Distribuição: Depois de aquisições e adequação de portfólio, setor está pronto para suprir retomada econômica

Mesmo com a produção de tintas em baixa, a Colromix aumentou a venda de dispersões de pigmentos, chegando a produzir 35 t/mês. “Começamos com as dispersões em 2014, com sucesso; em 2017, entraremos em novos segmentos base água, como produtos para tingimento de sementes agrícolas e látex, além de domissanitários”, informou Abreu. “É uma boa maneira de vender pigmentos e aditivos”. Na sua opinião, quem aderiu à compra de dispersões não voltará a comprar pigmento em pó.

A Colormix também registrou aumento no número de clientes ativos. “A queda de atividade industrial fez muitas indústrias reduzirem a importação direta de insumos e voltarem a comprar da distribuição, isso nos favoreceu”, disse Abreu.

No caso dos solventes hidrocarbonetos, um ponto forte de atuação da Bandeirante Brazmo, ao lado do dióxido de titânio, o diretor revela que não tem havido substituição maciça deles por outros, geralmente sintéticos. “Muitos sistemas de resinas ainda precisam dos hidrocarbonetos para oferecer o resultado desejado, mas houve substituição sensível nas linhas automotivas, por exemplo”, disse. “O solvente não é o grande vilão ambiental do planeta.”

Com o passar dos anos, ele verifica a diminuição da taxa de utilização desses solventes e o paulatino aumento da sua recuperação e reciclagem. Alguns itens mais problemáticos, como o tolueno, perdem espaço rapidamente, mas outros crescem, a exemplo de xilenos e alifáticos. “A distribuição de solventes mudou radicalmente desde 1990, com várias alterações de regulamentação, hoje não vale mais a pena ter aqueles tanques enormes para armazená-los, e esses solventes já não são mais o carro chefe de nenhuma distribuidora”, comentou.

Do pontode vista geográfico, Abreu informa que a região Nordeste continua apresentando crescimento nos volumes consumidos e o Centro Oeste começou a gerar volume interessante de negócios. “São mercados mais abertos, vale a pena investir para ficar mais perto dos clientes”, comentou. A filial de João Pessoa-PB, com base completa de operações, responde pelo suprimento regional, que tem na Bahia um escritório de vendas. A Bandeirante Brazmo mantém três bases no Estado de São Paulo, Mauá (sede), Suzano e Cravinhos, com extensa rede de escritórios comerciais pelo país.

O grupo Formitex, aliás, prepara para setembro deste ano a partida da unidade de produção de hidróxi propil metilcelulose (HPMC), em Cadeias-BA, mediante investimento de R$ 110 milhões É um modificador reológico avançado, que completará a linha da Denver Especialidades (empresa do grupo).

Embora o telemarketing já responda por 80% dos pedidos da distribuidora, recebendo mais qualificação, o papel dos vendedores externos é fundamental. “O vendedor se tornou um analista de mercado, ele aponta tendências que orientam os movimentos da companhia”, comentou Abreu. No caso da Colromix, a venda de especialidades exige maior qualificação dos atendentes de telemarketing e depende ainda mais do papel dos vendedores técnicos, que precisam oferecer amostras, analisar e resolver problemas dos clientes para desenvolver novos relacionamentos comerciais e estratégicos.

Em todos os casos, os recursos da tecnologia da informação são cada vez utilizados para melhorar a qualidade do atendimento. “Ao ser atendido, o cliente não quer ficar repetindo a mesma informação; todos os seus dados e histórico de pedidos precisam estar na tela do atendente”, salientou.

A Colormix está estudando, ao mesmo tempo, a possibilidade de vender alguns itens que não sejam tóxicos ou agressivos por e-commerce, diretamente ao usuário final. “Temos recebido muitas solicitações de pequenos volumes de itens simples, mas o custo da burocracia interna acaba inviabilizando essas operações; queremos ver se é possível vender pela internet ou por telefone, usando cartão de crédito, de forma simplificada”, disse.

Química e Derivados, Krueder: filial na Argentina consolida expansão regional
Krueder: filial na Argentina consolida expansão regional

Atento aos “hermanos” – Em 2017, a Química Anastácio concretizou um sonho antigo: abrir uma filial na Argentina. “Temos um bom volume de vendas na América Latina e estamos acreditando no desenvolvimento argentino e pretendemos abrir outra filial, em 2018, na Colômbia”, comentou Jan Krueder, presidente da companhia. Como informou, o volume de vendas direcionado para lá já era robusto e a filial poderá atender à demanda reprimida de alguns grandes clientes.

Como avaliou, o mercado argentino de produtos químicos representa perto de 16% do brasileiro. “Tem o tamanho do mercado do Nordeste, mais ou menos”, comparou. A filial argentina contratou profissionais daquele país, que responderão aos gerentes das áreas de negócios localizados em São Paulo. “Abrimos a filial com operações apenas em higiene pessoal e cosméticos, mas a ideia é atuar com todas as áreas que façam sentido para aquele mercado”, disse.

Aos 75 anos de atividade, dos quais os 15 últimos dedicados exclusivamente à distribuição química, a Anastácio desenvolve uma estratégia de diversificação que permitiu aumentar o faturamento em 15% e 14%, em 2015 e 2016, respectivamente. “Isso foi conseguido porque mantivemos um ritmo de seis lançamentos de produtos por mês e investimos na ampliação geográfica do nosso atendimento”, explicou Krueder. “Houve uma ligeira redução na margem de lucro, em termos percentuais, porém sobre um faturamento maior.”

Por atuar em 14 segmentos de mercado distintos, de insumos industriais básicos até ingredientes farmacêuticos, foi possível concentrar esforços nas linhas mais promissoras. “Quem depende dos produtos ligados ao setor automotivo, como borracha e tintas, sofreu mais nos últimos anos, enquanto os segmentos farmacêutico, de cosméticos, agropecuário e de alimentação conseguiram melhores resultados”, salientou. Mesmo assim, o setor cosmético cresceu muito pouco em 2016, acusando os efeitos da crise econômica local. O avanço das linhas de produtos para farma e agro está motivando estudos para a abertura de uma filial em Goiás. A Anastácio já conta com estrutura física em São Paulo, Rio de Janeiro, Pernambuco e Santa Catarina.

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