Distribuição: Depois de aquisições e adequação de portfólio, setor está pronto para suprir retomada econômica

Química e Derivados,

Criativa e flexível, a distribuição química consegue se adaptar rapidamente aos humores do mercado. Como todo o setor produtivo nacional, a atividade comercial enfrentou dificuldades nos últimos anos, acompanhando a vertiginosa queda acumulada de 8% no Produto Interno Bruto (PIB). Mas ela sofre menos que outros setores. Há casos de crescimento de vendas no ano passado, resultado de mudanças de portfólio, prestação de serviços e relacionamento com clientes.

Química e Derivados, Medrano: ainda há espaço para novas concentrações no setor
Medrano: ainda há espaço para novas concentrações no setor

Enquanto uma indústria química se limita a vender os produtos que fabrica para um número pequeno de clientes, os distribuidores podem oferecer uma pletora de itens a uma quantidade muito maior de compradores, atuantes em variados segmentos de atividade. Dessa forma, possuem um “paraquedas” bem grande, capaz de amortecer alguns tombos do mercado. Em 2015 e 2016, porém, poucos segmentos compradores tiveram desempenho positivo. Até o irrefreável mercado dos cosméticos perdeu o fôlego e exibiu um crescimento tíbio (até retração, em alguns casos) de vendas em 2016, contrastando com um histórico de mais de 20 anos de evolução positiva na casa dos dois dígitos anuais.

A resiliência da distribuição ficou demonstrada em 2016, quando o setor obteve um aumento de vendas da ordem de 2% (em dólares), depois de amargar uma sensível retração em 2015, da ordem de 20%, segundo levantamento da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim). “Estamos verificando, em 2017, que o mercado parou de cair, e isso é um bom sinal”, avaliou Rubens Medrano, presidente da associação.

Na sua visão, a crise atualmente está instalada no setor político do país. “É fundamental que as reformas propostas pelo executivo federal sejam concluídas ainda este ano, porque 2018 é ano eleitoral e ninguém votará nada que possa ser interpretado como impopular”, salientou. A possibilidade de atrair investimentos produtivos para o Brasil anda a reboque dessas reformas.

O quadro macroeconômico de 2017 é muito mais animador que o dos anos anteriores, apresentando redução da inflação e da taxa primária de juros, ambas decorrentes do período recessivo atual. “Há uma expectativa de melhora na venda de bens duráveis dentro desse cenário, mas o desemprego muito elevado, atingindo mais de 13 milhões de pessoas, é um obstáculo”, comentou Medrano. A liberação de recursos das contas inativas do FGTS não se refletiu nas vendas de produtos finais e esse dinheiro deve ter sido direcionado para abater dívidas anteriores.

Apesar das dificuldades conhecidas, o investimento estrangeiro voltou ao país, concentrando-se em obras de infraestrutura, mas ainda ficam distantes da produção industrial. “Na distribuição química, houve a compra da quantiQ pela GTM, controlada pelo fundo Advent, mas há espaço para novas negociações desse tipo, ou de consolidações”, comentou Medrano.

Na sua avaliação, os ativos produtivos brasileiros estão sendo cotados a valores muito baixos, atraentes para investidores estrangeiros. “O Brasil voltará a crescer, com certeza, agora é o momento para entrar nesse mercado pagando um ingresso barato”, afirmou. Mas o fator político pesa nessa decisão.

As empresas internacionais de distribuição que já estão instaladas no país tendem a se interessar pela compra de empresas pequenas, porém especializadas em mercados definidos que façam parte dos planos da adquirente. “Distribuidores nacionais de maior porte são mais interessantes para grandes companhias globais que ainda não tem atuação direta no país, caso, por exemplo, da Azelis”, considerou. A presença no Brasil é fundamental para quem deseja ter uma participação relevante na América Latina. “Tanto aqui, quanto lá fora, o mercado está sendo conservador, ninguém está fazendo loucuras.”

No plano global, merecem destaque iniciativas de consolidação entre grandes players da indústria química, como Dow e DuPont, Syngenta e ChemChina, entre outros. “Depois desses movimentos, a tendência é de transferir mais negócios e serviços para os distribuidores”, salientou. Mesmo assim, ele recomenda cautela ao pensar em crescimento da estrutura comercial, evitando aumentar demais os custos.

Notável é o uso crescente da chamada Tecnologia da Informação (TI) na distribuição química, facilitando o relacionamento com fornecedores e clientes, além de permitir a redução de custos mediante o gerenciamento mais racional das operações. “Nesse campo, porém, as distribuidoras de maior parte e mais capitalizadas levam vantagem, porque o investimento necessário para implantar sistemas de TI ainda é elevado”, observou.
Atualmente, Medrano tem acompanhado como representante da Federação do Comércio as negociações do Brasil com outros países para o estabelecimento de acordos comerciais. “Nos governos anteriores, o Brasil insistiu em uma política de atuação por bloco econômico que se mostrou infrutífera, ficamos mais de uma década atrás de países da região, como o Chile e o Peru”, comentou. Há muitos movimentos a observar com cautela, desde a recuperação de ideias antigas, como a participação brasileira em um bloco sulamericano, nos moldes da Aladi, e também a reconfiguração do mercado europeu depois do Brexit e das eleições na França e na Alemanha. “A Inglaterra estava no bloco europeu, mas não muito, já a França e a Alemanha são vitais para a existência do bloco”, considerou.

A crise financeira desencadeada em 2008 com a implosão do mercado subprime de títulos dos Estados Unidos ainda está sendo superada. Segundo Medrano, a Espanha e a Itália começam a sair da pior fase. Assim, a Europa segue com um crescimento muito baixo, porém estável, sem sobressaltos econômicos.

Por sua vez, o mercado dos Estados Unidos mantém firme a posição relevante, e apresenta crescimento. “A administração Trump quer incentivar a produção mediante a transferência de tributos para o consumo, isso ajudará a indústria”, comentou. A China enfrenta dificuldades internas, mas já se fixou como fornecedor químico confiável, embora não mais de baixo custo, posição que a Índia vem assumindo.

