Distribuição – Resistência à crise mundial atesta a maturidade do setor e prenuncia consolidações

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Sala da Makeni aprovada para envase farmacêutico

A Makeni retomou investimentos no sistema de misturas de solventes MISS (Makeni Intelligent Systems and Solutions) visando aproveitar melhor a capacidade instalada. “Com a crise, muitos clientes voltaram a fazer seus blends em casa, por estarem ociosos, mas isso representa custos adicionais para eles”, afirmou.

A distribuidora estuda operar com solventes aromáticos e alifáticos, derivados de petróleo. “Estamos avaliando essa possibilidade, mas precisamos verificar se esses produtos não colidirão com a nossa mentalidade de trabalho que privilegia produtos eco friendly”, comentou.

A melhoria da gestão operacional exigiu trocar novamente de sistema informatizado, agora na linha Totvs (ex-Microsiga). Um novo sistema ERP com ferramentas de relacionamento com clientes (CRM) começou a funcionar em maio, substituindo os sistemas antigos. “O CRM não reduz custos, mas otimiza o gerenciamento, permitindo respostas rápidas às variações de mercado”, explicou. Na empresa, 30% das vendas são feitas por telemarketing.

A Maringá reforçou sua atuação no Nordeste, abrindo uma filial na Bahia e mantendo vendedores em Recife-PE e Fortaleza-CE. Isso ampliou a rede comercial que estava presente em Porto Alegre-RS, Curitiba-PR, Rio, Minas Gerais, Goiás e no interior de São Paulo. Os estoques ficam na matriz, em Diadema-SP.

A disponibilidade de tanques grandes favorece algumas operações. É o caso do percloroetileno, que deixará de ser fabricado em Aratu-BA. “Importaremos da nossa parceira Dow, e temos condições de abrigar grandes volumes”, comentou Silvio Mosseri. A Maringá pode elaborar blends e também promover reações químicas por meio das subsidiárias Oxmar e Quimar, mas o foco operacional é a compra e venda de insumos químicos. Mosseri reclama que as vendas deste ano têm se concentrado nos últimos dias de cada mês. “Como os preços estão subindo, os clientes querem comprar antes da virada da tabela, como se fazia no tempo da inflação alta, mas isso acaba sobrecarregando o setor de entregas”, disse.

Paradoxo – Carlos Abreu, da Bandeirante Brazmo, analisa o quadro atual da cadeia produtiva química e aponta um paradoxo. “A distribuição química está no seu melhor momento no Brasil, mas precisa passar por uma reorganização”, diagnosticou. Como a produção química já passou por processo de consolidação e, atualmente, surgem novas possibilidades de suprimento em vários lugares do mundo, há um clima de instabilidade no ar.

No exterior, essa instabilidade se traduziu em fortes operações de fusões e aquisições, ainda não reproduzidas no Brasil, com a exceção da própria Bandeirante Brazmo e das investidas da Brenntag. “No exterior, os fundos de investimento pagaram um preço muito alto para entrar no negócio, coisa de oito a nove vezes o Ebitda”, salientou. Depois da crise, as ofertas que chegam ao Brasil não passam de cinco vezes o Ebitda, para empresas bem posicionadas. “E esses fundos ficaram descapitalizados com a crise.”

Abreu comentou que o mercado de solventes hidrocarbonetos passa por mudanças. “A Petrobras anunciou que quer mais gente capaz para assumir a responsabilidade sobre os solventes”, afirmou. Há novos produtos no segmento, especialmente os obtidos dos rafinados que podem substituir com vantagens o hexano e o AB-9 em várias aplicações.

O melhor desempenho de 2009 ficou com a Região Nordeste, onde possui base em João Pessoa-PB, que recebe produtos do exterior via porto de Suape-PE. “Essa unidade apresentou crescimento de vendas em todos os meses do ano passado, enquanto registrávamos queda de 10% no total nacional”, disse Abreu. A região é forte em adesivos. A distribuidora conta com 85% dos pedidos colocados por meio de telemarketing, mas considera os vendedores externos como a sua inteligência de campo. “Promovemos uma atuação coordenada, evitando a duplicidade de atendimento”, explicou.

A possibilidade de fusões e aquisições está sempre sendo avaliada pela Carbono Química. “O mercado brasileiro vai passar por isso inevitavelmente”, ponderou Rodrigo Gabriel. Ele identifica dois grupos bem definidos de distribuidores: os grandes e os pequenos, estes ligados a nichos de mercado. O pelotão das empresas de porte intermediário fica no dilema de arriscar para crescer ou ficar como está, correndo o risco de ser varrido do mapa. “Esse grupo é mais susceptível a ser comprado, enquanto os grandes tendem a passar por fusões”, analisou.

Uma das líderes no mercado de solventes, a Carbono desenvolve um plano de crescimento orgânico diversificado. “Já profissionalizamos a gestão, mas do lado da estrutura de capital temos as limitações naturais dos grupos familiares”, diagnosticou. O diretor considera a possibilidade de recorrer a financiamentos internacionais de baixo custo para alavancar um processo de expansão, talvez pela compra de outras distribuidoras. Uma fusão apresenta muitas complexidades. “Melhor vender tudo do que entrar numa parceria mal feita”, afirmou. Nesse ambiente, Rodrigo Gabriel afirma que os players estão todos se olhando, estudando possibilidades, mas ninguém ainda teve coragem para tomar a iniciativa.

Nos solventes hidrocarbonetos, ele considera que o amplo domínio da Braskem sobre os derivados petroquímicos tende a tirar a flexibilidade dos distribuidores. “Pode se criar uma relação de dependência, que seria muito ruim, enquanto outros players tomaram outros rumos, incentivando a criatividade”, avaliou.

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