Distribuição: Depois de aquisições e adequação de portfólio, setor está pronto para suprir retomada econômica

Química e Derivados, Morais de Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos
Morais de Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos

Há alguma expectativa no mercado de óleo e gás na região, gerada pela possibilidade de a Petrobras leiloar campos terrestres ainda produtivos, porém pouco interessantes para a estatal. “Hoje, esses campos estão parados, mas podem ser interessantes para empresas de menor porte e isso reativará esse segmento de mercado”, avaliou Castro.

Na sua avaliação, 2017 começou bem, com janeiro muito movimentado. Porém fevereiro e março decepcionaram, e abril sofre com a concentração de feriados, que reduzem o faturamento. Nesse ambiente, a disputa pelos clientes se torna mais agressiva. A meta para o ano é crescer 8% em faturamento, considerada conservadora pelo diretor. “Cada distribuída pensa do seu jeito: algumas querem aumentar a venda de volumes de produtos, outras focam mais na rentabilidade, nós nos alinhamos com essas diretrizes, mas nos aproximamos dos clientes para melhor servi-los”, comentou.

Em tempos bicudos, os clientes tendem a comprar volumes menores de produtos e aumentar o número de operações. Ainda que acabe comprando o mesmo volume mensal de antes, agora as entregas são mais fracionadas. “Percebemos isso no aumento de serviço na nossa expedição”, disse. Para o distribuidor regional isso é bom, porque favorece quem está mais perto do cliente e pode oferecer uma vantagem logística, tanto no custo do frete, quanto na rapidez e flexibilidade das entregas.

Nesse ponto, a Trans Pirajá , especialista em cargas químicas, com todas as certificações do ramo (Sassmaq e ISO), apoia bastante. “Ela é nossa transportadora preferencial, mas não é exclusiva, seque somos o maior cliente dela”, disse, salientando tratar-se de empresa distinta da distribuidora. A Pirajá opera com granéis e carga seca, mas se diferencia das concorrentes regionais pelo fato de operar com caminhões (trucks) e tanques divisionados, mais adequados aos volumes comercializados que as grandes carretas.

A distribuidora investiu para inaugurar entre janeiro e fevereiro deste ano um laboratório para controle de qualidade e desenvolvimento de aplicações em domissanitários, bem como uma sala limpa para envasar produtos farmacêuticos, já homologada pela Anvisa. “O setor farma ainda é pequeno no Nordeste, mas a indústria de cosméticos é significativa e também será beneficiada pela instalação”, salientou. Como explicou, a sala limpa foi uma exigência das distribuídas, que preferem entregar seus produtos a granel para que a distribuidora os fracione conforme a necessidade dos clientes. A Morais de Castro já possui ampla experiência no entamboramento de produtos químicos industriais, até mesmo oferecendo esse serviço para terceiros, entre eles a Basf, que produz ácido acrílico no pólo petroquímico de Camaçari. “Aliás, nossa capacidade física para isso já está bem ocupada e estamos nos preparando para investir na ampliação”, revelou.

“A região Nordeste é muito carente de serviços especializados e isso representa uma grande oportunidade para nos desenvolvermos. Como estamos próximos dos clientes, nos tornamos seus parceiros”, comentou. Ao longo dos anos, essa forma de atuar levou a diversificar as atividades. Quando não vende diretamente, pode atuar como represente comercial de algum fabricante, mediante a empresa do grupo dessa área. “São volumes grandes, nos quais essa forma de negociação é mais vantajosa para o cliente”, explicou.

Embora conheça bem a região e seus players, Castro enxerga a necessidade de se equipar com o moderno arsenal de tecnologias da informação. “Já temos um ERP, agora investimos para implantar um sistema de CRM, para conhecermos melhor a demanda”, afirmou.

Na sua opinião, é muito improvável chegar à condição de fornecedor único, na forma do one stop shop. “Isso pode funcionar em um segmento muito específico, uma companhia farmacêutica, por exemplo, mas é impossível ser eficiente em todos os produtos químicos”, considerou. A dinâmica do mercado também influencia essa posição. A Morais de Castro, por exemplo, conta com 60% de seu portfólio ligado a produtos com demanda estável, com parcerias duradouras, mas os 40% restantes são alterados de acordo com as variações da demanda.

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