Logística, Transporte e Embalagens

Distribuição – Em fase de expansão, setor promove mudanças e recebe novos players

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2012
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    química e derivados, distribuição de produtos químicos, Reinaldo Medrano, Makeni Chemicals

    Reinaldo: cenário pede ajustes de portfólio e inventário menor

    Tendo esse panorama em vista, a Makeni optou por operar com estoques reduzidos, para suportar a demanda pelo prazo máximo de 45 dias no caso de produtos importados e de 30 dias para os de origem local. “Podemos até perder algumas oportunidades de boas compras no exterior, mas decidimos carregar inventário menor”, comentou. Razões para isso não faltam: o real perdeu valor, tornando mais caro o dólar, agora cotado na faixa de R$ 1,80. Além disso, com a crise, a Europa deixou de ser uma fonte cara de químicos para disputar clientes no mundo todo, especialmente na América Latina. “Os europeus estão buscando distribuidores na região e isso abre novas oportunidades para o setor e acirra a competição no mercado”, avaliou.

    Essas mudanças exigem avaliação criteriosa do portfólio de produtos. Reinaldo Medrano entende como ideal a relação de vendas de 50% em commodities e 50% em especialidades, a ser alcançada em cinco anos. A entrada em alguns mercados, a exemplo de cosméticos e farmacêuticos, tem se mostrado difícil e lenta. “São mercados já consolidados, com distribuidoras especializadas nisso”, ponderou. Mesmo assim, a Makeni segue abrindo caminho nesses segmentos, buscando novas distribuídas qualificadas.

    Para atingir as metas, a distribuidora quer espalhar mais suas vendas pelo território nacional. Atualmente, 70% do faturamento é obtido entre as regiões Sul e Sudeste, mas se verifica um rápido crescimento no Nordeste e no Centro-Oeste. “É normal que aconteça a descentralização das atividades industriais, precisamos nos adaptar a esse movimento”, afirmou Reinaldo Medrano.

    A distribuidora opera uma filial em Simões Filho-BA, com raio de abrangência estendido até o Ceará. A filial começou suas operações com granéis líquidos, mas os deixou de lado para ofe-recer produtos sólidos e embalados. “É o que aquele mercado pede”, explicou. A filial é abastecida diretamente pelos fornecedores, situados no exterior, evitando o custo de transportar mercadorias do Sudeste para lá. Segundo o diretor comercial, a filial atua com número reduzido de itens, mas está expandindo seu portfólio.

    Em 2012, a Makeni concluiu novas instalações de entamboramento, atuando com duas linhas em paralelo, além de uma terceira, instalada em sala branca para suprir os setores de cosméticos e farma. Outro investimento foi alocado para a integração total dos sistemas ope-racionais e administrativos da empresa, contratado com a Microsiga (Totus).

    Contando com fortes laços com produtores de peso, como Basf, Celanese, Oxea, Lyondell e Eastman, a Makeni procura pulverizar sua carteira de fornecedores e de clientes. “Entendemos que uma distribuidora não deve depender de um pequeno número de fornecedores, nem apresentar uma forte concentração de vendas em poucos clientes”, considerou.

    Mudança de hábitos – As transformações de mercado mexem com alguns conceitos enraizados nas distribuidoras. A tradicional Agroquímica Maringá, conhecida pela sua alta rentabilidade operacional, resolveu acelerar seu crescimento de vendas. Em 2011, o faturamento foi de US$ 71,3 milhões e a expectativa para 2012 aponta para US$ 78 milhões, coerente com o plano de chegar a US$ 100 milhões até 2015. “Um ritmo forte de crescimento consome uma parte das margens”, admitiu o diretor Silvio Mosseri.

    Ele assumiu uma postura agressiva de compras em fevereiro, antes da subida do dólar de R$ 1,70 para R$ 1,80. Como março foi fraco em negócios, o mercado reduziu preços. “Mesmo assim, vendi bem, com lucro, porém com valores abaixo do custo de reposição, que não é uma prática usual para nós”, comentou. Ele afirmou que a distribuidora nunca tinha se interessado por operações que dessem menos de 9% de margem bruta, mas agora está, algumas vezes, aceitando essa remuneração.

    A tibieza do mercado nacional em fevereiro e março, combinada com o alto preço dos produtos fabricados no Brasil, que pagam mais do que os concorrentes pelo seu principal insumo, o eteno, incentivam o empresário a buscar mais fontes internacionais. “Além disso, a cada dia nós analisamos nosso portfólio de produtos e de clientes para nos mantermos competitivos”, informou Mosseri.

    Outra quebra de paradigma foi o aumento das vendas por telemarketing, ferramenta antes pouco usada na distribuidora. “Aderimos a essa forma de relacionamento por causa dos custos, hoje nossa força de vendas externas se concentra nos negócios maiores e mais rentáveis”, comentou. Da mesma forma, o uso de contêineres retornáveis está substituindo os tambores em vários clientes, com grande aceitação. “Embalagem é passado”, avaliou.

    química e derivados, Silvio Mosseri, Agroquímica Maringá, distribuição de produtos químicos

    Mosseri: novos paradigmas, mas sem afetar estrutura financeira

    Dos conceitos antigos, a estrutura financeira forte permanece, permitindo operar com capital próprio, até para apoio aos compradores. “Os clientes querem que o distribuidor tenha estoque para atendê-los e depois discutem preços e prazos”, comentou Mosseri. Como o risco de crédito aumentou nos últimos meses, os prazos de negociação foram encurtados para a média de 35 dias.

    A Maringá investiu cerca de US$ 1 milhão na atualização do sistema de informática e em reformas de instalações durante 2011. Além disso, foram comprados mais caminhões, formando uma frota própria de dois graneleiros (carga líquida) e dezesseis veículos para carga seca, incluindo siders. E ainda é preciso contratar serviços de terceiros qualificados, geralmente para atender os clientes fora da Grande São Paulo. “As restrições de tráfego na capital exigiram esse aumento de frota e também a criação de outro turno na área de operações”, apontou. Segundo Mosseri, com as novas regras de trânsito de caminhões, o custo de entrega de produtos em São Paulo aumentou em cinco vezes, valor que não foi repassado aos produtos. “O custo do frete comeu as margens”, salientou. “Apesar disso, continuamos a entregar no dia seguinte todos os pedidos feitos até as 15 horas.”



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