe de 3%.

    A América Latina sofre os efeitos da baixa dos preços das commodities que deve prosseguir até 2017. “A região deve crescer na média de 3% ao ano durante os próximos cinco anos”, estimou. O México está se firmando como polo de desenvolvimento regional, ocupando um lugar que já foi ocupado pelo Brasil durante muitos anos. No caso da Brenntag, a América Latina tem uma posição de destaque. “É a nossa região com os melhores indicadores de desempenho ambiental e de segurança”, salientou.

    Modelo de negócios – Com base na experiência internacional do grupo, Holland defende o atual modelo de negócios da distribuição química. “Não há substitutos para um serviço de qualidade, por isso temos mais de 470 operações mundiais, nas quais competimos com grandes e também com pequenos distribuidores muito focados em seu negócio”, afirmou.

    Na sua avaliação, os clientes valorizam mais os serviços prestados do que os preços praticados. Ele atesta que a demanda por apoio técnico aumentou nos últimos cinco anos. Por isso, a distribuição química precisa aprimorar sua qualificação técnica, sofisticar suas ferramentas de atendimento, em especial as eletrônicas. “Os sistemas de TI e ferramentas informatizadas de gestão criam vantagens e abrem novas oportunidades de negócios”, comentou.

    Segundo Holland, as equipes comerciais realizam 20 mil visitas a clientes por semana. “Não é para tomar chá, elas precisam aproveitar essas visitas para vender produtos e também levantar informações sobre possíveis necessidades e oportunidades”, salientou. A qualidade das informações capturadas permite rever estratégias e aperfeiçoar a atuação dos distribuidores. Isso precisa ser ajustado em bases locais.

    Além disso, muitos distribuidores buscam aumentar sua oferta de especialidades, acreditando na possibilidade de lidar com itens mais rentáveis e menos sujeitos às variações das commodities. No entanto, as especialidades exigem um grau de qualificação ainda maior, ocupando mais gente e incorrendo em custos adicionais. “É um ramo muito diferente dos outros”, afirmou. Ele conhece bem esse mercado, pois trabalhava na Albion, distribuidora especializada nesses produtos, que foi comprada pela Brenntag em 2006. Como enfatizou, as bandeiras das distribuídas são importantes nas commodities, mas são essenciais nas especialidades.

    A atividade comercial química, em todo o mundo, apresenta barreiras de entrada cada vez maiores, não apenas burocráticas, mas de segurança ambiental, principalmente. “A construção de novas bases e sítios de produção é cada vez mais difícil e complicada, pois todos seguem a linha do not in my backyard [não no meu quintal]”, enfatizou.

    Essa atitude leva os fabricantes e transferir cada vez mais os riscos para os seus distribuidores, envolvendo operações de mistura, fracionamento e embalagem, por exemplo. Para Holland, isso representa simultaneamente uma oportunidade e uma ameaça. “É bom assumir riscos, mas com cautela”, recomenda. Ele salienta que sustentabilidade é a regra do mercado, não uma opção do distribuidor. “Ninguém precisa ser global para atuar com qualidade global”, resumiu.



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