Distribuição – Em fase de expansão, setor promove mudanças e recebe novos players

Distribuição de Produtos Químicos

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A distribuição de produtos químicos no Brasil ganhou força, assumindo responsabilidade sobre maior parcela desses insumos fornecidos para clientes industriais nos últimos anos. Embora a atividade produtiva nacional tenha apresentado uma retração, quando comparada à de outros centros econômicos globais, a situação ainda é alentadora. Tanto assim que, no ano passado, a poderosa Univar fincou sua bandeira no país, ao comprar a Arinos Química.

O grupo M.Cassab, por sua vez, decidiu consolidar seus negócios no ramo químico, formando uma unidade de negócios com faturamento de R$ 628 milhões em 2011. O comando opera-cional da área química foi transferido em janeiro deste ano aos cuidados de Fernando Rafael Anselmo Abrantes, como diretor superintendente. Os acionistas, entre eles o empresário Victor Cutait, cuidarão do planejamento de longo prazo. Com a mudança, a M.Cassab anunciou a construção de um centro de distribuição próprio e atualizado em Cajamar-SP, no qual serão investidos entre R$ 50 milhões e R$ 60 milhões (sem contar o valor do terreno de 145 mil m²), para atender às necessidades da empresa pelos próximos cinco anos.

A quantiQ segue sua adaptação à estrutura da proprietária Braskem e conta com novo presidente, Armando Bighetti, com longa carreira no setor, que inclui passagem por várias unidades de negócio da Dow Química, Polietilenos União, Quattor e na própria Braskem. Seu antecessor, Edson Terra, assumiu outras responsabilidades no grupo. A maior distribuidora nacional agora terá concorrentes ávidos pela posição.

Evolução sensível – As estatísticas da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim) mostram que a atividade comercial efetuou 11,22% das vendas químicas no Brasil em 2010, com um faturamento equivalente a US$ 5,507 bilhões. Em 2002, a distribuição lidava com apenas 5,99% das vendas nacionais de insumos químicos.

As estimativas da entidade setorial apontam para um crescimento de 13,2% nas vendas em dólares para 2011, em relação a 2010. Isso, porém, foi alcançado com redução de margens. O faturamento em reais deve ter crescido 11,5% no ano passado, que registrou uma sensível e anormal redução de negócios entre julho e dezembro, período tradicionalmente forte em vendas.

“Nossa expectativa para 2012 é a de alcançar um crescimento menor que o de 2011, porém sustentável”, comentou o presidente da Associquim, Rubens Medrano. O primeiro trimestre do ano apresentou uma queda de 8% em volumes negociados em relação ao mesmo período de 2011. O dirigente considera o resultado típico de início de ano e espera uma reversão de tendência para os próximos meses.

As medidas de incentivo ao setor industrial devem apresentar alguns efeitos, pequenos, no segundo semestre, e foram recebidas com apatia. “As medidas anunciadas são pontuais e limitadas a poucos setores, entendemos que o Brasil precisa de mudanças de longo prazo e muito mais amplas, com reformas estruturais”, criticou Medrano. Além disso, a adoção de práticas protecionistas temporárias serve apenas de paliativo. O dirigente salienta que a indústria de transformação é o grande cliente da distribuição química, daí a importância de garantir sua competitividade no longo prazo.

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Medrano: formação de pessoal é a prioridade atual do setor

Ao mesmo tempo, existe o temor da implantação de entraves à importação de produtos químicos, com resultados desastrosos. “A distribuição é parceira da indústria química nacional, nós só importamos aquilo que não é produzido no país, ou é oferecido em quantidade insuficiente para suprir a demanda”, afirmou Medrano.

A postura oficial de desvalorizar o real em relação ao dólar também merece avaliação cautelosa. “No conjunto, essas medidas geraram uma forte instabilidade na taxa cambial, o que é muito ruim para um setor fortemente dolarizado, pois provoca uma intranquilidade que afugenta investidores”, avaliou.

Ante o fechamento de unidades de produção química no Brasil – o mais recente foi a planta de TDI da Dow, em Camaçari-BA –, Medrano observa o aumento das importações da distribuição. “Aquela relação histórica de 70% das vendas com produtos locais e 30% com importações agora está perto de 60/40”, comentou. Isso se tornou possível com o amadurecimento das distribuidoras, que valorizam cada vez mais o conhecimento e a especialização da sua força de trabalho. Segundo Medrano, o setor já investiu o bastante para ter uma boa estrutura física, por isso a prioridade atual é a formação de pessoal.

A Associquim oferece cursos específicos sobre temas ligados à tributação, meio ambiente, logística e aspectos regulatórios. “Estamos consultando os associados para identificar necessidades”, afirmou. Quanto à possibilidade de criar cursos mais longos sobre comércio químico, o dirigente afirma que já existem especializações e MBAs (mestrado em administração de negócios) de alta qualidade no país, embora não sejam voltados para o setor.

A entidade também se esforça para mostrar o papel diferenciado do comércio químico, atendendo basicamente as indústrias e, por isso, exigindo tratamento tributário coerente. “Deveríamos receber o mesmo tratamento dos produtores”, considerou. Isso ficou claro na questão dos solventes. Nesse segmento, submetido ao regime de substituição tributária (o imposto é recolhido no início da cadeia produtiva, estimando o fisco a agregação de valor subsequente), as operações entre produtores e indústrias consumidoras ficavam livres desse regime. Porém, quando um distribuidor recebia solvente, ele já vinha com o imposto cheio na nota. “Depois de muito esforço, conseguimos mostrar que os nossos clientes também são indústrias e que aquele tratamento era indevido”, afirmou.

A maior vitória da associação setorial foi a implantação, iniciada há dez anos, do Programa de Distribuição Responsável (Prodir), que foi inspirado no programa similar da Associação da Distribuição Química Norte-Americana (NACD). “O índice de acidentes com operações químicas na distribuição caiu de 3,27% em 2008 para 1,22% sobre os embarques, em 2011”, apontou Medrano. O número total de acidentes com derramamento de produtos das em-presas ligadas ao Prodir caiu de 26 para nove, nos mesmos anos. O indicador para 2010 foi de apenas cinco acidentes, e o aumento em 2011 foi explicado pela má qualidade das estradas nacionais, pois o modal rodoviário é o mais usado pelo setor.

A boa estrutura do programa e sua aplicação permitiram à Associquim firmar acordo com a NACD e a CACD (do Canadá), mediante o qual as regras dos programas congêneres são reconhecidas idênticas e acreditadas por elas, facilitando o intercâmbio de informações e negócios entre os distribuidores desses países.

Na área de transportes, aumentaram os problemas com as restrições de horário e de áreas de circulação de veículos, nos moldes das impostas pela cidade de São Paulo. “Estão demonizando os caminhões, mas o problema é da precariedade da infraestrutura nacional”, criticou. “Isso obriga a trafegar mais no período noturno, sobrecarregando os motoristas, situação que pode levar à ocorrência de acidentes, sem mencionar a elevação de custos.”

