Produtos Químicos – Instabilidade cambial prejudica o comércio

Valorização brusca do real faz clientes postergarem ou fracionarem pedidos, enquanto comerciantes assistem à depreciação dos seus estoques, em ambiente cada vez mais competitivo

As empresas de comércio de produtos químicos sofrem os efeitos das oscilações econômicas nacionais, mas se mantêm animadas com as perspectivas de estabilidade nos próximos meses, além da possibilidade de ver concretizadas as reformas estruturais pleiteadas há anos.

A recente valorização do real frente ao dólar, embora ainda não tenha recuperado o nível de junho de 2002 (por volta de R$ 2,30 por US$), foi significativa e trará alguns prejuízos para quem estava muito estocado, pois obriga a reduzir o preço de venda na mesma proporção da variação cambial.

“Ainda é cedo para avaliar o governo Lula”, disse Rubens Medrano, presidente da Associação Nacional e do Sindicato Estadual do Comércio de Produtos Químicos (Associquim/Sincoquim).

O comportamento do mercado financeiro, para ele, refletiu a “demonização” do candidato petista às eleições passadas, e agora, aparenta concordar plenamente com a política do presidente eleito.

Química e Derivados: Comércio: Medrano - juros altos reprimem a demanda.
Medrano – juros altos reprimem a demanda.

“Nem ele era o demônio que estavam pintando, nem as condições econômicas atuais são maravilhosas”, ponderou.

Levantamento preliminar da associação com seus filiados indica que o faturamento setorial cresceu 20% em reais durante 2002, tendo recuado de 8% quando cotado em dólares.

No entender do líder setorial, o panorama de negócios ainda é ruim, principalmente pelas altas taxas de juros praticadas no País, que restringem a oferta de crédito e, por conseqüência direta, mantêm reprimida a demanda local.

Dessa forma, os investimentos produtivos ficam limitados, deixando de gerar empregos. Sem um mercado interno dinâmico, os produtos exportáveis obtêm melhor desempenho.

“O setor automobilístico brasileiro está muito bem, graças às exportações”, afirmou.

Ele não concorda que a alta do dólar (que beirou R$ 4,00, no início do ano) seja a responsável por isso, pois os carros possuem alto índice de componentes importados, implicando aumento de custos.

“Para a economia nacional, o ideal é uma certa estabilidade cambial”, disse Medrano.

Ele salienta que o mercado de moedas estrangeiras não é totalmente livre no Brasil, de modo que as empresas importadoras não conseguem fazer hedge no valor integral das operações.

“O Banco Central impõe limites para o fechamento de operações de câmbio”, explicou. Os importadores acabam arcando com riscos excessivos.

Por exemplo, quem desembaraçou produtos no porto com o dólar a R$ 4, agora vai vender o produto com o dólar a R$ 3, ou seja, com uma perda de 25%.

Já quem esperou para fechar o câmbio um mês depois, pagou menos pela moeda americana.

“Quando o dólar ficou caro, no ano passado, em ambiente econômico morno, fomos obrigados a repassar o custo para os clientes; agora, com o câmbio favorecendo o real, é hora de baixar os preços”, explicou Fernado Rafael Abrantes, diretor-superintendente da Ipiranga Comercial Química (ICQ).

Ele afirmou que isso implica a depreciação, em reais, dos estoques existentes, compensado pelo ganho obtido no ano passado, com a desvalorização do real.

“Essas oscilações cambiais muito bruscas são péssimas”, lamentou.

Química e Derivados: Comércio: comercio_abre.

Medrano explica que poucas empresas estavam estocadas, pois tradicionalmente o material vendido no final do ano anterior ainda não foi reposto.

“Mas, o setor estava em fase de planejamento de negócios, que precisará ser refeito, atrasando as compras”, informou.

Como efeito reflexo, ele aponta que os compradores estão adiando ou parcelando pedidos, aguardando uma queda ainda maior na cotação da moeda americana frente ao real.

“O resultado do mês de março sofreu com essa postergação de negócios, além do grande número de feriados, que também prejudicou o do mês de abril”, afirmou.

Há indícios, porém, de melhores dias. O governo federal encaminhou ao Congresso Nacional, no final de abril, projetos de reforma previdenciária e tributária. Antes disso, o PIS acumulativo foi eliminado, embora tenha sido mantida e majorada a Cofins.

“As contribuições que tomam por base o faturamento das empresas são particularmente danosas para os atacadistas de qualquer ramo”, explicou Medrano.

Essas empresas lidam com grandes volumes de produtos, sempre com margens reduzidas de rentabilidade.

Mesmo com as dificuldades conjunturais e estruturais, o comércio de produtos químicos ainda motiva a investir, como a Bestquímica, que alocou R$ 8 milhões na nova sede, em São Bernardo do Campo-SP.

A Ipiranga Química constrói seu centro de distribuição em Guarulhos-SP, orçado em R$ 22 milhões, além de remodelar suas bases regionais e atualizar a informatização empresarial.

“Os investimentos não são generalizados no setor, mas existem”, disse Medrano.

“A distribuição de produtos químicos tem um papel relevante a cumprir.”

Em tempos conturbados como o atual, o presidente das entidades setoriais recomenda adotar práticas eficazes de administração empresarial, de modo a evitar prejuízos.

Também se revela importante definir corretamente o mix de produtos e o alcance geográfico de atuação, apurando o foco dos negócios e atendimento aos clientes.

Dessa forma, a atuação nacional deve ser criteriosamente estudada, levando-se em conta as diferenças mercantis regionais, que exigem políticas diferenciadas de preços, prazos e atendimento, por exemplo.

“Abrir mais filiais só significa, com certeza, que os custos vão aumentar, o faturamento, nem sempre”, afirmou Medrano. A abertura de filiais também sofre com a confusa arrecadação de ICMS, que varia de Estado para Estado, além da exigência de licenças para cada sítio operacional.

A existência de alíquotas diferenciadas de ICMS para operações interestaduais, no entanto, pode ser usada para “anabolizar” maliciosamente as vendas.

“Não tenho como competir com alguém que recolhe só 7% de ICMS, mesmo quando vende o produto dentro do Estado”, criticou um empresário do setor, em caráter reservado.

O turismo de nota fiscal acaba saindo até mais vantajoso que outra fraude, a chamada “meia-nota”.

Essas práticas podem se tornar muito perigosas para seus adeptos. A Portaria nº 169, de fevereiro de 2003, da Polícia Federal, ampliou a relação de produtos controlados pelo órgão, tendo em vista a adequação do Brasil ao Protocolo de Viena, da Organização das Nações Unidas, voltado para a repressão da produção e tráfico de drogas.

A informatização dos procedimentos permitirá rápido e eficiente cruzamento de dados, apontando possíveis desvios de produtos.

“O sistema é sofisticado a ponto de controlar até a evaporação dos produtos voláteis, exigindo a apresentação de relatórios muito precisos”, confirmou Medrano.

Em abril, a Associquim/Sincoquim, junto com a Abiquim, Abrafati e Sitivesp, organizaram um seminário com a participação de especialistas da Polícia Federal e técnicos estrangeiros ligados à repressão às drogas para explicar as novas medidas de controle.

“Dessa vez, a Polícia Federal agiu em conjunto com a iniciativa privada e conseguiu remover algumas dificuldades do sistema anterior”, explicou.

“O sistema deverá funcionar melhor, mesmo controlando número bem maior de produtos.” Medrano salientou que as empresas que já estavam cadastradas não enfrentarão mudanças importantes.

No entanto, o controle incluirá pequenos consumidores, como o caso das saboarias artesanais, exigindo registro.

“Para a indústria e o comércio de produtos químicos, a existência de controles oficiais é salutar, moraliza a atividade e impede negócios e venda e transporte de mercadorias por empresas não-cadastradas”, afirmou.

O sistema oficial pode ser consultado diretamente pela internet, informando o CNPJ a consultar, com resultado imediato.

Lamentavelmente, a relação de produtos controlados poderá crescer ainda mais. Os produtores de drogas revelam-se extremamente criativos no desenvolvimento de novas rotas de produção e refino, exigindo atualização constante por parte das autoridades.

“O foco da fiscalização ainda é direcionado para a fabricação e refino de cocaína, mas as drogas sintéticas estão crescendo muito, e poderão ser incluídas no futuro”, comentou.

A crítica do setor comercial continua sendo a multiplicidade de órgãos controladores, espalhados por diferentes ministérios e em vários níveis administrativos (federal, estadual e municipal), muitas vezes abrangendo os mesmos produtos.

Além disso, algumas taxas tomam por base o faturamento das empresas para atribuição de valor, desconectando-o da atvidade fiscalizatória.

