Comerciantes – Empresas investem para ampliar participação.

Indústrias químicas acenam com possível aumento de cotas de produtos para suas redes de distribuição e incentivam o setor a aprimorar serviços

Os comerciantes de produtos químicos do Brasil não podem se queixar de monotonia.

Ano após ano, novos componentes desafiam a capacidade técnica e operacional das empresas, introduzindo fatores de risco na atividade.

Em 2002, a alta abrupta do dólar deprimiu negócios. Em 2003, a acomodação das cotações em nível mais baixo desvalorizou estoques.

Agora, em 2004, as mudanças no regulamento do PIS e do Cofins (tributos de cunho social) representaram o primeiro choque do ano.

No final de abril, as turbulências no Oriente Médio puxaram o preço do petróleo para a casa dos US$ 40 por barril, sinalizando alta de preços dos derivados.

Outros fatores, como a elevação da taxa de juros norte-americana e o crescimento chinês prometem manter acelerada a freqüência cardíaca dos empresários nacionais.

Habituadas aos solavancos da economia local, como os freqüentadores usuais de montanhas-russas, várias empresas do setor completam ou anunciam investimentos.

Química e Derivados: Comércio: Cury - empresa precisa se antecipar aos clientes. ©QD Foto - Cuca Jorge
Cury – empresa precisa se antecipar aos clientes.

“Não dá para ficar esperando os sinais de recuperação; é preciso estar preparado para aproveitar as oportunidades quando elas surgirem”, afirmou Hélio José Cury, diretor da Bestquímica.

A distribuidora de solventes derivados de petróleo e produtos químicos começa a ampliar em um milhão de litros sua tancagem, além de construir mais 1,5 mil m² de depósitos.

Detalhe: a empresa inaugurou no ano passado sua nova sede, com área total de 30 mil m² em São Bernardo do Campo-SP, fruto de R$ 8 milhões de investimentos, incluindo tanques para 2 milhões de litros.

A Ipiranga Comercial Química finaliza em junho a primeira etapa de um investimento total de US$ 15 milhões no seu novo centro de distribuição de produtos, em Guarulhos-SP. Nessa fase, ficam prontas as instalações operacionais, incluindo tanques, armazéns e laboratórios.

O plano inicial era transferir para lá a área administrativa e comercial em meados de 2005.

Química e Derivados: Comércio: Abrantes - mercado químico vive uma reformulação. ©QD Foto - Cuca Jorge
Abrantes – mercado químico vive uma reformulação.

“É possível que invertamos a ordem de prioridades, investindo antes em uma bateria de tanques para produtos de terceiros, aos quais prestamos serviços logísticos”, explicou o diretor-superintendente Fernando Rafael Abrantes.

Também em Guarulhos, a Atlanta Importação e Distribuição inicia as obras que quase triplicarão a área ocupada, ampliando armazém e a tancagem, que passará dos atuais 1.250 m³ para 2 mil m³. “Com isso, poderemos ampliar a oferta de blends de solventes e também reforçar nossa atuação em especialidades, voltadas para o setor alimentício”, explicou o diretor-superintendente Alfred El Kobbi.

A Agroquímica Maringá ampliou seu parque de tanques de 4,6 milhões de m³ para 4,8 milhões de m³, em Diadema-SP, e passou a alugar para terceiros os tanques de maior capacidade (500 m³ cada, construídos para abrigar solventes clorados).

“Antigamente valia a pena ter estoques grandes, agora é melhor operar com tanques de 50 a 125 m³, mais flexíveis”, explicou o diretor-comercial Silvio Mosseri.

Atenta à necessidade dos clientes, a Makeni investe R$ 300 mil na sede, em Diadema, em equipamentos automatizados para formular solventes específicos.

Química e Derivados: Comércio: Medrano - Prodir consolida imagem moderna do setor. ©QD Foto - Cuca Jorge
Medrano – Prodir consolida imagem moderna do setor.

“Dentro do nosso Projeto Mix, ofereceremos um serviço personalizado para cada problema dos clientes”, explicou o diretor-presidente Rubens Medrano. “Não entraremos no segmento de tíner.”

Imagem consolidada – O setor de distribuição começa a colher os frutos de um trabalho iniciado há mais de dez anos, mediante o qual aprimoraram-se a qualificação e a profissionalização das empresas.

A abertura comercial do País, promovida abruptamente pelo governo Collor de Mello, em 1990, expôs toda a cadeia produtiva química à competição global.

Sem a proteção oficial, foi necessário ampliar a eficiência operacional e reduzir custos para manter abastecidos os clientes de forma competitiva.

A contrapartida do fenômeno de globalização consiste no desejo de os fabricantes de produtos químicos transferirem aos distribuidores uma fatia maior de sua produção.

Química e Derivados: Comércio: Lindenhayn - indústria se abre para a distribuição. ©QD Foto - Divulgação
Lindenhayn – indústria se abre para a distribuição.

“A rede de distribuição já responde por 20% das vendas de produtos da nossa área de química de performance”, afirmou Mario Lindenhayn, vice-presidente dessa divisão da Rhodia Brasil Ltda., e essa participação poderá crescer.