Desembarque esperado – Depois de quase uma década de estudos e negociações, a Univar entrou no mercado brasileiro de distribuição química, por meio da compra da Arinos Química, em 31 de agosto de 2011, por valor não declarado. Ao contrário da expectativa inicial de reformulação da alta gerência da distribuidora, a Univar manteve no cargo de presidente o antigo proprietário, Mateos Raduan Dias, com raio de ação ampliado para toda a América do Sul. “Nós já atuávamos com unidades de negócio focadas por segmento atendido, que eles chamam de industry verticals, e isso facilitou a transição, sem perder talentos nem desmotivar a equipe”, explicou Raduan. Aliás, a denominação oficial da distribuidora vai passar de Arinos/Univar para apenas Univar ainda em 2012.

Ele explicou que a distribuidora mundial precisava entrar na América do Sul para agregar mais valor para seus clientes globais e também para suas distribuídas. Contratos de suprimento global geram redução de custos pela diminuição de estoques e aumento de vantagens logísticas. “A maioria das companhias químicas mantém políticas globais e querem ter menos parceiros, com condições de atendimento idênticas, qualificação de pessoal e estrutura adequada, por exemplo”, afirmou. “Até então, havia apenas um distribuidor global no Brasil, agora há outro.”

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Raduan vendeu a Arinos, mas comanda a Univar na região

Segundo ele, a Univar conta com cerca de 400 clientes globais, dos quais 90 já foram identificados no Brasil. A distribuidora mantém uma vice-presidência global na sua sede, em Seattle-WA (EUA), apenas para lidar com esses global key accounts. Além disso, o portfólio da Univar é muito mais amplo do que o da Arinos, que já lidava com 1,5 mil produtos. “Éramos bons em alguns mercados, mas havia lacunas a preencher”, avaliou Raduan. Essas brechas foram identificadas durante os últimos seis meses, embasando um plano de ação para complementar o portfólio, exigindo estabelecer acordos com fornecedores e azeitar a logística.

A antiga Arinos não perdeu distribuídas com a negociação. O relacionamento mais intenso era mantido com a Dow, também ligada à Univar. Ambas as partes possuíam negócios em cosmé-ticos, alimentos, nutrição animal, linha industrial e tintas. Só a Univar atuava em energia, óleo e gás. Em compensação, a Arinos tinha larga expertise em poliuretano, que está sendo aproveitada para montar negócio semelhante na Univar do México. “Vamos intercambiar co-nhecimentos”, disse.

“A sinergia é muito grande entre as operações da Univar em cada país, facilitando a captação de oportunidades”, comentou o diretor comercial Vânio Oleiro. A área de ciências da vida promoveu forte troca de conhecimentos com as unidades da Europa e dos Estados Unidos.

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Oleiro: alta sinergia com as filiais gera oportunidades

A complementação de portfólio com commodities e especialidades de qualidade, com suprimento regular, está sendo acompanhada da abertura de mercado para fornecedores locais. “Quem era fornecedor da Arinos passou a participar do sistema de suprimento global da Univar, ganhando mais visibilidade, com enorme potencial de desenvolvimento de negócios”, comentou o presidente.

A expectativa de Raduan é a de modificar a origem do mix de produtos vendidos, tradicionalmente com 70% de origem local, para uma situação na qual os importados tenham maior participação, tanto em commodities quanto em especialidades. “Estamos buscando mais tancagem nos portos para ter uma logística mais adequada para essa mudança”, explicou.

As metas de crescimento da Univar no Brasil são ambiciosas, chegando a 20% ao ano. Em 2011, todas as unidades de negócios tiveram bom desempenho, permitindo ampliar as vendas em 15% sobre o faturamento de 2010, segundo o presidente da distribuidora. No entanto, 2012 começou devagar. “A atividade industrial no Brasil está sofrendo e isso se refletiu nas vendas de janeiro e fevereiro, mas em março já houve uma recuperação e elas devem melhorar ao longo do ano, aproveitando o pacote de estímulos anunciado pelo governo”, avaliou.

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Tancagem da Univar em Osasco-SP está adequada para a atividade

A política de investimentos segue firme, prevendo a aplicação de mais R$ 1 milhão neste ano para a continuidade das obras de duplicação da capacidade de armazenamento em Itajaí-SC. Além disso, o orçamento inclui a montagem de novos laboratórios para aplicação em alimentos, tintas e cosméticos na matriz, em Osasco-SP, na qual também será ampliada a sala branca para manipular produtos com grau farmacêutico e alimentício. A tancagem de Jaboatão dos Guararapes-PE também está crescendo, acompanhando a evolução dos negócios regionais.

Além do reforço nos ativos fixos, a Univar adota uma gestão inovadora de recursos humanos, proporcionando a possibilidade de construir carreiras internacionais. “Eles mantêm a Universidade Univar, um programa de capacitação em distribuição com metodologia acadêmica, além de cursos especializados em gestão, comercialização e cadeia de suprimentos”, afirmou Raduan. Recentemente, a empresa introduziu um MBA global, qualificando 350 de seus profissionais em todo o mundo. A meta é oferecer a cada ano um desses cursos, para formar líderes com culturas variadas para o futuro da companhia.

Raduan enxerga oportunidades para crescimento orgânico dos negócios na região e conta com apoio financeiro da matriz para novos projetos e também para suporte de capital de giro, quando necessário. Controlada por fundos de investimento, a Univar, que obteve US$ 9,7 bilhões em vendas em 2011, também mantém um modelo de aquisições com critérios bem definidos. “Estudamos várias opções, pois essa é uma forma rápida para crescer”, comentou.

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Foresti: concorrência saudável e de alto nível é bem-vinda

A Brenntag, rival em escala planetária da Univar, com faturamento próximo a 8,6 bilhões de euros em 2011, vê com bons olhos a chegada ao Brasil da concorrente. “O mercado regional tem espaço para novos concorrentes de peso”, afirmou Luciano Foresti, diretor comercial da Brenntag Química do Brasil. “Não nos assusta concorrer com quem respeita padrões internacionais de qualidade e segurança, e que não entra em um mercado para destruí-lo com preços predatórios.”

A Brenntag faturou 807 milhões de euros na América Latina em 2011, com crescimento de 11,3% sobre 2010, com resultado operacional bruto de 150 milhões de euros, 9,2% melhor que o do ano anterior. “No Brasil tivemos um excelente ano em 2011 e temos expectativas positivas para 2012”, considerou Foresti. Ele comentou que o crescimento das vendas na Região Nordeste tem sido animador, enquanto a Região Sul vive um momento de adaptação. “Muitas empresas que atendiam o setor coureiro-calçadista, com a retração desse setor, passaram a atender outros clientes, por exemplo, na produção de tintas, com sucesso”, explicou.

