Distribuição – Superada a crise, setor volta a falar em fusões e aquisições

Revista Química e Derivados - Distribuição - Superada a crise, setor volta a falar em fusões e aquisiçõesO panorama dos negócios da distribuição de produtos químicos no Brasil aponta para uma profunda reformulação setorial. Não se pode, porém, determinar a velocidade dessa mudança. Há uma tendência clara de concentração empresarial, reforçada pela recente consolidação das operações das duas distribuidoras “herdadas” pela Braskem, a quantiQ e a Unipar Comercial. Além disso, as fusões e aquisições promovidas pelos fabricantes químicos e pelas indústrias de transformação, ou seja, a montante e a jusante da distribuição, também estimulam a concentração, tanto pela redução do número de clientes quanto pela escala crescente dos pedidos, exigindo contar com estrutura de capital compatível.

 

A recuperação financeira mundial, após o “tombo” de 2008, entra na lista dos apoiadores dessa mudança. Os fundos de investimentos voltam a procurar oportunidades de negócios, a exemplo da venda da distribuição química da norte-americana Ashland (faturamento anual de US$ 3,4 bilhões), em novembro passado, para o TPG Capital, por US$ 930 milhões. “O investidor estrangeiro comete um grande erro estratégico ao não comprar um player no Brasil em vez de colocar mais dinheiro em mercados maduros como Europa e Estados Unidos”, avaliou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim). Em 2010, a distribuição química nacional obteve aumento de faturamento próximo a 15% sobre os US$ 4,8 bilhões de 2009, voltando a ficar acima de US$ 5 bilhões, mesmo patamar de 2008. A rentabilidade média setorial se manteve entre 3% e 5%. “O primeiro trimestre de 2011 foi bom, porém a elevação dos preços químicos mundiais se manteve, especialmente nos derivados de propeno”, comentou.

Como explicou, os mercados do antigo primeiro mundo não apresentam grandes oportunidades de crescimento, ao contrário dos chamados países emergentes, entre os quais o Brasil. “Nosso mercado é um vulcão dormente, uma hora terá uma explosão de crescimento”, afirmou. Nos últimos anos, vários contatos foram feitos com os distribuidores nacionais, porém com ofertas muito abaixo do que os empresários locais esperavam. “Quem quer entrar, precisa pagar o que vale”, salientou Medrano.

Revista Química e Derivados, distribuição, Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim)
Medrano: difícil crescer no Brasil sem fusões e aquisições

Ao mesmo tempo, como as distribuidoras nacionais se esforçaram muito nos últimos dez anos para reforçar suas estruturas e otimizar operações, os espaços do mercado estão ocupados. “Atualmente, é muito difícil crescer organicamente no Brasil, isso vai impulsionar as fusões e aquisições”, afirmou Medrano. Ele recomenda olhar essas operações sob um enfoque estratégico, avaliando ativos fixos, bandeiras representadas e carteira de clientes. “O setor ainda é muito familiar e a sucessão do fundador abre caminho para reestruturações”, comentou. Daí a importância de se profissionalizar a gestão, uma questão complicada pela escassez de bons gestores disponíveis. A Makeni, empresa presidida por Medrano, contratou o experiente João Rodrigues, ex-quantiQ e ex-Weg Química, que deve assumir parte significativa do trabalho executado pelo diretor comercial Reinaldo Medrano. Este, com carga aliviada, poderá se dedicar mais ao relacionamento com as distribuídas internacionais.

“As fusões e aquisições devem ganhar força na distribuição nacional, mesmo porque há gente lá fora querendo entrar no mercado”, afirmou Carlos Fernando de Abreu, vice-presidente da área química do grupo Formitex (Denver Resinas, Denver Impermeabilizantes, Denver Gel, Murta e as distribuidoras Bandeirante Química e Brazmo, em fase final de unificação). Ele considera que as cadeias químicas globais mudaram muito desde a crise de 2008. “Foi uma oportunidade para reorganizar os negócios”, considerou.