“Toda a indústria química está se abrindo para a distribuição, que se tornou mais profissional e está bem estruturada, inclusive financeiramente.”

A mesma perspectiva foi salientada por José Portinho Jr, gerente de vendas químicas e distribuição da Dow brasileira, em painel apresentado durante o 2° Encontro Brasileiro da Distribuição Química (EBDQuim), em março.

“Como empresa em processo de reestruturação [motivada pela incorporação da Union Carbide], a Dow busca reduzir seus custos, o que abre espaço para ampliar o uso dos canais de distribuição”, afirmou. Como observou, todos os fabricantes estão se globalizando e, por conseqüência, deixando de lado os pequenos contratos, cujo custo unitário de atendimento é elevado.

“A cadeia de suprimentos precisa ser repensada”, disse. Para ele, cada distribuidor deve reforçar suas ligações com as duas pontas da cadeia: os fabricantes e os clientes finais.

O conhecimento do mercado, a manutenção de estoques para atendimento imediato, a agilidade de entregas, formação de pacotes de produtos complementares e até a oferta de crédito, entre outros itens, agregam valor à cadeia e diferenciam os distribuidores. Portinho, porém, é realista: “A distribuição precisa dar rentabilidade para os fabricantes”.

A Rhodia confirma essas exigências e ressalta a qualificação técnica do distribuidor. “Ele precisa saber usar o portfólio de produtos e elaborar blends ou pacotes adequados, além de contar com vendedores especializados, capazes de identificar demandas novas”, comentou Lindenhayn.

Cada área de negócios da divisão de performance conta com matriz própria de distribuição. Na área mais visível, a de solventes orgânicos, a empresa promoveu um “enxugamento” da rede, que chegou a contar com 20 distribuidores.

Química e Derivados: Comércio: Ferreira - relação intensa com menos distribuidores. ©QD Foto - Divulgação
Ferreira – relação intensa com menos distribuidores.

“Com essa revisão, buscamos formar parcerias mais intensas com menor número de distribuidores, sempre com forte presença regional”, explicou Celso Luiz Tavares Ferreira, diretor da unidade de negócios de química de performance (PPMC) da Rhodia na América Latina.

Basicamente, a estrutura contempla dois distribuidores de grande porte, com alcance nacional, a Brenntag (que assumiu a Alquímica, a B. Herzog e a Fenilquímica) e a Bandeirante Química.

Além deles, quatro distribuidores respondem por mercados ou regiões específicas: Cosmoquímica, Morais de Castro, Manchester e Quimisa.

O menor número de distribuidores facilita a coordenação de negócios hoje feitos com o auxílio da internet. “Ainda não gerenciamos o estoque dos distribuidores, que desenvolvem suas políticas próprias”, comentou Ferreira. Isso já se faz com alguns grandes clientes industriais, permitindo aproveitamento ótimo do capital de giro.

Os distribuidores da Rhodia negociam produtos com a fabricante na forma CIF, que inclui frete e seguro. Essa modalidade já foi muito combatida no tempo do controle oficial de preços, por disfarçar aumentos não-autorizados e abusivos.

“Isso é coisa do passado, hoje a venda CIF é feita por motivo de segurança”, explicou Lindenhayn. Como observou, a maior parte dos solventes produzidos pela Rhodia consiste de produtos controlados por vários órgãos oficiais, a exemplo da acetona, cujo descaminho ou envolvimento em acidentes possa gerar prejuízos graves.

“Só usamos transportadoras credenciadas, que são continuamente fiscalizadas e monitoradas”, disse.

As operações logísticas no Brasil são consideradas um ponto-chave para os negócios da empresa. “Além das deficiências crônicas de infra-estrutura, existem entraves burocráticos que prejudicam o relacionamento com clientes no exterior”, criticou o vice-presidente.

No caso das exportações, que respondem por 30% da venda de solventes, a empresa atua por meio de alguns poucos distribuidores. “Uma rede muito pulverizada não teria como nos oferecer segurança para absorver alguns atrasos de envio de produtos, sem prejuízo ao comprador final”, explicou.

Isso não significa que a empresa priorize o relacionamento com distribuidores de alcance mundial. “O importante é a atuação regional do distribuidor, sua proximidade com os clientes”, disse Lindenhayn.

Ele reconhece diferenças de tratamento entre a Rhodia e distribuidores locais e os atuantes no exterior. “Os distribuidores do Brasil têm conosco um relacionamento mais próximo e com eles atuamos de forma mais intensa”, explicou.

No exterior, o contato com o mercado é difuso. O executivo vê muitas semelhanças entre os distribuidores brasileiros e os que atuam no exterior, mas também algumas diferenças.

“Na Europa, é comum encontrar empresas que atuem em vários países da região”, exemplificou. Ele admite que a área geográfica do Brasil supera a de vários países europeus somados, sem falar na experiência comercial milenar no velho continente, mas acha interessante às empresas brsileiras desenvolverem atividades transnacionais.