Química e Derivados, Bighetti: nome quantiQ vai prevalecer após a integração
Bighetti: nome quantiQ vai prevalecer após a integração

Nome fortalecido – A compra da brasileira quantiQ (era da Braskem) pela GTM Holdings (do fundo de private equity Advent) foi concluída em abril, ao valor publicado de R$ 550 milhões. É o maior negócio da distribuição química brasileira, envolvendo a líder do mercado nacional, com faturamento de R$ 831 milhões em 2016 (dado tirado do balanço não-auditado da Braskem). Além do valor financeiro, o negócio encerra uma longa história, iniciada pela Ipiranga Química em 1991, então focada na distribuição de solventes. Um trabalho bem sucedido incorporou produtos complementares e abriu novas frentes de atuação, criando a grande distribuidora que passou às mãos da Braskem em 2007, no bojo das negociações que dividiram o antigo Grupo Ipiranga com a participação da Petrobras e grupo Ultra. Desde então, a distribuidora foi colocada como alvo de possível venda para terceiros, porém ela era grande demais para o fôlego das demais companhias com negócios no Brasil. A GTM recebe, portanto, uma excelente estrutura física, um amplo e rentável portfólio, com carteira de clientes consolidada e uma equipe de profissionais de alta qualidade.

A GTM possui destacada atuação na América Latina, sem sobreposição de negócios com a atividade da quantiQ. “Não há conflitos de interesses de negócios ou de distribuídas que pudessem impor restrições ou exigir mudanças de protfólio”, comentou Armando Bighetti, mantido no cargo de presidente da quantiQ.

A integração das companhias vai se tornar líder no mercado latino-americano, com sólido e variado portfólio de produtos e representadas, 62 centros de distribuição em doze países, com um time capacitado para entregar soluções aos mais de 16 mil clientes regionais. “Esperamos também um aumento no fluxo de negócios internacionais, já foram mapeadas as sinergias e identificadas várias oportunidades de crescimento”, afirmou Bighetti.

Com nome consolidado no mercado nacional e muito conhecido pelos fornecedores internacionais, quantiQ será o nome oficial a ser usado após a integração das companhias. “Após o nome quantiQ, constará a assinatura: uma companhia GTM”, explicou Bighetti.

No Brasil, as vendas de R$ 831 milhões em 2016 representaram uma redução de 5% em relação a 2015. “Em volumes comercializados, registramos, porém, um aumento de 5% no período; essa diferença de comportamento se explica pela queda da atividade econômica em vários segmentos do mercado nacional, combinado com a desvalorização internacional das grandes commodities”, justificou. Para 2017, a distribuidora entende que o pior da crise já passou e concentra esforços para gerenciar com eficiência seus recursos e permanecer atenta às necessidades de mercado, que tende a se recuperar.

O fundo Advent possui participações em indústrias químicas, a exemplo de Allnex e Oxea. Quanto à possibilidade de incluir itens desses fabricantes no portfólio da distribuição, Bighetti salienta que a companhia está sempre atenta às oportunidades decorrentes da integração. Mas a inclusão de itens adicionais só será feita se alinhada ao plano estratégico e com as premissas de retorno do investimento.

Química e Derivados, Quirino: ajuste ao portfólio global adicionou mercados
Quirino: ajuste ao portfólio global adicionou mercados

Globais em movimento – Distribuidoras globais com atuação no Brasil, como Univar, Brenntag e IMCD, movimentam-se para identificar oportunidades de negócios e acompanhar as suas diretrizes de operação. Brenntag e IMCD nomearam novos líderes. A Univar segue dirigida por Marco Quirino, indicado há poucos anos para a posição, e busca alinhar suas linhas de atuação com as da matriz. A mexicana Pochteca assumiu o controle da Coremal há pouco mais de dois anos e promoveu a adequação cultural e de portfólio, mas manteve a direção nas mãos do acionista local.

“Duplicamos o volume de negócios nos setores agropecuário, mineração e óleo/gás nos últimos três anos; ainda temos participação pequena nessas áreas, mas estamos focando no seu desenvolvimento porque são atividades alinhadas com as estratégias globais”, afirmou Quirino, presidente da Univar Brasil. A distribuidora entrou no Brasil pela aquisição da antiga Arinos Química e reforçou sua posição com a compra da D’Altomare, confirmando seu apetite para crescer por aglutinação. “Atualmente, não se apresentam condições para efetivarmos novas aquisições no Brasil”, afirma.

Na sua avaliação, o mercado brasileiro está em um “momento desafiador”, assim como se verifica no exterior, afetando toda a atividade industrial e a sociedade, em geral. “A sobrevivência em tempos de crise depende de ajustar o foco nas atividades sobre as quais temos controle, mantendo a atenção e os serviços voltados para os clientes, para construir uma ponte para dias melhores”, comentou. Também recomendou aprimorar a gestão e manter estrutura compatível com o tamanho da operação, para viabilizar negócios a longo prazo.

Química e Derivados, Érica: cada unidade de negócio vai configurar seu próprio mix
Érica: cada unidade de negócio vai configurar seu próprio mix

Em 2016, Érica Takeda (ex-Dow) assumiu a direção geral da Brenntag no Brasil, substituindo Marcus Hekma que passou a responder por toda a região do Cone Sul (Brasil, Argentina, Chile, Bolívia e Peru). “Para a companhia, o Brasil tem posição de destaque, pois é a maior operação na América Latina”, salientou, considerando o México como integrante da América do Norte.

Em relação à experiência anterior na indústria, ela aponta diferenças tanto no portfólio, quanto na carteira de clientes, ambos mais extensos. “O distribuidor precisa se relacionar bem com as duas pontas da cadeia – os fabricantes e os clientes – e oferecer serviços de qualidade para todos”, comentou. Isso inclui uma logística bem ajustada, instalações para fracionamento e misturas, além de capilaridade de atendimento, entre outros.

Érica é uma das poucas mulheres em cargo de direção entre os distribuidores brasileiros e a pioneira da companhia na América Latina. “Assinei recentemente, em nome da Brenntag, a adesão aos princípios de empoderamento da mulher, da ONU”, informou. Ela ressaltou que três dos cinco líderes comerciais da distribuidora no Brasil são mulheres. E a presença feminina é majoritária no setor de vendas internas, contribuindo para ampliar a diversidade interna.