No caso brasileiro, com as vendas para as classes C e D turbinadas, as pequenas e médias empresas apresentaram desenvolvimento surpreendente, contrariando o clima recessivo do exterior. Como elas são geograficamente dispersas, seriam um prato cheio para a distribuição. Entretanto, muitos fabricantes químicos se mantiveram verticalizados, com dificuldades em atingir a ponta do mercado, principalmente pelas dificuldades logísticas impostas pela notória deficiência local em infraestrutura. “Isso elevou os custos desses fabricantes, que viram alguns de seus clientes sumirem por conta da concorrência chinesa anabolizada com o real valorizado, como os têxteis e os calçadistas”, disse Abreu. Para ele, a distribuição ajudou esses fabricantes a reduzir custos e a encontrar novos clientes.

Ao mesmo tempo, a cotação do dólar continuou em baixa, estimulando importações. “Muitos corretores se animaram a montar estruturas comerciais próprias, alimentadas com importações de produtos baratos que precisam ser desovados rapidamente, aumentando a concorrência em alguns itens específicos”, explicou. Por sua vez, os distribuidores tradicionais, com bandeiras definidas, direcionaram seu foco de operações para os segmentos do mercado interno que apresentaram crescimento. “Ficamos mais seletivos. Na Bandeirante/Brazmo, por exemplo, reforçamos a atuação no setor sucroalcooleiro e nas tintas e vernizes, setores que não sofreram ataques externos”, comentou.

Além disso, Abreu ressaltou as mudanças nas normas que governam a distribuição de solventes hidrocarbonetos (oriundos de refinarias de petróleo ou da petroquímica) no Brasil como fator de reorganização da distribuição. “A Agência Nacional do Petróleo regulamentou a figura do autoconsumidor, permitindo às grandes indústrias a retirada de solventes direto da fonte, porém sob fiscalização rígida para evitar desvios”, salientou. Isso tira das mãos da distribuição um volume grande de produtos, hoje entregues em caminhões fechados. “Porém, no mercado fracionado dos tambores e contêineres, a situação vai melhorar muito”, afirmou. Quem quer atuar nesse mercado precisa ter boa estrutura de armazenamento e embalagens qualificadas, além de uma bem azeitada matriz de transportes. “Mesmo se mais gente quiser entrar nisso, não vai bagunçar o mercado, então perderemos volume, mas recuperaremos a rentabilidade”, afirmou. A Bandeirante/Brazmo perdeu R$ 4 milhões de faturamento com solventes hidrocarbonetos em 2010, em comparação com 2009. “Não caímos na besteira de disputar grandes clientes com margens quase nulas”, disse.

“A normalização do mercado de solventes hidrocarbonetos nos animou a entrar nesse segmento, no qual não atuávamos, embora eles fossem complementares ao nosso portfólio de solventes sintéticos”, comentou Rubens Medrano. Ele conhece esse negócio de longa data, por ter dirigido, no passado, a Companhia Ibrasol, um peso-pesado dos solventes de petróleo antes dos anos 90. A Makeni retira solventes da Braskem – unidade Quattor, no polo petroquímico paulista. “Aquele sistema de cotas impositivas que quebrou muita gente e incentivava o desvio de produtos, felizmente, acabou; hoje há diálogo entre produtor e distribuidor”, comentou.

A Brenntag do Brasil também viu com bons olhos o novo panorama dos solventes hidrocarbonetos. “É um segmento de mercado que está crescendo acima da média, no qual temos uma pequena atuação em alguns aromáticos”, considerou Luciano Foresti, diretor comercial da distribuidora. “Como o mercado de solventes agora está mais organizado, podemos pensar em aproveitar essa oportunidade.”

Reorganização gigante – Concluída a consolidação petroquímica, com a absorção da Quattor pela gigante Braskem, a integração das distribuidoras Unipar e quantiQ era um passo inevitável. “Como a visão da Braskem é também ser uma empresa química, o valor estratégico da quantiQ cresceu”, explicou Edison Terra, diretor-presidente da distribuidora, que assumiu o cargo no lugar de Fernando Rafael Abrantes.

Os laços entre a distribuidora e a petroquímica exigiram, porém, sair dos negócios com as resinas termoplásticas produzidas por esta, todos eles repassados para outras empresas comerciais. “Éramos um player pequeno nas resinas e, para crescer, precisávamos mexer muito com o mercado, criando turbulências, o que não acontecerá com os outros produtos da Braskem, nos quais já temos uma posição muito forte”, explicou Terra.