Responsabilidade – O processo de renovação da atividade comercial química colheu dois resultados importantes em 2004.

A realização do 2° EBDQuim, com participação maciça do setor, além de significativa presença de empresários e representantes setoriais de vários países, confirma sua importância e consolida o encontro anual como fórum setorial.

Além disso, em face da globalização econômica e da tendência de formação de blocos comerciais, foi anunciada a criação da Associação Latino-americana de Distribuidores Químicos (Aladquim), reunindo entidades congêneres regionais.

O segundo resultado relevante, evidenciado também no EBDQuim, foi a certificação dos seis primeiros distribuidores no Programa de Distribuição Responsável (Prodir) (ver QD-424, de março).

“A Associquim buscou inspiração em programas semelhantes já existentes em outros países, como o da NACD, nos EUA, e agora precisa colaborar com as empresas do setor para ampliar a adesão a essas práticas”, disse o presidente da Associquim, Rubens Medrano.

A conformidade dos postulantes aos códigos de práticas do Prodir é verificada por entidade especializada independente, inibindo interferências políticas para a sua concessão. Pelo regulamento atual, todos os associados da entidade devem se empenhar para conseguir a certificação, enquanto os novos aspirantes a associados só serão admitidos após alcançarem a certificação.

“A conscientização está sendo rápida, até porque ela é desejada, tanto pelos fabricantes quanto pelos clientes”, informou. “Tanto o Prodir quanto o EBDQuim contribuem para alicerçar a nova imagem da distribuição química, além de lhe conferir mais visibilidade, facilitando o desenvolvimento de negócios.”

No final de março, a entidade sindical da categoria obteve aprovação do Ministério do Trabalho para ampliar seu alcance, agora incluindo também as empresas atacadistas de produtos petroquímicos (entre eles os de resinas termoplásticas).

Pela alteração estatutária aprovada, publicada no D.O.U. de 16 de abril, a entidade assumiu a denominação de Sindicato do Comércio Atacadista de Produtos Químicos e Petroquímicos do Estado de São Paulo. “Isso foi feito porque havia uma dúvida sobre a representatividade legal do Sincoquim quanto ao comércio de derivados petroquímicos, agora sanada”, explicou.

Química e Derivados: Comerciantes de Produtos Químicos ©QD Foto - Cuca Jorge
Comerciantes de Produtos Químicos

Resultados magros – Contrariando expectativas, 2003 não apresentou resultados muito melhores que os obtidos em 2002, um dos mais fracos do setor, com vendas de US$ 1,45 bilhão.

“Em dólares, o faturamento setorial ficou praticamente estável, com ligeira elevação”, informou. Em moeda nacional houve crescimento entre 10% e 15%, pouco superior aos índices de inflação (9,1% pelo IPC-A). “A rentabilidade continuou baixa”, afirmou.

O setor obteve uma vitória de Pirro na área tributária, com a mudança de arrecadação do PIS e da Cofins.

“A não-cumulatividade dos tributos era uma bandeira antiga da área comercial, mas não esperávamos que viesse acompanhada pela majoração de alíquotas que anulou o efeito benéfico pretendido”, explicou.

Segundo explicou, o impacto sobre a atividade comercial é baixo, uma vez que é possível compensar o tributo pago na revenda dos produtos.

O problema é que essas contribuições passaram a ser recolhidas antecipadamente, no início de cada mês. “Daí surgiu um impacto no capital de giro das empresas do setor”, comentou.

Além disso, apenas em maio foi corrigida uma distorção: os importados estavam livres da incidência de PIS/Cofins, ganhando competitividade extra sobre os similares nacionais. Essa diferença foi eliminada e revertida, pois os importadores devem pagar o tributo antes do desembaraço aduaneiro, ampliando o desembolso e o risco da operação.

Na área ambiental, o dirigente setorial vê problemas na taxa de fiscalização do Ibama, que toma por base de cálculo o faturamento da empresa interessada. “Nós acabamos pagando a taxa por todos os produtos, mesmo os que não são fiscalizados pelo órgão”, explicou.

Como se não bastasse a carga tributária, Medrano salienta ainda outro encargo indireto sobre as empresas do setor: as rotinas burocráticas. “Cada empresa é obrigada a manter uma estrutura administrativa para fazer o trabalho do fisco, além de recolher os tributos”, lamentou.

Ele sugere a unificação das bases de dados das três esferas federativas (União, Estados e Municípios, e seus órgãos) como forma de reduzir a quantidade de formulários e relatórios semelhantes apresentados para razões diferentes.

Nem mesmo o anunciado período de recuperação de preços de produtos químicos em âmbito mundial traz alento à distribuição. “O comércio não se beneficia disso porque depende da capacidade do consumidor local em absorver produtos”, explicou.

“Como a economia está, se os preços sobem fica mais difícil vender.” Do ponto de vista local, as indústrias petroquímicas já informaram elevação de preços, provocadas pelo aumento da nafta e do gás natural.

