A montanha-russa da economia nacional põe à prova a criatividade e a flexibilidade da distribuição química. A capacidade de adaptação aos humores variáveis dos diversos segmentos atendidos determinará a qualidade dos negócios realizados neste ano, e também os seus resultados.
A indústria de transformação, o grande cliente dos distribuidores, obteve desempenho sofrível em 2011 e 2012, com poucos sinais de recuperação nos primeiros meses de 2013.
Apesar disso, as empresas de comércio químico conseguiram ampliar as suas vendas e lucros, quase sempre intensificando suas ações em mercados que passaram ao largo das dificuldades de mercado, caso dos domissanitários e dos cosméticos.
Ao mesmo tempo, como esse mesmo caminho foi seguido por muitos fornecedores, a disputa pelos clientes se tornou ainda mais acirrada.
O setor registrou queda de faturamento em dólares em 2012, embora tenha mantido o volume de negócios em moeda nacional, até com um ligeiro aumento em relação a 2011.
“Esperamos que 2013 tenha resultados melhores, mas não é fácil ser otimista”, considerou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim/Sincoquim) e da Makeni Chemicals.
O dirigente setorial comentou que os movimentos de recomposição de estoques pelos clientes tornaram agitados os meses de janeiro e fevereiro para o setor, mas março começou “frio”. O ambiente “morno” frustrou expectativas de recomposição de preços e margens dos distribuidores. “Precisamos esperar os resultados de abril para verificar se isso é uma tendência de mercado, mas parece que só no segundo semestre a situação em geral deve apresentar uma considerável melhora”, avaliou. Isso refletiria as recentes medidas oficiais de desoneração tributária em âmbito federal sobre diversas cadeias produtivas, em especial da cesta básica, bem como o alívio de impostos sobre a conta de eletricidade.
Ao mesmo tempo, o governo federal anunciou estar montando uma segunda lista de produtos (muitos deles químicos) que terão alíquota do imposto de importação majorada, a título de proteção à indústria local. “Isso encarece o produto final e alguns desses itens sequer têm oferta local suficiente para suprir a demanda”, afirmou. Medrano advoga a instituição de políticas de longo prazo que beneficiem todas as cadeias produtivas em lugar de medidas pontuais e isoladas de curto prazo. São os casos dos investimentos na estrutura logística, da reforma tributária e da redução dos entraves burocráticos.
Foresti: margens no Brasil ficaram abaixo da média internacional
“A burocracia é um dos obstáculos para o crescimento do país”, criticou Luciano Foresti, diretor comercial no Brasil da distribuidora internacional Brenntag.
Ele se refere aos esforços excessivos dedicados à obtenção e operação com licenças de vários órgãos e tributos, além de entraves crescentes para os transportes de químicos. “Tudo isso se traduz em custos que precisam ser repassados aos clientes.”
A tentativa de equalização das alíquotas de ICMS em operações interestaduais é um exemplo das dificuldades que se acumulam sobre as empresas. Alguns estados, principalmente Espírito Santo e Santa Catarina, haviam adotado regimes fiscais diferenciados para importações, praticamente isentando-as do ICMS. Isso atraiu para os portos desses estados um volume grande de operações. Porém, outros estados impuseram alíquotas complementares de ICMS sobre as mercadorias importadas por esses portos incentivados, como forma de neutralizar a vantagem fiscal.
A tentativa de equalização, portanto, é louvável e deveria facilitar a vida dos envolvidos nas negociações. “Até agora, isso não aconteceu”, lamentou João Miguel Thomé Chamma, diretor superintendente da Bandeirante Brazmo. Segundo ele explicou, o tratamento fiscal continua sendo diferente entre produtos com e sem fabricação similar nacional. Além disso, cada estado pode glosar o ICMS apontado no porto de entrada no país durante um prazo prescricional de cinco anos.
Chamma: número de licenças e certificações exigidas é alto
“É uma fase de transição, as coisas vão se acomodar, mas ainda há uma grande incerteza nessas operações”, avaliou.
