Distribuição: Ampliação do portfólio garante vendas

Ampliação do portfólio de produtos e serviços garante vendas e margens

Depois de quase uma década de euforia, a economia brasileira entrou na ressaca, com forte redução na atividade industrial em 2013.

Como o setor de transformação é o maior cliente da distribuição química, a dor de cabeça chegou à atividade que, por sua vez, conta com remédios simples e eficazes, como a diversificação de segmentos atendidos, reestruturação de procedimentos e revisão da estratégia de atuação.

Além dessas reações internas, soluções mais amplas podem ser aplicadas. É o caso das aquisições, que se tornaram frequentes desde 2012 no setor, com a chegada da Univar ao Brasil, pela compra da Arinos Química, interrompendo uma letargia de muitos anos. Em 2013, a IMCD absorveu participação majoritária na Makeni, agora renomeada IMCD do Brasil, e a mexicana Pochteca adquiriu o controle da Coremal. Neste começo de ano, a Brenntag comprou a distribuição química da Gafor, reforçando a posição em solventes especiais.

“A vinda de mais distribuidoras estrangeiras ao Brasil é uma tendência natural, mas demorou a acontecer porque há uma complexidade muito grande para desenvolver negócios no nosso país, a começar pela demora do setor público em dar respostas aos pedidos das empresas”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos e do sindicato estadual da categoria, além de vice-presidente da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomércio).

Na avaliação de Medrano, o Brasil possui um mercado de tamanho considerável para insumos químicos, contando com amplo território habitado por pessoas que falam a mesma língua e possuem costumes ocidentalizados, com instituições de caráter democrático. Aumenta a atratividade o bom relacionamento histórico com os Estados Unidos e a Europa.

Química e Derivados, Medrano: players globais devem ter uma posição firme no Brasil
Medrano: players globais devem ter uma posição firme no Brasil

“Nenhum distribuidor pode se afirmar global sem contar com uma presença forte no Brasil”, salientou.

A Associquim estimou em US$ 6,4 bilhões o faturamento setorial no país em 2012, valor que deve ter sido ampliado entre 1% e 2% em 2013, embora o levantamento econômico ainda não tenha sido concluído.

De um lado, a chegada das grandes companhias internacionais contribui para melhorar a governança corporativa setorial, trazendo novos modelos de gestão, com grande respeito ao meio ambiente e à segurança. Porém, como efeito colateral, fica patente a concentração de negócios no setor, fato já conhecido de outros ramos da atividade econômica.

Na análise de Medrano, esse movimento de internacionalização e concentração fará a distribuição química repensar seus negócios. Há mudanças em curso, como informou. Atualmente, os fabricantes exigem que os distribuidores prestem serviços aos clientes, contando com laboratórios próprios para desenvolvimento de aplicação. Além disso, o distribuidor precisa contar com uma estrutura de tecnologia de informação (TI) capaz de interagir com o sistema das distribuídas. “Tudo isso exige investimentos e impõe custos, portanto, deve ser adequadamente remunerado”, recomendou.

Mesmo a dinâmica da produção química mundial vai acabar afetando a distribuição. “O número de fabricantes de químicos no mundo caiu e a China, que era a fonte de produtos baratos, passou a atender mais o seu mercado interno, levando a um aperto na oferta global de insumos”, avaliou. Ao mesmo tempo, a demanda final ganhou sofisticação, exigindo produtos químicos mais modernos. Para os distribuidores isso é muito bom, pois conduz a um mercado mais qualificado.

O dirigente setorial lamenta que os distribuidores brasileiros ainda não tenham empreendido exportações, aproveitando a expertise em comércio exterior acumulada com as importações. “A legislação brasileira só dá incentivos para as exportações de fabricantes e não favorece a atuação internacional dos comerciantes, isso precisa ser revisto”, defendeu. A mudança legislativa nesse sentido é uma das reivindicações atuais da Associquim.

Entre os percalços enfrentados pelo setor, Medrano destaca os eternos problemas com tributos elevados e complicados, deficiências logísticas e custos trabalhistas crescentes. “Os salários estão crescendo muito mais do que a produtividade do trabalho, a conta não fecha, é insustentável”, avaliou. Por mais que se invista em automação e na terceirização de atividades, o peso da folha de pagamento permanece elevado. O Sincoquim participa das negociações salariais da categoria.

O problema da logística no Brasil tende a se agravar, pois a atividade industrial está em fase de descentralização, saindo do eixo São Paulo-Rio para se espalhar em várias direções e regiões. “A distribuição precisa acompanhar essa mudança geográfica, mas não precisa se deslocar fisicamente, basta contar com uma estrutura logística eficiente”, disse Medrano, salientando que o custo de manter bases com armazenamento de produtos é muito elevado. “O ideal seria ter grandes centros de distribuição ao lado de ferrovias eficientes, que realizassem a primeira etapa do transporte de longa distância.”

A Associquim tem realizado pleitos diversos junto aos órgãos oficias para reduzir as dificuldades das operações setoriais. “O Siscomex introduziu mudança recente para acelerar o desembaraço de mercadorias importadas, colocando todos os órgãos envolvidos – Receita Federal, Ibama e Anvisa, por exemplo – em atuação conjunta, vamos avaliar se funcionará melhor”, disse. Até então, cada um desses órgãos tinha um prazo diferente para fiscalizar e liberar as importações num processo lento e caro, pois implicava manter produtos estacionados no porto.

A associação também apoiou as medidas que acabaram com a chamada guerra dos portos, mediante a extinção de incentivos localizados à importação em alguns estados. “Também conseguimos sensibilizar o governo para evitar que os distribuidores acumulassem créditos de ICMS em operações interestaduais (alíquota de 4%) com produtos importados pelo estado de São Paulo, que cobra alíquota de 18% na entrada das mercadorias”, afirmou. “O problema foi reduzido, mas os interessados devem solicitar o regime especial com recolhimento diferido e há alguns requisitos a cumprir.”

Começo instável – A avaliação do desempenho da demanda química nos quatro primeiros meses de 2014 é unânime. A reposição de estoques nos clientes foi efetuada em janeiro e fevereiro, sustentando volumes de vendas muito satisfatórios. Os resultados de março já apresentaram uma retração, na maioria das avaliações, justificada pelo fato de os feriados do carnaval terem reduzido o número de dias úteis desse mês. Abril, porém, foi uma ducha fria nas expectativas setoriais.

