Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comércio de Produtos Químicos – Dólar caro e portos parados prejudicam comércio químico

Marcelo Fairbanks
11 de junho de 2002
    -(reset)+

    Química e Derivados: ComércioOutro conceito abalado é o da profissionalização total das empresas. “O dono de uma companhia comercial aceita passar um ou dois anos sem lucros, mas um investidor profissional não”, disse. A presença de empreendedores à frente dos negócios, com vínculos outros, mesmo de ordem sentimental, volta a ser valorizada.

    Também a intenção de ampliar a atuação geográfica está na berlinda. “A Europa investiu na formação de distribuidores paneuropeus que não funcionaram”, comentou Medrano, participante do encontro realizado em junho pela Federação Européia de Comércio Químico (FECC), na França. Pelo que foi discutido, a tendência européia é de fortalecer companhias de atuação local e regional, com estreito relacionamento com os clientes.

    Medrano comentou que o sistema de distribuição brasileiro se parece muito com o europeu, com algumas características norte-americanas, e é plausível seguir a mesma orientação estratégica. “Já se sabe que ter várias bases não é importante para atender clientes em todo o Brasil, isso é até um problema”, afirmou. “Melhor ter uma só, com forte esquema logístico.”

    “O Brasil fala línguas diferentes, não dá para fazer distribuição nacional sem considerar essas diferenças locais”, afirmou Eduardo Castro.

    Profundo conhecedor do Nordeste, ele identifica várias diferenças prosódicas e culturais dentro da mesma região. Além disso, operar grande número de filiais e bases pelo País exigiria a formação de profissionais com os valores da empresa firmemente arraigados, além de uma estrutura para controlar todas as operações. “Temos um nome e uma reputação a zelar”, considerou.

    Mesmo as grandes companhias demonstram cuidado com o crescimento das atividades. “Queremos ser o maior e mais diversificado distribuidor do Brasil, mas sem perder o foco”, disse Abrantes, da ICQ. Isso exige eleger áreas prioritárias de negócios, nas quais se aprofundam os laços com os clientes, obrigando aprimorar o relacionamento com eles.

    Abrantes ressalta que a produção industrial brasileira passou por notável transformação nos últimos anos. “A redução de quadros nas grandes companhias permitiu a ‘democratização’ do conhecimento técnico e de gestão, qualificando as pequenas e médias empresas, cada vez mais exigentes”, informou. A entrega pontual, a especificação correta das mercadorias e a prestação de serviços passaram a ser valorizadas pelos clientes. A tendência identificada pela ICQ é de atender mais clientes de menor porte, porém altamente especializados.

    Embora a distribuição das vendas ainda siga a tradicional fórmula de 20% dos usuários absorvendo 80% do volume, alguns aspectos revelam alterações. “Por exemplo, sem grandes mudanças no total vendido, notamos aumento no número de pedidos, com valor médio mais baixo”, disse o superintendente. Portanto, o distribuidor contribui para reduzir a exigência de capital de giro e o custo de estoques dos clientes. Para o futuro, é possível imaginar relacionamentos ainda mais fortes, com a transferência da administração de estoques para o distribuidor.

    Na estratégia de vendas da ICQ, a prioridade é aumentar a participação de fornecimentos para cada cliente. “Nossa meta é vender todos os itens dos quais eles precisam, o one stop shopping”, comentou Abrantes. Essa meta é justificada pelo alto custo de desenvolvimento de novos clientes. Daí a importância de contar com portfólio amplo e também oferecer misturas, emulsões, sistemas de embalagem diferenciados e serviços, inclusive de engenharia e saneamento ambiental.

    Distribuição responsável – Tendência internacional do comércio de produtos químicos é a adoção de códigos de conduta, visando a proteção ambiental e maior segurança nos procedimentos. “Na Europa, os fabricantes de produtos químicos só negociarão com empresas que tenham assumido compromissos ambientais”, disse Rubens Medrano. “Nos EUA, quem não estiver aprovado no programa Responsible Distribution, da NACD [Associação Nacional dos Distribuidores de Produtos Químicos], não poderá mais atuar no comércio desses produtos”, comentou Fernando Rafael Abrantes.

    No Brasil, o Programa de Distribuição Responsável (Prodir) está sendo elaborado a passos rápidos. “Em junho ficou pronta a primeira relação de exigências do Prodir, que será complementada pela segunda lista, prevista para dezembro”, informou o presidente da Associquim/Sincoquim, entidade organizadora do programa. As certificações de conformidade nas normas serão feitas daqui a dois anos, por meio de empresa independente de auditoria. “A base do Prodir é um comitê gestor formado pelas empresas do ramo, e a certificação independente, uma tendência mundial.”

    O Prodir já conta com 48 empresas signatárias do protocolo de participação, representando 60% do número de empresas-alvo da iniciativa. “A grande adesão no início do programa surpreendeu até os dirigentes da NACD que participaram do 1º Encontro Brasileiro de Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos”, comentou Medrano, antecipando a realização de novo EBDQuim em 2004, além de uma reunião mais ligeira, a ser feita em 2003, em São Paulo, de modo a promover troca de informações e experiências entre os participantes.



    Recomendamos também:








    0 Comentários


    Seja o primeiro a comentar!


    Deixe uma resposta

    O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *