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Desmineralização de água: Cliente mais maduro gera demanda por produtos e serviços especializados

Marcelo Furtado
24 de setembro de 2003
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    Química e Derivados: Desmineralização: Rey - subsidiária pode bancar estoque in-bound.

    Rey – subsidiária pode bancar estoque in-bound.

    O Flowdose é específico para o carro-chefe da Biolab em pré-tratamento: a linha de antiincrustantes Flocon, bastante utilizada no Brasil e homologada pelos fabricantes de membranas. O programa é alimentado com os parâmetros do sistema, como vazão, porcentagem de recuperação, existência de retorno do concentrado, balanço aniônico e catiônico. Com os dados, o software calcula os limites de saturação dos sais e propõe um dos oito grades de antiincrustante inorgânico Flocon. “Depois que começamos a usar a modelagem, o desempenho do produto ganhou mais respeito no mercado”, diz Ramires, lembrando que antes da Dermet Agekem a linha era vendida por outra distribuidora, a qual não tinha a preocupação em oferecer o serviço de consultoria técnica.

    De acordo com o diretor comercial da Dermet Agekem, Antonio Carlos Gonçalves, a própria contratação de Mauro Ramires, com experiência em tratamento de água adquirida por 20 anos em empresas como Drew, Aquatec e Betz, é uma prova de se adotar uma política diferenciada de vendas. “Tratamento de água tem característica one-to-one, ou seja, não é uma simples venda de produto, mas de serviço personalizado”, diz. Esse tipo de venda/consultoria prestada por Mauro Ramires inclui ainda a comercialização de outros produtos, como a linha de dispersantes orgânicos Floclean, de biocidas à base de DBNPA (dibromonitrila propionamida) da linha Flocide e de ácido peracético Bioper para limpeza química de membranas.

    Aliás, de acordo com Gonçalves, o mercado de água como um todo tem sido responsável pela boa diversificação nas vendas da empresa, antes muito centrada no álcool polivinílico da Celanese. “Cerca de 20% do faturamento vem da água”, diz.

    Subsidiária nova – Há ainda outras empresas especializadas em pré-tratamento que têm conseguido sobreviver em tempo de recessão e com boas perspectivas com a retomada da economia. A concorrente direta da Ondeo Nalco/PermaCare, em caráter mundial, é a GE Betz, por intermédio dos negócios oriundos da Argo Scientific, hoje totalmente incorporada ao grupo e cujas formulações são comercializadas com o nome comercial de Hypersperse.

    Sua estratégia comercial, da mesma forma, também não foge muito da maior adversária: opera de forma integrada com as empresas do grupo, sobretudo com a GE Osmonics, fornecedora de equipamentos e sistemas e com a própria GE Betz, com muitas contas completas de tratamento de água e processos.

    Já uma outra concorrente corre por fora também com know-how técnico e de produtos: a Avista Technologies, que a partir do final do ano passa a contar com subsidiária no Brasil. Desde 1999 com representante exclusivo (Acqualease), que já não existe mais, com a estratégia de ter escritório próprio a empresa contará com laboratório para análises mais básicas das membranas.

    De acordo com o diretor da Avista no Brasil (e também ex-proprietário da Acqualease), José Paulo Rey Silva, o laboratório será simples, apenas para realizar testes de desempenho e análise visual. “Apenas ao abrir a membrana, já podemos tirar as principais conclusões”, diz. Mas havendo necessidade de se fazer uma varredura por microscopia eletrônica, um pequeno pedaço da membrana é recortado e mandado por correio para a matriz na Califórnia, EUA. “Não mandar o elemento todo faz a autópsia ficar com preço irrisório”, conclui.

    Outra vantagem em se tornar uma subsidiária é a possibilidade de trabalhar com todo o portfólio de 30 produtos da empresa no Brasil. Isso porque o grupo americano terá condições de manter o estoque em um armazém alfandegado (in-bound). Quando operavam como representante, havia uma grande dificuldade em criar estoques preventivos. “Tínhamos que importar meio no chute os produtos, imaginando as demandas futuras”, explica Rey Silva. Agora com o in-bound, a empresa nacionaliza os produtos, pagando os impostos de importação, apenas quando há a necessidade e assim não fica na dependência dos demorados embarques.

    Além das vendas comuns para estações de osmose reversa em geral, nesse período no Brasil a Avista conseguiu explorar alguns nichos de mercado que hoje se tornaram seus principais clientes. Um exemplo é a indústria farmacêutica, ultimamente cotando e instalando unidades de osmose em aço inox e estéreis, e outro é a Petrobrás. No caso da estatal, Rey Silva contou com a experiência da Avista em seu escritório em Edimburgo, na Escócia, que fornece formulações, para petroleiros do Mar do Norte, de antiincrustantes, biocidas e produtos de limpeza utilizados em unidades de nanofiltração para remoção de sulfato da água do mar usada para injeção em poços de petróleo.

    A Petrobrás constrói dessas unidades em suas plataformas construídas em navios (FPSO), como a P50 e a P43. A remoção dos sulfatos é necessária para evitar o aumento da população microbiana, que pode entupir ou dificultar a extração nos poços.

    Outro nicho citado pelo diretor da Avista é o fornecimento de produto alcalino em pó, para limpeza química, específico para as novas membranas de 400 pés quadrados. “Essas membranas, com mais área de filme, são bem mais difíceis de limpar e tendem a formar mais fouling coloidal”, lembra. Levando em consideração que o uso dessas membranas se alastra no Brasil, as vendas do produto tendem a crescer, segundo Rey. Também desperta a atenção da Avista o fornecimento de produtos para as novas unidades de ultra e microfiltração instaladas antes da osmose como pré-tratamento. “Não se trata de tecnologia concorrente, essas estações ainda vão continuar precisando de químicos, sobretudo coagulantes e antiincrustantes para livrar a água de ferro, manganês e sílica coloidal”, diz.



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