Química e Derivados, Mosseri: volatilidade cambial impõe riscos para importações
Mosseri: volatilidade cambial impõe riscos para importações

“Percebemos que os clientes não estão comprando as quantidades usuais, mas fracionando os volumes em vários pedidos, isso aumenta nossos custos na mesma proporção do aumento de operações de entrega”, comentou Silvio Mosseri, diretor da Agroquímica Maringá.

“Abril teve muitos feriados e essa redução de dias úteis afetou mais as pequenas e médias empresas, que formam o perfil do nosso cliente típico, e isso nos afeta também”, explicou João Miguel Thomé Chamma, diretor-presidente da BandeiranteBrazmo. A grande indústria química, com processos contínuos de produção, não sente o impacto dos feriados. Mesmo assim, a distribuidora registrou aumento de vendas de 8% (em reais) no primeiro trimestre do ano em comparação com período idêntico do ano anterior. “O segundo trimestre está seriamente ameaçado, pois teremos também a Copa do Mundo começando em 13 de junho, com a previsão de vários dias parados em feriados municipais isolados.”

Além da redução de volumes, a retenção de negócios se verifica em todos os segmentos de mercado e portes de clientes. “Atendemos pequenos, médios e grandes clientes, todos eles estão sendo afetados pela redução de demanda”, informou Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica.

Trata-se, portanto, de um ano difícil para o setor, a menos que o desempenho comercial no segundo semestre apresente uma recuperação surpreendente. Mas isso não parece provável, pela realização das eleições em outubro, gerando instabilidades.

Para a quantiQ, o primeiro trimestre apresentou bons resultados, pelo menos em comparação ao período anterior, considerado fraco.

Química e Derivados, Bighetti: readequação das bases seguirá planejamento quinquenal
Bighetti: readequação das bases seguirá planejamento quinquenal

“Em abril, percebemos uma freada na demanda de vários segmentos, porém sem uma razão clara para isso”, comentou o diretor-presidente Armando Bighetti.

Ele percebe a indústria em geral adotando extrema cautela nas suas negociações.

Avaliação semelhante foi apontada por Fernando Rafael Abrantes, CEO da área de distribuição do grupo M.Cassab. “O mercado industrial químico mudou a forma de comprar, os pedidos estão mais picados, com exigência de entrega imediata, isso em todos os segmentos”, reforçou.

Abrantes entende que parte das dificuldades enfrentadas pelo setor deve ser atribuída ao fato de o Brasil ainda não ter definido claramente sua vocação. “Um país precisa saber o que pretende ser daqui há dez ou vinte anos, pelo menos; sem isso, o governo estimula o consumo, depois breca, estimula a produção, depois para, ficam todos batendo cabeça”, criticou. “Nem uma infraestrutura adequada nós temos.”

Nesse quadro, um distribuidor precisa manter o valor de seu negócio, de forma agressiva. “A diversificação de clientes e de portfólio dá alguma estabilidade, embora também implique trabalho pesado”, comentou.

Ele considera a chegada de novos concorrentes globais como um fato natural e previsível. Ao mesmo tempo, aponta que alguns países da região apresentam economia mais dinâmica que o Brasil, no momento. “Colômbia, Peru e México oferecem boas oportunidades”, considerou. A M.Cassab já atua na Argentina há cinco anos, começando do zero, sem parceiro local, procurando replicar o modelo de negócios que segue no Brasil. “Os resultados são bons, apesar dos problemas atuais desse país, mas está sendo um bom aprendizado, e temos clientes com operações nos dois países”, comentou.

O desembarque de concorrentes internacionais é considerado um fato saudável por Jan Felix Krueder, presidente da Química Anastácio, empresa com 73 anos de atuação, que aponta uma clara tendência de consolidação no setor.

Química e Derivados, Krueder: distribuidor qualificado leva competitividade ao cliente
Krueder: distribuidor qualificado leva competitividade ao cliente

“A exigência crescente de licenças e controles oficiais, a pressão sobre os custos e as vantagens de escala, a necessidade de capital para investimento no negócio, o financiamento aos clientes e o desejo de grandes corporações em concentrar suas compras em poucos fornecedores são fatores que impulsionam essa concentração”, avaliou.

Ele explicou que a entrada nos mercados de farma, cosméticos e alimentação exige montar laboratórios específicos, além de ter paciência e caixa para suportar o intervalo de tempo necessário para desenvolver aplicações junto aos clientes, por isso acaba ficando restrita a poucos distribuidores.

Até a situação econômica nacional mais apertada pode representar uma oportunidade para os distribuidores químicos. “O mercado local está perdendo liquidez e isso deve piorar depois das eleições, prolongando-se até 2015, para evitar o descontrole da inflação”, comentou Krueder. “Isso pode ser uma oportunidade, porque, sem financiamentos bancários, os clientes precisarão da ajuda dos distribuidores para manter seus negócios girando, quem estiver com o caixa bem firme terá oportunidade para atendê-los.” Ele salientou que a empresa possui um controle apurado da situação dos clientes e já oferece mais flexibilidade que os fabricantes quanto a prazos de pagamento.

O ano de 2014 é encarado como um desafio para a Univar do Brasil, depois de ter conseguido ampliar suas vendas em 2013.

Química e Derivados, Quirino: estágio atual prepara saltos futuros da companhia
Quirino: estágio atual prepara saltos futuros da companhia

“O câmbio está volátil, teremos Copa do Mundo e eleições, e o mercado emite sinais de instabilidade desde janeiro, ou seja, temos um grande trabalho pela frente”, afirmou Marco Quirino, presidente da distribuidora.

Apesar do quadro acinzentado, Quirino mantém o tom otimista. “O Brasil é viável, tem um grande futuro, apesar de a indústria local estar em um momento difícil, não podemos nos esquecer de que somos uma potência agrícola”, salientou.

Ele mantém a expectativa de crescimento em 2014, embora admita algum grau de imprevisibilidade, pois o setor industrial passa por dificuldades e isso se refletirá de alguma forma na distribuição química. “O crescimento depende do desempenho de cada mercado e do estabelecimento de novas alianças comercias e de produtos”, comentou.