Gestão reforçada – O grupo M.Cassab avançou mais um passo na profissionalização da gestão empresarial, dentro do plano de crescimento que está sendo traçado até 2028, o centenário de sua fundação. Constam do plano três ciclos consecutivos com duração estimada em cinco anos cada um, segundo o diretor superintendente Fernando Abrantes.

O primeiro ciclo começou com a consolidação dos negócios de distribuição química, agrupados em três divisões: química, life sciences e tecnologia animal. “Essa consolidação trará ganhos em sinergias de processos e de custos, ainda não completamente avaliados”, afirmou Abrantes. Além disso, o relacionamento com fornecedores será fortalecido, permitindo um alinhamento estratégico entre as operações.

Durante esse ciclo será construído o centro de distribuição em Cajamar-SP, previsto para ser uma plataforma de crescimento e uma referência para os funcionários e para o mercado. Também o portfólio de produtos será organizado conforme as necessidades de cada seg-mento de negócios. “Na área química, temos poucas commodities disponíveis, precisamos buscar mais”, considerou Abrantes.

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Abrantes: M.Cassab consolidou área química e prepara expansão

Ele recomenda olhar com cuidado o comportamento das commodities, especialidades e produtos de performance. “São coisas muito diferentes, com necessidades e dinâmicas diferentes”, alertou. No caso das commodities, é preciso incorporar mais algumas ao portfólio para completar uma família de produtos. Caso isso exija contar com mais tanques próprios, o grupo vai erguê-los. Nas especialidades, a M.Cassab conta com ampla tradição, especialmente em alimentação humana e animal. “Há nichos a preencher, especialmente em química e life sciences, podemos buscar produtos no Brasil ou no exterior, contando com estrutura logística adequada”, afirmou. Por sua vez, os produtos de performance exigem montar pacotes de insumos por segmento atendido.

Segundo o executivo, os resultados de 2011 mostraram que a distribuição química está sendo desafiada a buscar novos caminhos para ser competitiva e rentável. “A distribuição precisa conhecer os produtos e os mercados, ter capacidade de realização de resultados e de se antecipar às demandas”, comentou. Nesse quadro, cada distribuidor precisa avaliar se é melhor para ele ser um especialista em poucos segmentos ou investir pesado na diversificação. “Todas as grandes distribuidoras se diversificaram e todas estão crescendo em life sciences nos últimos dez anos”, avaliou.

Abrantes considera como excelente desempenho para uma distribuidora alcançar a faixa entre 8% e 10% de margem Ebitda (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização), resultando em margem líquida média de 5%. Ele também considera que a economia nacional tem se apoiado muito no consumo das famílias, de pouca permanência. As indústrias nacionais têm investido pouco, refletindo a dificuldade para competir globalmente. “Nesse ponto, a distribuição é mais dinâmica, pode mudar rapidamente de negócio”, disse.

No entanto, a distribuição é forte consumidora de capital de giro e demanda pessoal qualificado para operação, exigindo gestão complexa e diversificada. “Buscamos incentivar a criatividade das equipes”, concluiu.

Mudança na líder – A quantiQ aguarda a divulgação de seu balanço para apresentar os números referentes a 2011. O presidente Armando Bighetti apenas informa ter havido elevação significativa do faturamento em relação a 2010, quando chegou a R$ 697 milhões, gerando lucros líquidos de R$ 13,9 milhões. “Os números de 2011 tiveram a influência positiva da incorporação dos negócios da Unipar Química durante todo o período, mas haveria incremento mesmo descontando esse fator”, considerou.

A expectativa para 2012 é de ampliação do volume de vendas em 17%, sem antecipar nada quanto ao faturamento da distribuidora pelo fato de incluir uma parcela significativa de serviços prestados. Bighetti informa que houve um surto de negócios em janeiro, atribuído à recomposição dos estoques dos clientes, porém o primeiro trimestre foi fraco, com possibilidade de recuperação nos meses seguintes. “Precisamos esperar para ver o que vai acontecer com os produtos acabados, produzidos pelos nossos clientes”, comentou.

A quantiQ investiu tempo e dinheiro no ano passado para colocar em pleno funcionamento o sistema de gestão SAP, o mesmo adotado pela controladora Braskem. Aliás, Bighetti atuou na área de tecnologia de informação da petroquímica, conhecendo bem suas vantagens e problemas. “O SAP é um sistema robusto e confiável, quando bem ajustado libera o pessoal para maior dedicação aos clientes”, afirmou.

Ele admite que a atividade comercial, por envolver muitos produtos, com preços variáveis e necessidades específicas por mercado – entre elas, a emissão de laudos de qualidade –, além de uma logística mais complexa que a de uma fábrica, geralmente restrita a poucos produtos e em quantidades praticamente constantes, cria várias dificuldades para a informatização das operações. “Problemas nessa área podem atrasar a emissão de notas fiscais ou da docu-mentação de transporte, provocando a insatisfação dos clientes”, explicou. “Já superamos essa fase.”

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Bighetti: investir em TI nem sempre reduz custos, mas facilita negócios

Bighetti avalia que as ferramentas de TI devem ser cada vez mais usadas na atividade comercial, porém com cautela. “Nem sempre o uso de TI reduz custos para o distribuidor”, afirmou. Ele citou o caso da telemetria (acompanhamento a distância dos estoques dos clientes), que exige adequação de sistemas, pessoal qualificado, estrutura logística capaz de atender o cliente na hora que ele precisa, além de assumir o risco de falha de suprimento, capaz de parar a produção do cliente, resultando em indenização. “Tudo isso é custo adicional, mas esse processo aumenta a fidelização do cliente e apoia a inovação em negócios”, avaliou, ressaltando que são raros os casos de gestão do estoque dos clientes.

Da mesma forma, contar com estrutura operacional de alta qualidade pode ser visto como custo ou fonte de receita adicional. “Temos um centro de distribuição em Guarulhos-SP que tem qualidade e segurança comparáveis aos melhores CDs dos Estados Unidos e Europa”, salientou. “Manter esse CD tem um custo, mas ele nos permite gerar serviços como estocagem e reembalagem para clientes”, afirmou.

O mix de produtos é definido com foco nos clientes e nas distribuídas, gerando benefícios para todos. Com negócios nos segmentos de tintas e vernizes, lubrificantes, farmacêutico, domissanitários (household) e cuidados pessoais, a quantiQ busca crescer pelo fortalecimento de sua participação nesses mercados. Além disso, começa a ingressar em construção civil (aditivos para concreto e argamassas, por exemplo) e em produtos para exploração de petróleo.

No campo dos solventes, Bighetti considera que o mercado está muito regulamentado, com uma concorrência séria, sem ilicitudes. “Alguns clientes reclamam, mas não sai da nossa base nenhum produto fora das normas oficiais e dos requisitos do Prodir”, garantiu.