Chamma aponta um complicador: praticamente todas as distribuidoras adotaram sistemas informatizados de controle gerencial, incluindo a emissão das notas fiscais das mercadorias. Como a regra mudou, mas ainda é incerta em muitas operações, torna-se impossível atualizar o sistema. “Precisamos manter uma equipe em alerta para fazer as modificações necessárias no programa; e isso também tem um custo.”
Foresti confirma a dificuldade. “Não sabemos se o ICMS sobre importados ficará em 12%, 17% ou 18%, e isso poderá gerar créditos tributários para nós, de difícil recuperação”, comentou. Ele espera que o impacto dessa fase de transição venha à tona daqui a alguns meses.
Medrano considera preocupante o acúmulo de créditos de ICMS em poder dos distribuidores. “O governo do estado de São Paulo, pelo menos, tem se mostrado receptivo aos nossos apelos e quer evitar que os importadores fiquem com esses créditos na mão”, afirmou. A entidade setorial tem conversado com as autoridades estaduais sobre esse problema. Ele também considera que a extinção das vantagens fiscais pode trazer de volta ao porto de Santos várias operações com produtos químicos, sobrecarregando-o. “Está nos jornais que o acesso ao porto de Santos é terrível durante a safra de soja, isso prejudica também a movimentação de outros produtos”, explicou.
Resultados variados – A diversificação de negócios permite atravessar momentos de instabilidade, como o atual, sem grandes sobressaltos. Esse caminho é apontado por Annik Varela, diretora do negócio de químicos da quantiQ, maior distribuidora do país (sem contar a BR, braço comercial da Petrobras, com forte participação em combustíveis), com receita líquida de R$ 898 milhões em 2012 e lucro líquido de R$ 31 milhões.
Embora a distribuidora esteja investindo para ampliar sua posição nas life sciences (farmacêuticos, cosméticos, domissanitários, alimentos etc.), a venda dos produtos químicos ainda responde por quase 90% das vendas totais da distribuidora. A própria divisão de químicos está subdividida em quatro unidades de negócios: tintas, adesivos, resinas e construção civil; borracha, agroindústria e indústria química; lubrificantes e óleos de transformação; e área de atuação regional, esta com representação ampla das equipes das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.
“Tivemos elevação no volume comercializado em 2012, com aumento não proporcional de receita. Além disso, os preços internacionais subiram, forçando-nos, em casos específicos, a buscar novas fontes de suprimento”, comentou Annik.
Na sua avaliação, 2012 foi um ano atípico, influenciado por vários motivos, como a parada da Refinaria Presidente Bernardes, de Cubatão-SP, que mudou um pouco o mix de produtos oferecidos. “Registramos um aumento pequeno em tintas e vernizes, os produtos para a atividade agropecuária foram muito bem demandados, bem como os produtos para life sciences. Mas não se verificou aumento significativo de negócios no segundo semestre de 2012, como era esperado”, afirmou.
Um bom negócio desenvolvido no ano passado foi a venda de auxiliares e solventes para extração de óleos vegetais. Usualmente, essa aplicação é desempenhada pelo hexano linear, fornecido pela RPBC, que teve parada prolongada.
Annik: diversificação de negócios conseguiu gerar bons resultados
“A Braskem também fornece um hexano linear para essa finalidade, que teve boa colocação”, explicou Annik.
A venda do ciclohexano para desidratação de álcool teve um ano fraco em 2012, refletindo as dificuldades desse setor. “Neste ano, as expectativas para a venda de álcool anidro estão melhores e essa demanda começará a aparecer entre março e abril, com o início da safra de cana”, afirmou. Até mesmo a produção de agroquímicos trouxe bons reflexos para as vendas da quantiQ, que disponibiliza solventes especiais e óleo branco para essas aplicações.
O mesmo não se dá com o biodiesel, embora a produção nacional seja crescente e tenha previsão de antecipação do aumento da sua proporção na mistura com o óleo diesel para 7% (etapa B7). “Esse mercado consome muito metanol e metilato de sódio (catalisador), mas como os produtores de biodiesel são logo identificados durante os leilões oficiais, os fabricantes fazem a venda direta para eles”, considerou.
A expectativa da quantiQ para 2013, elaborada com base na análise dos resultados históricos e da entrada de novos projetos e da consolidação de negócios iniciados em 2012, aponta para um aumento de vendas da ordem de 10%. “Iniciamos uma parceria para trazer ao Brasil óleos básicos lubrificantes do grupo III do Grupo SK, por exemplo”, comentou. Janeiro teve bom movimento comercial, por conta da reposição de estoques, mas fevereiro foi fraco, como era previsto pela distribuidora. “Em 2012, a rentabilidade foi obtida mediante a redução de custos, vamos ver como ficará 2013”, afirmou Annik. Ela considerou positivas as medidas do governo federal para a desoneração tributária de cadeias produtivas que podem auxiliar alguns ramos industriais a combater a entrada de produtos importados.
Uma das medidas implementadas pela distribuidora consiste em preparar as equipes comerciais para direcionar seus esforços para a obtenção de resultados melhores, incluindo a prospecção de novos nichos. A estrutura da divisão de químicos conta com 72 profissionais qualificados e as operações de compras estão muito próximas das vendas. “Além de proporcionar mais agilidade, isso permite a cada um ter uma visão mais ampla do negócio”, comentou.
Annik mencionou que a maior parte da linha principal de produtos da quantiQ foi mantida, mas foi preciso buscar novas fontes de suprimento para alguns itens. Além disso, há a incorporação de novidades, cujo custo de ingresso no mercado sempre precisa ser bem avaliado. Ela mencionou uma pequena extravagância do mercado brasileiro, ligada ao consumo de solventes hidrocarbônicos, cuja tendência de mercado no exterior é declinante. “Há dois anos, era muito grande o interesse aqui no Brasil de substituir o tolueno por solventes menos agressivos, mas isso parou no ano passado”, comentou. Como essa substituição praticamente exigia criar uma formulação específica para cada aplicação, esse era um campo muito interessante para os distribuidores mais estruturados e qualificados. “Conseguimos alguns clientes em resinas, adesivos e tintas; mas como se trata de uma tendência mundial, acreditamos que essa demanda vai voltar a crescer em breve.”
Novas estruturas – A M. Cassab, segunda maior distribuidora nacional (sem considerar a BR) em faturamento, prepara o terreno para desenvolver seu planejamento com vistas a 2027, véspera de seu centenário. O grupo empresarial obteve faturamento consolidado de R$ 968 milhões em 2012, sendo que cerca de 80% dos quais, ou quase R$ 770 milhões, são provenientes da atividade de distribuição. O grupo possui negócios em três áreas distintas: distribuição química, produtos de consumo e incorporação imobiliária.
A distribuição engloba as divisões de tecnologia animal, life sciences, química industrial e compras combinadas (esta criada recentemente para aumentar a eficiência e a sinergia das operações de aquisições pelos diferentes negócios).
Abrantes: construção de Cajamar atende às metas de crescimento
“As operações logísticas são fundamentais para todo o grupo. Cada divisão gerencia suas atividades, mas os contratos de suprimentos são centralizados”, explicou Fernando Rafael Abrantes, diretor superintendente da divisão química da M. Cassab.
Ele comentou que o grupo mantém atividades de comércio exterior, em Itajaí-SC, que não foram afetadas pelo corte no Fundap. “Temos lá uma filial por uma razão logística: o porto de Itajaí é bem mais rápido do que o de Santos”, explicou, salientando que a divisão de consumo é a que mais usa esse porto.
Abrantes também acompanha o principal investimento do grupo, a construção do centro de distribuição de Cajamar-SP, com 145 mil m² de área total, que abrigará todas as divisões. “Sairemos de cinco sites para um só, com grande ganho de eficiência operacional e menores custos”, comentou. As fundações começaram a ser construídas ainda no primeiro trimestre, com previsão de entrega da obra em dezembro de 2014, com investimento previsto entre R$ 80 milhões e R$ 90 milhões. Até lá, a área de química industrial continuará a usar instalações alugadas em Osasco-SP, enquanto a parte de rações animais e alimentos fica em Santo Amaro.
As metas do grupo são ambiciosas. A primeira fase do planejamento começou em 2012 e terminará em 2017, quando o faturamento do grupo deverá ter sido duplicado e as operações, consolidadas. A segunda etapa, até 2022, prevê maiores esforços na internacionalização das atividades. “A terceira, até 2027, ainda não definimos”, comentou.