A IMCD Brasil obteve aumento de faturamento em 2013, em relação ao ano anterior, a despeito do cenário desafiador enfrentado pelo setor. O início de 2014 não está sendo muito animador, com redução da atividade comercial e o comportamento mais cauteloso dos consumidores no varejo. “Mantemos nossos esforços e as prioridades definidas no desenvolvimento do portfólio ampliado de produtos que nos permitirá capturar e atingir novos mercados”, afirmou Reinaldo Medrano, diretor-presidente (CEO) da IMCD Brasil.

O grupo IMCD, de origem holandesa, é reconhecido como líder na distribuição de especialidades químicas e ingredientes alimentícios em todos os continentes.

Química e Derivados, Reinaldo: portfólio ampliado permitirá abrir novos mercados
Reinaldo: portfólio ampliado permitirá abrir novos mercados

“A IMCD Brasil manterá suas operações com mix variado de produtos para os mercados de detergentes, saúde, cuidados pessoais, coatings, nutrição, lubrificantes, sínteses, plásticos e outros, e também incorporará ao portfólio novos produtos de especialidades”, informou Reinaldo Medrano.

A prestação de serviços aos clientes será mantida, com suporte técnico-comercial especializado, estruturas e laboratórios de aplicação, análises químicas e sala de envase credenciada pela Anvisa. Segundo o CEO, assim como a matriz, a subsidiária segue preocupada com os aspectos ambientais e de sustentabilidade, aplicando as melhores práticas no gerenciamento de resíduos, gestão de indicadores de acidentes, transportes, manuseio e armazenamento de produtos.

“Com o desenvolvimento das linhas de produtos e de distribuídas a serem incorporadas à IMCD Brasil, a distribuidora continuará avaliando os projetos de investimento que viabilizem a ampliação da sua área operacional, bem como a sua estrutura técnica, comercial e administrativa”, comentou o CEO.

Objetivo definido – A maior distribuidora do país assumiu a nova denominação de quantiQ Distribuição Química Ltda., deixando de fazer menção às iniciais do antigo controlador. Com faturamento da ordem de US$ 600 milhões em 2013, pertence à Braskem, que pretendeu vendê-la até meados do ano passado, quando decidiu mantê-la como subsidiária com autonomia operacional. “Assumimos uma atitude de transparência total com o nosso pessoal, em todas as áreas e níveis, e também com os fornecedores, com isso aumentou a satisfação em participar da quantiQ, a rotatividade de pessoal diminuiu”, comentou Armando Bighetti, diretor-presidente da distribuidora.

Ele salientou que o foco das atividades é a geração de valor para todas as partes envolvidas no negócio, em sentido amplo (stakeholders). Nesse sentido, a permanência do controlador e a mudança de nome deixaram muito clara para o mercado a intenção de perpetuar a companhia, sem práticas aventureiras.

A decisão do acionista tranquilizou os fornecedores globais, alguns dos quais temerosos quanto ao futuro da companhia em caso de uma eventual venda. “O comprador poderia ser um distribuidor de porte mundial, com acordos com vários fabricantes, e isso implicaria problemas de incompatibilidade com os nossos parceiros atuais”, afirmou. Após a decisão, a quantiQ firmou acordos com 10 distribuídas, entre elas Kerry, DSM, Tri-Ka, Ajinomoto nos produtos farmacêuticos (já tinha a linha de cosméticos), Methanex, Shin-Etsu, Doxa e Chemtura. E foram poucas as defecções.

Na outra ponta da cadeia, os clientes não apresentaram mudanças de comportamento. “Os clientes não se preocupam com quem detém o controle acionário, eles querem ter acesso a produtos de qualidade com os serviços adequados”, avaliou Bighetti.

A meta da quantiQ é crescer com qualidade, sem perder faturamento, mas com a rentabilidade preservada. “Estamos preparados para atuar tanto em um mercado estagnado quanto num eufórico, já estudamos e avaliamos os impactos de ambos os casos e esperamos encontrar uma situação intermediária”, comentou Bighetti. “Historicamente, o Brasil não apresenta crises de longo prazo; no mundo, elas são mais fortes, porém mais curtas.”

A distribuidora já havia iniciado o programa “Ralos: não tê-los” que envolve toda a empresa na identificação de custos desnecessários e na busca por meios para realizar as operações de modo cada vez mais eficiente e mais seguro.

“Todos os nossos processos operacionais e logísticos passam por uma revisão para verificar se ainda podem ser aprimorados”, comentou. “Quando um equipamento pode fazer melhor um serviço que um operador, deve-se fazer o investimento e liberar esse profissional para tarefas mais importantes.” Ele atribuiu o avanço desse aprimoramento ao diálogo constante com todos os colaboradores, facilitando a troca de ideias.

Aliás, a política interna da distribuidora enfatiza a distribuição de poderes e responsabilidades em todo o “ecossistema empresarial”. Evidentemente, isso implica manter um sistema de informações amplo para apoiar a tomada de decisões pelos profissionais.

A rentabilidade setorial é geralmente estimada entre 8% e 9% em Ebitda (lucros antes de juros, tributos, depreciação e amortizações). Bighetti entende que essa média tenha caído no último exercício para 6% a 7%, faixa em que se enquadra a quantiQ. “Essa rentabilidade é adequada para uma distribuidora com atuação equilibrada entre commodities e especialidades”, avaliou.

A título de esclarecimento, Bighetti explica que a Braskem é acionista, fornecedora e cliente da quantiQ, mas o relacionamento entre ambas não tem nenhum tipo de favorecimento ou privilégio. “Somos um cliente como qualquer outro da Braskem, que mantém uma política de distribuição definida”, confirmou. Embora pertença à petroquímica, a distribuidora sequer opera com seus principais itens, as resinas termoplásticas, comercializadas por outras empresas do ramo. “Temos solventes da Braskem, itens que tem um peso muito relevante no nosso faturamento, mas não contamos com as especialidades dela”, considerou.

Por ser a líder em faturamento, a quantiQ tende a enfrentar concorrência direta com os pesos-pesados internacionais que se instalam no país. “É muito positiva a entrada de novos players internacionais no mercado porque isso incentiva a manter padrões mundiais de qualidade”, afirmou o presidente.

A distribuidora finalizou o planejamento quinquenal, que define os objetivos norteadores dos seus trabalhos. “Com base no estudo profundo do comportamento dos mercados e da nossa capacidade, definimos os segmentos nos quais precisamos investir mais e as mudanças a serem feitas”, explicou Bighetti.