“Em 2002, recolhemos um valor em tributos onze vezes maior que o nosso resultado”, lamentou Eduardo Castro, sócio-diretor da distribuidora Morais de Castro, com sede em Salvador-BA.

“E não tivemos contrapartidas, basta ver o estado de abandono da malha rodoviária, que para nós significa aumento de custos e riscos.”

Preocupadas em apoiar os empresários comerciais, a Associquim e o Sincoquim preparam para o segundo semestre deste ano a realização de um seminário sobre a adequação ao novo Código Civil, que entrou em vigor em janeiro de 2003, com um ano de prazo para que as empresas se organizem segundo as normas.

“A maior parte das empresas de comércio é formada pela antiga denominação de sociedades de responsabilidade limitada ao capital social e precisarão arcar com os custos da reestruturação”, informou Medrano.

Porém, esse capítulo do código é alvo de mais de 80 emendas que tramitam no Poder Legislativo. A maioria dos interessados aguarda definições para reformular seus contratos sociais.

Esse encontro também servirá para apresentar a segunda realização do Encontro Brasileiro dos Distribuidores Químicos (EBDQuim), previsto para março de 2004, em local ainda a definir.

“O sucesso do primeiro encontro e a boa aceitação por parte do setor motivam a dar-lhe continuidade”, afirmou.

Um dos temas a tratar será o impacto da Alca (com instituição prevista para 2005) na atividade comercial química.

“Quando se fala em comércio exterior, é preciso considerar o balanço final das operações, de modo racional, sem adotar bloqueios e privilégios para alguns setores”, disse Medrano.

Ele salientou que o setor químico enfrenta crônicos problemas de normalização e déficit comercial.

“O déficit químico contempla algumas distorções, pois há vários produtos que são incorporados a outros, estes exportados, mas que não são computados”, afirmou.

Ele exemplificou com o caso das pinturas de automóveis, com grande participação de produtos químicos. Da mesma forma, os agroquímicos aparecem com elevadas importações, que deveriam, de alguma forma, ser compensadas pelas grandes exportações de produtos agrícolas.

De modo geral, a Alca não assusta os comerciantes nacionais. “O conceito de distribuição Pan-Americana não decolou, nem mesmo as fusões que foram alardeadas deram grandes resultados”, comentou.

Ele salientou que as distribuidoras químicas do México apresentaram forte crescimento de negócios após a formação do acordo de livre-comércio americano (Nafta), mas já se estabilizaram.

Do ponto de vista ambiental, o setor deslancha o Programa de Distribuição Responsável (Prodir).

Atualmente, estão sendo credenciadas as empresas de auditoria que avaliarão o desempenho das empresas que se candidataram.

A idéia da Associquim é contar com duas ou três auditoras, independentes de serviços de consultoria, um casamento que o escândalo Enron (EUA) acabou por sepultar.

“Em setembro, os auditores serão definidos, iniciando a verificação de conformidades até o final do ano, de modo que possamos anunciar as primeiras empresas certificadas no Prodir durante o EBDQuim”, programou Medrano.

A questão da segurança ligada à distribuição química ganhou relevo desde os atentados terroristas realizados nos EUA, em setembro de 2001.

Considerados alvos estratégicos, todas as instalações que armazenem produtos químicos e os seus sistemas de transportes ficaram sob severa vigilância das autoridades.

“No Brasil o terrorismo não é problema, mas o roubo de cargas e os assaltos às empresas preocupam”, informou Medrano.

As entidades setoriais tentam quantificar quanto as empresas comerciais gastam na prevenção dessas ocorrências, de modo a identificar o impacto nos custos.

“Quem investe em segurança consegue reduzir o prêmio de seguro, mas fica caro trabalhar só com caminhões rastreados, contar com escolta e vigilância armada”, comentou. O item segurança, nessa acepção, também foi incluído nos quesitos do Prodir.

Desempenho estável – A Ipiranga Comercial Química (ICQ), maior distribuidora do ramo no País, conseguiu obter resultado líquido de R$ 12 milhões em 2002, o mesmo alcançado em 2001.

Química e Derivados: Comércio: Abrantes - saúde ocupacional abre mercado.
Abrantes – saúde ocupacional abre mercado.

“Em face das turbulências ocorridas na economia e política nacionais, foi até um bom desempenho”, comemorou Abrantes.