Por distribuição geográfica, embora a Região Sudeste ainda represente entre 50% e 55% das vendas, seguida pela Região Sul, a Nordeste tem apresentado os maiores índices de crescimento de negócios (embora sobre uma base menor), ficando acima de Centro-Oeste e Norte. “A globalização dos negócios acabou com o distribuidor regional, que fica sem massa crítica para absorver todas as exigências dos clientes e fornecedores”, comentou.

A atuação em escala nacional impõe, segundo Bighetti, contar com bases e CDs localizados próximos dos clientes. E cada instalação com um mix adequado à demanda local. “Avaliamos algumas expansões físicas, mas elas não valiam a pena, por enquanto, pois já temos boa estrutura”, explicou. Para 2012, estão previstos investimentos da ordem de R$ 12 milhões na atualização dos CDs e em operações logísticas.

Fusão completada – Após cinco anos de trabalhos, a integração total dos negócios das distribuidoras Brazmo e Bandeirante Química foi concluída, permitindo reduzir custos e reforçar negócios. “A fusão foi complexa, pois havia uma grande diferença de cultura entre as distribuidoras. Enquanto a Brazmo, embora operasse com produtos DuPont, tinha uma visão de trader, a Bandeirante era uma distribuidora no sentido exato”, explicou Fabio Rios Haberland, diretor superintendente da Bandeirante Brazmo.

A base operacional da Bandeirante, em Mauá-SP, abriga a área de vendas e administração, contando com armazéns e tanques. O prédio da Barra Funda, pertencente ao grupo Gusmão dos Santos, ainda abriga a equipe de contabilidade da distribuidora e sua estrutura de tecnologia de informação (TI), que deverão seguir para Mauá tão logo sejam concluídas as obras de ampliação dos escritórios. Ainda é preciso contar com os armazéns (6 mil m²) e tanques do grupo em Suzano-SP para operar toda a linha de produtos, mas isso também deverá ser revisto com a ampliação da estrutura física em Mauá, aproveitando área antes ocupada pela fábrica da Resinor. “Temos muito espaço para ampliações em Mauá e a estrutura de Suzano poderá ser aproveitada por outras empresas do grupo”, considerou o superintendente.

Mauá também concentra as operações de misturas e formulações, enquanto a capacidade total de armazenagem é complementada pela filial de Cravinhos-SP (base completa), Simões Filho-BA (armazém para embalados), Anápolis-GO, além de uma base completa na Paraíba. Em terras gaúchas, a distribuidora contratou um armazém, que atende a região, e conta com escritório de vendas local e em Joinville-SC. Há um escritório de vendas também no Ceará.

Haberland comenta a mudança de visão do grupo nos negócios de distribuição química desde o início da fusão. “Inicialmente, queríamos alcançar um faturamento de R$ 1 bilhão em alguns anos, mas percebemos que isso não era relevante, pois o importante é ser sustentável no longo prazo, em todos os aspectos”, explicou. A ordem passou a ser: observar com firmeza o retorno sobre os investimentos, aperfeiçoar as áreas de segurança e logística, bem como buscar gente qualificada e identificada com essa mentalidade no mercado.

Isso explica a contratação de João Miguel Thomé Chamma para assumir a direção comercial da Bandeirante Brazmo, efetivada no início de 2012. Com larga experiência no mercado, tendo atuado na Ipiranga Química e na quantiQ, Chamma considerou rápida a sua adaptação à cultura da nova empresa. “Não é nem a cultura da antiga Bandeirante, nem a da Brazmo, mas uma síntese moderna de ambas”, avaliou.

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Chamma: solventes isolados dão lugar às formulações específicas

O novo diretor comercial encontrou uma estrutura física e de pessoal eficiente, com alta qualificação. “Temos um portfólio completo nos segmentos em que atuamos, mas precisamos agregar alguns produtos para crescer em outros mercados”, comentou, referindo-se aos domissanitários, cosméticos, desengraxantes, lubrificantes e têxteis.

Ao mesmo tempo, Chamma salienta que é o cliente quem determina o portfólio da distribuidora. “Apesar das dificuldades, nenhuma indústria desapareceu do Brasil, mas algumas perderam relevância”, considerou. No caso das especialidades, é preciso acompanhar com atenção as tendências e necessidades dos clientes, sempre em evolução. “O setor de tintas, por exemplo, está continuamente buscando novas resinas e aditivos como forma de diferenciação e de abertura de nichos; os adesivos hot melt sempre se atualizam”, comentou.

Com forte posição de mercado nos solventes hidrocarbonetos, a distribuidora acompanha sua evolução. “Esses solventes estão longe de ser abandonados, mesmo na Europa, embora o seu consumo cresça menos que o PIB industrial”, informou o diretor comercial. Ele recomenda transformar as linhas básicas em soluções individualizadas por cliente, vendendo produtos com poder de solubilidade mais adequado para cada caso. “Temos até a linha Eco, que surgiu com apoio tecnológico de parceiros”, afirmou. Mas ele não acredita que o solvente seja suficiente para manter fiel a clientela.

“A fidelização é uma das metas da companhia, mas não é algo fácil de atingir”, afirmou Haberland. Ele aposta no oferecimento das melhores soluções em produtos e/ou em logística como o caminho para manter ativa a carteira de clientes, apesar da forte concorrência no setor. Ele também ressalta que a troca de informações entre distribuidores e fabricantes reforça laços na outra ponta do negócio. “Atualmente, as distribuídas oferecem mais linhas de produtos para os seus distribuidores”, verificou.

A distribuidora registrou crescimento de vendas em 2011, chegando a R$ 480 milhões de receita bruta. Haberland admite que a rentabilidade ficou um pouco abaixo da alcançada em 2010, como resultado da queda da taxa cambial durante o ano, ficando na média de R$ 1,65 por dólar, embora isso tenha compensado parcialmente a elevação global dos insumos químicos. “Formamos preços olhando para o custo de reposição, não queimamos produtos para fechar o mês”, salientou.

Por sua vez, 2012 teve um bom começo, mas esfriou em fevereiro e março. “A fraqueza da indústria nacional está se refletindo nos negócios, mas como as vendas estão muito instáveis, não dá para dizer se há redução da demanda ou se os clientes estão segurando as compras à espera de uma taxa cambial mais vantajosa, ou algum novo incentivo oficial”, ponderou Chamma.

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Haberland: formação de preços deve considerar a reposição

A participação dos produtos importados no mix da Bandeirante Brazmo fica entre 20% e 25% do faturamento. “As especialidades químicas respondem pela maior parte desse percentual, incluindo os produtos BYK, Sartomer e Lucite, por exemplo”, explicou.

Haberland salienta que a distribuidora assumiu meta de crescimento com o controlador, porém a longo prazo. “Buscamos melhorar a operação logística, até mesmo no tempo de liberação de mercadorias na aduana”, considerou. Ele informou que os negócios das em-presas do grupo são independentes, não havendo nenhuma forma de compartilhamento ou favorecimento entre elas. Assim, embora o grupo tenha terminais portuários, a distribuidora é apenas um cliente deles. Também os produtos químicos são negociados individualmente com os respectivos fornecedores, sem compartilhamento de margens. “Não há favorecimento, mesmo porque há sócios diferentes em cada empresa do grupo”, salientou.

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Operação segura de carga na Bandeirante Brazmo

Avanço regional – Ao registrar faturamento crescente nos últimos anos, a Química Anastácio desenvolve uma estratégia de internacionalização de negócios com foco na América Latina, aproveitando a eficiente estrutura de compras montada na Ásia, com escritórios em Xangai (China) e Mumbai (Índia). “A compra de grandes volumes no exterior permite obter preços atraentes e as vendas em outros países geram receita em moeda estrangeira, criando uma proteção [hedge] contra variações cambiais e outros riscos”, explicou Jan Felix Krueder, diretor presidente da companhia.

Ele explica que a atuação regional pode ser operada pelos estoques no Brasil, ou pelo fabricante diretamente (Indent), ou mediante parceria com distribuidores locais. Com isso, foi possível ingressar nos mercados da Argentina, México, Venezuela, Colômbia, Bolívia e Chile.

A Química Anastácio foi fundada há décadas como fabricante de oleoquímicos derivados de óleos vegetais e gorduras animais, com unidade industrial no bairro do Anastácio, na Zona Oeste da capital paulista. “Atualmente, a distribuição de produtos químicos representa 90% do negócio”, informou Krueder. Embora a estrutura de capital seja familiar, a empresa profissionalizou a gestão, sendo o presidente o único membro da família atuante no negócio.

O faturamento de 2011 ficou perto de US$ 200 milhões, segundo o executivo, um acréscimo de 5% em dólares sobre o desempenho de 2010 (em reais, 9%). “Foi o primeiro ano em que não tivemos crescimento de vendas de dois dígitos”, lamentou, embora admita que a base de comparação tenha se tornado muito grande.

A distribuidora investiu na organização de seus processos operacionais durante 2011, implantando a norma ISO 9001:2008, além de instituir planos de metas por funcionário, por departamento e para todo o negócio. “Temos um plano semestral de verificação de resultados financeiros e não financeiros, estes mais ligados à satisfação dos clientes”, co-mentou. Há reuniões semanais para discussão interna das não-conformidades apontadas, buscando imediata correção.

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Krueder: compras globais suprem demanda regional

A empresa atende a uma carteira de 3,5 mil clientes ativos, contando com um portfólio de mais de 500 produtos. “Estamos adicionando entre dois e três produtos por mês, com meta de crescer pela inovação a partir da nossa base de clientes e fornecedores”, disse. Alguns segmentos de mercado apresentam crescimento maior, como o setor alimentício e o farmacêutico, nos quais a distribuidora possui larga experiência.

O fortalecimento do portfólio enfatiza as especialidades químicas. “Há dois anos buscamos mais especialidades, pois elas ainda representam apenas 20% do nosso mix atual”, comentou. A Anastácio montou um departamento de inteligência de mercado para analisar as cadeias produtivas atendidas, identificando oportunidades. “Queremos comprar bem e vender bem, com uma logística competitiva e capacidade de financiamento para os clientes”, salientou. Segundo Krueder, a empresa mantém a estratégia de contar com estoques altos de produtos. “Os importados representam 75% das vendas, nesse caso, o estoque alto é proteção”, disse.

A distribuidora conta com 27 mil m² de área de armazenagem própria e tancagem para 5 mil m³, em duas unidades na capital paulista (Anastácio e Vila Leopoldina), e possui filiais em Santa Catarina, Vitória-ES e Suape-PE, que está recebendo investimentos em 2012 para acompanhar o desenvolvimento nordestino e a disponibilidade do porto.

Neste ano, foi inaugurada a linha de envase de produtos com capacidade para duplicar essa operação na distribuidora, podendo encher de frascos a contêineres, sendo qualificada para operar com insumos farmacêuticos e cosméticos, dentro das boas práticas de produção (GMP). “Temos três linhas modernas de envase na unidade Anastácio, divididas por linhas de mercado”, explicou. A matriz, na Vila Leopoldina, abriga armazéns e também a sala especial para produtos farmacêuticos, segundo normas da Anvisa.

Os programas de controle operacional e administrativo da distribuidora foram desenvolvidos pela sua área interna de informática, que está aprimorando as ferramentas para ampliar a interação com os clientes. “Queremos ter um canal de comunicação ágil com eles, permitindo trocas de informações e rastreamento de pedidos”, explicou Krueder.

Crescimento planejado – Com meta de duplicar o faturamento no prazo de cinco anos, a Makeni Chemicals planeja seus movimentos para que esse resultado seja acompanhado por uma rentabilidade adequada. “Em 2011, voltamos a passar de US$ 100 milhões de faturamento, marca que já tínhamos alcançado em 2008, mas que depois foi prejudicada pela crise mundial”, informou o diretor comercial Reinaldo Medrano.

As mudanças econômicas no mundo e também no Brasil obrigaram a Makeni a rever suas estratégias de negócios. Segundo Reinaldo Medrano, 2011 frustrou as expectativas iniciais, embora tenha trazido resultados positivos. Por sua vez, 2012 apresenta um começo tímido. “As medidas anunciadas pelo governo para impulsionar a indústria só devem gerar algum efeito durante o segundo semestre”, avaliou.

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Reinaldo: cenário pede ajustes de portfólio e inventário menor

Tendo esse panorama em vista, a Makeni optou por operar com estoques reduzidos, para suportar a demanda pelo prazo máximo de 45 dias no caso de produtos importados e de 30 dias para os de origem local. “Podemos até perder algumas oportunidades de boas compras no exterior, mas decidimos carregar inventário menor”, comentou. Razões para isso não faltam: o real perdeu valor, tornando mais caro o dólar, agora cotado na faixa de R$ 1,80. Além disso, com a crise, a Europa deixou de ser uma fonte cara de químicos para disputar clientes no mundo todo, especialmente na América Latina. “Os europeus estão buscando distribuidores na região e isso abre novas oportunidades para o setor e acirra a competição no mercado”, avaliou.

Essas mudanças exigem avaliação criteriosa do portfólio de produtos. Reinaldo Medrano entende como ideal a relação de vendas de 50% em commodities e 50% em especialidades, a ser alcançada em cinco anos. A entrada em alguns mercados, a exemplo de cosméticos e farmacêuticos, tem se mostrado difícil e lenta. “São mercados já consolidados, com distribuidoras especializadas nisso”, ponderou. Mesmo assim, a Makeni segue abrindo caminho nesses segmentos, buscando novas distribuídas qualificadas.

Para atingir as metas, a distribuidora quer espalhar mais suas vendas pelo território nacional. Atualmente, 70% do faturamento é obtido entre as regiões Sul e Sudeste, mas se verifica um rápido crescimento no Nordeste e no Centro-Oeste. “É normal que aconteça a descentralização das atividades industriais, precisamos nos adaptar a esse movimento”, afirmou Reinaldo Medrano.

A distribuidora opera uma filial em Simões Filho-BA, com raio de abrangência estendido até o Ceará. A filial começou suas operações com granéis líquidos, mas os deixou de lado para ofe-recer produtos sólidos e embalados. “É o que aquele mercado pede”, explicou. A filial é abastecida diretamente pelos fornecedores, situados no exterior, evitando o custo de transportar mercadorias do Sudeste para lá. Segundo o diretor comercial, a filial atua com número reduzido de itens, mas está expandindo seu portfólio.

Em 2012, a Makeni concluiu novas instalações de entamboramento, atuando com duas linhas em paralelo, além de uma terceira, instalada em sala branca para suprir os setores de cosméticos e farma. Outro investimento foi alocado para a integração total dos sistemas ope-racionais e administrativos da empresa, contratado com a Microsiga (Totus).

Contando com fortes laços com produtores de peso, como Basf, Celanese, Oxea, Lyondell e Eastman, a Makeni procura pulverizar sua carteira de fornecedores e de clientes. “Entendemos que uma distribuidora não deve depender de um pequeno número de fornecedores, nem apresentar uma forte concentração de vendas em poucos clientes”, considerou.

Mudança de hábitos – As transformações de mercado mexem com alguns conceitos enraizados nas distribuidoras. A tradicional Agroquímica Maringá, conhecida pela sua alta rentabilidade operacional, resolveu acelerar seu crescimento de vendas. Em 2011, o faturamento foi de US$ 71,3 milhões e a expectativa para 2012 aponta para US$ 78 milhões, coerente com o plano de chegar a US$ 100 milhões até 2015. “Um ritmo forte de crescimento consome uma parte das margens”, admitiu o diretor Silvio Mosseri.

Ele assumiu uma postura agressiva de compras em fevereiro, antes da subida do dólar de R$ 1,70 para R$ 1,80. Como março foi fraco em negócios, o mercado reduziu preços. “Mesmo assim, vendi bem, com lucro, porém com valores abaixo do custo de reposição, que não é uma prática usual para nós”, comentou. Ele afirmou que a distribuidora nunca tinha se interessado por operações que dessem menos de 9% de margem bruta, mas agora está, algumas vezes, aceitando essa remuneração.

A tibieza do mercado nacional em fevereiro e março, combinada com o alto preço dos produtos fabricados no Brasil, que pagam mais do que os concorrentes pelo seu principal insumo, o eteno, incentivam o empresário a buscar mais fontes internacionais. “Além disso, a cada dia nós analisamos nosso portfólio de produtos e de clientes para nos mantermos competitivos”, informou Mosseri.

Outra quebra de paradigma foi o aumento das vendas por telemarketing, ferramenta antes pouco usada na distribuidora. “Aderimos a essa forma de relacionamento por causa dos custos, hoje nossa força de vendas externas se concentra nos negócios maiores e mais rentáveis”, comentou. Da mesma forma, o uso de contêineres retornáveis está substituindo os tambores em vários clientes, com grande aceitação. “Embalagem é passado”, avaliou.

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Mosseri: novos paradigmas, mas sem afetar estrutura financeira

Dos conceitos antigos, a estrutura financeira forte permanece, permitindo operar com capital próprio, até para apoio aos compradores. “Os clientes querem que o distribuidor tenha estoque para atendê-los e depois discutem preços e prazos”, comentou Mosseri. Como o risco de crédito aumentou nos últimos meses, os prazos de negociação foram encurtados para a média de 35 dias.

A Maringá investiu cerca de US$ 1 milhão na atualização do sistema de informática e em reformas de instalações durante 2011. Além disso, foram comprados mais caminhões, formando uma frota própria de dois graneleiros (carga líquida) e dezesseis veículos para carga seca, incluindo siders. E ainda é preciso contratar serviços de terceiros qualificados, geralmente para atender os clientes fora da Grande São Paulo. “As restrições de tráfego na capital exigiram esse aumento de frota e também a criação de outro turno na área de operações”, apontou. Segundo Mosseri, com as novas regras de trânsito de caminhões, o custo de entrega de produtos em São Paulo aumentou em cinco vezes, valor que não foi repassado aos produtos. “O custo do frete comeu as margens”, salientou. “Apesar disso, continuamos a entregar no dia seguinte todos os pedidos feitos até as 15 horas.”

Além dos segmentos usuais, a Maringá pretende crescer em cosméticos, farma, alimentação humana e animal. “Também temos encontrado boas oportunidades em prestação de serviços de armazenagem, filtração e misturas”, informou Mosseri. A filial de Curitiba- PR tem apresentado bons resultados, em especial pelo desempenho catarinense, que trocou o ramo têxtil por agroquímicos, tintas e produtos farmacêuticos. A filial da Bahia foi aberta, mas ainda opera como simples escritório de vendas, suprido pela matriz. Isso também se verifica na Região Centro-Oeste, onde a concorrência é acirrada. “Todo mundo está operando lá e o mercado é pequeno”, lamentou.

De olho nas margens – Com a meta de crescer o máximo possível sem comprometer a rentabilidade, a Cosmoquímica investe na ampliação de sua estrutura física, desenvolve software próprio e segue um programa de qualidade específico. O faturamento anual gira entre R$ 50 milhões e R$ 60 milhões, número que a coloca entre as distribuidoras de porte médio no Brasil. “O importante não é o faturamento, mas ter a melhor rentabilidade do setor”, considerou Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica.

A distribuidora se mudou em dezembro de 2010 para a sede própria, em terreno de 30 mil m² ao lado da rodovia Castelo Branco, em Barueri-SP, com cerca de 9 mil m² de área construída, ocupada pelo escritório, armazéns e tanques. “Temos 4,4 mil posições porta-paletes e estamos construindo outro armazém, para adicionar 2,3 mil posições”, informou. Toda a movimentação do material estocado é acompanhada pelo sistema informatizado, palete a palete.

Entre os segmentos atendidos, têm destaque: o farmacêutico, cosméticos, domissanitários, alimentos e produtos técnicos para indústrias em geral. “Não atendemos muito o mercado de tintas, porque ele compra preço e isso não nos interessa”, explicou Marmelsztejn. Entre seus clientes estão empresas nacionais e transnacionais de todos os tamanhos, algumas delas com relacionamento estreito, a ponto de assumir a gestão de produtos químicos do cliente, com entregas no sistema just in time. “É óbvio que uma grande farmacêutica compra ela mesma os insumos de sua produção, mas os itens secundários podem ser terceirizados”, afirmou.