Revista Química e Derivados, distribuição - Edison Terra, diretor-presidente da QuantiQ
Terra assume quantiQ ampliada e projeta novo crescimento

O novo presidente, empossado em abril, entende que a distribuição química precisa passar por uma concentração de negócios, acompanhando movimentos semelhantes já efetuados por fornecedores e clientes. “É uma tendência global”, salientou. Para Terra, durante os próximos anos, a quantiQ deverá crescer organicamente acima do PIB, além de acrescentar novos negócios (produtos, bandeiras e formulações complementares, área sob o comando de João Miguel Chamma) e também por meio de aquisições de outras distribuidoras. “O mercado ainda é muito fragmentado, mas só faremos isso se a compra fizer sentido para abrir novos campos, nos quais possamos aplicar nossa expertise de gestão”, explicou.

Ele admitiu que o fortalecimento da quantiQ pela incorporação da Unipar, ampliando a liderança nacional da distribuidora em volume de vendas, poderá induzir outras companhias a efetuar movimentos semelhantes. “Isso seria muito bom em vários casos, há lugar para todos no mercado”, afirmou. Para ele, a redução no número de players é natural, por conta das elevadas exigências em profissionalismo e experiência requeridas pelo mercado. Aliás, Terra já esteve do “outro lado do balcão”. Seu currículo inclui experiência profissional destacada na Rhodia e na própria Braskem, na qual foi diretor comercial e de cadeia de suprimentos da Unidade de Insumos Básicos, em Camaçari-BA. “Nas duas companhias, quando selecionávamos distribuidores, buscávamos gente com uma visão alinhada ao negócio, que agregasse valor aos produtos, não bastando ser um bom trader”, comentou. “O posicionamento da quantiQ vai nessa direção.”

“As questões ligadas à segurança e ao meio ambiente também exigem capacidade técnica e expertise para serem cumpridas, ou seja, é preciso contar com estrutura física e profissionais qualificados, impondo uma escala operacional”, observou João Miguel Chamma.

No campo da estrutura física, cabe ressaltar os volumes armazenados. “Contar com tanques e armazéns como os que temos no centro de distribuição de Guarulhos-SP dá garantia de abastecimento ao cliente, isso é um tipo de serviço importante”, considerou Annik Costa Varela, diretora de negócios da área de químicos da quantiQ.

Segundo Terra, o crescimento das operações no exterior também está sendo considerado, preferencialmente na América do Sul. “Pode ser um eixo de crescimento, desde que seja parte da estratégia das nossas distribuídas, oferecendo serviços iguais aos prestados no Brasil”, comentou.

“A internacionalização não é coisa de curto prazo, requer planejamento cuidadoso”, salientou Chamma, lembrando que estudos semelhantes foram feitos no passado, sem grandes resultados. “Se formos, é para ficar, do contrário é prejudicial para a imagem da distribuidora, mostraria falta de compromisso”, avaliou Terra.

Invasão do Nordeste – Embora o eixo São Paulo-Rio ainda responda por mais da metade do consumo de produtos químicos industriais no país, é notável o desenvolvimento econômico de outras regiões geográficas, a exemplo do Nordeste. Todas as distribuidoras de grande porte montaram ou estão montando unidades operacionais na região. Várias outras abriram escritórios regionais de vendas para aproveitar o bom momento regional.

No segundo semestre, a quantiQ vai inaugurar a primeira fase do centro de distribuição de Simões Filho, na Bahia, em área total de 35 mil metros quadrados. “Começaremos com produtos embalados, para operarmos com granéis líquidos a partir de 2012, quando teremos a possibilidade de formular blends e fracionar produtos”, comentou Terra. A distribuidora também possui uma tancagem em Suape-PE.

“Nossa unidade regional do Nordeste bate recordes de vendas mensais há mais de um ano”, comemorou Carlos Abreu, da Bandeirante/Brazmo. Ele comentou que a região abriga 25 fábricas de tintas, das quais três atuam em repintura automotiva, além do bom desempenho do segmento de sabões e detergentes. A distribuidora conta com um centro de distribuição com instalação para granéis líquidos, blendagem e fracionamento, em João Pessoa-PB, além de um pequeno depósito em Salvador-BA. A região representa 11% do faturamento da distribuidora, que obtém 45% das vendas na Grande São Paulo e Campinas, 10% em Cravinhos-SP (inclui todo o resto do interior do estado, e região Centro Oeste), 9% no Rio de Janeiro, quase 10% em Joinville-SC e perto de 7% no Sul.

Revista Química e Derivados, distribuição, Carlos Fernando de Abreu, vice-presidente da área química do grupo Formitex (Denver Resinas, Denver Impermeabilizantes, Denver Gel, Murta e as distribuidoras Bandeirante Química e Brazmo, em fase final de unificação)
Abreu: sem as contas grandes, solventes recuperam margens

Na visão de Abreu, o Nordeste deverá representar 20% das vendas da distribuidora em poucos anos. Esse crescimento relativo também se verificará, segundo ele, na região Sul, passando a 15%. “Está havendo uma desconcentração geográfica de negócios, porém sem reduzir a atividade no Sudeste, que deverá crescer menos que as demais regiões”, prognosticou. Por isso, a capacidade de produção de tíneres em João Pessoa será ampliada de 80 para 120 metros cúbicos. Em Salvador, está em construção uma estrutura própria para armazenar e fracionar produtos, operações feitas ainda nas unidades paulistas. “Levar produto entamborado para lá sai muito caro”, observou Abreu.

Aliás, ainda este ano deverá ser concluída a integração da Bandeirante com a Brazmo, resultando em uma única razão social com estrutura de armazenamento unificada, hoje dividida entre as unidades de Mauá-SP e Suzano-SP, distantes poucos quilômetros entre si. “Centralizaremos tudo em Mauá, onde temos uma área de 22 mil m² para expansão, que receberá a ampliação dos depósitos e dos tanques”, disse, esperando reduzir custos pela captura de sinergias. A base de Suzano será aproveitada por outras operações do grupo.

A Brenntag, única das grandes distribuidoras de alcance global a atuar no país, obteve um acréscimo de 28% no faturamento dolarizado de 2010, em relação a 2009 (em reais, teve 14% de aumento), por meio de crescimento orgânico e da consolidação de seus negócios tradicionais. “Os resultados da região Nordeste cresceram bem acima da média nacional; as vendas por lá quase dobram a cada ano”, comentou Luciano Foresti, diretor comercial da Brenntag do Brasil.

Revista Química e Derivados, distribuição - Luciano Foresti, diretor comercial da Brenntag do Brasil
Foresti obteve crescimento maior na Região Nordeste

Ele atribuiu o bom desempenho no Nordeste ao fato de ter passado, em 2009, a distribuir em âmbito nacional os produtos de algumas importantes distribuídas, como Dow, Oxiteno, Dow Corning e Rhodia. “Antes disso, não podíamos atuar com essas bandeiras naquela região”, explicou. A companhia montou centros de armazenagem em Simões Filho-BA e Recife-PE, além de reforçar suas equipes comerciais regionais.

Também no Sul a Brenntag alcançou resultados positivos, por ter superado a limitação geográfica para a venda de algumas linhas de produtos. “Há uma clara tendência de as distribuídas buscarem distribuidores de alcance nacional, sem prejuízo dos especialistas, que preservarão seus nichos de mercado”, afirmou Foresti.

A crise de 2008 provocou uma queda de 14% nas vendas mundiais da Brenntag, porém sem afetar seus resultados. Isso permitiu à companhia promover uma oferta pública inicial de ações (IPO) na Bolsa de Frankfurt em 2010, com forte sucesso. Tanto que motivou uma segunda oferta de ações, totalmente subscrita. “Cada ação da companhia passou de 50 euros em março de 2010 para 79 euros em maio de 2011, um ganho excepcional para os investidores”, avaliou.

Essa capitalização permitiu à Brenntag renegociar sua dívida a juros mais baixos e sustentar um ambicioso plano de investimentos globais. “A companhia anunciou que pretende comprar em média quatro distribuidoras por ano nos próximos exercícios, com ênfase na Ásia e na América Latina”, informou o diretor comercial. Na região, estão sendo avaliadas oportunidades no México, Argentina e Brasil, países com forte potencial de crescimento. Aliás, nas últimas duas décadas, a distribuidora internacional foi uma das mais ativas incorporadoras de congêneres locais. Ainda como HCI (depois comprada pela Brenntag), adquiriu a gaúcha Alquímica e a paulista B.Herzog, para mais tarde assumir a tradicional Fenilquímica, só para citar os casos mais importantes.

