A distribuição de produtos químicos no Brasil mantém expectativas de recuperação de negócios em 2010, considerando superada a tormenta mundial iniciada em outubro de 2008. Essa crise afetou o setor, derrubando os faturamentos das companhias, embora a maioria delas tenha conseguido se ajustar à situação e ainda preservar a rentabilidade. Em contrapartida, as dificuldades econômicas da Grécia colocam o setor em estado de alerta, temendo por um rebote na crise mundial.
O suprimento mundial dos produtos químicos espelha a transição de uma forte baixa para uma recuperação. A eclosão da crise de 2008 pegou todas as cadeias produtivas altamente estocadas, com as fábricas operando a plena carga. Nesse quadro, fazia sentido manter funcionando unidades pequenas e antigas, geralmente com altos custos e baixa eficiência, para aproveitar ao máximo a fase de preços estratosféricos.
A crise obrigou a pressionar ao máximo o pedal do freio. Vários casos de fechamento temporário ou definitivo de capacidades produtivas, especialmente na Europa e nos Estados Unidos, foram efetivados. Ao mesmo tempo, os projetos que estavam sendo encaminhados para substituir as velhas fábricas por novas e maiores unidades sofreram atrasos. Houve a recuperação de vários mercados, a começar pelos países emergentes do grupo BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), já em 2009, sendo seguidos até pelos Estados Unidos, de forma ainda tímida.
Seria de se esperar uma recuperação da produção química. Porém, alguns processos são lentos para entrar em marcha com a qualidade desejada, como é o caso do dióxido de titânio (ver QD-495, de março). Houve também acidentes em alguns grandes produtores mundiais de derivados de propeno, especialmente do ácido acrílico e acrilatos, além de paradas imprevistas em vários outros produtores, atingindo, por exemplo, a cadeia dos epóxis. Somados todos esses fatores, o vetor resultante indica alta de preços e escassez de muitos itens.
“O setor químico passou por uma série de fusões e aquisições, que sempre geram a separação de alguns negócios na forma de empresas pequenas, e tudo isso ainda precisa se acomodar”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim), também presidente da Makeni Chemicals. Segundo ele, o setor já conseguiu aumento de faturamento entre 8% e 9% de janeiro a abril. Porém, é preciso salientar que a base de comparação, o ano de 2009, é muito fraca, tendo registrado queda média de mais de 9% em vendas.
Embora se declare otimista, Medrano considera que a economia nacional, inclusive a distribuição química, passou 2009 vivendo do mercado interno, que recebeu crédito farto e barato por decisão do governo. “Isso tem limite, não dá para trocar de carro e de casa todos os anos, e o endividamento da população já está muito elevado”, alertou.
Ao mesmo tempo, Medrano vê na alta dos juros decretada em maio pelo Banco Central um freio para o ambiente de negócios do segundo semestre deste ano. É exatamente o melhor período de vendas do comércio químico. “Creio que voltaremos aos níveis de vendas de 2008, mas não conseguiremos ir além”, lamentou. Ele aponta a notória deficiência nacional em infraestrutura e o aumento do déficit público como preocupações adicionais, sem chance de melhorar a curto prazo.
O início de novos governos federais e estaduais em 2011 não muda muita coisa nesse cenário. Para a distribuição química, isso significa brecar projetos de investimento até o final de 2011 ou 2012.
Medrano: distribuição ajustou seus custos e manteve margens
“Ainda temos muita ociosidade no setor, fruto dos investimentos dos últimos anos”, comentou.
Como ponto positivo, ele cita a consolidação da distribuição como peça integrante e fundamental para todas as cadeias produtivas. Consequência da maturidade do setor, as respostas para o período de crise foram rápidas e eficazes, com poucas exceções registradas entre as empresas do setor. “Ficou claro que o controle dos custos é primordial e as empresas conseguiram readequar suas operações e, com isso, conseguir aumento de rentabilidade mesmo com queda de faturamento”, explicou.
