Comércio: Operações permitem crescer mesmo em tempos difíceis

Operações bem focadas permitem crescer mesmo em tempos difíceis

Algumas empresas do comércio químico desafiam as sombrias manchetes das páginas de economia dos jornais brasileiros.

Elas atuam de forma especializada, ou por produtos, ou em mercados, voltando-se para demandas específicas, caso da indústria de cosméticos ou dos produtos farmacêuticos, ou da venda de commodities com vantagens logísticas.

Apoiadas por equipes qualificadas tecnicamente, essas empresas conseguem manter um ritmo crescente de negócios.

Mesmo assim, cabe registrar que 2013 entrará para a história da distribuição química como um dos anos mais desafiadores.

Flutuações da taxa cambial, redução da atividade em vários setores industriais, custos de transporte elevados, tudo isso conspira contra o avanço dos negócios químicos, colocando a rentabilidade sob pressão.

Química e Derivados, Machado: estrutura capacitada para lidar com especialidades
Machado: estrutura capacitada para lidar com especialidades

“Todo ano tem incertezas, mas este está demais”, admite Luís Carlos Machado, gerente da divisão de novos negócios da área industrial da D’Altomare Química.

“Em geral, as vendas do segundo semestre são melhores, mas não contamos com isso nos nossos planos.”

Mesmo assim, a empresa alcançou faturamento total de US$ 75 milhões em 2012 e espera ampliá-lo em 10%, principalmente com a inclusão de novos produtos ao portfólio, em geral especialidades.

Aliás, a D’Altomare foi criada em 1972 para distribuir a linha de silicones da Dow Corning, até hoje comercializada.

Com o passar dos anos, a distribuidora agregou mais itens complementares, todos eles classificados como especialidades ou, ao menos, produtos de performance.

“Nossa estrutura é voltada para atendimento técnico, com laboratórios de aplicação e controle de qualidade, não faz sentido colocar commodities no portfólio, nem temos interesse nisso”, afirmou.

Química e Derivados, Mauro Majerowicz: foco nos produtos especiais e clientes exigentes - Polyorganic
Majerowicz: foco nos produtos especiais e clientes exigentes

“Não lidamos com commodities, nosso negócio são os produtos vendidos em pequenos volumes e altos valores, que exigem agregar serviços técnicos”, resumiu Mauro Majerowicz, diretor técnico-comercial da Polyorganic, com forte presença como fornecedor de ingredientes para a formulação de biocidas.

“Só atendemos os formuladores porque eles sabem o que querem; e exigem soluções mais avançadas.” Apesar disso, ele informa que sua principal linha de produtos é a dos derivados da química do fósforo, usados como aditivos antichama em poliuretano, além da presença como fosfonatos em água, papel e domissanitários, entre outros.

Com um portfólio de aproximadamente uma centena de produtos, vendidos para mais de mil clientes ativos em todo o país, a Polyorganic se apresenta como uma empresa de médio porte, com 70% das vendas obtidas com clientes pequenos e médios. Seus 15 funcionários têm nível superior e a empresa conta com prestadores qualificados de serviços para armazenagem e logística.

Diferente das anteriores, a Tricon Energy é uma empresa comercial de grande porte, com atuação mundial, que movimenta cerca de 1,8 milhão de t/ano de soda cáustica em base seca, seu principal produto. Além da soda, a Tricon oferece ao Brasil a linha completa de aromáticos, resinas termoplásticas olefínicas e estirênicas, e produtos fracionados. Somados, esses itens representam 95% do faturamento local da empresa.

Química e Derivados, Barros: operação desenhada para lidar com grandes volumes
Barros: operação desenhada para lidar com grandes volumes

“Aqui no Brasil a soda representa 90% dos nossos negócios. Trazemos soda obtida pelo processo de membrana, com baixo teor de ferro e de cloreto, que é preferida pelo setor têxtil e pelos fabricantes de alimentos”, comentou Marcelo Barros, gerente da Tricon no Brasil.