A filial brasileira investirá US$ 6 milhões para adequar as instalações de Guarulhos-SP às normas globais da Brenntag, além de ampliar a área de estocagem e o parque de tanques, e duplicar a produção de fertilizantes líquidos formulados. “A unidade de Esteio-RS também receberá um pacote de melhorias”, disse Foresti. Com isso, a distribuidora espera obter vendas em 2011 em valor idêntico ou ligeiramente superior ao de 2010 em reais, mas com um crescimento de 10% em dólares. “Os preços internacionais estão subindo”, alertou.

Dentro da sua estratégia de crescimento, a Agroquímica Maringá expandiu sua atuação para todo o Brasil, com ênfase no Nordeste. “Montamos escritórios de vendas na região e uma base de faturamento de produtos na Bahia, apoiados por contratos ágeis para redespacho de produtos”, comentou Silvio Mosseri, diretor da distribuidora. A equipe de vendas na região cresceu, porém sem retirar profissionais dos concorrentes. “Preferimos formar nosso pessoal”, disse. Base operacional, porém, só a da sede, em Diadema-SP, que está recebendo cinco novos tanques de aço inox para 20 m³ cada, com toda a instalação de segurança, que devem estar prontos até agosto. “Com o preço dos produtos químicos subindo, estoque hoje é investimento”, avaliou Mosseri. Alguns dos tanques da distribuidora foram alugados para terceiros.

Além disso, a agilização das operações exigiu a compra de mais caminhões (para granéis líquidos e siders) e empilhadeiras, e também reforçar os serviços. “Até o início de junho, concluiremos o novo laboratório de análises e aplicações para todos os produtos, mas principalmente para insumos farmacêuticos e cosméticos”, disse. O investimento deste ano chega a um milhão de dólares na sede.

Reação local – Atentos aos movimentos dos concorrentes, os distribuidores de atuação tradicional no Nordeste se preparam para enfrentá-los. “A região não cresce tanto quanto se fala por aí”, apontou Eduardo Morais de Castro, diretor-presidente da distribuidora Morais de Castro, com 50 anos de atividade comercial completados em 2010. “A briga por aqui está muito feia, com uma competição acirrada até pelos recursos humanos, nem sempre de uma forma ética”, criticou.

A chegada dos concorrentes não desanimou o empresário. “Estamos ampliando nossa tancagem, colocando mais três tanques de aço inox, dois deles para 30 metros cúbicos e outro para 26 m³, além de dois tanques de alumínio para 40 m³ cada um, todos com suas bacias de contenção e equipamentos de transferência e segurança”, explicou. Os tanques de alumínio serão usados para a diluição de peróxido de hidrogênio, uma parceria com a Peróxidos do Brasil (grupo Solvay, que comprou em abril a Rhodia), com produção no Paraná.

A Morais de Castro segue atuando com as especialidades da Rohm&Haas e ainda pegou a linha de microbicidas, com muitos clientes na região. O portfólio foi reforçado com a importação de vários itens, alguns dos quais fornecidos por parceiros tradicionais que autorizaram a operação, por não terem como suprir a demanda com a fabricação local. “O mundo está confuso; precisamos nos adaptar à onda da globalização, mas temos consciência de que ela destrói as culturas locais e regionais”, lamentou.

Revista Química e Derivados, distribuição, Eduardo Morais de Castro, diretor-presidente da distribuidora Morais de Castro
Castro: disputa acirrada não inibe investimento em tanques

Como resultado dos movimentos de concentração, Castro verificou que a Bahia, estado detentor da sexta economia nacional, não possui mais empresas baianas puras de grande porte, só restaram as pequenas. “Houve uma ‘desbaianização’ do capital local, as grandes decisões de investimentos são tomadas no Sudeste”, afirmou.

Castro aponta oportunidades para a distribuição nas mineradoras, que consomem algumas especialidades químicas e admitem a possibilidade de inovações tecnológicas. “Temos alguns parceiros interessantes para esse negócio”, comentou. Mercados tradicionais, como o têxtil e o de couro, são considerados saturados.