Desde o início do plano, o grupo montou estruturas internas de procedimentos, pessoal e de tecnologia da informação. Como o setor de química industrial era o menor, ele tem a expectativa de apresentar o maior crescimento entre as divisões, equilibrando o seu faturamento com as demais atividades. “Fizemos muitos investimentos e também reforçamos o capital de giro, cuja administração é muito bem controlada pela alta direção do grupo”, considerou.
Abrantes lamenta que o país não desenvolva uma visão de futuro. “Seremos o maior produtor do mundo de proteína animal e de produtos vegetais, mas não temos infraestrutura de transportes minimamente adequada”, criticou. Dessa forma, pouco adianta baixar as taxas internas de juros para estimular o consumo. “Para quem tem acesso ao mercado externo, isso não significa nada, além disso, os juros não ficaram tão bons assim na ponta do consumo, embora o volume disponível de crédito tenha crescido”, avaliou. Ele acredita que esse estímulo ao consumo tem fôlego curto para incentivar o desenvolvimento nacional.
No horizonte estratégico, ele aponta a área de tecnologia animal como fundamental. “Temos uma produção de aves muito forte, suínos em rápida expansão e vamos ganhar espaço nos bovinos, isso tudo pede ingredientes para rações, um mercado muito interessante e ‘tecnificado’”, avaliou, ressaltando que a M. Cassab possui forte presença no segmento.
Na área farmacêutica, outro ponto forte do grupo, a adoção dos genéricos impulsionou a fabricação local de remédios, estimulando o crescimento das vendas de insumos. A nutrição humana também terá forte crescimento com o desenvolvimento de ingredientes funcionais e suplementos. A área de cosméticos terá bom futuro, contudo seus índices de crescimento tendem a ficar menores, ainda que aplicados a uma base de negócios mais ampla.
A divisão química, segundo Abrantes, tem espaço para crescer rapidamente, contando com posições bem estabelecidas e potencial de agregação de negócios, especialmente por contar com ampla sinergia entre as unidades de negócios de tintas, resinas, adesivos e construção civil; poliuretanos, óleos e lubrificantes; plásticos e borrachas; e química diversificada. As duas primeiras são as maiores em vendas.
Em poliuretano, a M. Cassab reforçou a parceria com a Perstorp, que lhe fornece os isocianatos, além de instalar um laboratório específico para desenvolvimento de aplicações, mediante investimento de R$ 700 mil. Esse laboratório será, mais tarde, transferido para o CD de Cajamar. Em tintas, prepara-se para reforçar a linha de solventes oxigenados que conta com acetona, álcool isopropílico, acetato de butila e outros itens, com destaque para os suprimentos vindos da Carboclor, da Argentina. Abrantes não descarta iniciar operações com solventes hidrocarbônicos no futuro.
O mix de produtos da divisão é composto majoritariamente por itens de fabricação nacional, embora conte com suprimentos de várias origens. “As tarifas protetivas que foram instituídas para químicos no Brasil são saudáveis, desde que não passem de um nível adequado, sem encarecer demais a cadeia produtiva nem comprometer o abastecimento. Até agora não encontramos problemas”, afirmou.
Ele ressaltou que o mercado mundial está menos propenso a reduzir preços. “No ano passado, os preços dos químicos subiram no segundo trimestre e se mantiveram durante o ano, embora cada divisão tenha percebido variações específicas; em 2013, os preços devem ficar estáveis, dependendo da reação da demanda global”, avaliou. Ele comentou que os fornecedores asiáticos encurtaram os prazos de pagamento, pressionando o capital de giro dos compradores. Enquanto isso, os Estados Unidos recuperam terreno na petroquímica e podem voltar a ser uma importante fonte de suprimentos. “A distribuição vive de margem, precisamos ter um olho na compra e outro na venda e verificar onde é mais competitiva”, comentou.
Abrantes defende um modelo de negócio que começa com o alinhamento dos interesses do distribuidor com o produtor dos insumos. Uma vez conseguido um acordo quanto aos objetivos estratégicos, é a vez de formar novos alinhamentos entre distribuidor e clientes. Dessa forma, há um equilíbrio entre os objetivos das pontas da cadeia.
