Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comércio – Operações bem focadas permitem crescer mesmo em tempos difíceis

Marcelo Fairbanks
1 de novembro de 2013
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    Química e Derivados, Mauro Majerowicz: foco nos produtos especiais e clientes exigentes - Polyorganic

    Majerowicz: foco nos produtos especiais e clientes exigentes

    Por sua vez, a Polyorganic transfere para prestadores de serviços grande parte de suas operações. “O que não tenho estrutura para fazer, terceirizo”, afirmou Majerowicz. Ele divide seus estoques em dois armazéns químicos nas vizinhanças da capital paulista, um deles capacitado para realizar fracionamentos. “Ofereço aos clientes formulações completas, bem como produtos de reações químicas. Todas essas operações são feitas por empresas especializadas, em regime de toll manufacturing”, explicou.

    Esses parceiros possuem alguma estrutura laboratorial para realizar análises de controle de qualidade mais simples. Quando ensaios mais complexos são requeridos, a Polyorganic recorre aos serviços de empresas especializadas. “Estamos montando um laboratório de controle de qualidade bem equipado para a recepção de mercadorias em um dos depósitos contratados, ele será operado por um profissional que contrataremos”, informou.

    O mix de vendas depende em sua quase maioria de importações, com menos de 10% de produção local, índice que inclui a produção própria de formulações e produtos de alguns fabricantes nacionais. “Não trabalhamos com produtos farmacêuticos ou ingredientes alimentícios porque eles exigem uma quantidade de licenças descomunal, que requer um trabalho burocrático desgastante”, comentou Majerowicz. Ele também dispensa itens que possam ter algum uso no refino de entorpecentes. Por sua vez, as especialidades para cosméticos são fornecidas aos clientes habitualmente.

    Como depende de importações, já que a indústria nacional é pouco afeita às especialidades químicas, Majerowicz mantém estoques para 120 a 150 dias de consumo de seus clientes habituais, dependendo da criticidade desses itens para o processo deles. “Como pago tudo à vista, esse estoque é uma proteção contra variações cambiais e eventuais problemas portuários”, afirmou.

    Desde 2008, a empresa mantém um escritório comercial em Xangai, na China, a maior produtora mundial das especialidades de fósforo, com o intuito de desenvolver fornecedores e qualificá-los. “Só trago para o Brasil produtos feitos por empresas com ISO 9000 e após análises que atestem sua qualidade”, disse. A empresa prospecta negócios e parcerias na Europa, em especial na França e na Alemanha, e também no México, Estados Unidos e Argentina.

    A terceirização também é uma das armas da Tricon. Toda a operação logística da soda cáustica trazida pela empresa em solução a 50% é conduzida pela quantiQ, empresa do grupo Braskem, também produtora do álcali. “A quantiQ cuida do produto desde o desembarque até a entrega ao cliente, nós apenas fazemos as vendas e cuidamos da programação das entregas”, comentou Barros. O acordo com a quantiQ estabelece o regime de margin share, ou seja, a partilha dos resultados de cada operação.

    Esse acordo só abrange a venda da soda. O ácido láurico a granel, que a empresa importa para um grande cliente, tem suas operações dirigidas pela Tricon. “Nós só lidamos com grandes volumes, buscamos oferecer vantagens logísticas e qualidade assegurada”, salientou. A empresa busca oportunidades para vender mais produtos aos clientes que já atende e a maior parte das vendas é Indent, ou seja, compras diretas dos interessados.

    Química e Derivados, Nelson: clientes locais querem entrega imediata dos produtos - Manuchar

    Nelson: clientes locais querem entrega imediata dos produtos

    Em todo o mundo, a Tricon mantém 27 escritórios comerciais com operações semelhantes às realizadas no Brasil. Cada escritório importa produtos, mas também prospecta negócios para exportação, principalmente para as demais subsidiárias. “Está difícil exportar químicos a partir do Brasil, a competitividade da produção local é baixa, não há vantagem em vender para outros países”, avaliou Barros.

    A estratégia do grupo Manuchar, embora também se concentre nas commodities, é bem diferente, exigindo investimentos em estruturas próprias de armazenamento. “Os portos do Brasil apresentam problemas crônicos de capacidade operacional e nós queremos assegurar espaços nas áreas portuárias”, explicou Huybrechs. Os planos de investimentos preveem a construção de armazéns, compra de equipamentos portuários e, talvez, em transportes. “Existem bons prestadores desses serviços estabelecidos no Brasil, mas precisamos ter nas mãos o controle de todas as operações, pois o valor agregado das commodities é muito baixo para justificar a remuneração a terceiros”, considerou Pedro Nelson, diretor comercial da Manuchar Brasil.

    Ter estruturas próprias permite conquistar clientes pela prestação de serviços relacionados com a entrega dos produtos. “Os clientes estão fazendo pedidos cada vez menores e mais frequentes porque ninguém quer carregar estoques”, explicou Nelson. A Manuchar oferece seus produtos na quantidade e na embalagem desejada pelos compradores, com prazo de entrega muito curto em todo o país. “Os clientes querem tudo just in time”, disse.



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