Uma das avaliações do estudo indicou que os seus centros de distribuição não estão compatíveis com os objetivos de longo prazo, exigindo investimentos em capacidades e equipamentos. Os serviços logísticos e de engenharia prestados a clientes e terceiros favorecem o aprendizado da companhia para aprimorar suas operações. “A prestação de serviços fortalece a cadeia produtiva, aumentando a confiança entre as partes e formando parcerias”, disse. Ele informou que alguns concorrentes usam o CD de Guarulhos-SP para realizar operações logísticas, sem conflitos.

A ideia da distribuidora consiste em assumir tarefas para seus clientes sempre que se revelar mais eficiente que estes. É o caso da formulação de blends específicos de produtos. Porém, isso exige um alinhamento de interesses entre distribuídas, distribuidores e clientes.

Os planos da quantiQ incluem a abertura de mais um filial na região Nordeste, desta vez em Fortaleza-CE, além das existentes em Salvador-BA e Jaboatão dos Guararapes-PE. “O Nordeste está crescendo, mas com polos industriais especializados em cada região, com foco em têxteis, calçados e produtos automotivos”, comentou.

Crescimento acelerado – A M.Cassab mantém um plano agressivo de evolução de negócios com vistas ao centenário do grupo empresarial, daqui a 14 anos. No ramo químico – o grupo também tem interesses em utensílios domésticos, produção animal e empreendimentos imobiliários –, possui uma posição muito forte em produtos farmacêuticos, alimentos e nutrição animal. A etapa atual espera fortalecer a distribuidora nos produtos químicos consumidos pelas indústrias, área recente de negócios, mas que vai se tornando cada vez mais significativa dentro do grupo.

O faturamento de 2013, considerando apenas a distribuição química, chegou a R$ 717 milhões, 20% superior ao de 2012. Em dólares, essa variação chegou a 10%.

Química e Derivados, Abrantes: área de químicos para indústrias teve maior crescimento
Abrantes: área de químicos para indústrias teve maior crescimento

“Estamos adicionando produtos complementares ao portfólio para alcançarmos a meta de duplicar o faturamento químico em cinco anos”, afirmou Fernando Rafael Abrantes, CEO da área de distribuição da M.Cassab.

Exatamente a divisão de química industrial foi a que apresentou maior crescimento no grupo nos últimos anos. Antes restrita a insumos e formulações para poliuretano, a divisão encontra campo aberto para multiplicar suas vendas em plásticos, borracha e lubrificantes, neste último ainda dependendo de uma licença da ANP para comercialização óleo mineral básico.

Em PU, a regulamentação técnica das especificações dos colchões de espuma ajuda a comercializar insumos de qualidade, inibindo a participação de produtos de baixo preço e desempenho. Em plásticos, a M.Cassab comercializa a resina de PVC (emulsão e solução) e também os aditivos necessários para a sua compostagem. Nas borrachas, vende os principais elastômeros, aditivos e óleos de processamento.

Segundo Abrantes, a média de rentabilidade da distribuição química diversificada nos Estados Unidos gira em torno dos 8% do Ebitda, mas ele entende que, no Brasil, operar na faixa entre 5% e 8% pode ser considerado muito satisfatório. “A M.Cassab está nessa faixa de rentabilidade”, afirmou.

Embora a divisão química tenha crescido acima das demais, a área de produção animal ainda é a maior do grupo, compreendendo o suprimento de aminoácidos, enzimas, produtos pra saúde animal e premixes. “Essa área tem futuro garantido, porque é a vocação natural do país, que aplica alta tecnologia na produção de suínos e aves e tende a fazer o mesmo com os bovinos”, salientou Abrantes.

A área de life sciences (alimentação, farmacêutica, cosméticos e domissanitáros) também possui muitas oportunidades de negócios. A vida moderna exige o consumo crescente de comidas prontas e de alimentos funcionais. A M.Cassab oferece às indústrias misturas de vitaminas da Basf, com alta receptividade pelas indústrias alimentícias.

Os segmentos de farma e de cosméticos mantêm a trajetória de vendas crescentes, apoiados nos genéricos e no aumento de renda da população (veja mais informações sobre esses segmentos na reportagem sobre as feiras FCE Pharma e Cosmetique). O segmento de domissanitários (household) aproveita insumos disponíveis nas demais áreas e também responde aos pleitos da vida moderna. “Com a redução do desemprego, a tendência atual é de as famílias não contarem com empregadas domésticas, realizando por elas mesmas esse serviço, como acontece na Europa e nos Estados Unidos”, afirmou Abrantes. “Essas pessoas querem produtos de limpeza mais eficientes e fáceis de usar, aplicando insumos mais avançados nas formulações.” Esse mercado também é regulado pela Anvisa.

O crescimento dos negócios precisa ser apoiado por estrutura física adequada. Por isso, a distribuidora investe na construção de um moderno centro de distribuição – que servirá a todas as áreas de negócios do grupo – em Cajamar-SP, em área de 80 mil m². “No ano passado, conseguimos todas as licenças necessárias, fizemos a terraplanagem e contratamos a tancagem; em 2014 iniciamos as fundações e esperamos começar as operações, de forma parcial, nos últimos meses de 2015”, afirmou.

Em Cajamar, a M.Cassab terá um parque com 67 tanques com sistema completo de manobras, bem como equipamentos para a produção de blends e diluição de peróxido de hidrogênio. Abrantes informou que entrará em operação em maio deste ano, em Contagem-MG, uma unidade de diluição de H2O2 da M.Cassab, em parceria com a Evonik, com o intuito de suprir a demanda regional do setor têxtil.

Abrantes considera que um distribuidor precisa conquistar clientes com elevada produtividade e atendimento qualificado. “Todos têm os produtos, com exceção de alguns itens, mas diferença está no relacionamento com o mercado”, salientou.

Custos sob controle – A busca constante pelo aumento da eficiência das operações dá a tônica dos trabalhos da Química Anastácio. “O maior componente de custos da distribuição está na logística, compreendendo armazenagem e transporte”, apontou Jan Krueder. Lidar com isso exige acompanhar de perto as atividades, identificando quais modais e quais armazéns devem ser usados para suprir cada cliente da forma mais econômica e rápida. A distribuidora possui suas maiores instalações em São Paulo, mas também opera em Santa Catarina e reforçou sua base em Pernambuco. Neste ano, abriu um escritório com armazém no Rio de Janeiro, perto de Sepetiba, voltado para o mercado de cosméticos e produtos farmacêuticos, mas também à demanda do ramo de óleo e gás.

