Logística, Transporte e Embalagens

Distribuição – Em fase de expansão, setor promove mudanças e recebe novos players

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2012
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    Além disso, Santos reconhece que a concorrência no setor é cada vez mais acirrada, exigindo mudanças. “O médio distribuidor está sendo espremido e tende a perder espaço; ou ele cresce ou fica pequeno e focado em algum ninho de mercado”, avaliou. Com faturamento entre US$ 50 milhões e US$ 100 milhões, ele se enquadra no porte médio. “Estamos ampliando a estrutura e o número de produtos, apostamos no crescimento”, ressaltou.

    Contudo, Santos defende uma atuação com alto desempenho financeiro, focando naquilo que tenha vantagens competitivas. “Tenho a humildade de lembrar que nascemos como revendedor regional e caminhamos para sermos distribuidores de porte nacional com muita dedicação”, afirmou. “Os clientes precisam avaliar melhor seus distribuidores, valorizando os serviços recebidos, como pontualidade, segurança e qualidade dos produtos.”

    Segundo Santos, a BRQuim realiza entre 200 e 300 operações de vendas por dia, contando pequenos, médios e grandes volumes. “Essa alta pulverização é muito interessante, porque os pequenos tendem a crescer e os acompanharemos”, disse. O telemarketing responde por 90% das vendas, ficando as visitas presenciais reservadas para os casos que demandem decisões gerenciais, como contratos de longo prazo. “Estamos verificando que são crescentes os relacionamentos entre a nossa área técnica e a área técnica dos clientes”, apontou.

    A BRQuim conseguiu atingir sua meta de crescimento de 18% em 2011 e pretende expandir seu faturamento em 16,66% em 2012, sem perder rentabilidade, estimada dentro da média do setor, de 2% a 5% (líquida), embora o ano tenha começado fraco, apresentou melhora no início de abril. “De 2003 para cá, nosso faturamento cresceu 332%”, afirmou Santos. Isso refletiu o aumento dos negócios com especialidades.

    A distribuidora não entrou nos negócios de cosméticos e farmacêuticos. Neste último, o grupo MBN possui uma empresa dedicada, a Farmoquímica. “Não é nosso objetivo atuar em cosméticos, pois pretendemos crescer com o portfólio de produtos e clientes que já temos”, explicou Santos. “Quando esses segmentos estiverem maduros, será a hora de abrir novas frentes.”

    Nordeste avança – A Região Nordeste vive uma fase de “superpopulação” de distribuidores químicos. Atraídos pelos repetidos anúncios de investimentos e pela bonança econômica cantada em prosa e verso desde Brasília, todos os grandes nomes da distribuição nacional se abalaram para a região. “O resultado disso é uma concorrência quase predatória por um mercado que ainda é muito pequeno em relação ao do Sudeste”, relatou Eduardo Castro, presidente da Morais de Castro, com 52 anos ininterruptos de atuação regional. “Além disso, a carga tributária segue muito elevada, agravada pelas obrigações acessórias com um sem-fim de órgãos federais, estaduais e municipais.”

    Apesar da forte disputa, a distribuidora ampliou em mais de 10% o seu faturamento em 2011, chegando a R$ 58 milhões. “Nossa estratégia é investir na qualificação do pessoal, intensificar a informatização de toda a empresa e na aquisição de ativos para melhorar a eficiência operacional”, explicou. A distribuidora também estuda ampliar seus negócios em outras regiões, em especial no Sudeste, onde conta com uma filial estabelecida no Rio de Janeiro.
    Essa operação, antes feita com soda cáustica, está sendo direcionada agora para outros produtos, por força da mudança da bandeira de distribuição. “Em 2012, passamos a distribuir a soda cáustica, cloro e hipoclorito de sódio da Braskem para a Região Nordeste e não podemos mais atuar com essas linhas em outras regiões”, informou.

    química e derivados, Eduardo Castro, presidente da Morais de Castro, distribuição de produtos químicos

    Castro investe na operação apesar da forte concorrência

    Tendo em vista as dificuldades logísticas da Região Nordeste, com sua notória escassez de tanques qualificados para químicos, entravando importações, a Morais de Castro segue investindo em novos tanques e armazéns. “Temos até água desmineralizada para diluições especiais”, comentou. Após muita relutância, convencido pela nova geração de administradores, Castro recorreu a um financiamento do BNDES para a compra de equipamentos para seu centro de distribuição. “Não estou acostumado a isso, pois sempre operamos com capital próprio, mas meus filhos me convenceram de que era vantajoso”, admitiu.

    Ex-presidente da Associação Comercial da Bahia, com destacada atuação na categoria, Castro vê no investimento da Basf em ácido acrílico, em Camaçari-BA, uma grande oportunidade para o estado reforçar sua indústria de resinas e de tintas. “O governo precisa criar mecanismos de incentivo adequados para alavancar esse setor e evitar que essa fábrica apenas supra as indústrias de outros estados”, defendeu. Isso também interessa para a distribuição, que pode fornecer os aditivos e outros ingredientes por ela consumidos. A Morais de Castro, por exemplo, conta com a linha da Dow (comprada da Rohm and Haas) desses itens.

    Outro campo para o desenvolvimento regional está na indústria da mineração. “A Bahia tem a oportunidade de se tornar a segunda maior província mineral do país, isso também representa um consumo enorme de químicos”, avaliou, comprovando a existência de muitos atrativos para os distribuidores além das belas praias da região.

     



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