Química

Comércio se esforça para compensar saltos do dólar

Marcelo Fairbanks
4 de maio de 2001
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    Química e Derivados: Comércio: Sonesso - colocar compradores no portal multiplica negócios na rede.

    Sonesso – colocar compradores no portal multiplica negócios na rede.

    A mesma sensação é afirmada por Eugen Atias. “Estamos cadastrados em quase todos os portais, recebemos e respondemos a todos os pedidos de cotação, mas ainda não fechamos um só negócio pela rede”, disse. “O relacionamento humano é interativo, enquanto o e-mail é frio, impessoal.” Além disso, por lidar com especialidades químicas que, por sua natureza, exigem tratativas mais demoradas, incluindo o envio de amostras, a negociação pessoal leva vantagem. “Mesmo os sistemas B2B [negócio a negócio] ficarão limitados a poucos e grandes clientes”, prevê.

    Abreu, da Bandeirante, concorda com esse ponto de vista. Cadastrado em vários portais, o executivo critica o fato de os sistemas disponíveis não permitirem troca de dados em tempo real, tornando as negociações frias, lentas e incertas. “Se não estivermos ligados o dia todo, com um funcionário full time para olhar a tela e acompanhar as propostas, os negócios acabam sendo perdidos”, disse. Um site próprio garante que o pedido de cotação ou de compra enviado pelo cliente chega sempre ao destinatário, com mais agilidade. “Enquanto os portais fecharam, os sites próprios cresceram”, avaliou, prometendo para o próximo Congresso Internacional de Tintas, em setembro, o lançamento do BandOnline. Abreu citou que vários de seus clientes já compram exclusivamente pela internet, mas de forma direta, sem portais.

    Quanto ao relacionamento com fornecedores, a Bandeirante possui tanques de produtos administrados diretamente pela Rhodia, que envia recarregamentos quando o nível chega no ponto mínimo contratado. “É tudo automático, admite variações, mas é sensacional”, disse.

    Três portais de comércio via internet – Mercado Eletrônico, Webb e Webquímica – contestam essa visão de negócios, apontando para o aumento da participação de portais neutros (sem vínculos diretos com fabricantes ou distribuidores) no mercado de produtos químicos. “Da nossa parte, mudamos o foco dos vendedores para os compradores”, comentou Eduardo Sonesso,, diretor comercial do setor químico da Webb Negócios On Line. O portal já movimentou R$ 2 milhões por mês, 30% dos quais na divisão química (incluindo resinas plásticas). No início das operações, funcionários do portal visitavam vendedores de produtos e os colocavam no site, esperando o contato dos compradores.

    Agora o portal vai atrás desses compradores, forçando, indiretamente, seus fornecedores a aderir ao sistema. “As vantagens econômicas de uma compra pelo sistema eletrônico são muito grandes, além de liberar os funcionários do comprador para tarefas mais importantes do que passar o dia passando fax”, afirmou Sonesso, atuante com mais de 2 mil empresas e 105 mil itens, 25 mil negociados em tempo real.

    Química e Derivados: Comércio: Mansur - escritórios regionais ampliam a operação.

    Mansur – escritórios regionais ampliam a operação

    Com sete anos de atuação, o Mercado Eletrônico já permite a realização de 3 mil negócios por dia, boa parte deles no setor químico. Desde cedo, a empresa buscou estreitar laços com grandes empresas, que garantem volume de negócios em setores diversos, de materiais de escritório a matérias-primas.

    “As primeiras parcerias foram feitas com a Rhodia Ster e com a Solvay, empresas inovadoras que aceitam os riscos das maundaças”, considerou Márcio Mansur, diretor de novos negócios da empresa. Dentro da tendência de fortalecer o e-procurement, o Mercado Eletrônico abriu escritórios comerciais em Salvador e Triunfo (atendendo às empresas dos dois pólos petroquímicos e suas satélites) e em Belo Horizonte.

    “Esses escritórios permitem desenvolver novos fornecedores em regiões novas”, explicou. “Não dá para atender a todo o Brasil a partir da Grande São Paulo.” A empresa conta com 22 mil fornecedores cadastrados.

    A Webquímica opera há um ano, tendo cadastrado 523 compradores e 1.050 fornecedores, e está lançando novo atendimento on line para clientes, que permite conversa ao vivo (chat) com atendentes, os quais podem até monitorar à distância o terminal do consulente, resolvendo as dúvidas. Ao final da conversa, a transcrição integral do chat é enviada por e-mail ao cliente, servindo como tira-dúvidas. Atualmente, a maior procura consiste nas cotações e no painel de compras, nova denominação do leilão reverso. “A palavra leilão teve má aceitação no ramo químico”, comentou a gerente de contas Gisela Petrovitch.

    Química e Derivados: Comércio: Gisela (frente), Sarfati (2° da d. para e.) e equipe - avaliação atual do e-commerce prioriza eficiência.

    Gisela (frente), Sarfati (2° da d. para e.) e equipe – avaliação atual do e-commerce prioriza eficiência.

    Para ela, a fase atual do e-commerce é de consolidação dos portais sobreviventes da etapa anterior, os quais se destacaram por bons serviços, alta segurança de dados e ferramentas eficientes de negociação. Ao mesmo tempo, está acontecendo uma lenta mudança de hábitos na área comercial, que está levando a colocar em cada empresa um profissional com alguma especialização no e-commerce. “As grandes companhias estão passando seus clientes pequenos e até médios para os portais, ficando com os grandes em linha direta”, comentou. Entre clientes cadastrados estão a ICQ, a Carbono e a BR Distribuidora, por exemplo.

    O problema dessa transferência consiste no fato de as empresas de menor porte apresentarem gap tecnológico, dificultando a integração com os portais. “Nós oferecemos esse serviço, contando com sistema de baixo custo com alta segurança e qualidade”, explicou. “Muitas empresas ainda nem têm e-mail.” Embora registre pequeno volume de negócios, o portal pretende chegar a R$ 50 milhões de transações químicas até o final do ano.



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