Com histórico de aquisições no país (Alquímica, B.Herzog e Fenilquímica), no momento, a distribuidora está aberta à possibilidade de participar de novos movimentos de consolidação no país, mas só fará negócios que estejam adequados à sua estratégia. “Pelo que vemos, o setor deve registrar um aumento de fusões e aquisições nos próximos anos”, comentou.

No Brasil, a Brenntag adotou uma estrutura com cinco unidades de negócios (adesivos/coatings/selantes; home e personal care/limpeza industrial; polímeros/multi-indústria; óleo e gás/sucroálcool/mineração/agro/food e feed; e contas globais). “Cada unidade deve avaliar seu mix de produtos e, se houver necessidade, poderá adicionar novos itens, contando com fontes locais ou com auxílio das estruturas de sourcing da companhia em todo o mundo”, afirmou.

Atualmente, a participação das commodities é dominante, mas Érika espera que a venda de especialidades cresça com mais rapidez. “As unidades de negócios são mais ágeis para desenvolver a venda de especialidades, embora isso dependa da aprovação dos clientes, ou seja, o ciclo de desenvolvimento é mais longo”, explicou.

De certa forma, a crise ajuda a abrir portas no mercado. “Temos a possibilidade de oferecer produtos geradores de vantagem econômica para os clientes no exato momento em que estão dispostos a fazer testes e conseguir redução de custos”, afirmou. “Nós levamos tecnologia para as pequenas e médias empresas.”

A nova estrutura e os esforços para atuar mais próximos aos clientes refletem uma preparação para a esperada retomada da economia brasileira. Por isso, foram construídos laboratórios em Guarulhos-SP, para adesivos/coatings/selantes e agro, mas também estão sendo feitos investimentos semelhantes para apoiar a área de personal e home care. Saliente-se que a Brenntag fabrica fertilizantes foliares para agricultura, com tecnologia desenvolvida no país. “Para o setor agro, também temos tensoativos e solventes para formulações de defensivos”, aditou.
A base de Guarulhos, na qual já são produzidas misturas de solventes e a diluição de nitrocelulose em etanol, recebe investimentos para novas linhas de misturas mais complexas, que exigem temperatura mais elevada e usam materiais construtivos capazes de suportar produtos agressivos. “Até 2018, essa instalação estará operando, ela decorreu de solicitações de clientes envolvendo produtos para o setor de óleo e gás”, explicou.

No ano passado, a Brenntag do Brasil obteve aumento de 10% em volumes vendidos, mas houve pressão contra o valor de venda provocada pela variação cambial e pelos baixos preços internacionais dos produtos químicos. “O câmbio não nos ajudou, evitamos repassar o custo para os clientes e ganhamos participação de mercado nas commoditites”, avaliou.

O mix de produtos da Brenntag do Brasil é formado por 70% de itens com produção local e 30% importados. “A participação de itens locais já foi maior, mas a indústria nacional vem perdendo competitividade e a tendência é de aumentar a importação”, apontou. Nesse ponto, as deficiências brasileiras de infraestrutura são preocupantes, especialmente quanto aos portos.

Os resultados os primeiros meses de 2017 foram variados. O começo do ano foi bom, mas fevereiro e março decepcionaram. “Estamos mais confiantes no segundo semestre, mas se bons números surgirem em abril já teremos indícios de um ano de recuperação”, salientou Érica.

Química e Derivados, Lopes: IMCD quer ser líder nas especialidades químicas
Lopes: IMCD quer ser líder nas especialidades químicas

Na IMCD, 2016 representou a conclusão do processo de compra da Makeni Chemicals e a substituição do diretor Reinaldo Medrano por Maurício Lopes (ex-Oxiteno), agora diretor executivo. “A IMCD é a líder de especialidades químicas na Europa e queremos ter a mesma posição no Brasil”, comentou Lopes. “O mercado local tem perfil tecnológico diferente, mas está evoluindo rapidamente.”

Isso não significa abandonar as commodities, ainda muito importantes para a distribuição, mas buscar maior número de produtos disponíveis no portfólio da distribuidora internacional. Ele salientou que a IMCD trouxe para o Brasil produtos para construção e ingredientes da Evonik para tintas que não constavam do portfólio anterior.

“O distribuidor precisa ter o portfólio mais completo possível para atender às necessidades dos seus clientes”, afirmou. Com 18 anos de experiência profissional na indústria química, na qual atuou em vários negócios, Lopes revela grande interesse pela atual atividade. “Estou aprendendo muito todos os dias”, comentou.

No campo das especialidades, a IMCD também havia adquirido a Selectchemie, agora unidade de negócios Farma, mantendo a estrutura física e o comando. “O armazém de São Bernardo do Campo-SP continua em operação, ele é certificado para produtos farmacêuticos, temos a intenção de ampliar as operações por lá, inclusive com ingredientes para alimentos”, explicou.

Aliás, a unidade de negócios para alimentos da distribuidora ainda conta com portfólio muito “magro” para alcançar os objetivos propostos. “Pedimos opções de produtos para a operação global e estamos avaliando as possibilidades”, comentou. Segundo Lopes, as operações brasileiras contam com suporte regional (das Américas, localizado nos Estados Unidos) e global, mas têm autonomia, embora estejam comprometidas com resultados. Em termos globais, a IMCD tem faturamento anual da ordem de € 2 bilhões, com mais de 2 mil colaboradores. Aproximadamente, 60% das vendas estão na Europa, 25% nas Américas (região na qual ingressou há apenas três anos, da qual o Brasil representa 50%), e 15% na Ásia/Pacífico e África do Sul.

As demais unidades de negócios em operação no país (coatings/construção, plásticos, lubrificantes, personal care, detergentes, intermediários de síntese, e outros) também estão sendo reforçadas com especialidades. Em 2016, foram inaugurados laboratórios para apoiar as unidades de alimentos, coatings e personal care. “A IMCD possui uma rede de laboratórios no mundo e alguns centros de excelência especializados por área, estes situados na Europa, todos colaboram para o desenvolvimento de aplicações”, informou.

