Comércio se esforça para compensar saltos do dólar

Química e Derivados: Comércio: Mertens - distribuição ganha com logística.
Mertens – distribuição ganha com logística.

Na sua opinião, a rede de distribuição está operando bem, embora reconheça que o setor enfrenta perda de rentabilidade, provocada pela elevação dos custos de matérias-primas e pelo represamento das taxas de inflação, que não podem ser transferidas a jusante, pois o mercado está extremamente competitivo. A concentração de negócios é considerada uma realidade em todo o mundo e deve apresentar reflexos no Brasil. “Os grandes distribuidores querem ter atuação global e, para isso, é importante ter uma posição no Brasil, maior mercado da América do Sul”, considerou. Ao mesmo tempo, Perez verifica que os distribuidores nacionais empreendem esforços de modernização, oferecendo vantagens maiores para seus clientes, iniciativa compatível com as exigências da companhia.

Do ponto de vista de Michel Mertens, da Basf do Brasil, “os distribuidores devem ficar com cientes que consomem pequenos volumes e necessitem de reembalagem”. Além disso, os distribuidores serão usados, cada vez mais como braço logístico da companhia. “A área agroquímica já faz isso, com sucesso”, avaliou. Dessa forma, o executivo não acredita que o e-commerce vá prejudicar a distribuição de produtos químicos, também responsável por transferir tecnologia aos clientes e efetuar operações de cobrança que seriam inviáveis para a grande companhia.

A evolução do comércio eletrônico no Brasil é considerada lenta por Mertens, principalmente por falta de cultura empresarial para esse tipo de transação. “Nos Estados Unidos e na Europa, o padrão Edifact já está consolidado há quinze anos”, disse. As multinacionais que operam no País estão mais adiantadas, sempre com operações diretas com clientes de grande porte.

Fora dessas negociações, ele acredita ser preciso melhorar as ferramentas e os modelos de negócios. Por enquanto a Basf brasileira atuou via portais apenas para comprar em embalagens e material de publicidade, sempre em mecanismo de leilão reverso. “Conseguimos economia de 10% a 15% e tivemos extraordinário ganho de tempo”, afirmou, elogiando a atuação do portal Mercado Eletrônico. Já para vender produtos químicos, a situação é outra. “Na América Latina vai ser preciso fazer algumas mudanças para vender pela rede”, disse. A companhia pretende realizar, até 2002, 25% dos seus negócios na América Latina por meio de comércio eletrônico, com ênfase nas relações sistema a sistema com grandes clientes e distribuidores.

Negócio entre gigantes europeus repercute no Brasil

 A alemã Brenntag comprou, em novembro passado, a Holland Chemical International (HCI) em âmbito mundial. Com isso, a companhia, que já era líder na Europa, passou a responder por um faturamento mundial da ordem de US$ 4 bilhões por ano.

Química e Derivados: Comércio: Hekma - mudanças serão pequenas, mas poder de compra aumentou.
Hekma – mudanças serão pequenas, mas poder de compra aumentou.

“Foi um negócio favorecido pela semelhança das culturas empresariais e pela atuação geográfica complementar”, disse o gerente regional para o Mercosul da HCI Brasil, Marcus Hekma. Com tempo, a empresa vai adotar a marca Brenntag, mudança a ser conduzida com clama, para não criar confusão junto aos clientes. A sinergia entre as companhias revelou-se intensa, a ponto de as demissões na HCI, com 8 mil funcio­nários, terem se limitado a 200 profis­sionais, basicamente localizados nos Estados Unidos e na Europa Oriental, únicos lugares onde havia alguma duplicidade de estruturas.

Hekma explicou que a HCI era muito forte na Escandinávia, região onde a Brenntag praticamente não atuava, concentrando-se na Europa Central. Na América do Sul a situação era seme­lhante, apenas com a presença da HCI, que comprou há sete anos as tradicionais distribuidoras Alquímica (no Sul) e B.Herzog (São Paulo).

“Recentemente, compramos a distribuição do dióxido de titânio da Millenium que era operada pela Socipar”, informou Hekma.

Além da geografia favorável, pouco deve ser modificado no estilo de negó­cios. “Ambas as empresas atuavam de forma descentralizada, com muita liberdade para as gerências regionais desenvolverem seus trabalhos”, explicou. No caso brasileiro, pelas dificul­dades de importação, a companhia mantém 97% de seu faturamento com base em produtos nacionais, postura que será mantida. “Os contratos de distri­buição operados pela Brenntag não se estendem automaticamente para o Brasil, é preciso negociar caso a caso”, afirmou. “A grande mudança é que agora teremos um bolso maior para obter recursos e investir mais.”

Como exemplo, ele citou o caso de solventes oxigenados, dos quais a Brenntag é o maior distribuidor da Shell nos EUA. “Aqui no Brasil nós distribuímos para a Rhodia (no Sul) e não pretendemos perder as parcerias locais”, afirmou.

Uma possível mudança diz respeito à composição do portfólio, pois a HCI é centrada nas commodities, enquanto a Brenntag conta com ampla carteira de especialidades na Europa. “Talvez tenhamos portfólio mais balanceado, com a possibilidade formar pacotes completos”, imagina.

A HCI-Brenntag vai crescer tanto organicamente, pelos seus próprios meios, quanto pela aquisição de outras companhias. “Estamos negociando com um distribuidor tradicional da Grande São Paulo, que possui acordos atraentes de distribuição com fabricantes locais que nos seriam complementares”, comentou. Pelo seu relato, as conversas ainda estão em fase preliminar. “Já contatamos as distribuídas para saber se haveria algum impedimento da parte delas e obtivemos sinal verde para prosseguir”, disse. No passado, a companhia deixou de tomar essa provi­dência preliminar, quando da compra da B.Herzog, e acabou perdendo alguns contratos de distribuição. “Foi um erro que não repetiremos.” Apesar disso, o gerente regional salienta que a HCI já conversou com muitos distribuidores brasileiros desde 1995, e poucos foram os negócios concretizados.

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