A atuação internacional, por enquanto, conta com uma filial na Argentina, que faturou US$ 15 milhões em 2012, com foco na área de tecnologia animal, mas está em fase de ampliação de portfólio. “Eles têm muitas oportunidades no setor de óleo e gás, que está muito ativo e é diversificado”, comentou. A filial chinesa, estabelecida para prospecção de novos suprimentos, já começou também a vender produtos, melhorando sua performance financeira.
Para 2013, o executivo espera obter crescimento apoiado em três pilares. O avanço orgânico dos negócios existentes poderá proporcionar 4% de ampliação. Além disso, a melhoria da produtividade, ou seja, ampliar a base de clientes, e a incorporação de novos produtos (como suplementos nutricionais) completam o quadro.
Em 2012, a M. Cassab viu seu faturamento em dólares encolher cerca de 4%, embora os resultados em moeda nacional tenham apontado um crescimento de 14%. Esse desempenho acompanhou a média do setor.
Contraste de resultados – Maior distribuidora química mundial, a Brenntag permite fazer comparações interessantes entre o desempenho da atividade no Brasil e no exterior. “Tivemos resultados espetaculares em âmbito mundial, mas o desempenho no Brasil foi fraco”, considerou Luciano Foresti. O faturamento consolidado chegou a € 9,6 bilhões, 11,6% superior ao de 2011, com lucro bruto de € 1,9 bilhão, 8,9% melhor que no ano anterior.
Em boa parte, esse avanço no faturamento se explica pelas aquisições realizadas desde meados de 2011, casos do grupo asiático Zhong Yung, do australiano ISM/Salkat, e do europeu Multisol. No fim de 2012, a megadistribuidora global comprou a argentina Delanta, para reforçar sua posição naquele país, mas os efeitos do negócio só devem aparecer no próximo balanço. “Já tínhamos uma posição forte no Chile e a Delanta nos oferece a possibilidade de participar com mais força no mercado de tintas da Argentina, entre outras oportunidades no Chile e no Uruguai”, avaliou Foresti. Essa aquisição teve custo próximo de US$ 25 milhões.
A política de aquisições permanece ativa em 2013. Em janeiro, a Brenntag comprou a Altivia, fabricante de floculantes (de alumínio e de sulfato de ferro), formuladora e distribuidora de produtos químicos especializada em tratamento de água, com sede no Texas (EUA), por US$ 125 milhões. Trata-se de empresa com faturamento anual de US$ 83 milhões e Ebitda de US$ 13,5 milhões, sendo que o valor acertado inclui a propriedade de 40 acres de terreno. Em março, foi a vez da também texana Lubrication Services (LSi) ser absorvida por US$ 42 milhões, empresa com faturamento de 135 milhões e Ebitda de US$ 7,5 milhões.
Os resultados da atividade no Brasil foram fracos. “Em dólares, ficamos ligeiramente abaixo do faturamento de 2011, pois nossos clientes industriais encolheram, mas os impostos cresceram”, explicou Foresti. Ele comentou que a política de aquisições da Brenntag não se baliza apenas por aspectos circunstanciais dos vários mercados de atuação, mas estuda criteriosamente as oportunidades que encontra e os mercados a elas relacionados. “A companhia é muito ativa em crescimento por aquisições, mas o Brasil não se enquadra nos parâmetros internos, especialmente quanto ao preço desejado pelos empresários locais”, disse. E o desempenho regional não é muito animador. “A América Latina apresentou índices de resultados operacionais sobre vendas inferiores à média mundial da companhia”, informou. A expectativa era a de obter maiores ganhos nos países emergentes, mas isso não se confirmou.
“De forma geral, as margens que obtemos aqui no Brasil são inferiores às realizadas nas demais regiões, porque as despesas daqui são iguais ou superiores, especialmente em telecomunicações, transportes, viagens de vendedores e salários”, explicou Foresti. Isso indica a necessidade de reformas estruturais no país, acompanhadas por um aumento da produção química nacional. “Enfrentamos forte concorrência de importados, mas preferimos manter os acordos com produtores locais”, salientou.