Como estratégia, Lopes pretende investir nas pessoas, acumulando mais conhecimento e experiência, de modo a reforçar as vendas técnicas. Ao mesmo tempo, buscará a otimização dos processos internos, reduzindo gastos. “Entendemos que é preciso ampliar o portfólio para atender aos clientes, mas isso tem um custo que será coberto pelo aumento da eficiência operacional”, justificou.

A estrutura física está pronta para isso. Além da sede, em Diadema-SP e das instalações de São Bernardo do Campo-SP, a distribuidora conta com armazéns de terceiros contratados em Recife-PE e na Bahia. “Estamos contratando profissionais na região Nordeste, onde enxergamos oportunidades para crescer e consolidar a operação da companhia que pretende alcançar todo o território nacional”, afirmou. Ainda falta montar uma estrutura na região Sul. Por contar com estrutura de armazenagem no Nordeste, Lopes entende que será possível realizar importações diretamente para os portos regionais, com vantagens logísticas. “A região deverá ter um portfólio próprio e específico”, prevê.
A consolidação operacional com a matriz está avançando e cumprirá nova etapa com a integração do sistema gerencial de ERP (enterprise resouce planning) do Brasil com o do grupo, a ser concluída neste ano. “Já usamos o mesmo CRM, programa para relacionamento com clientes, isso nos permite identificar oportunidades com mais facilidade”, disse.

Quanto aos resultados, Lopes salienta que a economia nacional começou a cambalear em 2014, quando o consumo de químicos apresentou retração. Em 2015, a desvalorização do real ajudou o setor químico, mascarando algumas ineficiências. Em 2016, com a baixa dos preços internacionais dos produtos e a mudança no câmbio, o faturamento recuou. “A IMCD tem uma visão de longo prazo para o Brasil, por isso, a crise atual não preocupa tanto, mas é preciso desenvolver um planejamento coerente”, comentou.

Em 2017, os números até abril apontam uma leve recuperação. Segundo o diretor, as linhas de alimentos e farma apresentam melhor desempenho, com regularidade de negócios. Os produtos industriais sofrem mais que as linhas voltadas para produtos de consumo. Porém, até a divisão de personal care está andando devagar em 2017, como foi em 2016.

A operação brasileira usa todos os canais de venda disponíveis, com avaliação de desempenho específica por canal, para avaliar melhor os resultados e direcionar esforços. “Acredito no contato pessoal direto, mas o telefone e o e-mail ajudam muito, especialmente nas operações de rotina”, disse.

A Coremal usou os últimos dois anos para adequar-se à cultura e modelo de gestão da Pochteca, sua controladora. “Obtivemos ganhos significativos em governança, qualificação de pessoal e compartilhamento de fornecedores com eles”, comentou Renato Maia, presidente da Coremal/Pochteca.

Ele avalia que a queda da atividade industrial – atendida pela distribuição – vem ocorrendo há quatro anos e é maior do que a retração do PIB. Para lidar com essa crise, a distribuidora priorizou a prestação de serviços, o reforço do mix de produtos e a expansão da base de clientes. “Nós ampliamos significativamente a linha de produtos para alimentos e para óleo e gás”, salientou.

Maia não enxerga a possibilidade de recuperação rápida de setores como bens de capital e construção civil, que são grandes empregadores no país. Com isso, a economia nacional pouco deve crescer em 2017, ficando entre 0,5% e 1%, percentuais que já seriam bons, quando comparados aos anos anteriores. “A situação política e a lentidão para promover as reformas necessárias estão travando o crescimento do país, que corre o risco de ficar nesse marasmo”, lamentou Maia.

Mesmo assim, ele informa que a Pochteca avalia constantemente a possibilidade de aquisições no Brasil, com a expectativa de concluir novos negócios nos próximos dois anos. “No nosso ramo, só se cresce de forma expressiva mediante aquisições”, comentou.

Química e Derivados, Oleiro: mercado aponta sinais leves de recuperação em 2017
Oleiro: mercado aponta sinais leves de recuperação em 2017

Nacionais avançam – Distribuidoras de capital nacional consolidam suas posições de mercado e traçam metas ambiciosas de crescimento, aproveitando a estrutura física existente e o longo relacionamento com fornecedores e clientes. Equilibrando o portfólio e alinhando estoques com a demanda dos clientes, o comércio químico conseguiu obter em 2016 um resultado melhor que o de 2015. Para eles, 2017 ainda pode surpreender positivamente, acompanhando a recuperação da economia nacional.

Tradicionalmente, a distribuição química nacional é muito ligada ao desempenho dos fabricantes de tintas, grandes consumidores de commodities e especialidades químicas. Como estes amargaram anos ruins em 2015 e 2016, os seus fornecedores buscaram negócios em outros segmentos industriais. Também é regra entre as companhias operar com capital próprio, fugindo do elevado custo de crédito no Brasil.

“Já estamos vendo leves sinais de melhora em alguns segmentos industriais, até mesmo na construção civil e automotiva, mas isso ainda não se refletiu nos volumes vendidos”, comentou Vânio Oleiro, diretor comercial da divisão de químicos industriais da M.Cassab. Ele apontou que a rentabilidade melhorou no primeiro trimestre deste ano, repetindo o ocorrido no mesmo período do ano anterior.

Oleiro salienta que as linhas de produtos para life sciences e nutrição animal apresentam estabilidade e até algum crescimento, tendo sido menos afetadas pela crise dos últimos anos. “Os cosméticos cresciam na casa dos dois dígitos até há três anos, agora esse setor cresce menos, também a nutrição animal sofreu há dois anos com a alta do preço do milho”, disse. Os produtos químicos industriais, por sua vez, foram pressionados pela queda de preços no mercado global e pelas flutuações cambiais, além da retração dos seus principais consumidores. De forma geral, a M.Cassab registrou queda de vendas da ordem de 10% em volume, em média. Nas linhas para indústria química, a queda chegou perto de 20%, enquanto os itens para life sciences tiveram crescimento em volume.
“Os preços químicos internacionais começaram a se recuperar desde o fim do ano passado, acompanhando o petróleo, mas também por conta de problemas isolados em alguns fabricantes que restringiram a oferta”, explicou. Como explicou, é difícil repassar adiante as elevações de custos, e isso pressiona a rentabilidade dos distribuidores. “Ficamos mais seletivos, porque registramos um aumento na inadimplência de clientes, cuja margem de lucro também ficou muito apertada”, comentou.