Os resultados da distribuidora em 2010 foram considerados satisfatórios. “Faturamos R$ 53 milhões e obtivemos um lucro líquido de R$ 43 mil, após recolhermos R$ 10 milhões em impostos”, informou. “Não pagamos um centavo de juros, pois usamos apenas capital próprio.” A filial de Jaboatão dos Guararapes-PE manteve o volume de negócios de 2009, enquanto o escritório comercial do Rio de Janeiro continua a operar com soda cáustica na região Sudeste. “Para 2011, estou otimista, mas com cautela”, afirmou.

“O Nordeste está atraindo muitos concorrentes, porém a demanda local não é tão grande quanto a do Sudeste, tem um perfil completamente diferente”, avaliou Renato de Mendonça Maia Jr., diretor-presidente da Coremal, sediada em Recife-PE. Como a economia nordestina tem crescido nas áreas de infraestrutura e serviços, o consumo de produtos químicos não é tão relevante. “Há um crescimento de vendas em termos percentuais, porém a base desses números é muito pequena”, considerou.

Maia prevê aumento do consumo químico durante os próximos três a quatro anos em Pernambuco, Paraíba e Alagoas como reflexo dos grandes projetos de investimentos iniciados nesses estados. “Em Pernambuco, atualmente, os investimentos se limitam a obras de infraestrutura e de construção civil, pouco dependentes de químicos”, disse. Quando a Refinaria Abreu e Lima (Rnest) estiver pronta, haverá uma demanda química por parte das empresas satélites. O polo de poliéster de Suape, por sua vez, compra insumos diretamente da Petrobras e será um núcleo produtor de químicos.

Mesmo assim, a Coremal desenvolveu um plano de investimentos da ordem de R$ 9 milhões entre 2008 e 2011 nas suas unidades operacionais. No Nordeste, foram investidos R$ 3 milhões em instalações, como a planta de diluição de lauril sulfato de sódio. O site 2, em Cotia-SP, recebeu nova tancagem para solventes. Além disso, foi criada a filial de Sertãozinho-SP, fruto de uma parceria com a Nalco, para atender à demanda sucroalcooleira regional. “Além dos produtos da Nalco, teremos tanques para soda e ácido sulfúrico, muito usados nesse setor, tão grande quanto disputado”, comentou Maia. Além disso, a empresa também investiu na compra de equipamentos rodoviários para a transportadora própria.

A Coremal mantém equipes qualificadas de vendas, laboratórios próprios e instalações para misturas e formulações. “Procuramos oferecer o melhor serviço possível para nossos clientes, além de contar com produtos de alta qualidade e um sistema de gestão para ter processos e procedimentos mais econômicos; quem não tem tudo isso, está fora do mercado”, alertou. “Estamos quase totalmente integrados às cadeias produtivas.”

Revista Química e Derivados, distribuição - Renato de Mendonça Maia Jr., diretor-presidente da Coremal
Maia: produtos e serviços de qualidade mantém clientela

O faturamento bruto de 2010 alcançou a casa dos R$ 250 milhões, dos quais 65% obtidos no Sudeste, Sul e Centro Oeste, e 35% no Norte e Nordeste. “Voltamos ao patamar de 2008”, avaliou Maia. Cerca de 80% do faturamento deriva de quatro segmentos: tintas e resinas (20%), transformação de plásticos (25%), têxtil e domissanitários. Para 2011, a Coremal espera ampliar suas vendas em volume em 8%, com faturamento crescendo entre 12% e 15%, diferença explicada pela recuperação dos preços internacionais. “O primeiro trimestre confirmou as metas, com 3% a mais no volume e 5% no faturamento em reais”, informou.

“O Brasil está na moda, por isso tem muita gente do exterior vindo procurar negócios por aqui”, comentou Maia. Embora ressalte que o país deva registrar crescimento do PIB nos próximos quatro a cinco anos, sem grandes riscos, Maia aponta deficiências sérias que podem comprometer o desempenho nos períodos seguintes. “Temos graves problemas de infraestrutura que não estão sendo atacados, isso é muito ruim para todas as atividades”, criticou.

