Distribuição – Vendas crescem, superando os efeitos da pandemia

Alta capacidade de adaptação aos momentos de crise, apesar dos entraves logísticos

A expectativa da Química Anastácio é de obter neste ano faturamento 23% acima do registrado em 2020 (em reais), dependendo da variação cambial.

Em toneladas, deve registrar incremento de 10%, com base na introdução de novos produtos no portfólio.

“Estamos lançando entre 8 e 10 novos itens por mês, considerando todos os 18 segmentos de mercado atendidos”, disse. “O único gargalo é o frete internacional.”

A Anastácio Overseas, braço de comércio internacional do grupo, atende a clientes da América Central e do Sul, com resultados apreciáveis.

“Todos os países têm seus problemas, aqui no Brasil temos os nossos, estamos acostumados, há momentos para acelerar e para frear”, disse.

A operação na Argentina registrou em 2020 um faturamento três vezes maior do que o de 2019.

“A base de comparação é bem pequena, nós ainda estamos começando por lá, com mais clientes nas áreas de cuidados pessoais, alimentos e produtos industriais, sendo a metade destes suprido pela Overseas”, comentou.

Apesar das dificuldades, o mercado argentino tem se mostrado receptivo ao trabalho da companhia e a inadimplência se mantém baixa.

No Brasil, a distribuidora opera com fretes de terceiros, sem operar frota própria.

“Contamos com dez transportadoras parceiras, com especialização regional e diferentes equipamentos, todos sob contrato e monitorados de perto por nós”, explicou Krueder.

Como informou, essas parcerias foram aprimoradas ao longo dos anos, com benefícios mútuos e para os clientes. “Um dos propósitos sociais da companhia é apoiar os parceiros de negócios para que se desenvolvam conosco.”

Especialidades ativas – O desempenho da distribuição química durante pandemia surpreendeu até João Miguel Chamma, diretor-superintendente da Metachem.

Com quatro décadas de atuação no setor, tendo enfrentado planos macroeconômicos e crises diversas, ele salienta não só os resultados obtidos, mas a velocidade de adaptação das empresas ao momento crítico.

Química e Derivados - Distribuição - Vendas crescem, superando os efeitos da pandemia ©QD Foto: iStockPhoto
João Miguel Chamma, diretor-superintendente da Metachem

“Já na segunda quinzena de março estávamos preparados para colocar o pessoal em home office, com computadores, celulares e sistemas de TI funcionando”, disse.

Como os clientes também se isolaram, seguindo as normas sanitárias, o ritmo dos negócios caiu no segundo trimestre de 2020, mas logo voltou firme, impulsionado pelo auxílio emergencial.

“O segundo semestre foi excelente, com isso conseguimos alcançar um aumento de vendas de 25% em relação a 2019”, informou.

Embora os resultados tenham sido bons, com margens alargadas pela desvalorização cambial que valorizou o estoque, Chamma aponta uma dificuldade: a falta de contato direto com os clientes para apresentar novos produtos e desenvolver aplicações.

“Como nosso foco recai nas especialidades, a abordagem é sempre técnica, exige interação com os clientes para discutir e avaliar formulações, essas atividades foram prejudicadas e devem ser retomadas assim que possível”, ressaltou.

Do ponto de vendas habituais, ele percebeu que os clientes se dizem satisfeitos com o relacionamento a distância. Para o futuro, isso deve ser manter, pelo menos em parte.

“O primeiro contato sempre deve ser pessoal, com tempo as visitas podem ser menos frequentes, usando ferramentas de comunicação como as redes sociais, até o uso do telefone perdeu terreno”, disse.

A Metachem atua em todos os canais de relacionamento para oferecer mais flexibilidade de acesso aos interessados.

Chamma ressalta não ter havido demissões nas equipes da Metachem, nem mesmo nos vendedores externos. “O vendedor externo é um desenvolvedor de negócios, identifica novas oportunidades, isso voltará a acontecer, sem dúvida”, comentou.

Negociações de rotina, habituais, até ganharam velocidade com os sistemas de relacionamento virtual, mas ainda não se chegou ao ponto de permitir a interação entre sistemas da distribuidora e seus clientes.

Chamma considera que esse passo será tomado algum dia, inevitavelmente, mas a complexidade de registos e licenças necessárias emperram esse avanço.

O superintendente também entende ser necessário contar com um escritório físico que seja um ponto de conexão para reafirmar a cultura da empresa.

“Há pessoas novas, contratadas durante a pandemia, que ainda não conhecem as equipes de forma real, só virtual”, comentou.

O escritório, porém, deve ter uma configuração diferente, sem mesas individuais, mas com pontos de trabalho. A ideia não é de colocar todos lá dentro o tempo todo.

“Em novembro de 2020, transferimos a sede da avenida Angélica para a alameda Jaú, já com essa concepção mais moderna e flexível, mas está fechada por causa da Covid”, disse Chamma, prevendo a sua abertura para agosto.

A movimentação física dos produtos é feita nos depósitos da companhia, que operaram normalmente, seguindo os protocolos sanitários.

A desvalorização abrupta do real marcou 2020 e impactou o caixa das distribuidoras.

“A empresa vende, mas precisa pagar pelo produto importado que pode ter ficado mais caro, dependendo do fechamento do câmbio, isso exige mais capital de giro, cujo custo é elevado no Brasil”, apontou Chamma.

Negociações com fornecedores ajudaram a lidar com o problema e, ao mesmo tempo, foi preciso atender aos pedidos de clientes por mais prazo para pagamento.

“Quem estava organizado conseguiu trabalhar sem problemas, tanto que não registramos aumento de inadimplência”, considerou.

Dentro do planejamento elaborado em outubro do ano passado, estava prevista uma recuperação das atividades normais da economia no primeiro trimestre de 2021.

Essa expectativa acabou frustrada. Para o segundo semestre deste ano, com o avanço da vacinação, espera-se que o panorama de negócios esteja quase normalizado. “Tradicionalmente, setembro é o pico de demanda com vistas ao Natal, pode ser que tenhamos isso de novo”, comentou.

A previsão da Metachem para 2021 é de obter novo crescimento de vendas em reais, dessa vez menor, perto de 10%.

O volume comercializado entre janeiro e maio, por exemplo, foi maior do que o registrado no ano anterior.

“Ainda é cedo para confirmar a previsão, houve recuo do dólar e nosso mix de produtos mudou, é possível que o resultado de 2021 fique até abaixo de 2020, mas será certamente maior do que o de 2019”, afirmou.

Chamma apontou que as vendas de insumos para os segmentos de mercado de tintas e de lubrificantes encolheu em 2020, enquanto tudo que se relaciona à alimentação humana e animal registrou elevação.

Por sua vez, os números de 2021 mostram que todos os segmentos de atuação da Metachem estão ativos.

Além disso, a empresa ingressou em dois novos mercados desde o fim de 2019. “Começamos a oferecer nutrientes para fertilizantes agrícolas foliares, mas a pandemia atrapalhou o desenvolvimento de negócios”, comentou Chamma.

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