“Estamos descentralizado nossas operações por causa da mudança na tributação interestadual”, comentou. A distribuidora tem instalações para entregar os produtos na embalagem desejada pelos compradores.

A distribuidora procura operar um mix de produtos balanceado, com equilíbrio entre commodities e especialidades, conjugando escala com rentabilidade. “Nosso intenção é ser uma one stop shop para nossos clientes, ou seja, atender ao máximo as suas necessidades”, disse. Para isso, mantém mais de 600 itens com estoque no Brasil, em volume proporcional à demanda projetada da clientela habitual e entregas no regime just in time. Na média, o volume armazenado suporta 1,5 mês, mas os itens de produção nacional são calculados para 20 dias e os importados para pelos menos 75 dias. Aliás, a importação responde por 70% do faturamento.

“Nossa função no mercado é oferecer competitividade aos clientes, mediante a oferta de insumos químicos de qualidade com a melhor relação custo/benefício possível”, disse Krueder. Como explicou, alguns segmentos de mercado, a exemplo de farma e cosméticos, exigem procedência definida dos produtos. Nesses casos, que também incluem alguns químicos industriais, a bandeira da distribuída é fundamental. Para os demais, a fonte não é relevante. “Em todos os casos, temos laboratórios que analisam os produtos e geram laudos que os acompanham, garantindo a qualidade”, afirmou. A Química Anastácio importa itens de mais de 40 países.

Com ampla experiência internacional, Krueder comenta que a fase de abundância de produtos no mercado global acabou em 2013. “Com a recuperação dos Estados Unidos e da Europa, os excedentes mundiais estão diminuindo e a Ásia está consumindo mais produtos na própria região, exigindo atenção dos compradores”, avaliou. “Não se esperam problemas de abastecimento, mas os preços certamente serão outros.”

Em 2013, a distribuidora conseguiu ampliar seu faturamento, apesar das oscilações do mercado local. “Estamos sendo criativos, saímos do lugar comum”, comentou. A divisão de vendas contemplou os itens de cuidados pessoais (farma, cosméticos e especialidades) com 45% do faturamento, mesmo percentual dos itens industriais (para tintas, PU, borracha, household, agrícola), restando 10% para alimentação humana e nutrição animal. Entre os negócios adicionados ao portfólio, ele citou o suprimento ao setor sucroalcooleiro, com produtos como ciclohexano e MEG (para desidratação do etanol). E também a entrada no setor de borracha, com SBR e neoprene, negro de fumo, aceleradores e outros, segmento para o qual montou uma equipe técnica capacitada para garantir a qualidade e prestar assistência técnica aos clientes em todas as aplicações.

Em 2013, a Química Anastácio iniciou suprimentos para nutrição animal, operando com licença do Ministério da Agricultura (Mapa). “Oferecemos principalmente vitaminas, aminoácidos e as principais commodities dessa área”, informou Krueder.

Além da distribuição, a Química Anastácio também presta serviços logísticos para seus clientes, envolvendo não só produtos químicos, mas artigos diversos correlacionados, como rótulos, tampas e embalagens. “Fazemos o planejamento e a operação de supply chain, identificamos fornecedores internacionais (procurement) e oferecemos financiamento e flexibilidade para eles”, explicou. “Precisamos oferecer mais do que eles já têm, para isso devemos entender o que eles precisam e até nos anteciparmos, reagindo rapidamente às mudanças tributárias e regulatórias.”

A Química Anastácio vem ampliando seus negócios na América Latina, por meio da operação brasileira ou com vendas Indent, em países como Colômbia, Peru, México, Paraguai e Argentina, geralmente em parceria com distribuidores locais. “No médio prazo poderemos ter presença direta nesses países, talvez por meio de associação ou aquisição de players bem estabelecidos, pois respeitamos muito o conhecimento local”, disse. No Brasil, a distribuidora aposta no crescimento orgânico de suas operações.

Investir para crescer – Apesar do quadro macroeconômico desafiador, a BandeiranteBrazmo obteve crescimento de vendas entre 9% e 10% em 2013, em moeda nacional.

Química e Derivados, Chamma: exigências dos clientes fazem distribuição avançar mais
Chamma: exigências dos clientes fazem distribuição avançar mais

“Essa deve ter sido a média da distribuição nacional, estimo, os resultados em dólar não devem ser considerados porque o efeito da variação cambial foi muito forte e os distorceu”, comentou João Miguel Chamma.

A situação foi pior nas commoditites, produtos nos quais a distribuidora registrou queda de volume comercializado, justificado pela tibieza da demanda. Nas especialidades, a situação ficou bem melhor. “Conseguimos um bom aumento de vendas com a introdução de novos produtos, como os celulósicos da Samsung e novos aditivos da BYK, ambos para construção civil”, explicou. Nos solventes, tanto hidrocarbonetos quanto sintéticos, a disputa por clientes tornou-se mais acirrada.

O mix da BandeiranteBrazmo manteve a predominância dos itens de produção local (65% das vendas), com 35% de importações. Chamma adverte para o fato de ambas as categorias operarem com preços dolarizados. “No ano passado, a indústria química nacional se reposicionou e ficou mais competitiva, em parte porque recebeu benefícios antidumping e aumento na alíquota do imposto de importação contra concorrentes, mas uma parte desse benefício foi repassada aos clientes”, comentou.

Chamma vê o Brasil em uma etapa de transição, exigindo aumento da competitividade nacional. “Precisamos começar a melhorar a infraestrutura e rever a estrutura tributária que é cara e complexa demais”, advertiu. Como os resultados dessas mudanças, se forem iniciadas, demorarão para aparecer, ele entende que a indústria nacional precisará de alguma forma de proteção até a implementação total delas.

Como a distribuição está inserida nas cadeias produtivas, quando estas vão mal, a atividade padece também. “Adotamos a estratégia defensiva de abrir o guarda-chuva, tanto em segmentos de atuação quanto em amplitude de atendimento geográfico”, comentou. Atualmente, a distribuidora opera em quase 34 segmentos diferentes, mas não é forte em todos. “Temos destaque em cerca de dez ou doze desses segmentos”, informou.

