Logística, Transporte e Embalagens

Distribuição – Em fase de expansão, setor promove mudanças e recebe novos players

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2012
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    Segundo o presidente da distribuidora, a tela destaca para o operador as informações mais relevantes para a operação: preço de aquisição e reposição, margem esperada, tempo de estocagem, dados financeiros etc. Cada dia no estoque representa um custo. “Quando ven-do o produto antes de pagar a compra, a rentabilidade aumenta”, comentou. O giro do estoque também é informado pelo software, que está disponível para venda para outros distribuidores.

    A maioria das transações é realizada pelos vendedores internos, capazes de resolver 99% dos casos, com apoio do software. “Os gerentes só precisam ser acionados em pouquíssimos casos, o presidente, então, quase nunca”, brincou. Mesmo a programação de compras é comandada pelo software. Segundo Marmelsztejn, a Cosmoquímica opera com alguns vendedores externos, com o status de gestores de contas, sempre auxiliados por um ou dois vendedores internos.

    Após a mudança para as novas instalações, foi criada a Cosmolog, braço da distribuidora para prestação de serviços para clientes, em especial de armazenagem, fracionamento e mistura. Há alguma sinergia entre as empresas, pois os laboratórios e toda a estrutura gerencial e financeira podem ser compartilhados, sem interferência nos produtos.

    Depois de alcançar bons resultados em 2011, este ano começou “morno”, com negócios interessantes em janeiro e fevereiro, mas com queda em março. Nesse cenário, a ordem é trabalhar com custos menores de aquisição de produtos e na área administrativa, buscar margens adequadas e girar o estoque, gerando um fluxo financeiro saudável.

    A Cosmoquímica segue buscando novas fontes de suprimento exclusivas para complementar o portfólio, via importação. O presidente da distribuidora lamenta que o Brasil não forneça informações detalhadas dos movimentos individualizados de mercadorias. “O sistema Alice [do MDIC] só traz as informações agregadas por itens da nomenclatura comercial, mas não diz quem está trazendo o quê. Esse pleito deveria ser apoiado pela associação do setor, pois até a Argentina, aqui ao lado, abre esses dados que ajudam a planejar melhor a atividade, evitando compras excessivas, capazes de destruir o mercado”, recomendou.

    Com 42 anos de atuação na distribuição química, Marmelsztejn entende que a atividade no Brasil tende a seguir a lógica negocial importada dos Estados Unidos e da Europa: a consolidação. “Isso ainda não aconteceu no Brasil, que só fez uns poucos movimentos, mas quem será o agente consolidador? Virá do exterior?”, indagou.

    Da revenda à distribuição – “Ainda somos vistos pelo mercado como uma distribuidora gaúcha, mas há três anos mais da metade de nosso faturamento é gerada fora do estado”, comentou Marcelo Luiz dos Santos, presidente da BRQuim, empresa do grupo MBN, com sede em Cachoeirinha-RS. Embora a Região Sul responda pela maior parte das vendas, a tendência da distribuidora é ampliar sua atuação geográfica.

    Apesar desse plano, a BRQuim não atua no Nordeste. “A abertura de novas áreas depende do mix de produtos e do potencial de crescimento da demanda, precisamos ir para um local quando vale a pena, não apenas para aproveitar algum benefício concedido por um porto ou governo”, afirmou Santos. Sua meta é ser uma das distribuidoras mais conhecidas do país em 2018, ano do 40º aniversário da empresa.

    Na visão da BRQuim, os estoques de produtos devem ficar, no máximo, a dois dias de viagem até o cliente. Além disso, explica Santos, podem ocorrer atrasos de entrega, o que aumenta a insatisfação da clientela. Por isso, montou estrutura física em Itajaí-SC, Araucária-PR e em São Paulo.

    Cada uma dessas filiais possui um portfólio específico, coerente com a demanda de seus clientes. A matriz gaúcha possui o maior portfólio ativo, com mais de 150 itens, justificado pelo fato de ter acompanhado o crescimento dos mercados há quase quatro décadas. O Rio Grande do Sul absorve solventes para o setor de tintas, produtos para galvanoplastia e saneantes, além de uma carteira alimentícia robusta. Santa Catarina se destaca nos ingredientes químicos para nutrição animal, saneantes e poliuretanos (para peças técnicas, usadas na indústria automobilística). “O litoral catarinense tem um consumo mais variado, incluindo indústrias de tintas, têxteis e plastificantes”, avaliou. A filial de São Paulo lida mais com ingredientes alimentícios e itens de química fina, ou seja, com predomínio de especialidades.

    A matriz recebe investimentos para aumentar sua capacidade de armazenamento em mil metros cúbicos de tanques, sete mil m² de armazéns e mil m² de escritórios. “Estamos ocupando quase 90% da área total de 44 mil m², com instalações modernas que seguem as normas mais recentes de segurança”, informou.

    Em Santa Catarina, os investimentos seguem para Barra Velha, próxima de Itajaí, cuja base será fechada. A nova unidade terá área construída de 12 mil m², com tancagem e armazéns. “Estamos investindo lá cerca de US$ 5 milhões até 2015”, informou.

    Com cerca de 60% da linha de produtos trazida de fora do país, Santos reafirma que a distribuidora tem compromisso de continuidade de suprimento aos clientes, sem oportunismos. “Isso nos obriga a ter estoque, estrutura logística ágil e atuar como extensão técnica dos fabricantes, unindo-os aos clientes”, comentou.

    A relação entre commodities e especialidades varia conforme as necessidades dos clientes em cada mercado. “Especialidade nem sempre dá lucro, os clientes hoje sabem quanto custa cada produto no exterior e podem importar se isso for mais interessante”, comentou.



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