Nessas circunstâncias, a M.Cassab promoveu uma profunda reformulação interna, reagrupou as linhas de negócio, cortou custos e se adaptou ao momento. “A crise ensina muito”, afirmou. O mix de produtos da distribuidora, diferente das concorrentes, apresenta grande participação das especialidades (60%), refletindo o histórico de atuação da companhia, com posição forte nos campos cosmético, farmacêutico, saúde e nutrição animal, e alimentos.

Oleiro aponta a chegada de quatro novas distribuídas ao portfólio nos últimos três meses (epóxi e outros da Olin; biocidas da Thor; produtos para proteção microbiana da Nanotec AG, uma amina da Solvay para cura de epóxi, e um aditivo para a produção de cerâmicas). “Temos uma plataforma de negócios muito robusta, com atuação nacional, e estamos contratando mais profissionais”, informou. A distribuidora retomou operações em terras gaúchas, iniciando neste ano operações na filial de Cachoeirinha-RS, em lugar da instalação e Sapucaia-RS, fechada em 2015.

O projeto arrojado de construção do grande Centro de Distribuição em Caieiras-SP, para atender a todas as áreas de negócios da companhia, está atrasado, mas não foi abandonado. “Estamos reestudando o projeto executivo para ver como vamos tocar a obra neste ano”, comentou. O projeto básico já foi concluído, 36 tanques (dos 75 previstos) já estão colocados nas suas bases e, segundo, o diretor, em menos de oito meses a contar da decisão final o CD poderá entrar em operação.

Oleiro lamenta que a infraestrutura nacional, especialmente no campo da logística, prejudique a atividade da indústria local. “Falta planejamento de longo prazo, veja o caso dos portos: não há estrutura para trabalhar com granéis líquidos, nem no Nordeste, nem no Sul”, criticou. Isso representa uma oportunidade para atrair investidores, como observou, mas prejudica os produtores locais.

Química e Derivados, Abreu: empresas separadas para acomodar diferentes estratégias
Abreu: empresas separadas para acomodar diferentes estratégias

Especialidades a parte – O grupo Formitex preferiu agrupar as especialidade químicas em uma empresa separada da BandeiranteBrazmo, sus distribuidora tradicional. “A Colormix foi comprada e estabelecida como empresa independente por pedido da nossa distribuída BYK, que desejava ter um distribuidor exclusivo com elevada sinergia de negócios”, explicou Carlos Fernando Abreu, diretor do Grupo Formitex e acionista da Colormix.

Abreu admite que a estratégia de negócios é muito diferente nesse dois tipos de atividade. “Nas commodities, grandes distribuidores bem focados e com bom relacionamento com fabricantes costumam ter bons resultados, aproveitando o poder de barganha dado pela escala”, avaliou. Nas especialidades, porém, pequenos distribuidores qualificados e com baixo custo operacional têm melhores resultados. “Quem atua com especialidades precisa ficar ainda mais próximo de seus clientes, conversar direto com os formuladores para antecipar demandas”, salientou.

As diferenças vão além. A Bandeirante Brazmo mantém produtos em estoque para 60 a 70 dias de venda normal, prazo que já foi maior. Cerca de dosi terços de suas vendas corresponde a produtos de fabricação local (com forte participação de solventes), cujo período de reposição é baixo. As importações exigem cuidado. Na Colormix, especializada em pigmentos e aditivos de desempenho, quase sempre importados, os estoques devem suportar até cem dias de consumo. “Os estoques também são importantes para absorver as frequentes flutuações de mercado e atender aos clientes”, comentou Abreu.

Além de encurtar os estoques, a Bandeirante Brazmo também renegociou prazos de pagamento e de recebimento de produtos com seus fornecedores. “E também reduzimos em alguns dias o prazo de pagamento concedido aos clientes, tudo isso reduziu custos”, informou.

Os resultados de 2016 refletem o acerto das mudanças. A Bandeirante Brazmo, como informou Abreu, ampliou seu faturamento em 6% sobre 2015. Na Colormix, o crescimento chegou a 13%, na mesma base de comparação. “Esperamos também alcançar crescimento em 2017, nas duas empresas, já tivemos bons resultados em janeiro e março, com uma queda em fevereiro que talvez se repita em abril, pois foram dois meses com poucos dias úteis”, justificou.

A demanda segue muito variada. O diretor observa que a produção de tintas imobiliárias decorativas e automotivas (exceto repintura) está retraída. Em compensação, a impressão de embalagens avança, com aumento de consumo. “Mas as tintas que estão sendo usadas nessa impressão são de alta qualidade, exigem inovação constante, com transferência de tecnologia, tanto nos pigmentos quanto nos aditivos”, reforçou.
Mesmo com a produção de tintas em baixa, a Colromix aumentou a venda de dispersões de pigmentos, chegando a produzir 35 t/mês. “Começamos com as dispersões em 2014, com sucesso; em 2017, entraremos em novos segmentos base água, como produtos para tingimento de sementes agrícolas e látex, além de domissanitários”, informou Abreu. “É uma boa maneira de vender pigmentos e aditivos”. Na sua opinião, quem aderiu à compra de dispersões não voltará a comprar pigmento em pó.

A Colormix também registrou aumento no número de clientes ativos. “A queda de atividade industrial fez muitas indústrias reduzirem a importação direta de insumos e voltarem a comprar da distribuição, isso nos favoreceu”, disse Abreu.

No caso dos solventes hidrocarbonetos, um ponto forte de atuação da Bandeirante Brazmo, ao lado do dióxido de titânio, o diretor revela que não tem havido substituição maciça deles por outros, geralmente sintéticos. “Muitos sistemas de resinas ainda precisam dos hidrocarbonetos para oferecer o resultado desejado, mas houve substituição sensível nas linhas automotivas, por exemplo”, disse. “O solvente não é o grande vilão ambiental do planeta.”