A crise obrigou as distribuidoras a ajustar o foco de seus negócios para as linhas de produtos mais rentáveis, nas quais são mais competentes. Foi um período de revisão do mix de produtos, fechando um pouco o leque de itens. Outro sinal de profissionalismo e de compromisso com a cadeia produtiva pode ser visto pela pequena entrada de importações oportunistas. “Produtores que perderam mercado nos Estados Unidos e na Europa tentaram colocar produtos no Brasil com preço baixo, mas tiveram pouco sucesso porque não são confiáveis, podendo sumir a qualquer instante, prejudicando os clientes e os distribuidores”, afirmou.
Medrano salienta que o governo não deve barrar a importação de insumos químicos e, ao mesmo tempo, liberar a entrada de produtos acabados. “Isso é letal para toda a indústria brasileira e, por tabela, quebra os distribuidores e os seus clientes”, explicou. Ele também defende que todos os produtos, de todas as origens, deveriam seguir as regras de produção e comercialização impostas ao produto local.
Surpresa nos resultados – Os distribuidores entrevistados qualificaram 2009 como um ano difícil, porém com boa rentabilidade. Todos registraram faturamento menor em relação a 2008, talvez o melhor ano da história do setor. Como a queda dos preços dos produtos químicos foi drástica, eles precisaram movimentar volumes muito maiores de mercadorias para tentar, sem sucesso, manter o nível de vendas. Porém, na maioria dos casos, isso foi feito sem prejudicar as margens de lucro.
A maior distribuidora química nacional, a quantiQ, pertencente à Braskem, registrou queda de faturamento de R$ 800 milhões, em 2008, para R$ 685 milhões em 2009.
Abrantes: pesquisa indicará o grau de satisfação dos clientes
“Essa redução se deve à transferência dos negócios com resinas termoplásticas para a recém-criada Variant, também do grupo”, explicou o diretor-presidente Fernando Rafael Abrantes.
Segundo ele, computados apenas os produtos químicos, a quantiQ teve queda de faturamento de 10%, com aumento de volumes negociados de 15%, porém com preços em média 20% mais baixos que no ano anterior. “Considerando apenas os químicos, tivemos um resultado líquido 130% superior ao de 2008, em parte devido ao efeito da variação cambial sobre os estoques”, explicou.
A Brenntag, maior distribuidora mundial, conseguiu manter faturamento líquido no Brasil de US$ 176 milhões, próximo ao de 2008, porém com alta de 8% em reais. O Ebitda (lucros antes de impostos, juros e dívidas) cresceu 15%, para um volume movimentado 20% superior.
Foresti: IPO bem-sucedido dá fôlego para aquisições
“Conseguimos um aumento na margem bruta, sem precisar de ajustes dramáticos de custos”, comentou Luciano Foresti, diretor-comercial da Brenntag no Brasil.
A empresa já fizera antes uma reorganização, ao assumir a Fenilquímica. “Estamos ampliando nossa presença no Nordeste e em outras regiões, além de reforçar nosso portfólio de especialidades, iniciativas que demandam pessoal qualificado.”
Em âmbito global, a Brenntag perdeu 14% de seu faturamento, embora tenha mantido estável o Ebitda. Além disso, a companhia realizou no final de março uma oferta inicial pública de ações (IPO, na sigla em inglês), por um preço médio de 50 euros por ação, bastante satisfatório. “Isso nos trouxe mais ou menos US$ 1 bilhão para apoiar a reestruturação financeira e novas aquisições”, salientou Foresti. A primeira providência será trocar a dívida antiga, contratada a juros elevados, por empréstimos novos, menos onerosos. A aquisição de rivais é prática usual na Brenntag, cujo foco atual mira a Ásia e a América Latina, regiões em fase de forte crescimento.
“Apresentaremos propostas de investimento para a matriz, mas precisamos oferecer taxas de retorno melhores que as disponíveis em outros países”, considerou o diretor-comercial. Para ele, os resultados operacionais da filial brasileira são muito bons, superiores à média do mercado, com Ebitda entre 6% e 6,5%.
A Bandeirante Brazmo obteve um faturamento de R$ 420 milhões em 2009, cerca de 10% inferior ao de 2008. “Em 2009, o mercado só funcionou bem no segundo semestre, quando nós fizemos uma arrumação do nosso negócio, com novo modelo de gestão”, explicou Carlos Fernando de Abreu, gestor da área de distribuição química. Em 2008, estava em curso um projeto de organização do grupo Gusmão dos Santos pelo qual todas as atividades com produtos químicos seriam comandadas pela Bandeirante Brazmo. “Não deu certo porque as necessidades e as margens de contribuição das fábricas são muito diferentes das da distribuição”, comentou.
Como explicou, ainda não foi concluído o processo de fusão entre a Bandeirante e a Brazmo, que continuam sendo duas distribuidoras com gestão unificada. “Esperamos resolver as pendências ainda existentes para unificar as empresas ainda em 2010”, afirmou Abreu. A distribuidora terá um superintendente que comandará gerentes para cada negócio, com autonomia para tomada de decisões.
Essa divisão se justifica pelo fato de as especialidades exigirem um tratamento diferenciado do das commodities. “Quem quiser atuar com especialidades e commodities com a mesma cabeça vai prejudicar os dois negócios”, explicou. Ele desaconselha considerar uma família como alavanca para incrementar as vendas da outra, uma justificativa comum para aviltar preços ou reduzir margens de lucro. Além disso, a composição do mix de produtos não deve ser feita para toda a empresa, mas por áreas de negócios, respeitando suas características.
Para 2010, a distribuidora espera crescer perto de 6% em vendas, aproveitando a pujança de segmentos como construção civil, tintas, adesivos, cosméticos, farmacêutico e agroquímico. Atualmente, 45% das vendas estão ligadas a coatings e adesivos, de 30% a 35% com domissanitários, saneantes e auxiliares têxteis, e de 5% a 7% com cosméticos, este ramo atendido por uma unidade de negócios específica.
Abreu: distribuição nacional vive um paradoxo
“Estamos ampliando nosso portfólio de especialidades para este segmento”, disse Abreu.
Ao mesmo tempo, a distribuidora olha com lupa toda a sua carteira de itens oferecidos ao mercado. Segundo Abreu, a Bandeirante Brazmo pretende descontinuar operações com produtos nos quais não tenha papel relevante nem para o fabricante nem para o cliente. “Cerca de 10% dos nossos códigos de produtos podem ser cortados sem influenciar os resultados”, calculou. Isso libera espaço de armazenagem e esforço de vendas para atuar em linhas mais relevantes.
Gabriel: diversificação de atividades ajuda a crescer
A Carbono Química também registrou uma queda de vendas em 2009, depois de ter ultrapassado a marca dos US$ 100 milhões em 2008. “Vamos voltar a esse patamar em 2010, que está apresentando um crescimento consistente de mercado, com preços em forte recuperação”, afirmou Rodrigo Gabriel, diretor de desenvolvimento de negócios da distribuidora, que também investe na diversificação de atividades.
Isso inclui a produção de derivados oleoquímicos em parceria com uma subsidiária do grupo Bertin, que proporcionará um acréscimo na disponibilidade de secantes da ordem de 15% apenas neste ano.
Além disso, a Carbono inaugurou em fevereiro sua primeira linha para envasamento de solventes e tíneres para terceiros. Com capacidade para 500 m³/mês, está ocupada mediante contrato de longo prazo com um só cliente de grande porte, interessado em oferecer marca própria de solventes. Nesse caso, a Carbono montou uma parceria com o cliente, formulando os blends necessários com planilha aberta de custos. “Caso eles tenham preços melhores de ingredientes que os nossos, eles podem fornecê-los”, explicou.
O bom resultado incentivou a distribuidora a construir a segunda linha de envasamento, também para embalagens de 900 ml a 5 litros (fornecidas pelos interessados), que ficará pronta ainda no mês de maio. “A legislação acabou tirando do mercado de solventes as latas de 18 litros, favorecendo os tamanhos menores”, comentou. A Carbono não pretende lançar sua marca própria de tíneres, evitando concorrer com seus clientes.
Reinaldo: portfólio reforçado com parcerias
A Makeni perdeu 20% no faturamento dolarizado durante 2009, ou 25% em reais, porém manteve sua rentabilidade. “Cortamos custos e reajustamos nossas operações logísticas para obter margem bruta entre 15% e 18%, e líquida perto de 6%”, informou o diretor-comercial Reinaldo Medrano.