Ele explicou que o mercado de produtos químicos andou de lado em 2012 e deve encolher em 2013, por conta da redução da atividade em vários setores industriais.

Para os próximos anos, Barros prevê que a soda cáustica fornecida pelos Estados Unidos passe a apresentar um forte ganho de competitividade. “Com o shale gas, a geração de eletricidade norte-americana ficou muito mais barata, beneficiando indústrias eletrointensivas, como a de soda-cloro”, explicou. A produção brasileira de soda cobre apenas a metade da demanda e terá de se adaptar às novas circunstâncias. A Tricon coloca cerca de 300 mil t/ano de soda (base seca) no Brasil.

A Manuchar Brasil, subsidiária do grupo internacional de origem belga, com 35 filiais e atuação em escala global, concentra seu foco em commodities, obtendo resultados crescentes de vendas mediante investimentos pesados em logística.

Química e Derivados, Huybrechs: logística é a chave para atuar em commodities - Manuchar
Huybrechs: logística é a chave para atuar em commodities

“Todos conhecem os preços das commodities, é um mercado aberto e concorrido, mas os custos logísticos variam muito e podem representar um valor até maior que o dos produtos em si”, considerou Phillip Huybrechs, CEO da Manuchar Global, detentora de um faturamento anual consolidado de US$ 1,4 bilhão e um quadro funcional de 1.600 pessoas.

A participação brasileira nos negócios do grupo belga é expressiva. O CEO informou que as vendas da Manuchar Brasil se situam na faixa entre R$ 200 milhões e R$ 250 milhões. A esse valor devem ser acrescidas as vendas diretas da Manuchar global aos clientes locais (Indent), estimadas entre 6% e 7% do faturamento mundial. Com isso, o país representa o maior negócio do grupo na América Latina. “Apesar de operarmos em todo o mundo, os países emergentes estão no nosso foco central”, salientou Huybrechs.

Atuando no Brasil desde 1993, a Manuchar pretende agora diversificar o portfólio de produtos com estoque local, incluindo especialidades químicas. “Commodities, como a barrilha e a soda, constituem uma boa porta de entrada em clientes de diversos segmentos e isso nos permite oferecer mais itens para eles, com a mesma qualidade e eficiência de atendimento”, ressaltou Huybrechs.

A Química Anastácio apontou fraco crescimento em 2012, justificado pela baixa performance de toda a economia nacional.

Química e Derivados, Krueder: investimentos para ampliar armazéns e tancagem - Química Anastácio
Krueder: investimentos para ampliar armazéns e tancagem

“Estamos vendo um comportamento semelhante neste ano, com pouca flutuação na demanda”, relatou o diretor presidente da empresa, Jan Felix Krueder.

Apesar disso, a distribuidora investiu para ampliar sua área de armazenagem para 27 mil m² e a tancagem para 2,8 mil m³, além de implantar um laboratório de aplicação em poliuretanos e uma nova ferramenta de software (WMS) para melhorar a eficiência de gestão de estoques em todas as suas unidades.

As variações cambiais dos últimos meses causam alguma apreensão.

“Em um primeiro momento, sempre há um impacto com relação aos itens importados em relação aos concorrentes locais; em uma segunda fase, o mercado se ajusta, pois diversos insumos usados pelos fabricantes locais são dolarizados e toda a cadeia produtiva é obrigada a promover reajustes dos preços em reais”, comentou Krueder.

Para ele, essas altas da moeda estrangeira acabam se refletindo nos custos finais dos clientes, reduzindo sua competitividade e aumentando a inflação. O mix de vendas da Anastácio é formado por 16,4% de especialidades e 83,6% de commodities, com uma participação de 75% de importados.

Estruturas bem adaptadas – A D’Altomare ergue em Itupeva-SP sua nova unidade de armazenamento, fracionamento e, posteriormente, de produção de blends de especialidades, mediante investimento de quase R$ 10 milhões, com financiamento do BNDES. “Não vamos fechar a matriz, no bairro de Santo Amaro, mas levaremos para lá os estoques que hoje armazenamos em instalações de terceiros”, informou Machado. Esses prestadores de serviços abrigam atualmente cerca de 70% do inventário da distribuidora, que iniciará as operações em Itupeva entre outubro e novembro deste ano.