O planejamento de 2014 prevê a continuidade de investimentos em treinamento de pessoal e na área de tecnologia da informação. Além disso, serão promovidos ajustes para aprimorar as operações. “Chamamos de requinte operacional, queremos levar a zero a ocorrência de acidentes”, disse.

A região Nordeste receberá entre R$ 400 mil e R$ 500 mil para ampliar tancagem e armazéns. A distribuidora mantém instalações na Bahia e em João Pessoa-PB, que atende os demais estados da região. “Algumas cargas são desembarcadas diretamente em Recife-PE, onde já temos logística montada para atendimento regional”, disse Chamma. Ele explicou que um frete rodoviário de São Paulo para a Bahia custa US$ 350, considerando um caminhão para carga seca (embalados). “Isso é caríssimo, precisamos ter opções para atender essa região que apresenta o maior crescimento de demanda no país”, informou.

Na sua avaliação, considerando os últimos dez anos, a região Nordeste apresentou o maior índice de crescimento na indústria de transformação, mas ainda é pouco diversificada. A base de João Pessoa está ativa desde 1999, com tancagem e carga seca, mas agora precisa ser ampliada. O Rio de Janeiro perdeu diversidade industrial, mas reforçou a posição no setor naval e nas atividades de óleo e gás. O Estado de São Paulo manteve a diversidade e o volume de negócios, mas a produção industrial cresceu apenas no interior. O Sul tem a segunda maior indústria de transformação do país, sem grandes mudanças.

A questão tributária criou algumas distorções. Enquanto durou a chamada guerra dos portos, muitas distribuidoras se instalaram na região do porto de Itajaí-SC, onde o ICMS era muito mais baixo no desembaraço alfandegário. “Isso acabou e há armazéns vazios por lá; nossa operação está mantida, porque ela centraliza o suprimento para a região”, explicou.

As maiores capacidades de armazenamento estão nas unidades paulistas de Mauá e Suzano. “Temos um armazém grande em Suzano dedicado às ciências da vida, onde está a nossa divisão farma; para lá irão os produtos alimentícios e, talvez, a linha para cosméticos”, comentou. Na região, a distribuidora oferece armazenagem de carga seca para terceiros e pretende reformar a tancagem para ampliar seus estoques ou alugar para interessados.

Em 2013, a BandeiranteBrazmo reforçou sua atuação em farma e cosméticos (veja reportagem sobre FCE nesta edição), bem como em domissanitários. “Com o aumento do poder aquisitivo e a fiscalização da Anvisa contra fabricantes informais, o setor de household está evoluindo tecnicamente nos últimos anos”, comentou. A distribuidora conta com tensoativos da Dow para atuar nesse mercado que apresenta novas aplicações continuamente. “Quando o cliente exige desempenho superior, o setor avança”, disse.

O mesmo se dá no ramo de tintas, o maior cliente da distribuição química. “É o mercado que compra mais produtos e em maior volume, sempre será importante para a distribuição”, avaliou. Mas ele percebe que o dinamismo setorial cresce com o aumento de exigências, por exemplo, com o Programa de Tintas de Qualidade, liderado pela Abrafati. “Ainda há muitas oportunidades para crescer na área das tintas, mas a tendência é que os demais segmentos atendidos ganhem mais espaço nas venda da distribuição”, comentou Chamma.

Como exemplo, ele citou a construção civil que apresentou um crescimento explosivo nos últimos anos e precisa aumentar sua eficiência produtiva mediante a aplicação de novas tecnologias. “É preciso ganhar tempo e aproveitar melhor a mão de obra”, afirmou. Para a produção de argamassas em alto volume, a BandeiranteBrazmo oferece celulósicos da Samsung, pós dispersivos e formiato de sódio, adicionando aditivos, como os superplastificantes. “Todos os que atuam nesse mercado esperavam um crescimento maior, mas houve uma retração da atividade em 2013”, informou. A distribuidora montou em Mauá um laboratório de aplicações voltado à construção civil, com investimentos de R$ 200 mil.

A distribuidora retomou no ano passado os suprimentos ao setor alimentício, ramo em que a Brazmo atuou no passado. “Estamos nos adequando às normas atuais e renovando licenças”, comentou Chamma. Essa divisão oferece um portfólio essencial de pseudocommodities, como nitratos, e pretende crescer em dois ou três anos.

Na estratégia da BandeiranteBrazmo, cada unidade de negócio possui um time comandado por um especialista, como se verifica em farma e em construção civil. A unidade de alimentos também terá sua equipe completa daqui a alguns anos. Além desse pessoal, a distribuidora mantém equipes regionais, polivalentes, para atender aos clientes mais próximos.

Gestão eficiente – Aos 48 anos de operações, a Cosmoquímica conseguiu a proeza de encerrar 2013 com evolução positiva de negócios em dólares, reforçando o bom resultado obtido no anterior.

Química e Derivados, Marmelsztejn: cliente precisa enxergar o valor e não o preço
Marmelsztejn: cliente precisa enxergar o valor e não o preço

“Consolidamos algumas atividades que iniciamos em 2012 e também seguimos crescendo no primeiro trimestre de 2014”, informou o presidente Jayme Marmelsztejn.

O mês de abril, porém, quebrou a sequência virtuosa e se apresenta muito fraco em vendas.

Marmelsztejn atribuiu o bom desempenho da distribuidora aos esforços contínuos de melhoria de gestão. Há cinco anos, a Cosmoquímica contratou o INDG (atualmente Falconi Consultores de Resultados) e vem promovendo sob a orientação da consultoria mudanças internas profundas. “Basicamente, todos os profissionais da empresa têm consciência do que precisam fazer, tem liberdade de iniciativa e são remunerados pelos resultados obtidos por meio de bônus, em um sistema devidamente aprovado pelo sindicato”, comentou.

Entre os resultados alcançados com a melhoria da gestão, ele citou a diversificação de produtos e clientes, elevação das margens de lucro, aumento do giro financeiro, aproveitamento do pessoal mais experiente da casa e o fortalecimento do trabalho em equipe. “É preciso olhar para o longo prazo, porque o retorno demora um pouco, mas atribuo todo o resultado que obtivemos aos avanços de gestão”, ressaltou.