Com o passar dos anos, ele verifica a diminuição da taxa de utilização desses solventes e o paulatino aumento da sua recuperação e reciclagem. Alguns itens mais problemáticos, como o tolueno, perdem espaço rapidamente, mas outros crescem, a exemplo de xilenos e alifáticos. “A distribuição de solventes mudou radicalmente desde 1990, com várias alterações de regulamentação, hoje não vale mais a pena ter aqueles tanques enormes para armazená-los, e esses solventes já não são mais o carro chefe de nenhuma distribuidora”, comentou.

Do pontode vista geográfico, Abreu informa que a região Nordeste continua apresentando crescimento nos volumes consumidos e o Centro Oeste começou a gerar volume interessante de negócios. “São mercados mais abertos, vale a pena investir para ficar mais perto dos clientes”, comentou. A filial de João Pessoa-PB, com base completa de operações, responde pelo suprimento regional, que tem na Bahia um escritório de vendas. A Bandeirante Brazmo mantém três bases no Estado de São Paulo, Mauá (sede), Suzano e Cravinhos, com extensa rede de escritórios comerciais pelo país.

O grupo Formitex, aliás, prepara para setembro deste ano a partida da unidade de produção de hidróxi propil metilcelulose (HPMC), em Cadeias-BA, mediante investimento de R$ 110 milhões É um modificador reológico avançado, que completará a linha da Denver Especialidades (empresa do grupo).

Embora o telemarketing já responda por 80% dos pedidos da distribuidora, recebendo mais qualificação, o papel dos vendedores externos é fundamental. “O vendedor se tornou um analista de mercado, ele aponta tendências que orientam os movimentos da companhia”, comentou Abreu. No caso da Colromix, a venda de especialidades exige maior qualificação dos atendentes de telemarketing e depende ainda mais do papel dos vendedores técnicos, que precisam oferecer amostras, analisar e resolver problemas dos clientes para desenvolver novos relacionamentos comerciais e estratégicos.

Em todos os casos, os recursos da tecnologia da informação são cada vez utilizados para melhorar a qualidade do atendimento. “Ao ser atendido, o cliente não quer ficar repetindo a mesma informação; todos os seus dados e histórico de pedidos precisam estar na tela do atendente”, salientou.

A Colormix está estudando, ao mesmo tempo, a possibilidade de vender alguns itens que não sejam tóxicos ou agressivos por e-commerce, diretamente ao usuário final. “Temos recebido muitas solicitações de pequenos volumes de itens simples, mas o custo da burocracia interna acaba inviabilizando essas operações; queremos ver se é possível vender pela internet ou por telefone, usando cartão de crédito, de forma simplificada”, disse.

Química e Derivados, Krueder: filial na Argentina consolida expansão regional
Krueder: filial na Argentina consolida expansão regional

Atento aos “hermanos” – Em 2017, a Química Anastácio concretizou um sonho antigo: abrir uma filial na Argentina. “Temos um bom volume de vendas na América Latina e estamos acreditando no desenvolvimento argentino e pretendemos abrir outra filial, em 2018, na Colômbia”, comentou Jan Krueder, presidente da companhia. Como informou, o volume de vendas direcionado para lá já era robusto e a filial poderá atender à demanda reprimida de alguns grandes clientes.

Como avaliou, o mercado argentino de produtos químicos representa perto de 16% do brasileiro. “Tem o tamanho do mercado do Nordeste, mais ou menos”, comparou. A filial argentina contratou profissionais daquele país, que responderão aos gerentes das áreas de negócios localizados em São Paulo. “Abrimos a filial com operações apenas em higiene pessoal e cosméticos, mas a ideia é atuar com todas as áreas que façam sentido para aquele mercado”, disse.

Aos 75 anos de atividade, dos quais os 15 últimos dedicados exclusivamente à distribuição química, a Anastácio desenvolve uma estratégia de diversificação que permitiu aumentar o faturamento em 15% e 14%, em 2015 e 2016, respectivamente. “Isso foi conseguido porque mantivemos um ritmo de seis lançamentos de produtos por mês e investimos na ampliação geográfica do nosso atendimento”, explicou Krueder. “Houve uma ligeira redução na margem de lucro, em termos percentuais, porém sobre um faturamento maior.”

Por atuar em 14 segmentos de mercado distintos, de insumos industriais básicos até ingredientes farmacêuticos, foi possível concentrar esforços nas linhas mais promissoras. “Quem depende dos produtos ligados ao setor automotivo, como borracha e tintas, sofreu mais nos últimos anos, enquanto os segmentos farmacêutico, de cosméticos, agropecuário e de alimentação conseguiram melhores resultados”, salientou. Mesmo assim, o setor cosmético cresceu muito pouco em 2016, acusando os efeitos da crise econômica local. O avanço das linhas de produtos para farma e agro está motivando estudos para a abertura de uma filial em Goiás. A Anastácio já conta com estrutura física em São Paulo, Rio de Janeiro, Pernambuco e Santa Catarina.Exatamente nos mercados das chamadas ciências da vida, a exigência dos clientes por bandeiras conhecidas de produtos é fundamental. “Metade do nosso faturamento vem das especialidades e que as compra quer produtos de marcas conhecidas”, afirmou. Além de seus parceiros tradicionais, a Anastácio está negociando para adicionar duas novas bandeiras internacionais ao seu portfólio. Em abril, ao visitar uma grande feira europeia de ingredientes cosméticos, Krueder fechou acordo para distribuir os produtos da francesa Natura-Tec, especializada em ceras, óleos, emulsões, ésteres e outros, todos de origem vegetal. “Muitos clientes pedem esses ingredientes para suas formulações”, afirmou.

Em tempos de crise, os fabricantes de produtos de consumo buscam ingredientes de alta tecnologia com custos adequados. “Isso nos obriga a trabalhar nossos custos e ser mais eficientes em todas as frentes, especialmente em logística”, ressaltou. A Anastácio desenvolve um trabalho de busca de ingredientes em todo o mundo, especialmente na Ásia, importando grandes volumes, descarregando em quatro portos nacionais, selecionados pelo critério de custo. “A primeira alternativa dos clientes é fazer a importação direta, por isso, precisamos ser melhores do que eles nisso para podermos atendê-los”, considerou.