Câmbio mata – Há muitos anos, o professor de economia Mário Henrique Simonsen alertava: “Errar na taxa de juros aleija, mas errar no câmbio mata.” Há quase dois anos, o fortalecimento do real em relação às outras moedas gera influências contraditórias no mercado de produtos químicos. Por um lado, o dólar barato favorece a importação de insumos que ajudam a aprimorar os produtos fabricados no país. Quase todos os distribuidores ampliaram a oferta de itens fabricados no exterior em seu portfólio. Por outro lado, o real forte prejudica a exportação de alguns produtos finais que se abastecem de produtos químicos oferecidos pelos distribuidores, que acabam sentindo a retração da demanda.

“Ampliamos o volume de vendas em 15% em 2010, mas nossa margem recuou 2% por causa do dólar barato e do mercado muito abastecido, que tornaram a briga com importados mais difícil”, comentou Silvio Mosseri, diretor da Maringá. O primeiro trimestre de 2011 teve melhores resultados que igual período de 2010. Os números de abril foram influenciados negativamente por conta dos feriados. “De abril para frente, alguns dos nossos clientes estão mostrando dificuldades porque houve aumento nos preços dos químicos que tiveram de ser repassados”, explicou. “Encontramos alguns casos de inadimplência até em clientes tradicionais, que pediram prorrogação dos pagamentos.” Foram atendidos, segundo Mosseri, porque o distribuidor precisa apoiar seus clientes, ainda que isso afete um pouco o caixa da empresa.

“A cotação do dólar influi, mas não é nada tão dramático assim”, afirmou Renato Maia, da Coremal. Embora os importados fiquem mais atraentes, os efeitos dessa concorrência são pontuais. “Temos ampliado a nossa oferta de itens para complementar as linhas, mas também tiramos fora outros itens, menos rentáveis, fugindo dos casos de concorrência predatória”, explicou.

Segundo Maia, são importados em média pelo setor de distribuição cerca de 25% dos produtos. Já os de produção local vendidos com base em moeda estrangeira (dolarizados) representam outros 20%. “Portanto, na distribuição, metade dos produtos gira apenas com base em reais”, explicou. “Na Coremal, a influência do dólar afeta 30% dos produtos vendidos, não motiva a mudar o portfólio.”

“O efeito do dólar a R$ 1,60 é efêmero, uma importação feita nessa base dá um resultado imediato, mas depois sua vantagem se dilui com os altos custos de energia e transportes”, analisou Rubens Medrano. “O que nos preocupa, de fato, é a volta da inflação, o custo tributário e as deficiências de infraestrutura.”

Como o Brasil se manteve fora da crise mundial com o crescimento do mercado interno, provocado pela melhoria do poder aquisitivo das classes C e D, a volta da inflação é uma temeridade. “A inflação é o pior imposto que existe e afeta mais as classes baixas, justamente as que sustentam o crescimento nacional, não podemos perder esse mercado”, ponderou.

Ele pede cautela nas avaliações dos efeitos da valorização do real na conjuntura industrial brasileira. “Não é o câmbio que está levando as indústrias daqui para a China, é a tributação excessiva, as leis trabalhistas arcaicas e vários problemas estruturais”, enfatizou. Ele teme que o governo federal assuma um viés protecionista e adote uma política de restrição às importações de insumos, por meio da reativação das licenças prévias.

“De fato, há um déficit comercial químico no Brasil, mas ele é muito concentrado em fertilizantes e defensivos agrícolas que ajudam a aumentar a produção de produtos agropecuários, cuja exportação não computa o peso desses insumos”, criticou. Segundo Medrano, investimentos na produção química dependem do crescimento da demanda. “A distribuição não fabrica, nem consome, mas atende a pequena e média indústria de vários setores, tem capilaridade para chegar até elas e opera estoques que garantem o suprimento mesmo com falhas na cadeia de abastecimento, arcando também com o suporte financeiro aos clientes desse porte”, considerou.

Para a distribuição, conviver com circunstâncias como taxa cambial não é novidade. Segundo Medrano, as empresas do setor que quebraram abusaram dos investimentos e das operações abaixo das margens de rentabilidade. “Capital de giro ainda é muito caro no Brasil, por isso é preciso otimizar as capacidades existentes antes de promover investimentos pesados no setor”, recomendou. A Makeni comprou o terreno vizinho ao de sua sede, em Diadema-SP, para futura ampliação, e alugou mais tanques em Santos-SP. “Não estamos precisando de mais tancagem”, afirmou. “Está difícil arrumar caminhões para transportar químicos com qualidade e eles ainda ficam parados na fila do porto.”

