Equipamentos e Máquinas Industriais

Desmineralização de água: Cliente mais maduro gera demanda por produtos e serviços especializados

Marcelo Furtado
24 de setembro de 2003
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    O gerente também alerta para outros problemas operacionais descobertos nesses atendimentos. Um muito comum é o descuido com os filtros de carvão ativado utilizados antes da troca iônica para remover cloro. Muitas empresas não realizam a troca anual do carvão, deixando passar contaminantes orgânicos para danificar as resinas. “Já vi clientes sem trocar o carvão há cinco anos”, diz. Essa preocupação fez até a Purolite buscar um parceiro internacional para distribuir carvão ativado no Brasil, cujo nome Fábio Sousa prefere não revelar.

    Química e Derivados: Desmineralização: Klaus - poucos negócios e muita disputa.

    Klaus – poucos negócios e muita disputa.

    Essa mudança de foco na Purolite, segundo o gerente geral, foi também uma resposta à estratégia adotada inicialmente pela subsidiária brasileira. No seu primeiro ano de atuação, a empresa deixou passar ao mercado a imagem de que seu produto era apenas uma opção mais econômica, de qualidade inferior.

    “Hoje conseguimos recuperar o preço e a imagem de produto com o mesmo nível dos concorrentes”, diz. A “nova fase” da Purolite inclui também uma reestruturação de sua rede de distribuição. Os atuais cinco distribuidores estão sendo reavaliados e cogita-se a necessidade de se criar representantes pelo Brasil.

    Disputa dura – Apesar da euforia da Purolite, o clima quase unânime no mercado é de retração nas vendas. Contando com quatro competidores diretos (além da R&H e Purolite, ainda há Bayer e Dow) e outro indireto distribuído pela Kurita (Mitsubishi), a concorrência tem se mostrado acirrada. Compartilha dessa opinião o chefe de vendas da Bayer, Klaus Axthelm. “São poucos negócios e todos eles disputados com fervor pelas empresas”, lamenta Klaus.

    Klaus cita como o último grande ciclo de investimentos interessantes para a desmineralização com troca iônica a co-geração de energia. Foram os projetos iniciados na seqüência da crise do apagão, que incentivou as usinas sucroalcooleiras a investirem na energia do bagaço de cana e o governo em termoelétricas a gás e óleo. Porém, mesmo com o boom que houve até 2001, com a queda no preço da energia e a volta ao normal no abastecimento o mercado estagnou.

    Um setor que mantém um certo fôlego investidor é o de papel e celulose. Mas aí há uma competição mais feroz. Se na co-geração de energia há compatibilidade tecnológica maior com as colunas de troca iônica, no mercado de desmi para caldeiras de alta pressão o crescimento de uso dos skids de osmose reversa tem sido exponencial. E para Klaus Axthelm essa escolha pelas membranas não é muito correta. “A membrana é muito delicada e qualquer ataque oxidante eventual danifica um trem inteiro de desmi, já as resinas são mais robustas e podem continuar a operar até mesmo se passar 1 ppm de cloro”, diz. “Basta reduzir o ciclo, identificar o problema na alimentação, mas sem precisar interromper a planta.”

    Uma prova do crescimento na opção pelas membranas em desmi do setor de celulose e papel é a Dow Química ter fornecido recentemente para a linha C da Aracruz Celulose 890 membranas de oito polegadas Film Tech. É sintomático aí a Dow também ser fornecedora de resinas de troca iônica, que por sua vez ainda continuam a ser utilizadas para o leito misto de polimento dessas unidades.

    Mas mesmo assim ainda há grandes projetos em discussão em que ainda não foi definida a tecnologia, se osmose ou troca iônica, dando provas de que nada ainda está perdido para as resinas. Os principais exemplos são obras programadas para este ano na Veracel, em Eunápolis-BA, e na Riocell, em Guaíba-RS.

    Serviços

    Cresce demanda por unidades móveis e operações terceirizadas

    Química e Derivados: Desmineralização: Planta de regeneração da Veolia em Cotia-SP -  250 cilindros em cerca de 50 clientes.

    Planta de regeneração da Veolia em Cotia-SP – 250 cilindros em cerca de 50 clientes.

    Química e Derivados: Desmineralização: Planta de regeneração da Veolia em Cotia-SP - 250 cilindros em cerca de 50 clientes.

    Planta de regeneração da Veolia em Cotia-SP – 250 cilindros em cerca de 50 clientes.

    A onda mundial que leva muitos grupos produtores a migrarem para a área de serviços é levada mais ao pé da letra por algumas empresas do mercado da desmineralização de água. Para estas, não basta mudar o escopo de marketing, como está fazendo a Rohm and Haas ou como já fez a Purolite, ambas fornecedoras de resinas de troca iônica. As mais radicais na nova onda precisaram criar novas unidades de negócios ou até conceber suas atividades iniciais para satisfazer o apetite pela “nova” oportunidade chamada prestação de serviços.

    Como nova unidade de negócios criada para atender a demanda por serviços, um exemplo marcante é a criação da SDI, da francesa Veolia Water Systems, situada em Cotia-SP. Inaugurada em abril de 2002, trata-se de uma unidade de regeneração de colunas de troca iônica que se responsabiliza por cerca de 50 clientes da região, que se utilizam de cilindros da própria Veolia em formatos de 15, 30, 60 e 100 litros. Semanalmente, ou conforme a necessidade, um caminhão da SDI Veolia passa pelos clientes para levar os cilindros saturados e deixar outros já regenerados.

    A forma de contratação é por aluguel mensal dos equipamentos e por cobrança das regenerações à parte. “Isso depende da vazão do cliente, temos alguns que precisam de duas regenerações semanais e outros que precisam uma vez por mês”, explica o gerente de vendas da SDI, Francisco Faus. Além das regenerações alcalinas (vasos aniônicos) e ácidas (catiônicas), a SDI ainda instala e se responsabiliza pelos vasos de carvão ativado, os quais a cada três meses são retrolavados no cliente com água desmineralizada produzida pela própria Veolia em seu site em Cotia-SP.

    De acordo com o gerente da SDI, a prestação de serviço começa com o dimensionamento e a instalação do sistema de desmi no cliente. Essa etapa inclui a colocação de um pré-filtro com indicador de vazão e os cilindros catiônicos, aniônicos e de dois leitos mistos para polimento. Além disso, há clientes que usam pós-filtragem ou ultravioleta quando há demanda por água ultrapura.



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