Química

Comércio se esforça para compensar saltos do dólar

Marcelo Fairbanks
4 de maio de 2001
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    A empresa definiu como segmentos prioritários os mercados de tintas e vernizes, farmacêutico e de cosméticos, definindo as linhas de produtos compatíveis com as necessidades dos clientes. “Atuamos fortemente com vendedores externos com formação técnica superior e experiência nos ramos de atuação”, informou. Mosseri enfatiza a importância da equipe de vendas externas, embora também conte com telemarketing e com eficiente site na internet. “A internet facilita a vida do comprador, mas não é bom instrumento para venda de produtos químicos”, avaliou, reconhecendo a importância do meio para divulgação da linha de produtos e de informações técnicas e de segurança. “Não se pode colocar o preço dos produtos, porque eles precisam ser definidos caso a caso”, explicou.

    Química e Derivados: Comércio: Castro - experiência ensina a pagar todas as importações à vista.

    Castro – experiência ensina a pagar todas as importações à vista.

    “Colocar os preços à mostra facilitaria demais a vida dos meus concorrentes.” Até a internacional Holland Chemical International (HCI), comprada em novembro passado pela gigante alemã Brenntag (grupo Stinnes Logistics), prefere apoiar seus negócios no Brasil na distribuição de produtos fabricados no País. “Quase 97% do nosso faturamento é obtido a partir de oito companhias locais, com as quais mantemos excelente relacionamento”, informou Marcus Hekma, gerente regional para o Mercosul. Ele salientou que as operações de importação e armazenamento de produtos químicos ainda são demasiado caras na região, além do risco freqüente de desvalorização da moeda. Essas condições estimulam a empresa a concentrar negócios nas linhas nacionais e oferecer serviços auxiliares às indústrias do ramo. Como exemplos, Hekma citou o recente investimento nas linhas de soluções de nitrocelulose e de embalagem de ácido fluorídrico, atividades que passou a prestar para fabricantes.

    A Bandeirante Química já conta com portfólio diversificado de produtos, tendo reforçado a atuação em especialidades químicas, aditivos para tintas e em monômeros de cura por radiação ultravioleta desde 1994. Mesmo assim, buscou novo campo de atuação. “Estamos entrando no mercado de plástico reforçado, oferecendo pacotes completos”, disse Abreu. A empresa oferece reforços de vidro da Saint Gobain (Vetrotex), resinas poliéster da Cray Valley, alumina triidratada da Huber e dióxido de titânio Du Pont. “A maior parte desses produtos já compunha nosso cardápio, apenas encontramos um nicho promissor”, explicou.

    Ante ao desejo de vários distribuidores de completar mix de produtos com especialidades, Abreu aconselha a buscar parcerias com fabricantes de renome mundial, já qualificados pelas indústrias consumidoras. “Não adianta trazer nomes desconhecidos, porque isso vai exigir um trabalho enorme para divulgação, testes e aprovação, nem sempre viáveis”, considerou. Por trabalhar com marcas conhecidas, como Cabot, Huber, Byk, Sartomer e Cray Valley, por exemplo, ele considerou mais fácil introduzir essas linhas no mercado. “Mesmo assim, tivemos muitos dissabores”, afirmou.

    Química e Derivados: Comércio: Mosseri - ISO 9002 garante a qualidade.

    Mosseri – ISO 9002 garante a qualidade.

    Resultados animadores – A maioria dos comerciantes especializados em produtos químicos verificou bons resultados em 2000 e nos primeiros meses de 2001. “No ano passado o nosso faturamento cresceu 10% e a rentabilidade saiu do zero para 6%”, comemorou Eduardo Castro, da Morais de Castro. “Até maio deste ano os resultados foram animadores, com crescimento em volume e margem sobre os primeiros meses de 2000”, afirmou. “De junho para frente, ninguém sabe como vai ficar, mas a demanda segue estável.”

    “Adotamos posição cautelosamente otimista quanto ao desenvolvimento de negócios neste ano”, explicou Marcus Hekma, da HCI Brasil (Brenntag). Na sua avaliação, o Brasil apresenta todas as condições para o crescimento da atividade econômica nos próximos cinco anos, porém alguns fatores podem comprometer esse desempenho, a exemplo da situação argentina e a queda no consumo de produtos na Europa e nos Estados Unidos, apontando para um período de recessão.

    Os resultados da HCI Brasil embasam essa análise. “O ano 2000 foi o melhor que tivemos desde que chegamos ao País”, comentou Hekma, salientando ter obtido lucro de aproximadamente 2,5% sobre as vendas. E 2001 começou muito bem, com janeiro batendo recorde de vendas, que refluíram em fevereiro, mas reapareceram em março. “O consumo anual deverá cair, mas não deve ficar muito abaixo do ano passado”, estimou Mosseri, da Maringá, espera manter suas vendas e até aumentá-las em 2001, depois de fechar o ano 2000 com faturamento da ordem de US$ 25 milhões. “O principal é que conseguimos manter a rentabilidade em reais, embora tenha havido uma queda em dólares”, afirmou. A empresa investiu na qualidade de suas operações, tendo sido certificada na norma ISO 9002 em todas as atividades, “da área operacional ao escritório”. “Já estamos preparados para adotar a revisão 2000 da norma ISO, que deverá ser implantada a partir de 2005”, informou.



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