Mesmo nos itens secundários é preciso garantir a qualidade e o suprimento. Para tanto, a distribuidora conta com laboratórios adequados e, dependendo dos produtos, depósito segregado e adequado às boas práticas de fabricação (GMP), com temperatura controlada e registrada, com rastreabilidade total. “Os clientes precisam entender que preço não é custo, muitas vezes comprar um produto mais barato pode sair mais caro para ele, por exemplo, quando a entrega atrasa e a produção para”, salientou. Os clientes mais exigentes auditam com frequência as operações e instalações da distribuidora. “Temos clientes conosco há dezesseis anos sem nenhuma ocorrência de não-conformidade”, afirmou. A distribuidora conduz pesquisas periódicas da satisfação dos clientes, uma exigência da ISO 9000 que também serve para orientar suas ações.

Há dois anos, a Cosmoquímica contratou o Instituto de Desenvolvimento Gerencial (INDG), presidido pelo professor Vicente Falcone, para direcionar seu programa de qualidade interna. “Todos sabemos que é preciso estabelecer metas e cumpri-las, mas como definir essas metas para cada funcionário e cada atividade da distribuição? O INDG está nos ajudando muito nesse ponto”, explicou.

química e Derivados, distribuição de produtos químicos, Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica, programa de qualidade
Marmelsztejn: programa de qualidade tem metas objetivas

O programa avalia o resultado global da empresa, a performance de cada setor e de cada funcionário isoladamente. Caso as metas em todos esses níveis sejam atingidas, são distribuídos bônus para cada um. “O sistema é objetivo, tem metas claras e prêmios previsíveis, sem brechas para ações trabalhistas”, comentou. Por respeitar a meta gerencial da empresa como um todo, essa forma de incentivo auxilia a formar espírito de equipe, sem criar rivalidades internas improdutivas. “Ninguém aqui trabalha sozinho, somos um grande time, e não contrato ninguém que seja individualista, que acha que pode resolver tudo sozinho”, ressaltou Marmelsztejn.

O mix de produtos é composto para cada segmento atendido, combinando commodities e especialidades. Ao contrário do senso comum, Marmelsztejn salienta que a empresa ganha dinheiro nas commodities. “O grosso do faturamento vem delas, mas não vendemos vo-lumes, vendemos margens”, explicou.

O software que integra as áreas operacional, financeira e administrativa foi criado pela equipe de tecnologia de informação da distribuidora, um trabalho que consumiu vários anos. “Quem montou o software passou um tempo na área de vendas, para entender o que era preciso ser apontado na tela durante as negociações”, explicou. E cada mudança no programa era avaliada pela área operacional antes de ser implantada. “Hoje, um vendedor novo pode começar a atuar sozinho após uma semana apenas de treinamento no uso do software”, ressaltou.

Segundo o presidente da distribuidora, a tela destaca para o operador as informações mais relevantes para a operação: preço de aquisição e reposição, margem esperada, tempo de estocagem, dados financeiros etc. Cada dia no estoque representa um custo. “Quando ven-do o produto antes de pagar a compra, a rentabilidade aumenta”, comentou. O giro do estoque também é informado pelo software, que está disponível para venda para outros distribuidores.

A maioria das transações é realizada pelos vendedores internos, capazes de resolver 99% dos casos, com apoio do software. “Os gerentes só precisam ser acionados em pouquíssimos casos, o presidente, então, quase nunca”, brincou. Mesmo a programação de compras é comandada pelo software. Segundo Marmelsztejn, a Cosmoquímica opera com alguns vendedores externos, com o status de gestores de contas, sempre auxiliados por um ou dois vendedores internos.

Após a mudança para as novas instalações, foi criada a Cosmolog, braço da distribuidora para prestação de serviços para clientes, em especial de armazenagem, fracionamento e mistura. Há alguma sinergia entre as empresas, pois os laboratórios e toda a estrutura gerencial e financeira podem ser compartilhados, sem interferência nos produtos.

Depois de alcançar bons resultados em 2011, este ano começou “morno”, com negócios interessantes em janeiro e fevereiro, mas com queda em março. Nesse cenário, a ordem é trabalhar com custos menores de aquisição de produtos e na área administrativa, buscar margens adequadas e girar o estoque, gerando um fluxo financeiro saudável.

A Cosmoquímica segue buscando novas fontes de suprimento exclusivas para complementar o portfólio, via importação. O presidente da distribuidora lamenta que o Brasil não forneça informações detalhadas dos movimentos individualizados de mercadorias. “O sistema Alice [do MDIC] só traz as informações agregadas por itens da nomenclatura comercial, mas não diz quem está trazendo o quê. Esse pleito deveria ser apoiado pela associação do setor, pois até a Argentina, aqui ao lado, abre esses dados que ajudam a planejar melhor a atividade, evitando compras excessivas, capazes de destruir o mercado”, recomendou.

Com 42 anos de atuação na distribuição química, Marmelsztejn entende que a atividade no Brasil tende a seguir a lógica negocial importada dos Estados Unidos e da Europa: a consolidação. “Isso ainda não aconteceu no Brasil, que só fez uns poucos movimentos, mas quem será o agente consolidador? Virá do exterior?”, indagou.

Da revenda à distribuição – “Ainda somos vistos pelo mercado como uma distribuidora gaúcha, mas há três anos mais da metade de nosso faturamento é gerada fora do estado”, comentou Marcelo Luiz dos Santos, presidente da BRQuim, empresa do grupo MBN, com sede em Cachoeirinha-RS. Embora a Região Sul responda pela maior parte das vendas, a tendência da distribuidora é ampliar sua atuação geográfica.

Apesar desse plano, a BRQuim não atua no Nordeste. “A abertura de novas áreas depende do mix de produtos e do potencial de crescimento da demanda, precisamos ir para um local quando vale a pena, não apenas para aproveitar algum benefício concedido por um porto ou governo”, afirmou Santos. Sua meta é ser uma das distribuidoras mais conhecidas do país em 2018, ano do 40º aniversário da empresa.

Na visão da BRQuim, os estoques de produtos devem ficar, no máximo, a dois dias de viagem até o cliente. Além disso, explica Santos, podem ocorrer atrasos de entrega, o que aumenta a insatisfação da clientela. Por isso, montou estrutura física em Itajaí-SC, Araucária-PR e em São Paulo.

Cada uma dessas filiais possui um portfólio específico, coerente com a demanda de seus clientes. A matriz gaúcha possui o maior portfólio ativo, com mais de 150 itens, justificado pelo fato de ter acompanhado o crescimento dos mercados há quase quatro décadas. O Rio Grande do Sul absorve solventes para o setor de tintas, produtos para galvanoplastia e saneantes, além de uma carteira alimentícia robusta. Santa Catarina se destaca nos ingredientes químicos para nutrição animal, saneantes e poliuretanos (para peças técnicas, usadas na indústria automobilística). “O litoral catarinense tem um consumo mais variado, incluindo indústrias de tintas, têxteis e plastificantes”, avaliou. A filial de São Paulo lida mais com ingredientes alimentícios e itens de química fina, ou seja, com predomínio de especialidades.

A matriz recebe investimentos para aumentar sua capacidade de armazenamento em mil metros cúbicos de tanques, sete mil m² de armazéns e mil m² de escritórios. “Estamos ocupando quase 90% da área total de 44 mil m², com instalações modernas que seguem as normas mais recentes de segurança”, informou.

Em Santa Catarina, os investimentos seguem para Barra Velha, próxima de Itajaí, cuja base será fechada. A nova unidade terá área construída de 12 mil m², com tancagem e armazéns. “Estamos investindo lá cerca de US$ 5 milhões até 2015”, informou.

Com cerca de 60% da linha de produtos trazida de fora do país, Santos reafirma que a distribuidora tem compromisso de continuidade de suprimento aos clientes, sem oportunismos. “Isso nos obriga a ter estoque, estrutura logística ágil e atuar como extensão técnica dos fabricantes, unindo-os aos clientes”, comentou.

A relação entre commodities e especialidades varia conforme as necessidades dos clientes em cada mercado. “Especialidade nem sempre dá lucro, os clientes hoje sabem quanto custa cada produto no exterior e podem importar se isso for mais interessante”, comentou.

Além disso, Santos reconhece que a concorrência no setor é cada vez mais acirrada, exigindo mudanças. “O médio distribuidor está sendo espremido e tende a perder espaço; ou ele cresce ou fica pequeno e focado em algum ninho de mercado”, avaliou. Com faturamento entre US$ 50 milhões e US$ 100 milhões, ele se enquadra no porte médio. “Estamos ampliando a estrutura e o número de produtos, apostamos no crescimento”, ressaltou.

Contudo, Santos defende uma atuação com alto desempenho financeiro, focando naquilo que tenha vantagens competitivas. “Tenho a humildade de lembrar que nascemos como revendedor regional e caminhamos para sermos distribuidores de porte nacional com muita dedicação”, afirmou. “Os clientes precisam avaliar melhor seus distribuidores, valorizando os serviços recebidos, como pontualidade, segurança e qualidade dos produtos.”

Segundo Santos, a BRQuim realiza entre 200 e 300 operações de vendas por dia, contando pequenos, médios e grandes volumes. “Essa alta pulverização é muito interessante, porque os pequenos tendem a crescer e os acompanharemos”, disse. O telemarketing responde por 90% das vendas, ficando as visitas presenciais reservadas para os casos que demandem decisões gerenciais, como contratos de longo prazo. “Estamos verificando que são crescentes os relacionamentos entre a nossa área técnica e a área técnica dos clientes”, apontou.

A BRQuim conseguiu atingir sua meta de crescimento de 18% em 2011 e pretende expandir seu faturamento em 16,66% em 2012, sem perder rentabilidade, estimada dentro da média do setor, de 2% a 5% (líquida), embora o ano tenha começado fraco, apresentou melhora no início de abril. “De 2003 para cá, nosso faturamento cresceu 332%”, afirmou Santos. Isso refletiu o aumento dos negócios com especialidades.

A distribuidora não entrou nos negócios de cosméticos e farmacêuticos. Neste último, o grupo MBN possui uma empresa dedicada, a Farmoquímica. “Não é nosso objetivo atuar em cosméticos, pois pretendemos crescer com o portfólio de produtos e clientes que já temos”, explicou Santos. “Quando esses segmentos estiverem maduros, será a hora de abrir novas frentes.”

Nordeste avança – A Região Nordeste vive uma fase de “superpopulação” de distribuidores químicos. Atraídos pelos repetidos anúncios de investimentos e pela bonança econômica cantada em prosa e verso desde Brasília, todos os grandes nomes da distribuição nacional se abalaram para a região. “O resultado disso é uma concorrência quase predatória por um mercado que ainda é muito pequeno em relação ao do Sudeste”, relatou Eduardo Castro, presidente da Morais de Castro, com 52 anos ininterruptos de atuação regional. “Além disso, a carga tributária segue muito elevada, agravada pelas obrigações acessórias com um sem-fim de órgãos federais, estaduais e municipais.”

Apesar da forte disputa, a distribuidora ampliou em mais de 10% o seu faturamento em 2011, chegando a R$ 58 milhões. “Nossa estratégia é investir na qualificação do pessoal, intensificar a informatização de toda a empresa e na aquisição de ativos para melhorar a eficiência operacional”, explicou. A distribuidora também estuda ampliar seus negócios em outras regiões, em especial no Sudeste, onde conta com uma filial estabelecida no Rio de Janeiro.
Essa operação, antes feita com soda cáustica, está sendo direcionada agora para outros produtos, por força da mudança da bandeira de distribuição. “Em 2012, passamos a distribuir a soda cáustica, cloro e hipoclorito de sódio da Braskem para a Região Nordeste e não podemos mais atuar com essas linhas em outras regiões”, informou.

química e derivados, Eduardo Castro, presidente da Morais de Castro, distribuição de produtos químicos
Castro investe na operação apesar da forte concorrência

Tendo em vista as dificuldades logísticas da Região Nordeste, com sua notória escassez de tanques qualificados para químicos, entravando importações, a Morais de Castro segue investindo em novos tanques e armazéns. “Temos até água desmineralizada para diluições especiais”, comentou. Após muita relutância, convencido pela nova geração de administradores, Castro recorreu a um financiamento do BNDES para a compra de equipamentos para seu centro de distribuição. “Não estou acostumado a isso, pois sempre operamos com capital próprio, mas meus filhos me convenceram de que era vantajoso”, admitiu.

Ex-presidente da Associação Comercial da Bahia, com destacada atuação na categoria, Castro vê no investimento da Basf em ácido acrílico, em Camaçari-BA, uma grande oportunidade para o estado reforçar sua indústria de resinas e de tintas. “O governo precisa criar mecanismos de incentivo adequados para alavancar esse setor e evitar que essa fábrica apenas supra as indústrias de outros estados”, defendeu. Isso também interessa para a distribuição, que pode fornecer os aditivos e outros ingredientes por ela consumidos. A Morais de Castro, por exemplo, conta com a linha da Dow (comprada da Rohm and Haas) desses itens.

Outro campo para o desenvolvimento regional está na indústria da mineração. “A Bahia tem a oportunidade de se tornar a segunda maior província mineral do país, isso também representa um consumo enorme de químicos”, avaliou, comprovando a existência de muitos atrativos para os distribuidores além das belas praias da região.

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