A D’Altomare também investiu em um laboratório ampliado em Itupeva, bem como em um sistema de gestão empresarial e de relacionamento com clientes (ERP/CRM), fornecido pela Microsoft. A distribuidora possui três divisões de negócios, sendo a maior delas voltada para life sciences, responsável por quase 60% das vendas. Os 40% restantes são obtidos com produtos industriais e formulações para eletrônicos, incluindo pastas selantes, adesivas e lubrificantes especiais. “Nessa divisão, não vendemos equipamentos, mas soluções que compreendam a aplicação desses produtos, envolvendo, muitas vezes, ajustes das máquinas dos clientes”, explicou Machado.

A área de químicos industriais também prepara formulações novas ou desenvolve ajustes de formulações completas para clientes, sempre oferecendo opções viáveis. “A formulação precisa envolver especialidades e deve facilitar a vida do cliente, não ajuda nada ter de recorrer a vários fornecedores diferentes”, considerou. A D’Altomare muitas vezes não fornece todos os itens aplicados nas formulações, alguns deles commodities. Neste caso, a empresa recomenda ao cliente buscar fontes de suprimento entre os distribuidores atuantes no mercado.

Além da sede, a D’Altomare possui uma filial com depósito em Jundiaí-SP e outra em Manaus-AM, esta especializada em produtos para o polo eletrônico local. “Poderemos, no futuro, ter uma filial com estrutura logística também na Região Nordeste, onde já atuamos com uma equipe de vendedores”, informou Machado, justificando a medida pela tendência de aumento de negócios regionais. O trabalho dos vendedores é reforçado pela equipe técnica, que viaja regularmente pelo país para dar suporte. Os estados do Sul são atendidos por equipes de vendas próprias.

Por sua vez, a Polyorganic transfere para prestadores de serviços grande parte de suas operações.

“O que não tenho estrutura para fazer, terceirizo”, afirmou Majerowicz.

Ele divide seus estoques em dois armazéns químicos nas vizinhanças da capital paulista, um deles capacitado para realizar fracionamentos. “Ofereço aos clientes formulações completas, bem como produtos de reações químicas. Todas essas operações são feitas por empresas especializadas, em regime de toll manufacturing”, explicou.

Esses parceiros possuem alguma estrutura laboratorial para realizar análises de controle de qualidade mais simples. Quando ensaios mais complexos são requeridos, a Polyorganic recorre aos serviços de empresas especializadas. “Estamos montando um laboratório de controle de qualidade bem equipado para a recepção de mercadorias em um dos depósitos contratados, ele será operado por um profissional que contrataremos”, informou.

O mix de vendas depende em sua quase maioria de importações, com menos de 10% de produção local, índice que inclui a produção própria de formulações e produtos de alguns fabricantes nacionais. “Não trabalhamos com produtos farmacêuticos ou ingredientes alimentícios porque eles exigem uma quantidade de licenças descomunal, que requer um trabalho burocrático desgastante”, comentou Majerowicz. Ele também dispensa itens que possam ter algum uso no refino de entorpecentes. Por sua vez, as especialidades para cosméticos são fornecidas aos clientes habitualmente.

Como depende de importações, já que a indústria nacional é pouco afeita às especialidades químicas, Majerowicz mantém estoques para 120 a 150 dias de consumo de seus clientes habituais, dependendo da criticidade desses itens para o processo deles. “Como pago tudo à vista, esse estoque é uma proteção contra variações cambiais e eventuais problemas portuários”, afirmou.

Desde 2008, a empresa mantém um escritório comercial em Xangai, na China, a maior produtora mundial das especialidades de fósforo, com o intuito de desenvolver fornecedores e qualificá-los. “Só trago para o Brasil produtos feitos por empresas com ISO 9000 e após análises que atestem sua qualidade”, disse. A empresa prospecta negócios e parcerias na Europa, em especial na França e na Alemanha, e também no México, Estados Unidos e Argentina.

A terceirização também é uma das armas da Tricon. Toda a operação logística da soda cáustica trazida pela empresa em solução a 50% é conduzida pela quantiQ, empresa do grupo Braskem, também produtora do álcali. “A quantiQ cuida do produto desde o desembarque até a entrega ao cliente, nós apenas fazemos as vendas e cuidamos da programação das entregas”, comentou Barros. O acordo com a quantiQ estabelece o regime de margin share, ou seja, a partilha dos resultados de cada operação.

Esse acordo só abrange a venda da soda. O ácido láurico a granel, que a empresa importa para um grande cliente, tem suas operações dirigidas pela Tricon. “Nós só lidamos com grandes volumes, buscamos oferecer vantagens logísticas e qualidade assegurada”, salientou. A empresa busca oportunidades para vender mais produtos aos clientes que já atende e a maior parte das vendas é Indent, ou seja, compras diretas dos interessados.

Em todo o mundo, a Tricon mantém 27 escritórios comerciais com operações semelhantes às realizadas no Brasil. Cada escritório importa produtos, mas também prospecta negócios para exportação, principalmente para as demais subsidiárias. “Está difícil exportar químicos a partir do Brasil, a competitividade da produção local é baixa, não há vantagem em vender para outros países”, avaliou Barros.

A estratégia do grupo Manuchar, embora também se concentre nas commodities, é bem diferente, exigindo investimentos em estruturas próprias de armazenamento. “Os portos do Brasil apresentam problemas crônicos de capacidade operacional e nós queremos assegurar espaços nas áreas portuárias”, explicou Huybrechs. Os planos de investimentos preveem a construção de armazéns, compra de equipamentos portuários e, talvez, em transportes.

Química e Derivados, Nelson: clientes locais querem entrega imediata dos produtos - Manuchar
Nelson: clientes locais querem entrega imediata dos produtos

“Existem bons prestadores desses serviços estabelecidos no Brasil, mas precisamos ter nas mãos o controle de todas as operações, pois o valor agregado das commodities é muito baixo para justificar a remuneração a terceiros”, considerou Pedro Nelson, diretor comercial da Manuchar Brasil.

Ter estruturas próprias permite conquistar clientes pela prestação de serviços relacionados com a entrega dos produtos. “Os clientes estão fazendo pedidos cada vez menores e mais frequentes porque ninguém quer carregar estoques”, explicou Nelson. A Manuchar oferece seus produtos na quantidade e na embalagem desejada pelos compradores, com prazo de entrega muito curto em todo o país. “Os clientes querem tudo just in time”, disse.

A Manuchar Brasil mantém estoques locais para 12 itens principais: barrilha (leve e densa); sulfato; tripolifosfato; hexametafosfato; bicarbonato de sódio; soda cáustica em escamas; parafina; sulfato de amônio; dicianodiamida; paradiclorobenzeno; e zeólitas. Além deles, há um extenso portfólio de produtos, incluindo especialidades químicas, que podem ser adquiridas, via Indent, da Manuchar global.

A estrutura comercial é formada por equipes próprias, com vendedores internos e externos, apoiados por um serviço de telemarketing ativo. “Mantemos escritórios comerciais em Recife, São Paulo, Curitiba e Blumenau, para estarmos muito próximos dos clientes”, comentou Nelson.

Tendências – Apesar de as vendas da ampla linha de silicones da Dow Corning ainda representarem entre 60% e 70% das vendas de químicos industriais, a D’Altomare registra crescimento das vendas de outras distribuídas. “Os clientes querem mais efeitos nos produtos finais, especialmente nas tintas, e precisamos atendê-los”, considerou Machado. As consultas geralmente envolvem inibidores de corrosão, promotores de brilho e de flexibilidade nos filmes.

A identificação das novas demandas exige a presença constante dos vendedores e dos especialistas da distribuidora nas instalações dos clientes. Isso tem levado a um efeito curioso: “Alguns fabricantes internacionais nos procuram para nos oferecer acordos de distribuição”, comentou.

Para o setor de tintas, a D’Altomare oferece ésteres secantes especiais, formados por octoatos metálicos produzidos pela Producciones Químicas, da Colômbia. A linha completa de especialidades da Croda para tintas e cosméticos também integra o portfólio, que ainda conta com a presença de protetores solares da Basf. “Fazemos desenvolvimento de mercado, mas isso leva tempo, pois é preciso fazer muitos ensaios laboratoriais e conseguir a aprovação do cliente”, explicou.

Machado salientou que seu mix de vendas depende de importações em 80% dos casos, pois há pouca oferta de itens nacionais. A D’Altomare conta com uma equipe especializada em comércio internacional para essas operações, contando com estoques calculados para manter os clientes abastecidos. As maiores fontes dessas especialidades está na Europa e nos Estados Unidos. “Trazemos itens muito selecionados da China, também trazíamos da Índia, mas as dificuldades logísticas nos fizeram desistir dessa origem”, explicou.

Machado avaliou que o mercado de tintas adota com alguma rapidez as tendências mundiais do setor, embora o país não conte com normas rígidas de proteção ambiental e de qualidade. “Isso não se verifica, por exemplo, nos materiais de construção, ainda muito distantes do que se consome na Europa e nos Estados Unidos”, comparou. No entanto, isso indica um potencial de negócios para especialidades químicas.

No campo dos cosméticos, embora seja preciso desenvolver as aplicações e conseguir licenças, a aceitação de ingredientes inovadores é considerada rápida, movida pelas tendências da moda. Na área eletrônica, as mudanças são rápidas e radicais. “O mercado de pastas térmicas para monitores do tipo CRT simplesmente acabou, as telas agora usam LEDs”, exemplificou. “Como esses produtos estão sendo continuamente miniaturizados, eles sofrem com aquecimento, exigindo lubrificantes especiais que suportem a temperatura e adesivos que auxiliem a dispersar o calor”, afirmou. Como cada segmento industrial tem suas peculiaridades, é preciso criar divisões especializadas de negócios, com vendedores e técnicos capacitados.

Machado trabalha na D’Altomare há doze anos, desde o período de estágio da graduação em administração de empresas. Ele relata que a companhia iniciou um ciclo de expansão de negócios há quinze anos, baseado na decisão estratégica dos acionistas. “Tivemos anos com crescimento de vendas de 25%; e só com os silicones não seria possível alcançar tal resultado”, comentou. “E estudamos novos caminhos para crescer.”

Apostar em inovação é a estratégia da Polyorganic. “O mercado quer coisas diferentes, especiais”, salientou Majerowicz. Ele prospecta novas possibilidades de suprimento na Europa, Estados Unidos e China, mas tem encontrado novas aplicações para produtos já disponíveis no mercado. “Há uma grande quantidade de substâncias que foram muito usadas no passado, mas hoje estão meio esquecidas, embora possam resolver muitos dos problemas atuais das indústrias”, considerou. Ele citou os quelantes e alguns derivados do fósforo como exemplos.

A linha de biocidas, que já foi o carro-chefe dos negócios durante os 21 anos de atividade da distribuidora, ainda é considerada importante, por permitir oferecer soluções completas para clientes. “Nossa estratégia consiste em não depender de nenhum produto e sempre ter um plano B”, salientou.

A Química Anastácio apontou melhores resultados neste ano para a divisão de produtos para processos industriais, voltados para domissanitários, poliuretanos, lubrificantes, adesivos, borrachas, tintas e vernizes. “Todos os meses incluímos novos produtos no portfólio”, salientou Krueder. Os mais recentes foram: para tintas, o pentaritritol 98, resina epóxi, anidrido ftálico e o dióxido de titânio da Sachtleben; para household, o paradiclorobenzeno; novos óleos minerais para lubrificantes; extratos glicólicos e ceras para cosméticos. Para este ano, a distribuidora pretende lançar outros itens, voltados principalmente para a fabricação de borrachas e adesivos.

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