Além do preço, os comerciantes precisam enfrentar as dificuldades logísticas de atendimento aos clientes. “As empresas comerciais precisam buscar integração com as transportadoras de modo a evitar problemas”, recomendou. Em geral, as entregas químicas são fracionadas, acondicionadas adequadamente em embalagens de pequenos volumes.

Os volumes são retirados pelas transportadoras e levados para entrepostos, nos quais serão distribuídos pelas rotas de percurso de entrega, aguardando a formação de cargas, muitas vezes realizadas por veículos de terceiros. “Esse redespacho é a parte mais preocupante, porque o comerciante não tem nenhum controle sobre sua qualidade, embora possa ser responsabilizado em caso de acidente com efeito ambiental”, alertou Medrano.

Esse tipo de problema é mais comum quando o frete é contratado pelo comprador da mercadoria. Nesse caso, o distribuidor pode apenas negar-se a carregar um veículo inadequado.

A solução imediata seria a venda de produtos pelo sistema CIF. “Na maioria dos casos é inaplicável, pois se trata de vendas em pequenos volumes, para pequenos clientes”, disse. A Associquim desenvolve trabalho conjunto com a NTC (Associação Nacional dos Transitários de Cargas) com o objetivo de qualificar o transporte químico.

Sobre a atividade comercial, a criatividade e a liberdade de iniciativa reforçam o setor. “Uma alternativa ainda pouco explorada pelo setor comercial é o apoio às exportações das pequenas e médias indústrias brasileiras”, afirmou Medrano.

Afinal, os atacadistas já contam com larga experiência em operações de importação que podem ser muito úteis a produtores inexperientes em comércio exterior. “As grandes companhias químicas já têm departamentos específicos para isso, mas os pequenos estão desassistidos”, disse.

Postura cooperativa – “Os distribuidores com atuação regional devem buscar alguma forma de atuação cooperativa”, afirmou Eduardo Castro, diretor da Morais de Castro, tradicional distribuidora química sediada em Salvador-BA, com filial em Pernambuco e escritório de vendas no Rio de Janeiro.

Contando com base bem equipada, dotada de tanques de aço inox para 30 m³ a 50 m³ com calotas torre-esféricas, compatíveis com grande número de produtos, a empresa presta serviços de armazenagem e logística para terceiros, entre eles indústrias químicas e também distribuidores de outras regiões. “Desenvolver concorrência predatória não traz vantagem para ninguém”, comentou.

A região Nordeste tem atraído o interesse de vários distribuidores pelo fato de ter conseguido atrair vultosos investimentos, como o da montadora Ford, fábricas de cosméticos e de calçados.

Química e Derivados: Comércio: Castro - regionais devem buscar atuação conjunta. ©QD Foto - Cuca Jorge
Castro – regionais devem buscar atuação conjunta.

“De fato, os incentivos do governo estadual incentivaram investimentos e ampliaram a geração de empregos, com reflexos nos negócios”, confirmou Castro.

Sua empresa faturou 25% a mais (em moeda nacional) em 2003, em relação ao ano anterior, embora tenha registrado queda de volume transferido de mesmo percentual. A disparidade é explicada pela recuperação dos preços de produtos e pelo aumento da carga fiscal.

“A Bahia instituiu a antecipação tributária do ICMS, inclusive da alíquota interna para produtos trazidos de outros Estados, implicando desembolso maior por parte dos comerciantes”, informou Castro.

Um problema adicional consiste no fato de vários clientes contarem com isenção tributária. “Como não podemos repassar o tributo, estamos acumulando créditos tributários”, explicou, enquanto busca uma forma eficaz de compensação.

Em 2003, a empresa recolheu em tributos diversos o equivalente a 16 vezes o lucro apurado, evidenciando a excessiva carga tributária sobre a atividade.

Já 2004 começou bem, com o desempenho de vendas no primeiro trimestre superando o de igual período de 2003. “Aumentamos um pouco a participação de itens importados, por facilidade logística”, comentou.

Neste ano, a empresa mantém plano de investimentos em melhoria contínua de processos, inclusive com vista à certificação no Prodir. “Estamos há dois anos nos aperfeiçoando e esperamos ser aprovados ainda neste ano”, disse.

Concorrência por cadeias – A concorrência entre distribuidores ainda perdura no País como decorrência de antigos e arraigados conceitos nascidos nos tempos de reserva de mercado. “A competição atual deve ser feita entre cadeias produtivas completas, não entre etapas intermediárias”, afirmou Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica, atuante há 38 anos no mercado químico.

A consolidação das cadeias produtivas implica transparência total no relacionamento entre distribuída e distribuidor.

“Essa é a única forma de manter um relacionamento maduro”, disse. Ele admite que esse conceito encontra muita oposição em ambos os pólos da relação, revelador da desconfiança mútua gerada nos tempos de mercado fechado.

Para modificar a situação, seria preciso estabelecer previamente objetivos e margens de lucros entre fornecedores e distribuidores, estes escolhidos em número adequado ao produto e ao mercado, conforme uma política de distribuição clara. Garantidas pelos contratos, as partes trocariam informações sem reservas. “É claro que a transparência seria proporcional ao grau de exclusividade concedido”, salientou.