Na sua análise, o primeiro semestre do ano passado foi muito fraco em negócios, melhorando no período seguinte, apesar da disputa eleitoral que dominou o noticiário nacional.

“Avançamos com uma política de buscar resultados mês a mês, ficando mais atentos às oportunidades de negócios”, explicou.

Em 2002, a empresa fincou o pé no mercado de ingredientes para a indústria de cosméticos, encontrando grande receptividade junto aos clientes.

Segundo o superintendente, esse negócio está ainda em maturação, possui características e sazonalidades próprias, mas já mostra resultados.

Também no ano passado, a ICQ concluiu a modelagem de seu sistema integrado de gestão, que permeia todos os níveis operacionais e administrativos, no qual foram investidos US$ 4 milhões.

Usando plataforma Oracle, o sistema foi desenvolvido pelo grupo Ipiranga, sendo orientado para a gestão de negócios, permitindo também acesso remoto, o que aumentou a velocidade das decisões do pessoal de campo.

“O sistema é tão bom que poderá ser vendido para outras companhias, no futuro”, comentou Abrantes.

Ao mesmo tempo, a empresa investiu na montagem de duas linhas de aproximação com clientes.

A primeira consiste em “levar a ICQ para a casa dos clientes”, ou seja, clientes estratégicos recebem visitas de um grupo de profissionais de todos os departamentos da distribuidora, de modo a estudar e resolver todos os detalhes necessários para agilizar e ampliar os negócios entre elas.

Outra forma de relacionamento consiste em convidar vários clientes para conhecer a ICQ simultaneamente, estreitando vínculos. “A experiências com essas duas iniciativas foram enriquecedoras”, comentou.

A construção do novo centro de distribuição em Guarulhos-SP, junto com a reestruturação das bases (Canoas-RS, Araucária-PR, Duque de Caxias-RJ, Camaçari-BA e Recife-PE), e a abertura de escritórios de vendas em São José do Rio Preto-SP e Goiânia-GO, somadas às reestruturações de gestão interna, fazem parte do plano estratégico desenvolvido por Abrantes com vistas ao próximo decênio da empresa.

“Vamos dobrar nosso faturamento até 2006”, afirmou. Em 2002, o faturamento bruto somou R$ 345 milhões.

A expectativa para 2003, no entanto, é pouco animadora.

“Nossos clientes nos informaram que esperam um crescimento do PIB entre 2% e 2,5%, bem melhor que o 1% de 2002, mas ainda tímido”, disse.

Essa previsão pode ser conservadora demais, pois Abrantes acredita que, a partir da estabilização da economia e com o bom desempenho dos setores exportadores, os resultados possam ser bem melhores. Janeiro e fevereiro apresentaram vendas muito boas, em comparação com anos anteriores.

Março e abril, porém, encurtados pelos feriados e pressionados pela queda do dólar, foram fracos.

Além disso, a inadimplência cresceu dos históricos 0,5% para 1%, principalmente no mercado de resinas plásticas, muito pulverizado.

O amplo portfólio da ICQ sofreu poucas alterações no ano passado, com mudanças concentradas na linha de cosméticos. A companhia atua com 73 fornecedores, vinte dos quais de origem nacional.

“O mix é bem definido, com os produtos estrangeiros mais ligados às especialidades químicas sem produção local”, comentou.

A novidade para 2003 consiste em solventes “ecológicos”, em lançamento a partir de maio.

“Trata-se de uma linha de solventes hidrocarbonetos com baixo teor de aromáticos e de enxofre, obtidos a partir de cortes especiais do processo da Refinaria Ipiranga”, explicou o gerente nacional de vendas da ICQ, João Miguel Chamma.

Segundo informou, o aguarrás convencional contém entre 8% e 13% de compostos aromáticos em sua composição. O solvente dito ecológico terá apenas 0,1% desses compostos.

A estimativa da empresa é oferecer produtos em média de 30% a 40% mais caros, porém com vantagens sensíveis, sobretudo na área de segurança ocupacional, eliminando problemas de irritação dérmica e respiratórios.

“As normas modernas de responsabilidade social e segurança no trabalho exigem o uso de solventes amigáveis”, informou.

A ICQ identificou um potencial de mercado entre 50 mil e 100 mil litros por ano desses solventes especiais, voltados, inicialmente, para uso em operações e limpeza e manutenção industrial, hoje consumidoras de querosene, aguarrás e produtos sintéticos.