Apesar do clima de incerteza permanente, os resultados foram considerados aceitáveis, evidenciando que o setor de distribuição está maduro a ponto de superar crises.
No entanto, Reinaldo ressaltou a rapidez da distribuidora para se ajustar à crise, inclusive com corte de pessoal e despesas de marketing. “Quanto mais rápida a reação, melhor para a empresa; não se deve adiar o que precisa ser feito”, recomendou. Segundo informou, a distribuidora está recontratando em ritmo adequado ao crescimento de mercado.
Ele espera que 2010 apresente melhora sensível em relação a 2009, porém sem grandes motivos para uma euforia. O primeiro trimestre do ano teve vendas normais, e o segundo até agora vai bem. “A copa do mundo acaba tirando o foco dos negócios e as vendas sempre caem um pouco, mas o setor sempre vende melhor no segundo semestre”, avaliou.
Observando o aumento da renda da população nacional das classes C e D, com reflexos fortemente positivos nas vendas de produtos de higiene, nutrição e construção civil, a Makeni envidou esforços para montar um portfólio com participação crescente de especialidades voltadas para esses segmentos, além de um leque de commodities compatíveis. Com isso, a empresa quer passar de uma composição de 65% commodities e 35% especialidades, para uma situação de paridade entre esses grupos em um prazo inferior a três anos.
“Nossa meta é ter em estoque os produtos que estejam em falta em todo o mundo”, enfatizou Silvio Mosseri, diretor-comercial da Agroquímica Maringá. Ele recomenda a máxima atenção na compra dos produtos, mantendo uma visão estratégica dos movimentos globais, porque os preços de venda acabam sendo nivelados pela concorrência. “Não adianta comprar quando o produto já está escasso, vai ficar mais caro e com baixo retorno”, explicou.
Mesmo com toda a cautela, a Maringá teve queda de faturamento de 15% em 2009, embora tenha movimentado 15% a mais em volume. Mas a rentabilidade líquida das operações foi mantida entre 10% e 12%. Mosseri informou que cerca de 40% do valor de vendas da distribuidora é obtido com os segmentos farmacêutico e de cosméticos, com ênfase nas especialidades. A indústria de tintas absorve entre 15% e 20% do faturamento, enquanto um conjunto formado por metalurgia, indústria química e indústria automobilística responde por 20% das vendas, com o restante dos negócios pulverizado em outros ramos.
Embora importe produtos de várias origens, a Maringá considera fundamental contar com parcerias com produtores locais. “Temos quatrocentos itens da Oxiteno que não sofrem com variações cambiais, com atrasos nos navios e nos portos, em condições melhores de negociação e de suprimento aos clientes”, salientou Jacques Mosseri, presidente da distribuidora que também atua com os produtos da Dow e com o dióxido de titânio da Huntsman, um contrato recente.
Nome tradicional da distribuição química nacional, Jacques Mosseri identifica uma profunda mudança de relacionamento entre fabricantes e distribuidores.
Mosseri dedica atenção máxima às suas compras
“Tanto nossos fornecedores quanto nossos clientes estão ficando muito grandes, e os distribuidores podem ficar grandes também, mas isso dá lucro?”, indagou. “Queremos crescer, mas sem o sacrifício das margens.”
Em fase de crescimento, a M.Cassab conseguiu obter em 2009 resultados superiores aos de 2008. “Além de olhar para a rentabilidade da operação, mantivemos a busca por novos mercados e clientes, viabilizando novos negócios”, afirmou Paulo Amorim, diretor da unidade química da empresa. Para 2010, considerando as positivas premissas macroeconômicas, ele se revela otimista quanto aos resultados da estratégia adotada, de crescimento sustentável.
Entre as novas oportunidades de negócios, Amorim cita um projeto de solventes ecológicos em parceria com a Eastman para substituir os aromáticos em tintas e vernizes. Da Perstorp, importante fornecedora de isocianatos, surgiram novos coalescentes para a produção de tintas. Esse mercado também contará com isocianatos alifáticos para sistemas de base aquosa, igualmente indicados para a indústria do couro. Os transformadores de PVC também receberão da distribuidora as especialidades produzidas pela Lanxess e DuPont.