A indústria de medicamentos alopáticos é o segmento de maior contribuição no faturamento da Cosmoquímica, representando mais de 30% das vendas. A distribuidora também tem clientes no setor de tintas, mas não é sua prioridade, porque as margens nesse caso são muito estreitas. “Nosso foco está nos relacionamentos mais estáveis e intensos com clientes que enxergam o valor e não o preço dos produtos”, explicou. Para esses clientes, a distribuidora faz o procurement, administração de estoques, entregas just in time e outros serviços, com qualidade garantida. Segundo informou, o laboratório da Cosmoquímica recebeu acreditação pelo Inmetro, após mais de quatro anos de esforços, e pode emitir laudos certificados dos produtos analisados. A distribuidora foi a primeira brasileira a receber aprovação no Responsible Distribution Process, da NACD (associação dos distribuidores da América do Norte, base conceitual para o Prodir).

Exemplo disso é o relacionamento de 18 anos com a divisão de produtos profissionais da Johnson&Johnson, sem o registro de nenhum problema. “Fazemos há quinze anos pesquisas periódicas de satisfação dos clientes, agora usando meios eletrônicos para dar mais agilidade, e sempre encontramos bons resultados”, comentou.

A gestão operacional conta com o apoio de um software desenvolvido por uma subsidiária ao longo de vinte anos, com interface amigável aos operadores, sejam eles vendedores ou gerentes. Uma das possibilidades do software é permitir aos clientes que acompanhem em tempo real o estoque dos seus produtos no armazém da distribuidora. “Esse sotfware pode ser vendido para outras empresas que se interessarem, é um negócio além da distribuição”, comentou.

A Cosmoquímica inaugurou no ano passado outro armazém para embalados, adicionando mais sete mil posições porta-paletes às suas instalações de Barueri-SP. Outra subsidiária, a Cosmolog, presta serviços logísticos para terceiros, um negócio complementar ao portfólio da distribuidora, com bons resultados, segundo o presidente. Por atuar muito nas áreas de medicamentos, produtos veterinários, cosméticos e alimentos, a distribuidora possui instalações adequadas e aprovadas oficialmente para estocar esses itens dentro das normas oficiais.

Embora as ciências da vida sejam o seu principal mercado, Marmelsztejn afirma que não há novidades todos os meses em termos de produtos. “Geralmente trazemos itens adicionais ao portfólio dos nossos clientes, procuramos suprir mais as necessidades deles do que abrir novos mercados”, explicou.

Na área de fármacos para saúde humana e veterinária, a distribuidora conta com um fornecedor do Japão, com produtos diferenciados de alta qualidade. “A China está fazendo alguns bons produtos, mas ainda não está no mesmo nível de qualidade da Alemanha e do Japão, embora se situe num patamar acima da Índia”, avaliou. A Cosmoquímica tem relacionamento constante com fornecedores chineses, contando com um químico local para identificar e aprovar novas fontes de suprimento, quando necessário.

Preparando um salto – Com faturamento mundial consolidado na casa dos US$ 10 bilhões por ano, a Univar ingressou no Brasil pela aquisição da Arinos Química e mantém uma posição ainda discreta no mercado. “Estamos crescendo no país, já somos maiores do que na época da compra, mas precisamos primeiro montar estruturas adequadas para darmos um salto para a frente”, comentou Marco Quirino, presidente da Univar do Brasil há exatamente um ano.

A subsidiária ainda está se acostumando com as diferenças culturais com a matriz, mas as diferenças de gestão dos negócios já foram assimiladas, segundo comentou. “Implantamos processos novos e abrimos novas áreas, apesar disso as vendas de 2013 foram superiores às de 2012”, comparou. Ele admite que a rentabilidade caiu, porque foram introduzidas mais commodities no portfólio, com menor contribuição ao resultado. “São itens estratégicos que nos permitirão avançar em novos mercados importantes para a Univar”, salientou.

Durante os últimos doze meses, Quirino revisou as equipes de trabalho e também a relação de fornecedores, conquistando novas bandeiras, como a Dow Corning (silicones, com limitação territorial e por segmentos de mercado) e a Cargill (em todo o país, para tintas, uso industrial e personal care).

A operação brasileira continua muito ligada aos negócios com poliuretano e seus sistemas, uma atividade pouco desenvolvida pela matriz. “Temos conhecimento e estrutura qualificadas para atuar em PU, segmento que tem acompanhado a evolução do PIB, ou seja, pode ser considerado como maduro”, comentou. Por isso, ele prevê que outros segmentos tendem a ganhar mais relevância no faturamento da distribuidora.

“Somos o maior distribuidor de insumos químicos para agricultura do Canadá, estamos ampliando a presença na mineração de vários países e temos amplo portfólio para suprir as atividades de óleo e gás, mas ainda não atuamos nessas áreas no Brasil”, comentou. No momento, a distribuidora estuda oportunidades para ingressar nesses negócios, sem destruir mercados pelo aviltamento de preços.

Quirino considera a base operacional da sede, em Osasco-SP, como adequada para o estágio atual de negócios e capaz de suportar ampliações por meio da otimização de espaços. A companhia dispõe de instalações alugadas para armazenamento em Itajaí-SC e Jaboatão dos Guararapes-PE, região esta em fase de crescimento. “Estamos estudando para ver se é melhor investir no negócio ou em novas instalações”, afirmou.

Ele considera essencial para a distribuição estar próxima dos seus clientes, mas entende que isso só pode resultar na abertura de bases quando houver volume de negócios suficiente para justificar o investimento. “Está em curso a descentralização das indústrias no país, mas a região Sudeste ainda é a maior e a mais concorrida”, verificou. “O Nordeste cresce, mas é preciso ver bem o comportamento de cada negócio.”

Quirino apresenta uma visão cautelosa do desenvolvimento dos negócios da distribuidora, mas deixa entrever maiores ambições. “Estamos bem estruturados para a etapa atual, mas quando dermos um salto de crescimento, precisaremos investir em novas estruturas físicas”, afirmou.

Atenção redobrada – Os distribuidores químicos precisam se manter atentos às oscilações de mercado em tempos de oferta abundante de produtos no mercado global e de alta volatilidade cambial. É a recomendação de Silvio Mosseri, diretor comercial da Agroquímica Maringá, que há anos iniciou uma reorientação de portfólio para ampliar a participação das especialidades em detrimento das commodities.