A distribuidora obteve certificação recente na norma ISO 9002:2015, após auditorias externas. Segundo Krueder, essa norma abrange a estratégia da operação, indo além da qualidade. “Os riscos do negócio são mapeados, isso nos ajuda a diagnosticar e prevenir eventuais fragilidades”, elogiou.

Química e Derivados, Unidade do Anastácio fraciona líquidos com certificação Anvisa
Unidade do Anastácio fraciona líquidos com certificação Anvisa

A distribuidora investiu na atualização de suas instalações de armazenamento de líquidos e embalados no bairro do Anastácio. Com isso, passou a contar com capacidade de envasar e elaborar misturas de líquidos, até mesmo sob aquecimento, sempre com aprovação da Anvisa (para insumos farmacêuticos e de alimentos) e auditoria dos clientes.

Em 2016, a distribuidora investiu R$ 3 milhões em sistemas de tecnologia de informação e cibersegurança, sempre com o objetivo de facilitar as negociações com clientes e fornecedores. “O charme do negócio químico não se perde nunca, mas é preciso ser cada vez mais produtivo e as ferramentas da informática ajudam e muito”, enfatizou.

As metas para 2017 incluem ampliar o faturamento em 15%, fortalecer a operação na Argentina, manter o ritmo de lançamentos e aprimorar o relacionamento com os clientes, sempre acompanhado por pesquisa de satisfação realizada por empresa especializada.

Química e Derivados, Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos
Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos

Sangue novo – O comércio químico, não só no Brasil, é marcado pela presença de empresas familiares. Com o passar do tempo, é preciso abrir espaço para novas gerações de empresários que se encarregarão de perpetuar os empreendimentos. Felizmente, estão sendo desenvolvidos esforços para a sucessão dos líderes dessas companhias, com sucesso.

Tradicional distribuidora química do Nordeste brasileiro, a cinquentenária Morais de Castro deu mais um passo para empoderar a terceira geração familiar no comando dos negócios. A partir de 2017, os diretores Eduardo Castro e Walter Hart deixam os cargos executivos para assumir assentos no conselho familiar do grupo empresarial – além da distribuidora, controla a transportadora Trans Pirajá e a Morais de Castro Representações. Com isso, André Castro, neto do fundador, assume a direção executiva das operações. “Foi uma transição planejada que levou alguns anos e exigiu compatibilizar alguns interesses”, comentou.

Como relatou, apesar da crise econômica nacional, a distribuidora conseguiu bater suas metas de faturamento e vendas físicas. “Em grande parte, isso foi obtido mediante a inclusão de novos negócios e serviços”, explicou Castro. Novas distribuídas, como Thor (biocidas), Ashland (celulósicos para domissanitários) e Lanxess (resinas de troca iônica e produtos para osmose reversa). “Com o agravamento da seca na região, a procura por produtos para tratamento de água aumentou muito”, comentou. Em compensação, caiu a demanda por ingredientes para tintas e insumos para construção civil, assim como aconteceu com os itens para petróleo e gás. Ele informou que estão sendo negociados outros contratos de distribuição, frutos da “lição de casa bem feita”.

Química e Derivados, Morais de Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos
Morais de Castro: sala limpa certificada envasa líquidos farmacêuticos

Há alguma expectativa no mercado de óleo e gás na região, gerada pela possibilidade de a Petrobras leiloar campos terrestres ainda produtivos, porém pouco interessantes para a estatal. “Hoje, esses campos estão parados, mas podem ser interessantes para empresas de menor porte e isso reativará esse segmento de mercado”, avaliou Castro.

Na sua avaliação, 2017 começou bem, com janeiro muito movimentado. Porém fevereiro e março decepcionaram, e abril sofre com a concentração de feriados, que reduzem o faturamento. Nesse ambiente, a disputa pelos clientes se torna mais agressiva. A meta para o ano é crescer 8% em faturamento, considerada conservadora pelo diretor. “Cada distribuída pensa do seu jeito: algumas querem aumentar a venda de volumes de produtos, outras focam mais na rentabilidade, nós nos alinhamos com essas diretrizes, mas nos aproximamos dos clientes para melhor servi-los”, comentou.

Em tempos bicudos, os clientes tendem a comprar volumes menores de produtos e aumentar o número de operações. Ainda que acabe comprando o mesmo volume mensal de antes, agora as entregas são mais fracionadas. “Percebemos isso no aumento de serviço na nossa expedição”, disse. Para o distribuidor regional isso é bom, porque favorece quem está mais perto do cliente e pode oferecer uma vantagem logística, tanto no custo do frete, quanto na rapidez e flexibilidade das entregas.

Nesse ponto, a Trans Pirajá , especialista em cargas químicas, com todas as certificações do ramo (Sassmaq e ISO), apoia bastante. “Ela é nossa transportadora preferencial, mas não é exclusiva, seque somos o maior cliente dela”, disse, salientando tratar-se de empresa distinta da distribuidora. A Pirajá opera com granéis e carga seca, mas se diferencia das concorrentes regionais pelo fato de operar com caminhões (trucks) e tanques divisionados, mais adequados aos volumes comercializados que as grandes carretas.

A distribuidora investiu para inaugurar entre janeiro e fevereiro deste ano um laboratório para controle de qualidade e desenvolvimento de aplicações em domissanitários, bem como uma sala limpa para envasar produtos farmacêuticos, já homologada pela Anvisa. “O setor farma ainda é pequeno no Nordeste, mas a indústria de cosméticos é significativa e também será beneficiada pela instalação”, salientou. Como explicou, a sala limpa foi uma exigência das distribuídas, que preferem entregar seus produtos a granel para que a distribuidora os fracione conforme a necessidade dos clientes. A Morais de Castro já possui ampla experiência no entamboramento de produtos químicos industriais, até mesmo oferecendo esse serviço para terceiros, entre eles a Basf, que produz ácido acrílico no pólo petroquímico de Camaçari. “Aliás, nossa capacidade física para isso já está bem ocupada e estamos nos preparando para investir na ampliação”, revelou.

“A região Nordeste é muito carente de serviços especializados e isso representa uma grande oportunidade para nos desenvolvermos. Como estamos próximos dos clientes, nos tornamos seus parceiros”, comentou. Ao longo dos anos, essa forma de atuar levou a diversificar as atividades. Quando não vende diretamente, pode atuar como represente comercial de algum fabricante, mediante a empresa do grupo dessa área. “São volumes grandes, nos quais essa forma de negociação é mais vantajosa para o cliente”, explicou.