O oferecimento desse tipo de produto exigiu a realização de testes de agressividade dérmica em laboratório oficial, comprovando o desempenho anunciado.

Na área de solventes, destaque é conferido para o crescimento dos negócios com blends, cuja demanda cresce sem prejudicar o negócio com solventes isolados.

“Nós nos propomos a resolver problemas para os clientes, com relação custo/benefício favorável”, disse. A ICQ está investindo na ampliação das linhas formuladas, contando com uma equipe dedicada apenas a estudar novas aplicações.

Do ponto de vista geográfico, a ICQ pretende reforçar sua atuação no interior do Estado de São Paulo, enquanto estiver construindo o CD de Guarulhos. Depois disso, a presença na região Nordeste deverá ser reforçada.

“O Nordeste mostra crescimento industrial significativo e atraente, embora seja bem diferente do Sudeste”, avaliou Abrantes.

O escritório de Recife-PE, aberto no início de 2002, contando com estocagem de produtos e armazenagem de resinas plásticas, realizou bons negócios.

Além disso, a base de Camaçari-BA foi transferida para terreno de uma empresa coligada, a Emca, passando a ocupar armazéns e depósitos novos.

A meta de Abrantes é agregar valor ao já extenso portfólio, que poderá ser ampliado por itens de maior complexidade. A atenção aos custos também é redobrada. “Os custos fixos precisam ser sempre inferiores à metade da margem operacional bruta”, comentou.

Consolidação nacional – “Em 2002 tivemos o melhor resultado de nossa história no Brasil”, comemorou Marcus Hekma, gerente regional para o Mercosul da Brenntag/HCI.

A operação apresentou crescimento expressivo a partir da aquisição da tradicional Fenilquímica, que lhe permitiu atuar na região Sudeste com produtos Rhodia e Oxiteno. A Fenilquímica aportou vendas líquidas da ordem de US$ 25 milhões por ano aos estimados US$ 55 milhões líquidos da Brenntag/HCI local.

Química e Derivados: Comércio: Hekma - aquisição sinérgica ampliou resultado de 2002.
Hekma – aquisição sinérgica ampliou resultado de 2002.

“Como não havia superposição de linhas e clientes, os volumes negociados praticamente foram somados”, informou.

Segundo comentou, a sinergia esperada entre as operações de adquirente e adquirida está sendo alcançada.

“Alguns clientes gostavam de comprar da Fenil, outros, da Brenntag, mas a Fenil não tinha dióxido de titânio, por exemplo, enquanto nós não tínhamos produtos Rhodia na região”, disse. “Agora, todos estão satisfeitos.”

O executivo comentou que os resultados da união entre as grandes distribuidoras transnacionais Brenntag (alemã) e HCI (holandesa) são amplamente satisfatórios, tendo beneficiado muito o crescimento dos negócios na América do Norte.

Apenas um outro grande conglomerado mundial foi formado por operação similar, unindo a americana Univar com a holandesa Royal Vopak.

“Há poucos grupos de mesmo porte que possam se unir”, avaliou, salientando que alguns preferem caminho solo, como a norte-americana Ashland.

Analisando o caso brasileiro, onde comprou, em 2002, a Fenilquímica, depois de experiências anteriores com a Alquímica e B.Herzog, Hekma identifica espaço para movimentos de consolidação de negócios.

Para 2003, a expectativa ainda é difusa. “O panorama para negócios está ficando mais favorável, aproveitando o clima de estabilidade política”, comentou, esperando melhoria significativa de resultados para o segundo semestre.

Em 2002, a variação cambial foi administrada com cautela. “Todos os preços seguiram a cotação do dólar, mesmo os fornecidos pelos fabricantes locais”, explicou.

Porém, as variações cambiais não foram repassadas automaticamente, pois tanto os fabricantes quanto os distribuidores esperavam a recuperação do real em curto prazo.

“Os resultados foram melhores para as distribuições de produtos nacionais, os importados sofreram mais”, verificou. A empresa mantém estoques para 30 dias de operação.

Em face da reestruturação das linhas de produtos da Dow Brasil, que incorporou as linhas antes fornecidas pela Union Carbide, Hekma afirma não ter encontrado dificuldades.

“A Dow respeita a Oxiteno, e também mantém uma relação forte com a Brenntag/HCI em âmbito mundial, por isso não pressionou para assumir a linha Carbide quando temos um fornecedor local”, explicou.