O empresário também reforça a necessidade de se conferir tratamento diferenciado entre commodities e especialidades. Como exemplo de cadeia produtiva integrada, ele cita o caso de uma grande indústria farmacêutica internacional da qual é o único fornecedor de produtos químicos no País.

“Foi um processo longo, mas muito interessante, pois incentivou a aprimorar nossas operações e a mudar paradigmas”, afirmou. A Cosmoquímica foi uma das seis primeiras certificadas no Prodir e, antes disso, já contava com aprovação plena no Responsible Distribution Process, da NACD.

Da parte do distribuidor, contar com um sistema de gestão ERP (enterprise resource planning) específico (denominado CDS) facilita o intercâmbio de dados com as distribuídas. O sistema também ajuda muito a tomada de decisões junto aos clientes.

Química e Derivados: Comércio: Marmelsztejn - parceria só existe com transparência. ©QD Foto - Cuca Jorge
Marmelsztejn – parceria só existe com transparência.

“Quase todas as decisões de venda são feitas diretamente pelos nossos vendedores”, afirmou Marmelsztejn.

A descentralização de responsabilidades, com a profissionalização de seus quadros, é perseguida pela empresa desde a fundação, no bairro paulistano do Bom Retiro.

“Posso me dedicar a novos projetos e até viajar por meses sem que isso traga qualquer inconveniente para o dia-a-dia da distribuidora”, afirmou.

A Cosmoquímica está concluindo a transferência das suas instalações administrativas e operacionais do Bairro do Limão para a cidade de Barueri, vizinha da capital paulista, ao lado da rodovia Castelo Branco. A mudança começou com a conclusão da tancagem e armazém em 1990.

“Era um projeto para ser realizado em duas fases, sendo a primeira voltada para a área operacional”, explica o empresário. A segunda etapa envolveria a construção de um prédio para a administração. Porém, era época eleitoral, com acirrada disputa entre Collor e Lula.

“Por medo do que poderia acontecer em um governo de esquerda radical, preferimos aplicar nossos recursos financeiros em estoques de produtos a continuar a obra”, recordou-se. Como se sabe, deu-se o inverso. Eleito, o liberal Collor cumpriu a promessa de deixar perplexos os empresários. A abertura comercial fez baixar abruptamente os preços dos produtos químicos no Brasil, implicando a desvalorização dos materiais estocados.

A segunda etapa do investimento só pôde ser finalizada em 2003, mas com outros conceitos. Em vez de construir, a Cosmoquímica optou por alugar um prédio com armazém anexo a apenas 400 metros de distância da base operacional, e mudou-se para lá em dezembro.

No armazém novo ficarão as especialidades farmacêuticas e alimentícias.

Outra mudança diz respeito ao aproveitamento da tancagem de 3 mil m³. “Há quatro anos começamos a oferecer serviços para indústrias, que reduziu a ociosidade das instalações e ampliou nosso faturamento”, explicou. Com isso, passou a oferecer armazenagem, entamboramento, misturas, dispersões e diluições para terceiros, com alta receptividade.

“A venda de solventes, maior usuária da tancagem, está caindo porque o País cresce pouco e nos obriga a abrir outros mercados”, comentou.

Para 2004, Marmelsztejn espera obter aumento de 4% a 8% sobre o faturamento anual de US$ 15 milhões registrado no ano anterior. Ele tem notado a migração de empresas da Grande S. Paulo para cidades do interior do Estado, além de crescimento de negócios na Região Sul do Brasil.

Mantendo margens – Maior distribuidora química nacional, a Ipiranga Comercial Química (ICQ) conseguiu ampliar em 35% seu faturamento anual em 2003, alcançado R$ 473 milhões (US$ 163 milhões), entregando 210 mil t de produtos, 11% a mais que em 2002. “Obtivemos margem líquida após impostos de 5%, contra 4,5% no ano passado”, afirmou o diretor-superintendente Fernando Rafael Abrantes. No entanto, ele esclareceu que o resultado operacional de 2002 foi melhor, tendo sido o indicador final prejudicado por despesas financeiras elevadas.

Em 2003, a expectativa da invasão do Iraque pelos EUA provocou turbulências, amplificadas pela elevação da taxa primária de juros pelo governo Lula. “O mercado ficou sem referências seguras no primeiro semestre, prejudicando o desempenho das commodities”, explicou o gerente nacional de vendas João Miguel Chamma.

Prestes a transferir suas operações de Osasco-SP para Guarulhos-SP, a distribuidora pretende ampliar a prestação de serviços diversos, inclusive absorvendo atividades hoje desenvolvidas pelos clientes e fornecedores, desde análises, desenvolvimento de produtos, misturas, dispersões e outras operações.

O controle ambiental das novas instalações excede às exigências legais mais rigorosas, prevendo até a captação e armazenamento de água de chuva, para análise e tratamento, se necessário, antes do descarte na galeria pública. Já se preparando para a evolução de negócios, a empresa contratou 14 novos vendedores, 70% dos quais oriundos da própria estrutura, das áreas laboratoriais e de logística.

Abrantes entende que a atual onda de investimentos no setor pode ser atribuída às exigências do mercado por mais profissionalismo e qualidade. Apesar disso, a mentalidade dominante mantém a prática concorrencial entre empresas com produtos de mesma procedência. “É preciso manter políticas de distribuição bem definidas, evitando pontos de conflito”, afirmou.

Historicamente, a ICQ sempre buscou relacionamento mais próximo possível dos fabricantes, pretendendo exclusividade de distribuição. “Entendemos que isso permite desenvolver um relacionamento de longo prazo com resultados melhores para ambos”, disse o diretor.

Para ele, o mercado químico nacional passa por uma fase de revisão de conceitos, preparando um novo processo seletivo de parcerias. “Isso precisa ser feito em um ambiente de crescimento econômico, sob risco de desencadear uma guerra predatória de preços”, alertou.

Resultará desse processo a transferência maior de produtos dos fabricantes para os distribuidores, cuja imagem junto aos primeiros melhorou sensivelmente.

Recentemente, a ICQ firmou uma parceria com a Oxiteno para distribuir tensoativos para uso em cosméticos nas regiões Sul, Nordeste e Centro Oeste. “Conseguimos superar os resquícios de conflitos antigos entre as empresas nas etanolaminas e na metiletilcetona”, comentou. Na década de 1990, as companhias litigaram em uma questão antidumping nesses itens.

Em 2004, a companhia pretende reforçar sua atuação em produtos mais tecnificados, valendo-se das oportunidades surgidas dos movimentos de fusões e aquisições na indústria química mundial. “Já temos uma posição muito forte nas commodities”, ressaltou.

O primeiro semestre do ano tem alternado meses bons e ruins, mas há expectativa favorável de negócios para o segundo semestre.

Um dos maiores segmentos consumidores de químicos, a indústria de tintas permanece em compasso de espera. “A construção civil ainda não recebeu os incentivos prometidos pelo governo”, lamentou Chamma. A área de cosméticos começou o ano em ritmo lento, porém estável. Setores mais ligados à exportação, como borracha e couro, apresentam-se em melhor condição.

“A expectativa de crescimento de 3,5% do PIB para este ano não é suficiente para manter a indústria nacional; implica perda de margens que já são pequenas”, afirmou Abrantes. Mesmo assim, ele projeta para o ano um incremento de 10% a 15% no volume de negócios da ICQ.

Criatividade ajuda – A cinqüentenária Coremal – Comércio e Representações Maia Ltda., nascida em Recife-PE e com filiais em Minas Gerais, São Paulo, Bahia, Espírito Santo e Ceará, conseguiu montar suas novas instalações paulistas com baixa imobilização de capital, além de reduzir custos financeiros.

Situadas na região de Cotia, na Grande S. Paulo, as recém-inauguradas instalações foram erguidas por um investidor, também dono do terreno. A Coremal pagará um aluguel correspondente a uma fração do valor do investimento, durante dez anos, prorrogáveis por igual período.

“O negócio foi extremamente vantajoso para todos: o investidor terá retorno garantido e nós só desembolsamos a parte referente aos equipamentos e tanques”, explicou o diretor Renato de Mendonça Maia Jr.

Esse modelo de negócio ganhou impulso no ano passado com a adesão do setor bancário, que leiloou uma parte das agências de atendimento com locação garantida. Também a Basf do Brasil alienou sua sede administrativa para o Banco Pátria, alugando-o pelos próximos vinte anos.

A nova sede permitirá à distribuidora atuar com misturas de produtos, em especial solventes, no mercado Sul-Sudeste do País, que já representa 55% do faturamento. Esse percentual deverá crescer em poucos anos para 70%-75%, pois a nova filial paulista tem capacidade maior, permitindo ampliar sua atuação da ordem de 30%. A partir daí, a região Sul poderá ganhar uma base de distribuição nos próximos anos.

“Caso venham a ser uniformizadas as alíquotas do ICMS, valerá a pena ter mais bases lá, no Centro Oeste e no Norte do Brasil também, dependendo do volume de negócios”, explicou. A empresa já teve base em Belém-PA, desativada por causa do baixo movimento.

No ano passado, a Coremal faturou US$ 30 milhões, 20% a mais que em 2002, ano muito fraco para o setor, embora tenha sido mais rentável. “Neste ano, os preços internacionais chegaram ao limite superior, devendo ficar onde estão ou cair”, prevê.

Com margens melhores que as de 2003, a Coremal espera ampliar suas vendas em 30% com novos negócios. “Ninguém pode crescer sobre ninguém, é burrice, pois implica cortar preços e margens”, afirmou. Para ele, a tendência atual é a transferência de volumes dos fabricantes para os distribuidores qualificados. A Coremal está na fase final de certificação no Prodir, já contando com ISO 9002.

A entrega pontual de mercadorias é um serviço bastante considerado pelos clientes.

“Na maior parte dos casos, os clientes recebem os pedidos em prazo de 24 horas a partir do pedido”, informou Maia. Clientes situados em pontos remotos tem prazos diferenciados.

Segundo o diretor, na Europa o limite de atuação das distribuidoras costuma ser definido em torno de 300 km da base operacional, uma vez que isso permite fazer entregas em menos de 24 horas.

“No Brasil, ter média de 48 horas já é excelente”, ponderou. Além dos problemas com a malha rodoviária, ele também aponta a existência de rotinas burocráticas que atrasam a recepção de mercadorias.

Dadas as rigorosas exigências legais sobre produtos químicos, a Coremal prefere assumir a responsabilidade pela entrega, pelo menos no caso dos solventes, contando com transportadora própria.

“O custo do transporte químico deverá subir no Brasil em 2005, quando entrarem em vigor as novas regras do Sassmaq [programa de qualidade de transportes liderado pela Abiquim”, afirmou. Isso porque a frota nacional de caminhões é antiga e há reduzido número de veículos de carga em condições de atender à demanda.

O regime CIF não é visto como problema, pois “todos sabem os preços, tanto dos produtos quanto dos fretes, basta compará-los para ver se há abusos”.

Com a maior parte dos negócios apoiados em commodities, Maia busca atuar com alto giro de produtos, mantendo estoques para apenas 25 dias de operação.

“Já é um indicador muito bom, mas queremos chegar nos 20 dias”, afirmou. Ele atribui o desempenho ao sistema de gestão avançado on line, desenvolvido na empresa. Mesmo assim, a administração das compras é área vital. “Estamos oferecendo também especialidades sinérgicas às commodities que vendemos”, disse.

Fórmula para solventes – A complementação de portfólio com produtos de maior valor também é perseguida pela Bestquímica, que ampliou seu “cardápio” de solventes assumindo a distribuição de três glicólicos, metilisobutilcetona e isopropanol, além de revender outros produtos.

“Os solventes petroquímicos ainda respondem por 60%-70% do faturamento”, afirmou o diretor Hélio José Cury. Em 2003, as vendas da empresa cresceram da ordem de 20%.

O mercado de solventes apresentou boas oportunidades de negócios, por causa da ocorrência de paradas programadas e não-programadas em centrais petroquímicas e refinarias de petróleo.

“Chegou a faltar solvente em alguns períodos”, afirmou Cury. Já em 2004, os preços estão sendo mantidos baixos, a despeito de aumentos indicados pela Petrobrás (5% para alifáticos e 7% para tolueno, a partir de maio).

Entre os fatores que deprimem o mercado de solventes petroquímicos, o diretor menciona o aumento de importações, a concessão de medidas judiciais liminares que reduzem ou protelam a incidência de tributos, e a redução do uso indevido em mistura com gasolina automotiva.

No caso do etano, a oferta abundante deprime cotações e amplia a competitividade da cadeia de derivados, como o acetato de etila. “A cadeia do álcool, porém, não é muito previsível”, alerta.

“Notamos um desejo dos clientes de transferir em parte ou totalmente as suas operações produtivas, incluindo armazenagem, concentrando-se em desenvolvimento de produtos e atendimento ao mercado”, comentou o diretor de novos negócios Eduardo Barrella.

A ampliação das instalações permitirá ampliar essa prestação de serviços. Por essa tendência, a venda de sistemas solventes poderá ultrapassar a de solventes puros. Ele ressaltou que a linha Bestsolv já conta com 14 formulações diferentes. “A rentabilidade da distribuição será proporcional aos serviços que prestar aos clientes.”

Critério de compras – A instabilidade dos preços de produtos químicos em 2004 recomenda manter nível de estoques mais altos que no passado, seja para aproveitar oportunidades de negócios, seja para manter abastecidos os clientes.

Química e Derivados: Comércio: Mosseri - novo regime da Cofins atingiu estoques. ©QD Foto - Cuca Jorge
Mosseri – novo regime da Cofins atingiu estoques.

“É fundamental comprar bem, é aí que se ganha dinheiro”, afirmou Silvio Mosseri, diretor-comercial da Agroquímica Maringá.

Ele baliza seus negócios pelo custo de reposição dos estoques, de modo a manter rentabilidade.

Às vezes, a receita desanda. “Começamos 2003 estocados, com produtos adquiridos com o dólar caro, por volta de R$ 4, porém o câmbio se acalmou e tivemos de vender o produto com câmbio desfavorável”, explicou, afirmando ser esse um dos riscos da atividade.

Da mesma forma, ante a elevação de preços, a empresa formou estoques para a entrada de 2004, e foi atingida pela instituição do novo regime da Cofins.

“O novo sistema acaba com a cumulatividade, mas quem tinha estoques não gerou crédito a compensar e recolheu 7% na venda aos clientes”, disse.

Apesar disso, o resultado de 2003 apresentou crescimento de 8% sobre 2002, perfazendo faturamento equivalente a US$ 22,5 milhões. “2004 começou bem em todos os segmentos que atendemos”, afirmou. Ele identifica algum movimento dos clientes para recomposição preventiva de estoques.

O acompanhamento de mercado é feito diariamente, a fim de identificar mudanças nos rumos de oferta e demanda que possam influenciar o negócio.

