QUÍMICA.com.br – O Portal da revista Química e Derivados


Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comércio – Operações bem focadas permitem crescer mesmo em tempos difíceis

Marcelo Fairbanks
1 de novembro de 2013
    -(reset)+

    A Manuchar Brasil mantém estoques locais para 12 itens principais: barrilha (leve e densa); sulfato; tripolifosfato; hexametafosfato; bicarbonato de sódio; soda cáustica em escamas; parafina; sulfato de amônio; dicianodiamida; paradiclorobenzeno; e zeólitas. Além deles, há um extenso portfólio de produtos, incluindo especialidades químicas, que podem ser adquiridas, via Indent, da Manuchar global.

    A estrutura comercial é formada por equipes próprias, com vendedores internos e externos, apoiados por um serviço de telemarketing ativo. “Mantemos escritórios comerciais em Recife, São Paulo, Curitiba e Blumenau, para estarmos muito próximos dos clientes”, comentou Nelson.

    Tendências – Apesar de as vendas da ampla linha de silicones da Dow Corning ainda representarem entre 60% e 70% das vendas de químicos industriais, a D’Altomare registra crescimento das vendas de outras distribuídas. “Os clientes querem mais efeitos nos produtos finais, especialmente nas tintas, e precisamos atendê-los”, considerou Machado. As consultas geralmente envolvem inibidores de corrosão, promotores de brilho e de flexibilidade nos filmes.

    A identificação das novas demandas exige a presença constante dos vendedores e dos especialistas da distribuidora nas instalações dos clientes. Isso tem levado a um efeito curioso: “Alguns fabricantes internacionais nos procuram para nos oferecer acordos de distribuição”, comentou.

    Para o setor de tintas, a D’Altomare oferece ésteres secantes especiais, formados por octoatos metálicos produzidos pela Producciones Químicas, da Colômbia. A linha completa de especialidades da Croda para tintas e cosméticos também integra o portfólio, que ainda conta com a presença de protetores solares da Basf. “Fazemos desenvolvimento de mercado, mas isso leva tempo, pois é preciso fazer muitos ensaios laboratoriais e conseguir a aprovação do cliente”, explicou.

    Machado salientou que seu mix de vendas depende de importações em 80% dos casos, pois há pouca oferta de itens nacionais. A D’Altomare conta com uma equipe especializada em comércio internacional para essas operações, contando com estoques calculados para manter os clientes abastecidos. As maiores fontes dessas especialidades está na Europa e nos Estados Unidos. “Trazemos itens muito selecionados da China, também trazíamos da Índia, mas as dificuldades logísticas nos fizeram desistir dessa origem”, explicou.

    Machado avaliou que o mercado de tintas adota com alguma rapidez as tendências mundiais do setor, embora o país não conte com normas rígidas de proteção ambiental e de qualidade. “Isso não se verifica, por exemplo, nos materiais de construção, ainda muito distantes do que se consome na Europa e nos Estados Unidos”, comparou. No entanto, isso indica um potencial de negócios para especialidades químicas.

    No campo dos cosméticos, embora seja preciso desenvolver as aplicações e conseguir licenças, a aceitação de ingredientes inovadores é considerada rápida, movida pelas tendências da moda. Na área eletrônica, as mudanças são rápidas e radicais. “O mercado de pastas térmicas para monitores do tipo CRT simplesmente acabou, as telas agora usam LEDs”, exemplificou. “Como esses produtos estão sendo continuamente miniaturizados, eles sofrem com aquecimento, exigindo lubrificantes especiais que suportem a temperatura e adesivos que auxiliem a dispersar o calor”, afirmou. Como cada segmento industrial tem suas peculiaridades, é preciso criar divisões especializadas de negócios, com vendedores e técnicos capacitados.

    Machado trabalha na D’Altomare há doze anos, desde o período de estágio da graduação em administração de empresas. Ele relata que a companhia iniciou um ciclo de expansão de negócios há quinze anos, baseado na decisão estratégica dos acionistas. “Tivemos anos com crescimento de vendas de 25%; e só com os silicones não seria possível alcançar tal resultado”, comentou. “E estudamos novos caminhos para crescer.”

    Apostar em inovação é a estratégia da Polyorganic. “O mercado quer coisas diferentes, especiais”, salientou Majerowicz. Ele prospecta novas possibilidades de suprimento na Europa, Estados Unidos e China, mas tem encontrado novas aplicações para produtos já disponíveis no mercado. “Há uma grande quantidade de substâncias que foram muito usadas no passado, mas hoje estão meio esquecidas, embora possam resolver muitos dos problemas atuais das indústrias”, considerou. Ele citou os quelantes e alguns derivados do fósforo como exemplos.

    A linha de biocidas, que já foi o carro-chefe dos negócios durante os 21 anos de atividade da distribuidora, ainda é considerada importante, por permitir oferecer soluções completas para clientes. “Nossa estratégia consiste em não depender de nenhum produto e sempre ter um plano B”, salientou.

    A Química Anastácio apontou melhores resultados neste ano para a divisão de produtos para processos industriais, voltados para domissanitários, poliuretanos, lubrificantes, adesivos, borrachas, tintas e vernizes. “Todos os meses incluímos novos produtos no portfólio”, salientou Krueder. Os mais recentes foram: para tintas, o pentaritritol 98, resina epóxi, anidrido ftálico e o dióxido de titânio da Sachtleben; para household, o paradiclorobenzeno; novos óleos minerais para lubrificantes; extratos glicólicos e ceras para cosméticos. Para este ano, a distribuidora pretende lançar outros itens, voltados principalmente para a fabricação de borrachas e adesivos.



    Recomendamos também:








    0 Comentários


    Seja o primeiro a comentar!


    Deixe uma resposta

    O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *