Distribuição – Resistência à crise mundial atesta a maturidade do setor e prenuncia consolidações

O controle das operações tem o apoio de uma estrutura de tecnologia da informação que permite verificar onde investir na estrutura existente. Cada base é informada sobre os negócios potenciais presentes na sua área de atuação. Essa informação norteia os trabalhos, visando ampliar a participação nos clientes atuais e ampliar o número deles, com custos razoáveis.

Os centros de distribuição (Gua­ru­lhos-SP, Canoas-RS e Duque de Caxias-RJ) têm espaço para duplicação, se necessário. Mas a quantiQ pretende ampliar sua base logística no Nordeste, tornando-a um centro de distribuição. “Essa região está crescendo e abriga um mercado sofisticado”, avaliou. Além do Nordeste, a distribuidora pensa em atuar no Mercosul. “Isso será feito se houver um alinhamento estratégico com fabricantes e clientes”, explicou.

Química e Derivados, Paulo Amorim, Diretor da unidade química da M.Cassab, Distribuição - Resistência à crise mundial atesta a maturidade do setor e prenuncia consolidações
Amorim manteve a busca por novos negócios

Contar com instalações adequadas é fundamental para oferecer serviços qualificados. Atualmente, a quantiQ assume a estocagem e o fracionamento de produtos de grandes fabricantes. Alguns são elaborados com itens fornecidos pela distribuição.

A concentração de indústrias químicas terá reflexos na estratégia da distribuição. “Tínhamos nos desinteressado por alguns produtos que tinham muitos players em disputa ferrenha, mas podemos reavaliá-los”, comentou Luciano Foresti. É também o caso dos solventes hidrocarbonetos, que a Brenntag só distribui na Região Sul, e de vários ácidos inorgânicos. A consolidação da Braskem levará a um controle mais apurado do mercado e dos distribuidores.

A distribuidora elegeu como segmentos prioritários a indústria de petróleo e gás, a de alimentos e a sucroalcooleira. O atendimento à Petrobras é feito pela Coastal, subsidiária mundial especializada em químicos para plataformas, refino e substâncias para limpeza específica. Nas usinas, a companhia evitou problemas de inadimplência em 2009 por ter sido muito seletiva nas negociações e ter oferecido prazos curtos, em média de 32 dias, para pagamentos. Nesse segmento, conta com o solvente alifático leve da Braskem, substituto do conhecido ciclohexano. “Temos todos os métodos de retificação do etanol, inclusive o monoetilenoglicol e as zeólitas”, afirmou Foresti. O portfólio conta com polímeros, clarificantes e corantes marcadores para etanol.

Em Guarulhos, a distribuidora mantém um laboratório para formulação de tintas que apóia as distribuídas e os clientes, especialmente no uso de especialidades químicas. Para esse segmento, conta com diluentes reativos da Hexion, aditivos da Dow Corning e da Rohm and Haas, além de preparar soluções de nitrocelulose para a Nitrocarbono. Em cosméticos, o destaque fica com os biocidas da suíça Lonza, dos quais é a responsável pela comercialização no país. Segundo o diretor, 30% do resultado no Brasil advém das vendas das especialidades, mais estáveis que as commodities.

No aspecto geográfico, a Brenntag reforçou sua atuação no Nordeste, com bases em Simões Filho-BA e Jaboatão dos Guararapes-PE, mantendo estoque local e equipes de vendas. A região responde por 10% das vendas nacionais. Na Região Sul, por onde entrou no Brasil, via aquisição da antiga Alquímica, mantém posição de destaque, sendo seguida pela Região Sudeste, na qual ingressou mediante a compra da B.Herzog e da Fenil Química. “Ainda temos planos de crescer em Minas Gerais, Rio de Janeiro e Goiás”, afirmou, ressaltando que a distribuidora só possui vendedores registrados em regime de CLT.

A Makeni reforçou seus laços com produtores locais e internacionais ao assumir mais responsabilidades na cadeia de produção e consumo. “Nós nos oferecemos para reduzir a complexidade operacional para o produtor”, explicou Reinaldo Medrano. Em alguns casos, a distribuidora assume desde a importação, sob licença, internação, fracionamento, comercialização e entrega dos produtos aos clientes. Isso se mostra fundamental nos produtos farmacêuticos, cosméticos e alimentos, com severas exigências de qualidade e segurança.

Um exemplo está no propileno glicol USP para aplicações farmacêuticas, trazido da Lyondell, nos EUA. “Temos uma sala branca para envasamento aprovada pela Anvisa especificamente para esse tipo de operação”, comentou. A mesma sala é usada para lidar com óleo mineral, ingredientes para cosméticos e alimentos, embora esses últimos nem precisem de tanto rigor.

A exemplo do acordo de comercialização de pigmentos especiais fechado com a Ciba, agora pertencente à Basf, que o manteve, a Makeni assumiu com exclusividade no país as operações comerciais dos produtos para metalworking e de aditivos para coatings da Clariant. “É um papel novo para o distribuidor, que implica uma responsabilidade muito maior”, afirmou. A Makeni importa esses produtos diretamente das unidades de produção, assumindo todos os riscos inerentes ao negócio.

Um ponto forte da distribuidora está nos solventes sintéticos que traz da Celanese e, mais recentemente, da Huntsman. “Desta, oferecemos solventes especiais da série E (eteno) que não conflitam com os que temos da Celanese, e também plastificantes isentos de ftalatos para brinquedos e mamadeiras”, explicou o diretor-comercial. O portfólio inclui coalescentes vegetais produzidos pela Cargill e especialidades químicas para home e personal care, da Basf, de quem também recebe monômeros acrílicos, este ano com dificuldades de suprimento.

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