Amorim manteve a busca por novos negócios
“Continuamos a consolidar novas parcerias e a incorporar novos produtos para aumentar a participação no mercado de forma orgânica, mas sem descartar aquisições”, afirmou Amorim.
Tradicional fornecedora de insumos químicos às indústrias das Regiões Norte e Nordeste do Brasil, a Morais de Castro sentiu os efeitos na crise de 2008. “Tínhamos comprado mercadorias a preço alto antes da crise e muitos dos nossos clientes, os que são exportadores, tiveram de reduzir sua atividade”, explicou o diretor-presidente Eduardo Morais de Castro, também presidente da Associação Comercial da Bahia. “Mesmo assim, conseguimos suportar as dificuldades apenas com capital próprio”, salientou.
A Região Nordeste é a que vem apresentando os melhores índices de crescimento econômico do país. Isso atrai novos investimentos, mas também incentiva a chegada de novos distribuidores químicos na região. “A concorrência está aumentando sensivelmente, acompanhando o mercado”, disse, ao informar que o PIB da Bahia é o sexto maior do Brasil. Ele aponta, ao mesmo tempo, a alta concentração da economia estadual no refino de petróleo, em celulose e papel, calçados e automobilística (a fábrica mais moderna da Ford no mundo fica em Camaçari-BA), com os centros de tomada de decisão localizados em outras regiões.
A Morais de Castro havia perdido a distribuição dos produtos Dow, mas passou a distribuir, em 2010, os acrílicos, biocidas, emulsões e modificadores de viscosidade da Dow Specialties, negócios oriundos da aquisição da Rohm and Haas. “Estamos lidando com um mix de produtos com tendência às especialidades, embora as commodities ainda representem perto de 60% do faturamento”, comentou. Ele também opera com as bandeiras da Rhodia, Oxiteno e Peróxidos.
A distribuidora promoveu uma profunda reestruturação interna, buscando a sua profissionalização. As mudanças também marcam a entrada em cena da terceira geração da família Morais de Castro à frente da empresa “que atua no mesmo ramo e na mesma região geográfica desde a sua fundação”. Os irmãos André e Rafael, ambos com formação universitária e especialização nas áreas de administração e finanças, com experiência profissional em grandes companhias transnacionais, começam a mostrar serviço.
Castro: Nordeste cresce, mas atrai a concorrência
“A administração deixou de ser paternalista, mas não houve ruptura, tendo sido mantido o mesmo quadro de pessoal, com incentivos à sua qualificação”, explicou Eduardo Morais de Castro.
Estratégias de negócios – O incremento da rentabilidade pelo aumento da participação de itens mais sofisticados no portfólio de produtos é a estratégia mais comum entre os distribuidores, embora exija novas formas de relacionamento com clientes. “Quando se avança das commodities para os produtos de performance e depois para as especialidades, aumenta a necessidade de conhecer profundamente o processo produtivo do cliente e as suas necessidades”, comentou Fernando Rafael Abrantes, da quantiQ. Além da presidência, ele acumulou nos últimos anos a gerência dos negócios de life sciences, englobando cosméticos, farmacêuticos, insumos para alimentação humana e nutrição animal, todos com forte crescimento no Brasil.
“A área de life sciences ainda necessitava de um apoio da alta direção, mas agora já pode ser considerada madura, respondendo por 15% no faturamento e com uma contribuição importante para a rentabilidade”, informou. Essa área deverá ganhar um gestor dedicado. Segundo Abrantes, o segmento de cosméticos cresce rapidamente. A área farmacêutica, por sua vez, tem ampliado o valor de vendas, mas não o volume, por focar a sofisticação dos produtos. A quantiQ tem investido nos ingredientes ativos, pretendendo participar de 35 famílias terapêuticas. Além disso, conta com extenso cardápio de excipientes, aglutinantes, solubilizantes e outros, com distribuídas como CP Kelco, JRS Pharma, Corel Pharma, Meggle, entre outros.