Novos contratos de distribuição estão sendo preparados para os próximos meses, incluindo fontes locais e produtos importados.

Já forte no Sul e reforçada pela Fenilquímica no Sudeste, a Brenntag/HCI começa a planejar a entrada no Nordeste do Brasil. “Temos interesse nesse mercado, mas só poderemos fazer movimentos mais expressivos depois de concluída a absorção da Fenilquímica”, informou.

A administração da empresa ocupa o prédio da adquirida, que foi alugado pelo proprietário, o empresário Mário Barilá, por dois anos.

Segundo Hekma, não é viável manter duas bases operacionais na região e, portanto, os estoques devem ser transferidos para as instalações situadas em Bonsucesso, em Guarulhos-SP. “Temos mais um ano e três meses para a integração total de negócios”, informou.

Novos paradigmas – O comportamento frouxo da demanda por produtos químicos, no Brasil e no mundo, tornou mais acirrada a disputa por negócios. Em algumas linhas de produtos, a situação chegou a um ponto crítico, com guerra aberta de preços entre fornecedores.

Química e Derivados: Comércio: Mosseri - portfólio renovado ajuda a competir.
Mosseri – portfólio renovado ajuda a competir.

“Está sobrando produto no mundo, até nas especialidades”, comentou Silvio Mosseri, diretor da Agroquímica Maringá.

Nesse panorama, cada distribuidor precisa adequar seu portfólio para manter o atendimento aos clientes e a rentabilidade.

Com faturamento da ordem de US$ 24 milhões, em 2002, a Maringá buscou novos fornecedores e reforçou a atuação nos serviços prestados aos clientes.

“Por exemplo, nas máquinas de desengraxe, nossos técnicos inspecionam o equipamento e testam a qualidade dos solventes, antes de pensar na venda dos produtos”, explicou.

As commodities respondem por 85% das vendas, com margens cada vez mais apertadas. Com política de manter estoques para 45 dias de operação, a empresa enfrenta a valorização do real.

“Tenho produtos comprados com o dólar a R$ 3,50, que terão de ser vendidos por preço de mercado, bem abaixo disso”, lamentou.

As vendas são muito ligadas à Dow, cujos produtos representam 55% (50% Dow e mais 5% da antiga Union Carbide) do faturamento da distribuidora.

“Não absorvemos mais produtos da linha Carbide porque já temos contratos muito interessantes com a Oxiteno, que tem produção local”, comentou Mosseri.

A venda de produtos Oxiteno representa 25% do faturamento da Maringá, que também distribui Air Products e Basf.

Como novidades, Mosseri menciona ter conquistado a distribuição nacional exclusiva da Shell para isoparafinas e metil-proxitol (éter glicólico), com preços muito competitivos.

Além disso, foram firmados acordos para a distribuição de acetato de etila da Bultilamil, bem como de especialidades da Angus (pertencente à Dow).

“Também temos acordo com a MK Química, de Porto Alegre, para atuar com produtos acrílicos para a indústria de couros”, afirmou Mosseri. A ampliação de portfólio exigirá adaptações por parte do distribuidor.

Segundo o diretor, toda a tancagem está sendo reformada, com os vasos sendo reformados com aço inox ou revestidos com aço resinas, de modo a aumentar a flexibilidade operacional.

Atualmente, a Maringá atende a clientes nos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e no Centro-Oeste, com operações também em Porto Alegre, onde poderá abrir filial.

Entre os mercado atendidos, ganharam destaque as linhas farmacêuticas e veterinárias (com produtos auxiliares e complementos de formulações), cosméticos e fragrâncias, seguidos pelo de tintas, o maior em volume de negócios, porém com baixa rentabilidade.

Em seguida aparecem açúcar e álcool, limpeza de metais, produtos de limpeza, borracha, têxtil e poliuretano. Nestes, as vendas têm sido mais atraentes nas especialidades, como os catalisadores, agentes de cura e silicones.

“Tem muita gente no mercado de tintas, isso tirou atratividade até das formulações, que cresceram menos que o previsto inicialmente”, comentou Mosseri.

Além disso, segundo ele, o custo das vendas está elevado, pois os clientes preferem fracionar os pedidos, ampliando a despesa com entregas.