Embora conheça bem a região e seus players, Castro enxerga a necessidade de se equipar com o moderno arsenal de tecnologias da informação. “Já temos um ERP, agora investimos para implantar um sistema de CRM, para conhecermos melhor a demanda”, afirmou.

Na sua opinião, é muito improvável chegar à condição de fornecedor único, na forma do one stop shop. “Isso pode funcionar em um segmento muito específico, uma companhia farmacêutica, por exemplo, mas é impossível ser eficiente em todos os produtos químicos”, considerou. A dinâmica do mercado também influencia essa posição. A Morais de Castro, por exemplo, conta com 60% de seu portfólio ligado a produtos com demanda estável, com parcerias duradouras, mas os 40% restantes são alterados de acordo com as variações da demanda.

Castro observa que há fabricantes químicos gigantes que reduziram suas parcerias a pouquíssimos distribuidores globais, com o intuito de reduzir o volume de transações e manter vínculos mais profundos. “Funcionou? Talvez, depende de com eles avaliam o resultado”, afirmou. Pelo que percebeu na atual crise econômica, a mais profunda da história nacional, houve um aumento da procura por distribuidores regionais no Nordeste, Sul e Centro Oeste para ampliar o mercado consumidor de produtos fora dos centros tradicionais, muito disputados.

Os movimentos de concentração de negócios na distribuição aparentemente replicam o que se verifica no ambiente industrial. “Olhando no longo prazo, esses movimentos parecerem ser cícliclos, agora estamos na fase da concentração, mas isso levará a futuros splits que abrirão caminho para uma fase de multiplicação empresarial e assim por diante”, disse. Mesmo no mercado de soda caústica, muito concentrado comercialmente no Brasil, ainda vicejam distribuidores regionais, como apontou.

Química e Derivados, Andressa: recuperação têxtil melhora vendas na região Sul
Andressa: recuperação têxtil melhora vendas na região Sul

Sul mais atrativo – A distribuidora Quimisa, também produtora de insumos têxteis e seus auxilares, além de detergentes, prepara a transição para a terceira geração da família Wehmuth. Aos 25 anos, a administradora de empresas com experiência no mercado financeiro e industrial Andressa Wehmuth está sendo preparada para ocupar altas posições na companhia. “Na minha geração familiar, também há meu irmão, que está estagiando nos laboratórios da empresa”, comentou a coordenadora de negócios da Quimisa, fundada em 1959 pelo seu avô Ary Wehmuth.

Andressa revela uma forte ligação da companhia com os estados da região Sul. “Embora seja um grande mercado em que atuamos, a região Sudeste é muito concorrida, parece que os clientes focam demais nos preços e deixam de lado valores como agilidade de entrega, atendimento eficiente, reprodutibilidade de lotes e relacionamento de pós-venda”, ressaltou. Na região Sul, o relacionamento com clientes é mais fácil, com tempo disponível para apresentar melhor os trabalhos desenvolvidos.

Ela apontou que as indústrias tradicionais da região Sul, como curtumes, calçadista e têxtil, sofreram muito nos últimos anos e reduziram sua atividade. “O setor têxtil está melhorando, porque a Ásia está reavaliando suas exportações e o controle que a China está exercendo contra poluição vai reduzir a oferta de produtos”, comentou. O quadro não deve ser tão bom como era em 2000, mas ficará acima dos níveis atuais.

Pelos mesmos motivos, Andresa comenta que a China deixou de contar com amplos excedentes de químicos com os quais supria o consumo mundial. “Temos um estrutura própria de busca de fornecedores na Ásia e estamos desenvolvendo outras fontes de suprimento em Taiwan, na Índia e até na Indonésia”, afirmou. Também o México está sendo avaliado como fonte de insumos. “Pode ser uma boa oportunidade para a indústria brasileira aproveitar.”

A Quimisa mantém contratos de distribuição com nomes conhecidos pelo mercado como Olin (que comprou os negócios de cloro/soda da Dow), Basf, Dow, Evonik e Novozymes, entre outros. “Temos clientes e distribuídas atuando conosco há 58 anos”, ressaltou.

A distribuidora concentra 75% de suas vendas na região Sul, mas também atende às demais regiões. “Temos exclusividade para distribuir enzimas da Novozymes para household e limpeza industrial, isso nos permite atuar até no Norte e Nordeste, regiões nas quais não somos competitivos nas commodities”, explicou.

Andressa comentou que o foco estratégico da distribuidora recai nas áreas de insumos agropecuários, produtos para animais domésticos (pet), household e limpeza para área de saúde (medical cleaning). “Somos referência no mercado de limpeza hospitalar e industrial, com enzimas e complementos, por isso estamos construindo laboratórios e reavaliando continuamente o portfólio”, comentou.

As linhas de produção industrial própria possuem alta sinergia com a distribuição química, facilitando o relacionamento com fornecedores até pela escala maior de compras. “Em faturamento, as vendas da indústria e da distribuição estão equilibradas, mas são negócios independentes”, disse.

Neste ano, iniciado com metas conservadoras, as vendas do primeiro trimestre foram consideradas regulares. “Pelo menos, foi possível perceber que os clientes estão mais animados e a atividade econômica está se recuperando”, afirmou Andressa. Nos últimos anos, 2015 foi muito bom para a Quimisa, com aumento de vendas de 12%. Por sua vez, 2016 foi ruim, com queda significativa da atividade da indústria regional, refletida em corte de 15% nas vendas. Segundo informou, os clientes passaram a fragmentar mais as compras e os pagamentos. Como os fornecedores encurtaram os vencimentos para 15 dias, houve aumento de custo financeiro, pressionando a rentabilidade. “Não perdemos market share, apesar disso”, ressaltou.

Andressa trabalha na Quimisa há quatro anos e considera o mercado químico interessante pelas múltiplas possibilidades de negócios que podem ser desenvolvidas com base em um portfólio amplo, como o da distribuidora. “E também porque gosto de desafios”, finalizou.

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