Nesse quadro, a distribuidora prefere adquirir congêneres com operações complementares em outras regiões do planeta. “A distribuição química no Brasil é rentável, pouco, mas é; e precisamos virar esse jogo”, comentou.
Para 2013, a Brenntag fará alguns investimentos para aprimorar a estrutura operacional, como a pequena expansão da tancagem da unidade de Guarulhos-SP, que também receberá algumas reformas. A área de prestação de serviços prossegue o trabalho iniciado há dez anos para solubilização de nitrocelulose em etanol, para a Nitroquímica, que recebeu investimento para reforçar a área de segurança. Também a manipulação de aditivos para combustíveis para a Raízen começou a ser feita no final de 2012. “Os serviços representam uma fatia pequena do faturamento, mas são importantes pela aproximação com os clientes”, considerou.
As metas propostas para o Brasil exigirão esforços do pessoal local. “Queremos superar os resultados de 2012, não só aqui, mas em toda a América Latina”, informou. A produção de tintas e vernizes, seu principal segmento de atuação, foi reforçada com dispersões especiais de poliuretano, fornecidas pela Witcobond (ex-Chemtura), e de agentes redutores para aprimorar a polimerização de resinas acrílicas, fornecidos pela Brüggemann Chemical. Foresti explicou que estes agentes são mais eficientes para a completa polimerização que o tradicional formaldeído de sódio sulfoxilado (SFS), com a vantagem de não gerar formaldeído residual.
Além disso, a unidade brasileira conta com especialidades da Lonza para crescer no seu segundo mercado-alvo: a produção de cosméticos e domissanitários. “Temos um pacote forte de commodities para aproveitar essas especialidades”, completou Foresti. Para ele, a redução da pobreza e a melhor distribuição de renda no país devem manter elevados os níveis de consumo local, animando a produção industrial brasileira.
Concorrência forte – A Bandeirante Brazmo espera ampliar seus negócios com a indústria de transformação nacional, seguindo o planejamento traçado no final de 2012. “O primeiro trimestre frustrou as expectativas, mas esperamos atingir as metas estipuladas nos demais períodos, mas não sei se conseguiremos compensar esse início fraco de ano”, comentou João Miguel Chamma. A distribuidora prevê melhor desempenho dos setores ligados aos cosméticos, domissanitários, adesivos e farmacêuticos, segmentos relativamente novos no seu portfólio. “Esses segmentos devem conquistar uma fatia maior no mix de vendas”, afirmou. Ele conta com o EDTA (ácido etilenodiamino tetra-acético) da Akzo para oferecer desempenho superior aos produtores de domissanitários e alguns químicos industriais que usam quelantes.
A indústria de tintas, maior segmento consumidor dos produtos da distribuidora, é um campo considerado maduro, mas que deve apresentar crescimento de negócios mediante a incorporação de especialidades.
“O problema é: qual a rentabilidade?”, ponderou Chamma. Segundo avaliou, o mercado de distribuição é altamente concorrencial e quase todos os players diversificaram seus portfólios de forma muito parecida. “Precisamos acertar todas as operações, questionando o tempo todo os custos, margens, eficiência e até o mix oferecido”, comentou. “Quem conseguir responder melhor às necessidades dos clientes garantirá os resultados.”
Depois do primeiro trimestre, com o pífio resultado de evolução do PIB, indicando que o crescimento da economia nacional para 2013 dificilmente chegará aos 3,5% prognosticados pelo governo federal, a distribuidora resolveu retardar seu plano de investimentos. “O mercado está fraco, exigindo formar caixa, e não se sabe como se comportarão nossos clientes industriais. Vamos esperar pelo menos até junho para ter um quadro mais claro, mas teremos de fazer um novo planejamento”, afirmou.
Em 2012, a Bandeirante Brazmo obteve crescimento de receita em torno de 10% sobre o ano anterior, porém seu resultado cresceu abaixo disso, evidenciando aumento de custos. A distribuição sempre é muito flexível, e parte para outros segmentos de mercado que ofereçam mais rentabilidade. “Mesmo assim, nosso portfólio de produtos não foi substancialmente alterado”, avaliou Chamma. A agregação de serviços e a otimização das linhas oferecidas, eliminando itens de baixa margem e deixando um pouco de lado os segmentos industriais menos dinâmicos, foram posturas adotadas para evitar problemas. “Medimos o resultado de cada setor atendido e com isso evitamos alocar recursos para os menos rentáveis”, informou.