Para 2003, a expectativa é otimista, a partir da estabilização cambial e de que se efetivem as reformas prometidas pelo governo federal, principalmente em matéria tributária. “Daqui não sai nem uma amostra sem nota fiscal”, disse.

A empresa está se certificando na versão 2000 da série ISO 9000, além de ter implantado um sistema informatizado completo, com base em Oracle, com linguagem Delphi.

“Interligamos todas as áreas, permitindo grande flexibilidade operacional, principalmente para a equipe de vendas”, disse.

Nordeste competitivo – Apesar das turbulências econômicas de 2002, a Morais de Castro conseguiu ampliar em 8% seu faturamento, que chegou a R$ 24 milhões, com 14% de incremento no volume físico movimentado, alcançando resultado operacional positivo.

Química e Derivados: Comércio: Castro - Bahia cresce com carros e calçados.
Castro – Bahia cresce com carros e calçados.

“Os produtos perderam preço durante 2002, principalmente a soda cáustica, que teve preços altos durante 2001 e despencaram depois de superado o apagão”, comentou o diretor Eduardo Castro.

Este ano começou bem, mas perdeu fôlego em abril. “Se repetirmos 2002, já será muito bom”, avaliou o empresário.

Na Bahia, segundo ele, o pólo calçadista apresenta crescimento significativo, obrigando a ampliar o portfólio de produtos.

Também a instalação da Ford em Camaçari-BA já se reflete nos negócios da distribuidora, “principalmente com os sistemistas e a área de utilidades”, como informou Castro.

Atenta às novas necessidades, a distribuidora cresceu em especialidades químicas e solventes orgânicos diversos.

Ele comentou que a região está atraindo número considerável de distribuidores atuantes em outras regiões do País. “Não temos linhas conflitantes com eles, mas percebemos que já há guerra de preços em alguns produtos”, avaliou.

Na sua opinião, a distribuição química valoriza a atuação regional, sempre reconhecida pelos tradicionais contratos com as distribuídas nacionais.

“Temos 40 anos de experiência na região, que não é homogênea e apresenta dificuldades logísticas que redundam em custos elevados”, explicou.

Enquanto a concorrência vai ao Nordeste, a Morais de Castro reforçou a atuação no Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais, onde vende principalmente soda cáustica, com negócios coordenados pela filial fluminense.

“É um mercado promissor, mas ainda menor que as nossas vendas da filial de Jaboatão dos Guararapes-PE”, avaliou. Para o empresário, é importante crescer no ritmo certo, sem afobação.

“Quem anda aos pulos tropeça”, disse, recomendando cuidado com os custos. “A rentabilidade do setor é quase igual à da caderneta de poupança.”

A Morais de Castro investiu na ampliação do setor administrativo, dobrando a área ocupável, fator que permitiu ampliar o serviço de telemarketing, com bons resultados.

Investir para crescer – Atuando forte na área de solventes hidrocarbonetos, a Bestquímica, com 12 anos de existência, apresentou sua nova sede, em São Bernardo do Campo-SP, com 30 mil m².

Fruto de investimento de R$ 8 milhões, bancados por recursos próprios e financiamento junto ao BNDES/Finame (para tanques e equipamentos), as novas instalações seguem as normas mais modernas de segurança e proteção ambiental, podendo armazenar até 2 milhões de litros.

O projeto favoreceu a agilidade operacional, permitindo carregar e descarregar nove carretas a cada meia hora.

Além das bicas de carga/descarga, a empresa instalou modernos sistemas de pesagem para veículos e tambores, passíveis de interligação ao sistema de controle da empresa.

Além disso, um cromatógrafo de fase gasosa analisa a composição dos produtos recebidos e enviados com grande rapidez.

Atuante no mercado de solventes desde 1969, quando ingressou na Cia. Ibrasol, o diretor-presidente Hélio José Cury comemora a recente ampliação de cota autorizada pela Agência Nacional do Petróleo e revela a intenção de buscar produtos que agreguem mais valor aos negócios da Bestquímica.

“Vamos intensificar a produção de blends e também identificar produtos mais sofisticados, com alta sinergia com nosso portfólio”, explicou.

Há quatro meses, a empresa contratou Eduardo Barrella, ex-Rhodia, como diretor de novos negócios, que foi incumbido de prospectar nichos de mercado interessantes.

Química e Derivados: Comércio: Cury (dir.) e Barrella - solventes facilitam ampliação de negócios.
Cury (dir.) e Barrella – solventes facilitam ampliação de negócios.