A distribuidora oferece laboratórios técnicos de aplicação para ajudar seus clientes a desenvolver novas formulações. Também há um contrato com um laboratório farmotécnico (a Trouble Solutions) para testar o desempenho da combinação de ingredientes ativos e excipientes.
Por atuar nos três universos de produtos (commodities, performance e especialidades), Abrantes concentra seu foco na satisfação dos clientes, auditada por pesquisas bienais realizadas por empresas independentes com 1.200 clientes da distribuidora. “Os dados da pesquisa de campo nos indicam o que pode ser aprimorado, além de descrever uma curva de tendências sobre as exigências do mercado”, explicou. Além disso, as 90 mil faturas emitidas por ano são acompanhadas pelos profissionais, desde os motoristas, treinados para verificar se as condições de entrega de produtos são adequadas. “Se não forem, o caminhão volta, mas podemos oferecer serviços de engenharia para ajudar a resolver o problema”, disse.
A distribuidora reforçou seu portfólio na unidade de negócios de borracha, plásticos de engenharia e masterbatch com aditivos da Exxon Mobil, poliuretanos termoplásticos da Lubrizol e resinas de engenharia da Mitsubishi. A área de construção civil formará outra unidade de negócios, aproveitando a afinidade entre aditivos especiais (da Wacker), tintas e adesivos.
O controle das operações tem o apoio de uma estrutura de tecnologia da informação que permite verificar onde investir na estrutura existente. Cada base é informada sobre os negócios potenciais presentes na sua área de atuação. Essa informação norteia os trabalhos, visando ampliar a participação nos clientes atuais e ampliar o número deles, com custos razoáveis.
Os centros de distribuição (Guarulhos-SP, Canoas-RS e Duque de Caxias-RJ) têm espaço para duplicação, se necessário. Mas a quantiQ pretende ampliar sua base logística no Nordeste, tornando-a um centro de distribuição. “Essa região está crescendo e abriga um mercado sofisticado”, avaliou. Além do Nordeste, a distribuidora pensa em atuar no Mercosul. “Isso será feito se houver um alinhamento estratégico com fabricantes e clientes”, explicou.
Contar com instalações adequadas é fundamental para oferecer serviços qualificados. Atualmente, a quantiQ assume a estocagem e o fracionamento de produtos de grandes fabricantes. Alguns são elaborados com itens fornecidos pela distribuição.
A concentração de indústrias químicas terá reflexos na estratégia da distribuição. “Tínhamos nos desinteressado por alguns produtos que tinham muitos players em disputa ferrenha, mas podemos reavaliá-los”, comentou Luciano Foresti. É também o caso dos solventes hidrocarbonetos, que a Brenntag só distribui na Região Sul, e de vários ácidos inorgânicos. A consolidação da Braskem levará a um controle mais apurado do mercado e dos distribuidores.
A distribuidora elegeu como segmentos prioritários a indústria de petróleo e gás, a de alimentos e a sucroalcooleira. O atendimento à Petrobras é feito pela Coastal, subsidiária mundial especializada em químicos para plataformas, refino e substâncias para limpeza específica. Nas usinas, a companhia evitou problemas de inadimplência em 2009 por ter sido muito seletiva nas negociações e ter oferecido prazos curtos, em média de 32 dias, para pagamentos. Nesse segmento, conta com o solvente alifático leve da Braskem, substituto do conhecido ciclohexano. “Temos todos os métodos de retificação do etanol, inclusive o monoetilenoglicol e as zeólitas”, afirmou Foresti. O portfólio conta com polímeros, clarificantes e corantes marcadores para etanol.
Em Guarulhos, a distribuidora mantém um laboratório para formulação de tintas que apóia as distribuídas e os clientes, especialmente no uso de especialidades químicas. Para esse segmento, conta com diluentes reativos da Hexion, aditivos da Dow Corning e da Rohm and Haas, além de preparar soluções de nitrocelulose para a Nitrocarbono. Em cosméticos, o destaque fica com os biocidas da suíça Lonza, dos quais é a responsável pela comercialização no país. Segundo o diretor, 30% do resultado no Brasil advém das vendas das especialidades, mais estáveis que as commodities.
No aspecto geográfico, a Brenntag reforçou sua atuação no Nordeste, com bases em Simões Filho-BA e Jaboatão dos Guararapes-PE, mantendo estoque local e equipes de vendas. A região responde por 10% das vendas nacionais. Na Região Sul, por onde entrou no Brasil, via aquisição da antiga Alquímica, mantém posição de destaque, sendo seguida pela Região Sudeste, na qual ingressou mediante a compra da B.Herzog e da Fenil Química. “Ainda temos planos de crescer em Minas Gerais, Rio de Janeiro e Goiás”, afirmou, ressaltando que a distribuidora só possui vendedores registrados em regime de CLT.
A Makeni reforçou seus laços com produtores locais e internacionais ao assumir mais responsabilidades na cadeia de produção e consumo. “Nós nos oferecemos para reduzir a complexidade operacional para o produtor”, explicou Reinaldo Medrano. Em alguns casos, a distribuidora assume desde a importação, sob licença, internação, fracionamento, comercialização e entrega dos produtos aos clientes. Isso se mostra fundamental nos produtos farmacêuticos, cosméticos e alimentos, com severas exigências de qualidade e segurança.
Um exemplo está no propileno glicol USP para aplicações farmacêuticas, trazido da Lyondell, nos EUA. “Temos uma sala branca para envasamento aprovada pela Anvisa especificamente para esse tipo de operação”, comentou. A mesma sala é usada para lidar com óleo mineral, ingredientes para cosméticos e alimentos, embora esses últimos nem precisem de tanto rigor.
A exemplo do acordo de comercialização de pigmentos especiais fechado com a Ciba, agora pertencente à Basf, que o manteve, a Makeni assumiu com exclusividade no país as operações comerciais dos produtos para metalworking e de aditivos para coatings da Clariant. “É um papel novo para o distribuidor, que implica uma responsabilidade muito maior”, afirmou. A Makeni importa esses produtos diretamente das unidades de produção, assumindo todos os riscos inerentes ao negócio.
Um ponto forte da distribuidora está nos solventes sintéticos que traz da Celanese e, mais recentemente, da Huntsman. “Desta, oferecemos solventes especiais da série E (eteno) que não conflitam com os que temos da Celanese, e também plastificantes isentos de ftalatos para brinquedos e mamadeiras”, explicou o diretor-comercial. O portfólio inclui coalescentes vegetais produzidos pela Cargill e especialidades químicas para home e personal care, da Basf, de quem também recebe monômeros acrílicos, este ano com dificuldades de suprimento.
Sala da Makeni aprovada para envase farmacêutico
A Makeni retomou investimentos no sistema de misturas de solventes MISS (Makeni Intelligent Systems and Solutions) visando aproveitar melhor a capacidade instalada. “Com a crise, muitos clientes voltaram a fazer seus blends em casa, por estarem ociosos, mas isso representa custos adicionais para eles”, afirmou.
A distribuidora estuda operar com solventes aromáticos e alifáticos, derivados de petróleo. “Estamos avaliando essa possibilidade, mas precisamos verificar se esses produtos não colidirão com a nossa mentalidade de trabalho que privilegia produtos eco friendly”, comentou.
A melhoria da gestão operacional exigiu trocar novamente de sistema informatizado, agora na linha Totvs (ex-Microsiga). Um novo sistema ERP com ferramentas de relacionamento com clientes (CRM) começou a funcionar em maio, substituindo os sistemas antigos. “O CRM não reduz custos, mas otimiza o gerenciamento, permitindo respostas rápidas às variações de mercado”, explicou. Na empresa, 30% das vendas são feitas por telemarketing.
A Maringá reforçou sua atuação no Nordeste, abrindo uma filial na Bahia e mantendo vendedores em Recife-PE e Fortaleza-CE. Isso ampliou a rede comercial que estava presente em Porto Alegre-RS, Curitiba-PR, Rio, Minas Gerais, Goiás e no interior de São Paulo. Os estoques ficam na matriz, em Diadema-SP.