Apesar dos incentivos fiscais, ele apontou o setor automotivo como um dos que mais sofreram em 2012. “A produção nacional quase não cresceu e as margens baixaram”, disse. A construção civil prometia resultados excelentes, que não apareceram, segundo o superintendente. Foram bem em 2012 os domissanitários, cosméticos, produtos de higiene pessoal, tintas de impressão e lubrificantes (óleos de corte). “O setor farma foi bem, mas, como somos novos nisso, tínhamos uma referência inicial muito pequena, daqui para frente teremos um termo de comparação”, disse. Nesse caso, seu portfólio é direcionado mais para os ativos e menos para excipientes. Também é preciso salientar que esse mercado é altamente regulado e burocratizado. “O número de licenças é cada vez maior, em todos os ramos da distribuição, atuamos em mais de 30 segmentos de mercado, fora as normas de qualidade ISO 9000 e o Prodir”, salientou.
Regional firme – A tradicional distribuidora soteropolitana Morais de Castro, com 53 anos de operação contínua, concluiu um forte programa de reestruturação pessoal e de procedimentos e começa a colher os seus frutos.
Castro: reestruturação interna manteve o balanço no azul
“As vendas do primeiro trimestre de 2013 já foram 10% melhores que as do mesmo período de 2012, e os resultados, ainda melhores”, comentou o diretor presidente Eduardo Castro. Sua expectativa para o ano é ampliar em mais de 10% o faturamento.
O empresário classificou o ano passado como ruim para os negócios, porém garante ter obtido resultado final positivo, sem precisar recorrer aos bancos para quitar despesas. “Estamos nos adaptando aos novos tempos, adquirindo novas capacitações para reforçarmos nossa atuação em química fina e especialidades”, afirmou. A Morais de Castro está concluindo investimento em uma sala branca, aprovada pela Anvisa, para fracionar insumos destinados aos setores de farmacêuticos, cosméticos e alimentos.
“Isso não quer dizer que deixaremos as commodities de lado, mas vamos equilibrar melhor nosso mix”, salientou Eduardo Castro. Ele atestou a sofisticação do mercado químico regional, que recebeu empresas de porte e diversificadas, desde montadoras de veículos a químicos diversos. No entanto, o crescimento econômico regional trouxe concorrentes, exigindo ser mais seletivo com custos e margens.
Dadas as circunstâncias, a distribuidora ampliou o peso dos produtos importados, que já respondem por 15% do seu faturamento, que também conta com outros 15% de revenda e o restante (70%) segue com os contratos de distribuição usuais. “Ganhamos parte da operação de soda e cloro da Braskem e importamos barrilha da Inglaterra para suprir a demanda”, informou. Segundo afirmou, a importação química só não é maior pela falta de estrutura de armazenamento nos portos regionais, a exceção de Suape-PE.
A Morais de Castro investe R$ 2 milhões para montar a sala branca e renovar sua frota própria de veículos, adequando-se às exigências do mercado. “Caminhão com mais de cinco anos nem entra nas bases mais qualificadas”, comentou. Parcela significativa das movimentações de carga é realizada pela frota própria, segundo informou.
O ponto mais relevante, destacado pelo empresário, foi a reestruturação interna, comandada pelos seus filhos, a terceira geração da família a cuidar do negócio. “A Fundação Dom Cabral elaborou um plano de excelência para aprimoramento do pessoal, apontando metas para cada um e para o negócio todo, com mensuração constante e atribuição de prêmios”, apontou. Além disso, a empresa se tornou mais seletiva quanto aos produtos, dando prioridade aos mais rentáveis.
A montanha-russa da economia nacional põe à prova a criatividade e a flexibilidade da distribuição química. A capacidade de adaptação aos humores variáveis dos diversos segmentos atendidos determinará a qualidade dos negócios realizados neste ano, e também os seus resultados.
