Distribuição – Ampliação do portfólio de produtos e serviços garante vendas e margens

As maiores capacidades de armazenamento estão nas unidades paulistas de Mauá e Suzano. “Temos um armazém grande em Suzano dedicado às ciências da vida, onde está a nossa divisão farma; para lá irão os produtos alimentícios e, talvez, a linha para cosméticos”, comentou. Na região, a distribuidora oferece armazenagem de carga seca para terceiros e pretende reformar a tancagem para ampliar seus estoques ou alugar para interessados.

Em 2013, a BandeiranteBrazmo reforçou sua atuação em farma e cosméticos (veja reportagem sobre FCE nesta edição), bem como em domissanitários. “Com o aumento do poder aquisitivo e a fiscalização da Anvisa contra fabricantes informais, o setor de household está evoluindo tecnicamente nos últimos anos”, comentou. A distribuidora conta com tensoativos da Dow para atuar nesse mercado que apresenta novas aplicações continuamente. “Quando o cliente exige desempenho superior, o setor avança”, disse.

O mesmo se dá no ramo de tintas, o maior cliente da distribuição química. “É o mercado que compra mais produtos e em maior volume, sempre será importante para a distribuição”, avaliou. Mas ele percebe que o dinamismo setorial cresce com o aumento de exigências, por exemplo, com o Programa de Tintas de Qualidade, liderado pela Abrafati. “Ainda há muitas oportunidades para crescer na área das tintas, mas a tendência é que os demais segmentos atendidos ganhem mais espaço nas venda da distribuição”, comentou Chamma.

Como exemplo, ele citou a construção civil que apresentou um crescimento explosivo nos últimos anos e precisa aumentar sua eficiência produtiva mediante a aplicação de novas tecnologias. “É preciso ganhar tempo e aproveitar melhor a mão de obra”, afirmou. Para a produção de argamassas em alto volume, a BandeiranteBrazmo oferece celulósicos da Samsung, pós dispersivos e formiato de sódio, adicionando aditivos, como os superplastificantes. “Todos os que atuam nesse mercado esperavam um crescimento maior, mas houve uma retração da atividade em 2013”, informou. A distribuidora montou em Mauá um laboratório de aplicações voltado à construção civil, com investimentos de R$ 200 mil.

A distribuidora retomou no ano passado os suprimentos ao setor alimentício, ramo em que a Brazmo atuou no passado. “Estamos nos adequando às normas atuais e renovando licenças”, comentou Chamma. Essa divisão oferece um portfólio essencial de pseudocommodities, como nitratos, e pretende crescer em dois ou três anos.

Na estratégia da BandeiranteBrazmo, cada unidade de negócio possui um time comandado por um especialista, como se verifica em farma e em construção civil. A unidade de alimentos também terá sua equipe completa daqui a alguns anos. Além desse pessoal, a distribuidora mantém equipes regionais, polivalentes, para atender aos clientes mais próximos.

Química e Derivados, Marmelsztejn: cliente precisa enxergar o valor e não o preço
Marmelsztejn: cliente precisa enxergar o valor e não o preço

Gestão eficiente – Aos 48 anos de operações, a Cosmoquímica conseguiu a proeza de encerrar 2013 com evolução positiva de negócios em dólares, reforçando o bom resultado obtido no anterior. “Consolidamos algumas atividades que iniciamos em 2012 e também seguimos crescendo no primeiro trimestre de 2014”, informou o presidente Jayme Marmelsztejn. O mês de abril, porém, quebrou a sequência virtuosa e se apresenta muito fraco em vendas.

Marmelsztejn atribuiu o bom desempenho da distribuidora aos esforços contínuos de melhoria de gestão. Há cinco anos, a Cosmoquímica contratou o INDG (atualmente Falconi Consultores de Resultados) e vem promovendo sob a orientação da consultoria mudanças internas profundas. “Basicamente, todos os profissionais da empresa têm consciência do que precisam fazer, tem liberdade de iniciativa e são remunerados pelos resultados obtidos por meio de bônus, em um sistema devidamente aprovado pelo sindicato”, comentou.

Entre os resultados alcançados com a melhoria da gestão, ele citou a diversificação de produtos e clientes, elevação das margens de lucro, aumento do giro financeiro, aproveitamento do pessoal mais experiente da casa e o fortalecimento do trabalho em equipe. “É preciso olhar para o longo prazo, porque o retorno demora um pouco, mas atribuo todo o resultado que obtivemos aos avanços de gestão”, ressaltou.

A indústria de medicamentos alopáticos é o segmento de maior contribuição no faturamento da Cosmoquímica, representando mais de 30% das vendas. A distribuidora também tem clientes no setor de tintas, mas não é sua prioridade, porque as margens nesse caso são muito estreitas. “Nosso foco está nos relacionamentos mais estáveis e intensos com clientes que enxergam o valor e não o preço dos produtos”, explicou. Para esses clientes, a distribuidora faz o procurement, administração de estoques, entregas just in time e outros serviços, com qualidade garantida. Segundo informou, o laboratório da Cosmoquímica recebeu acreditação pelo Inmetro, após mais de quatro anos de esforços, e pode emitir laudos certificados dos produtos analisados. A distribuidora foi a primeira brasileira a receber aprovação no Responsible Distribution Process, da NACD (associação dos distribuidores da América do Norte, base conceitual para o Prodir).

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