“Já temos uma aplicação em vista, um produto que precisa ser dissolvido antes da aplicação, operação que podemos fazer sem problemas e com retorno interessante”, comentou, com reservas quanto aos detalhes.

Segundo Barrella, o fato de contar com certificação ISO 9001:2000 e ser candidata ao Prodir facilita os contatos com potenciais fornecedores no Brasil e no exterior.

Além da forte linha de solventes aromáticos e alifáticos, a Bestquímica conseguiu, em março, a distribuição exclusiva no País para os etilenoglicóis (mono e di), butilglicol, metiletilcetona e metilisobutilcetona da Shell, para quantidades menores que 15 t e entamborados.

“Estamos negociando também com os acéticos da Cloroetil, produtos da Oxiteno, Rhodia (cicloexanol, cicloexanona) e Dow, para complementar o portfólio”, salientou Cury.

Com base no aumento de cota e na diversificação, a empresa espera ampliar em 30% seu faturamento até 2004. Em 2002, as vendas ficaram na casa dos R$ 48 milhões, perfazendo aumento de 15% sobre o ano anterior.

O fato de contar com a cota maior de solventes derivados de petróleo proporciona importante alavanca para negócios junto aos clientes, mas impõe assumir uma boa dose de risco.

“A cota é take or pay, se retiro ou não o solvente sou obrigado a pagar por ele”, explicou. Por isso, a agilidade operacional e logística é fundamental, evitando que o produto fique parado nos tanques da distribuidora.

“Rodamos nossa capacidade três vezes ao mês e queremos chegar a cinco vezes”, afirmou Cury, apostando no ganho operacional das novas instalações.

Boa parte das vendas sequer passa pela base, sendo retirada na fonte e entregue diretamente para o cliente, exigindo esforço de coordenação das transportadoras contratadas. Todos as carretas para granel líquido são terceirizadas.

A Bestquímica conta com três caminhões próprios para entregas de carga seca (tambores).

Com estrutura bem calibrada, a empresa consegue acatar pedidos e entregá-los no mesmo dia.

“Nós atuamos na linha just in time, ou seja, somos os operadores dos estoques dos clientes”, disse Cury. A velocidade interna vai ficar mais elevada, quando concluída a próxima etapa do plano diretor de informatização da empresa, que prevê a integração de todas as áreas em um sistema único, cujo desenvolvimento foi contratado com a Microsiga.

Até o início do ano, o telemarketing ativo e passivo respondia pela maior fatia de vendas da empresa. “Saliento que os diretores (Cury e seus dois sócios) também são vendedores, com carteiras próprias de clientes”, disse. Nos últimos meses, sete vendedores externos foram contratados, ampliando o leque de clientes.

Além de contar com instalações modernas, a Bestquímica investe no relacionamento com funcionários e colaboradores.

A nova sede reservou espaço para os funcionários aproveitarem os intervalos de trabalho, contando com um microcomputador ligado à internet (com uso franqueado até aos familiares dos funcionários), uma biblioteca e mesa para xadrez.

“Há três anos não há demissões na Bestquímica”, destacou o presidente. Com a nova sede, foram criados vinte novos postos de trabalho. Está em construção dentro do sítio da empresa, um alojamento completo para caminhoneiros em trânsito.

“Queremos dar conforto e segurança para esse colaborador que é fundamental na nossa logística”, explicou.

A segurança é um fator que está se tornando crítico para as cargas químicas, em face do aumento de roubos. Os solventes são produtos muito visados, por serem facilmente vendidos.

“Mesmo com rastreamento por satélite é possível bloquear o veículo, mas a carga acaba sendo perdida”, informou, afirmando que o prejuízo chega aos R$ 50 mil por ocorrência. Só no mês de novembro de 2002, foram subtraídas três cargas da empresa.

O presidente da Bestquímica reage com irritação quanto ao problema da adição de solventes à gasolina automotiva.

“Ninguém na cadeia produtiva normal vende solvente para adulterar a gasolina, até porque ele é caro demais para isso, custando R$ 1,50 por litro, enquanto o álcool etílico, que já está na fórmula do combustível, pode ser comprado nas usinas por menos de R$ 1,00”, explicou.

Segundo Cury, o roubo de cargas abastece esse mercado, exigindo esforços de toda a sociedade para combatê-lo.

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