Logística, Transporte e Embalagens

Distribuição – Em fase de expansão, setor promove mudanças e recebe novos players

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2012
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    A base operacional da Bandeirante, em Mauá-SP, abriga a área de vendas e administração, contando com armazéns e tanques. O prédio da Barra Funda, pertencente ao grupo Gusmão dos Santos, ainda abriga a equipe de contabilidade da distribuidora e sua estrutura de tecnologia de informação (TI), que deverão seguir para Mauá tão logo sejam concluídas as obras de ampliação dos escritórios. Ainda é preciso contar com os armazéns (6 mil m²) e tanques do grupo em Suzano-SP para operar toda a linha de produtos, mas isso também deverá ser revisto com a ampliação da estrutura física em Mauá, aproveitando área antes ocupada pela fábrica da Resinor. “Temos muito espaço para ampliações em Mauá e a estrutura de Suzano poderá ser aproveitada por outras empresas do grupo”, considerou o superintendente.

    Mauá também concentra as operações de misturas e formulações, enquanto a capacidade total de armazenagem é complementada pela filial de Cravinhos-SP (base completa), Simões Filho-BA (armazém para embalados), Anápolis-GO, além de uma base completa na Paraíba. Em terras gaúchas, a distribuidora contratou um armazém, que atende a região, e conta com escritório de vendas local e em Joinville-SC. Há um escritório de vendas também no Ceará.

    Haberland comenta a mudança de visão do grupo nos negócios de distribuição química desde o início da fusão. “Inicialmente, queríamos alcançar um faturamento de R$ 1 bilhão em alguns anos, mas percebemos que isso não era relevante, pois o importante é ser sustentável no longo prazo, em todos os aspectos”, explicou. A ordem passou a ser: observar com firmeza o retorno sobre os investimentos, aperfeiçoar as áreas de segurança e logística, bem como buscar gente qualificada e identificada com essa mentalidade no mercado.

    Isso explica a contratação de João Miguel Thomé Chamma para assumir a direção comercial da Bandeirante Brazmo, efetivada no início de 2012. Com larga experiência no mercado, tendo atuado na Ipiranga Química e na quantiQ, Chamma considerou rápida a sua adaptação à cultura da nova empresa. “Não é nem a cultura da antiga Bandeirante, nem a da Brazmo, mas uma síntese moderna de ambas”, avaliou.

    química e derivados, distribuição de produtos químicos, João Miguel Thomé Chamma, Bandeirante Brazmo

    Chamma: solventes isolados dão lugar às formulações específicas

    O novo diretor comercial encontrou uma estrutura física e de pessoal eficiente, com alta qualificação. “Temos um portfólio completo nos segmentos em que atuamos, mas precisamos agregar alguns produtos para crescer em outros mercados”, comentou, referindo-se aos domissanitários, cosméticos, desengraxantes, lubrificantes e têxteis.

    Ao mesmo tempo, Chamma salienta que é o cliente quem determina o portfólio da distribuidora. “Apesar das dificuldades, nenhuma indústria desapareceu do Brasil, mas algumas perderam relevância”, considerou. No caso das especialidades, é preciso acompanhar com atenção as tendências e necessidades dos clientes, sempre em evolução. “O setor de tintas, por exemplo, está continuamente buscando novas resinas e aditivos como forma de diferenciação e de abertura de nichos; os adesivos hot melt sempre se atualizam”, comentou.

    Com forte posição de mercado nos solventes hidrocarbonetos, a distribuidora acompanha sua evolução. “Esses solventes estão longe de ser abandonados, mesmo na Europa, embora o seu consumo cresça menos que o PIB industrial”, informou o diretor comercial. Ele recomenda transformar as linhas básicas em soluções individualizadas por cliente, vendendo produtos com poder de solubilidade mais adequado para cada caso. “Temos até a linha Eco, que surgiu com apoio tecnológico de parceiros”, afirmou. Mas ele não acredita que o solvente seja suficiente para manter fiel a clientela.

    “A fidelização é uma das metas da companhia, mas não é algo fácil de atingir”, afirmou Haberland. Ele aposta no oferecimento das melhores soluções em produtos e/ou em logística como o caminho para manter ativa a carteira de clientes, apesar da forte concorrência no setor. Ele também ressalta que a troca de informações entre distribuidores e fabricantes reforça laços na outra ponta do negócio. “Atualmente, as distribuídas oferecem mais linhas de produtos para os seus distribuidores”, verificou.

    A distribuidora registrou crescimento de vendas em 2011, chegando a R$ 480 milhões de receita bruta. Haberland admite que a rentabilidade ficou um pouco abaixo da alcançada em 2010, como resultado da queda da taxa cambial durante o ano, ficando na média de R$ 1,65 por dólar, embora isso tenha compensado parcialmente a elevação global dos insumos químicos. “Formamos preços olhando para o custo de reposição, não queimamos produtos para fechar o mês”, salientou.

    Por sua vez, 2012 teve um bom começo, mas esfriou em fevereiro e março. “A fraqueza da indústria nacional está se refletindo nos negócios, mas como as vendas estão muito instáveis, não dá para dizer se há redução da demanda ou se os clientes estão segurando as compras à espera de uma taxa cambial mais vantajosa, ou algum novo incentivo oficial”, ponderou Chamma.

    química e derivados,

    Haberland: formação de preços deve considerar a reposição

    A participação dos produtos importados no mix da Bandeirante Brazmo fica entre 20% e 25% do faturamento. “As especialidades químicas respondem pela maior parte desse percentual, incluindo os produtos BYK, Sartomer e Lucite, por exemplo”, explicou.

    Haberland salienta que a distribuidora assumiu meta de crescimento com o controlador, porém a longo prazo. “Buscamos melhorar a operação logística, até mesmo no tempo de liberação de mercadorias na aduana”, considerou. Ele informou que os negócios das em-presas do grupo são independentes, não havendo nenhuma forma de compartilhamento ou favorecimento entre elas. Assim, embora o grupo tenha terminais portuários, a distribuidora é apenas um cliente deles. Também os produtos químicos são negociados individualmente com os respectivos fornecedores, sem compartilhamento de margens. “Não há favorecimento, mesmo porque há sócios diferentes em cada empresa do grupo”, salientou.



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