“Ampliamos nosso portfólio em todos os segmentos atendidos, de forma bem ampla, para manter equilibradas as vendas”, explicou. A distribuidora conquistou novas linhas de produtos mediante contrato firme, a exemplo dos negros de fumo da Aditya Birla (ainda conhecida como Columbian Chemicals), exceto para tintas imobiliárias, e ampliou o leque de produtos Dow em seu portfólio.

“Não adianta ficar brigando nas commodities, melhor investir nas especialidades, que demoram para dar resultado, mas fidelizam os clientes e têm melhores margens”, avaliou Mosseri. Ele também afirma que alguns itens deixaram de ser considerados especialidades, tamanha a competição de suprimento, caso da metiletilcetona (MEK) e de propilenoglicol grau USP. “Especialidades mesmo são as vitaminas e aditivos realmente complexos.”

Ele descarta voltar a importar commoditites, por causa do alto risco de perder dinheiro com as variações cambiais durante a operação.

Em termos geográficos, a Maringá vem obtendo aumento de vendas na região Nordeste, com escritórios de vendas na Bahia, Recife-PE e Fortaleza-CE, supridas pela base de Diadema-SP, com um sistema logístico eficiente. Na região Sul, a distribuidora reforçou seu quadro de vendedores em Santa Catarina e Paraná.

Na avaliação de Mosseri, a região Sudeste, ainda a maior consumidora, tende a perder mercado para as demais. “Está cada vez mais difícil abrir indústrias na Grande São Paulo, os terrenos estão muito caros e a mão de obra também”, advertiu.

Em 2014, a distribuidora vai investir na troca de um grande tanque de 350 m³ por três de 125 m³ e, com isso, aumentar sua flexibilidade operacional. “Anitgamente, apareciam boas oportunidades para comprar grandes lotes de produtos, hoje não vale mais a pena”, explicou. Segundo o diretor, a distribuidora poderia duplicar suas vendas sem mexer na estrutura física, bastando otimizar os fluxos. A Maringá mantém estoque médio de 40 dias.

Segundo Mosseri, atualmente, os produtos importados estão muito competitivos, exigindo negociar bem com os produtores locais para preservar margens. “Hoje em dia existe abertura para o diálogo com os fabricantes”, afirmou. Ele citou o bom relacionamento com a Dow, a Rhodia/Solvay (apenas especialidades) e Oxiteno.

Em 2013, a distribuidora registrou aumento de vendas físicas (em toneladas) de 5,5%. “Prefiro falar no movimento físico, porque as variações cambiais distorcem as avaliações do valor das vendas, mesmo em dólares”, salientou.

Acrílicos deram a partida – A Vetta Química iniciou suas operações em dezembro de 2010, para consolidar e racionalizar todas as atividades de revenda e distribuição de insumos químicos do grupo Osvaldo Cruz Química (OCQ), sediado em Guarulhos-SP. O grupo, conhecido fabricante de resinas para tintas, adesivos e outras aplicações industriais, sempre precisou importar insumos químicos para seus processos e revendia uma parte para terceiros há mais de trinta anos.

“Começamos a distribuir esses produtos, acrílicos em maioria, e ampliamos o portfólio com itens complementares”, explicou Ronaldo Eiras, diretor comercial da Vetta. Preliminarmente, ele salienta que a distribuidora não comercializa as resinas da OCQ e atua com estratégia comercial diversa da controladora, de forma independente, embora compartilhe com todas as empresas do grupo algumas estruturas internas. Da fundação até hoje, a distribuidora registra média de crescimento anual de 8%.

Eiras explicou que a OCQ é muito forte na importação de monômeros acrílicos, em especial os acrilatos de butila e etil-hexila, contando com tancagem reservada nos portos de Santos-SP e Aratu-BA. Entre os itens complementares, está a linha de produtos para construção civil da AkzoNobel, como pós redispersíveis, CMC e Bemocal (celulósicos não iônicos para tintas). Da Waker, oferece silicones para revestimento de papéis para adesivos sensíveis a pressão (PSA). “Somos muito fortes em PSA, temos tecnologia e conhecemos bem o mercado”, comentou.

Segundo Eiras, a distribuidora procura profissional especializado em construção civil, pois esse mercado ainda está forte no país. “As construtoras estão usando mais gesso e técnicas mais modernas, como projeção e injeção de concreto, linhas que exigem produtos químicos especiais para alcançar o desempenho esperado.”, explicou. Ocorre que o Brasil revela carências de disponibilidade e qualidade de mão de obra, a ponto de retardar novos investimentos.

O setor de tintas é importante para a Vetta, a começar pelo seu histórico. Mas a distribuidora pretende crescer em outras frentes, como a construção civil, óleo e gás e também na área agrícola (em estudos). Os negócios com cosméticos são comandados por outra empresa do grupo, a Focus Química. “A situação ideal seria ter todos os segmentos de atuação com o mesmo percentual de vendas”, considerou Eiras.

A distribuidora conta com um moderno laboratório analítico para atender a demanda de todas as empresas do grupo, do qual também usa a frota de 45 caminhões para entregas. A força de vendas roda com carros da companhia, laptops e iPhones da empresa, para agilizar o fluxo de informações e apoiar as vendas. “Acredito nas negociações cara a cara, são mais produtivas”, afirmou.

Eiras mantém um planejamento realista de suas operações. “Quero focar nas áreas em que possa realmente competir, com boa equipe comercial e técnica e margens remuneradoras, não dá para se ter tudo”, comentou. Uma das apostas para o futuro é a venda de insumos para campos de produção de petróleo, produtos que precisam ser aprovados pelo Cenpes-Petrobras e a empresa precisa estar cadastrada na estatal. “É um bom mercado, mas os negócios demoram para acontecer”, avaliou.

Para desenvolver seus planos, a Vetta busca parceiros internacionais e fontes de suprimento competitivas. “O grupo mantém um escritório na China para prospecção de negócios”, informou. No entanto, ele aponta que a China deixou de ser um fornecedor barato, passando a se concentrar nas vendas para uma crescente classe média com grande sede de consumo a exportar.

A previsão de Eiras para 2014 é de tempos difíceis. “O ano começou bem, mas perdeu fôlego em abril, e é preciso lembrar que os piores meses do ano costumam ser abril, maio e junho”, comentou. Para 2015, ele espera que o governo, seja ele qual for, promova fortes ajustes macroeconômicos e isso prejudicará o consumo e reduzirá a atividade industrial.

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