A disponibilidade de tanques grandes favorece algumas operações. É o caso do percloroetileno, que deixará de ser fabricado em Aratu-BA. “Importaremos da nossa parceira Dow, e temos condições de abrigar grandes volumes”, comentou Silvio Mosseri. A Maringá pode elaborar blends e também promover reações químicas por meio das subsidiárias Oxmar e Quimar, mas o foco operacional é a compra e venda de insumos químicos. Mosseri reclama que as vendas deste ano têm se concentrado nos últimos dias de cada mês. “Como os preços estão subindo, os clientes querem comprar antes da virada da tabela, como se fazia no tempo da inflação alta, mas isso acaba sobrecarregando o setor de entregas”, disse.
Paradoxo – Carlos Abreu, da Bandeirante Brazmo, analisa o quadro atual da cadeia produtiva química e aponta um paradoxo. “A distribuição química está no seu melhor momento no Brasil, mas precisa passar por uma reorganização”, diagnosticou. Como a produção química já passou por processo de consolidação e, atualmente, surgem novas possibilidades de suprimento em vários lugares do mundo, há um clima de instabilidade no ar.
No exterior, essa instabilidade se traduziu em fortes operações de fusões e aquisições, ainda não reproduzidas no Brasil, com a exceção da própria Bandeirante Brazmo e das investidas da Brenntag. “No exterior, os fundos de investimento pagaram um preço muito alto para entrar no negócio, coisa de oito a nove vezes o Ebitda”, salientou. Depois da crise, as ofertas que chegam ao Brasil não passam de cinco vezes o Ebitda, para empresas bem posicionadas. “E esses fundos ficaram descapitalizados com a crise.”
Abreu comentou que o mercado de solventes hidrocarbonetos passa por mudanças. “A Petrobras anunciou que quer mais gente capaz para assumir a responsabilidade sobre os solventes”, afirmou. Há novos produtos no segmento, especialmente os obtidos dos rafinados que podem substituir com vantagens o hexano e o AB-9 em várias aplicações.
O melhor desempenho de 2009 ficou com a Região Nordeste, onde possui base em João Pessoa-PB, que recebe produtos do exterior via porto de Suape-PE. “Essa unidade apresentou crescimento de vendas em todos os meses do ano passado, enquanto registrávamos queda de 10% no total nacional”, disse Abreu. A região é forte em adesivos. A distribuidora conta com 85% dos pedidos colocados por meio de telemarketing, mas considera os vendedores externos como a sua inteligência de campo. “Promovemos uma atuação coordenada, evitando a duplicidade de atendimento”, explicou.
A possibilidade de fusões e aquisições está sempre sendo avaliada pela Carbono Química. “O mercado brasileiro vai passar por isso inevitavelmente”, ponderou Rodrigo Gabriel. Ele identifica dois grupos bem definidos de distribuidores: os grandes e os pequenos, estes ligados a nichos de mercado. O pelotão das empresas de porte intermediário fica no dilema de arriscar para crescer ou ficar como está, correndo o risco de ser varrido do mapa. “Esse grupo é mais susceptível a ser comprado, enquanto os grandes tendem a passar por fusões”, analisou.
Uma das líderes no mercado de solventes, a Carbono desenvolve um plano de crescimento orgânico diversificado. “Já profissionalizamos a gestão, mas do lado da estrutura de capital temos as limitações naturais dos grupos familiares”, diagnosticou. O diretor considera a possibilidade de recorrer a financiamentos internacionais de baixo custo para alavancar um processo de expansão, talvez pela compra de outras distribuidoras. Uma fusão apresenta muitas complexidades. “Melhor vender tudo do que entrar numa parceria mal feita”, afirmou. Nesse ambiente, Rodrigo Gabriel afirma que os players estão todos se olhando, estudando possibilidades, mas ninguém ainda teve coragem para tomar a iniciativa.
Nos solventes hidrocarbonetos, ele considera que o amplo domínio da Braskem sobre os derivados petroquímicos tende a tirar a flexibilidade dos distribuidores. “Pode se criar uma relação de dependência, que seria muito ruim, enquanto outros players tomaram outros rumos, incentivando a criatividade”, avaliou.