Revista Química e Derivados, distribuição - Silvio Mosseri, diretor da Maringá
Mosseri: dólar barato é ruim para quem tem custos em reais

A conjuntura de mercado levou a Maringá a reforçar a participação de itens importados em seu portfólio. “Os importados representam quase 20% das nossas vendas, mediante contratos ou operações spot, um crescimento significativo”, comentou Mosseri. Para ele, o câmbio atual é um vilão para quem opera com custos em reais. “Entre abril de 2010 e abril de 2011, a defasagem cambial ficou em 12%”, mencionou.

A percepção da quantiQ quanto ao câmbio também é cautelosa. “Alguns setores são mais afetados que outros e podem apresentar redução de demanda”, disse Edison Terra. Para a distribuidora, os resultados acabam sendo menores em números absolutos, quando avaliados em reais. Para 2011, há alguma preocupação com a inflação e seus efeitos macroeconômicos, sem atingir diretamente a distribuição. “Há desenvolvimentos começando com novas parcerias que devem resultar em um crescimento total bem acima do PIB”, afirmou.

A distribuidora procura manter um mix equilibrado entre commodities, produtos de performance e especialidades químicas, estas com forte crescimento. “Temos várias unidades de negócios para não perdermos o foco em cada um deles”, explicou Annik. Os setores de cosméticos, farmacêuticos e de aromas já são contados como consolidados dentro da distribuidora. O campo de alimentação humana e nutrição animal (food e feed) ainda segue em consolidação.

Equilíbrio no portfólio – A composição do portfólio de produtos de uma distribuidora é uma das tarefas mais estratégicas do negócio. Considera-se: as commodities geram muito volume de negócios e ajudam a abrir portas nos clientes, enquanto as especialidades geram rentabilidade. Nem sempre é assim. “O mix precisa ser bem balanceado para que um segmento não intoxique o outro”, comentou Carlos Abreu. Para ele, não existe uma receita ideal para todos os casos, mas há uma influência direta do tamanho da operação. “Distribuidoras com faturamento anual até R$ 300 milhões podem viver bem com 50% de especialidades e 50% de commodities”, explicou. “Acima desse faturamento, ou a distribuidora escolhe uma delas como foco, ou cria duas gestões, ou vai perder o foco, afugentando nesse caso clientes e até distribuídas.” Ele salientou que os clientes compram suas matérias-primas juntas, mas as negociam uma a uma.

A Bandeirante/Brazmo obteve faturamento de R$ 420 milhões em 2010 e tem por meta chegar a R$ 550 milhões neste ano. “O tamanho do mercado brasileiro admite umas cinco ou seis distribuidoras acima dos R$ 500 milhões de faturamento anual”, avaliou. Ele também identifica a possibilidade de conflitos de interesses entre as grandes bandeiras distribuídas que podem limitar a expansão de negócios. “Daí a necessidade de distribuidores de médio porte que aproveitem essas oportunidades para conquistar posições, além da participação de empresas menores, focadas em nichos de mercado”, comentou.

A distribuidora investe para desenvolver negócios com nanopartículas produzidas pela gaúcha Inventiva, com aplicações em cosméticos, mas que dependem da aceitação dos formuladores, geralmente quando há inovações nos produtos finais. “Não adianta buscar qualquer coisa na China ou na Índia só para compor um mix, quem fizer isso vai ‘micar’ com produto no estoque”, alertou.

A Bandeirante/Brazmo usa os insumos para produtos à base de água como principal cartão de visitas. “Temos um bom portfólio, com emulsões de resinas que fabricamos, dióxido de titânio e aditivos da BYK, muito usados na linha de tintas automotivas”, afirmou. Nas tintas, a distribuidora pretende reforçar sua atuação nas linhas industriais, motivada pela necessidade de aumentar a produção de equipamentos e estruturas para o pré-sal. Outro setor em evolução é o de aditivos para concreto e argamassas, neste caso contando com pelo menos cinco produtos feitos pela Aqualon e BYK, duas empresas do grupo.

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