Dadas as condições atuais da economia nacional, Mosseri afirma que os distribuidores se tornaram mais flexíveis quanto às formas de pagamento pretendidas pelos clientes, atendidos pela matriz (Diadema-SP, onde ficam os estoques) e suas filiais em Porto Alegre, Curitiba, Minas Gerais e Rio de Janeiro.

A empresa conseguiu autorização da Oxiteno para oferecer seus produtos também na região Sul do País. Na área de solventes, a empresa consolidou seu portfólio agregando produtos da Shell e da Dow (antiga linha da Union Carbide). “Queremos fechar contrato de distribuição com três outras bandeiras, uma delas para substituir importações”, comentou o diretor.

As entregas na Grande São Paulo são feitas por frota própria. Nas demais regiões, contam com uma transportadora especializada que opera com prazo de 48h.

O encarecimento das chapas de aço, com as quais são formados os tambores, aliado às preocupações ambientais, favorecem o uso de contêineres retornáveis. “Temos mais de 120 unidades em uso, mas é preciso coordenar bem a sua movimentação”, explicou.

Também a Atlanta Química entrega seus produtos na região da Grande São Paulo, contando com sete caminhões próprios, frota que deve ganhar mais dois veículos.

Química e Derivados: Comércio: El Kobbi - ampliação abre espaço para formulações. ©QD Foto - Cuca Jorge
El Kobbi – ampliação abre espaço para formulações.

“O problema dos tambores é que nossa marca continua neles mesmo depois que o cliente já usou todo o produto”, disse o diretor Alfred El Kobbi. Muitas vezes o tambor é usado para outros fins e abandonado em qualquer lugar.

“A Cetesb nos avisa e nós o recolhemos para dar destino adequado”, explicou. O uso de contêineres poderia reduzir esse problema, mas nem sempre os cientes os aceitam bem.

A Atlanta atua junto à indústria de alimentos, oferecendo especialidades químicas e commodities (solventes). “Vamos ampliar nossa tancagem em 750 m³ e também a área de armazenagem, de modo a oferecer formulações de solventes e até dispersões de produtos”, comentou El Kobbi.

“Queremos oferecer aos clientes alternativas técnicas com excelente custo/benefício para resolver problemas específicos dos solventes”, afirmou o gerente de produtos industriais Carlos Coelho.

Segundo El Kobbi, atualmente o problema tem sido “achar produtos para vender”, pois a demanda está firme. “Os anos de 2002 e 2003 foram muito ruins, mas 2004 já permite recuperação de margens”, afirmou. Ele prevê ampliar em 10% seu faturamento neste exercício.

Jorge Yoriassu, gerente comercial da Brazmo (Grupo Formitex), é mais cauteloso, prevendo crescer 4% em vendas neste ano.

“O impacto negativo da Cofins nos importados vai demorar para ser recuperado”, comentou. O mix da empresa conta com 55% de produtos importados, sendo que a parte nacional foi recentemente engordada com a revenda de glicóis da Oxiteno, substituindo importações.

Química e Derivados: Comércio: Yoriassu busca laços mais fortes com fornecedores. ©QD Foto - Cuca Jorge
Yoriassu busca laços mais fortes com fornecedores.

“Queremos ter laços mais firmes com nossos fornecedores”, afirmou Yoriassu, citando como exemplo a Du Pont, de quem distribui cianetos, dimetilformamida e dióxido de titânio; a Tate & Lyle (ácido cítrico); e a Copebrás (borracha SBR).

Para tanto oferece boa estrutura logística em São Paulo, Porto Alegre, Joinville, Anápolis, Rio de Janeiro e Recife. “As três primeiras já são certificadas na ISO 9000:2000”, disse. A Brazmo participa do Prodir e está aguardando auditoria de certificação.

O gerente comenta que a empresa está muito ligada à indústria de tintas, mas tende a diversificar sua atuação, principalmente na área alimentícia. “Via Anápolis temos acesso a agroindústrias, além de estarmos próximos do maior pólo de medicamentos genéricos do País”, explicou.

A região Sudeste responde pela maior fatia do faturamento, mas apresenta menor contribuição nas margens de lucro, dado à grande competição existente. No Nordeste, onde atua há quase um ano, a Brazmo começa a colher bons resultados.

“Nosso forte lá é a distribuição da linha de produtos para poliuretano da Basf”, explicou.

Mudanças nas especialidades – Dedicada ao comércio de especialidades químicas para as indústrias de alimentação humana e nutrição animal, a Atias Química mantém perspectiva diferente de mercado.

Química e Derivados: Comércio: Atias - produção chinesa barateia especialidades. ©QD Foto - Cuca Jorge
Atias – produção chinesa barateia especialidades.

“Os preços dos produtos com que lidamos estão estáveis ou caindo”, afirmou o diretor Eugen Atias.

O mesmo se aplica aos metais não-ferrosos e a algumas commodities relevantes no seu segmento de mercado.

Essa diferença pode ser explicada pela oferta crescente de produtos chineses, cuja qualidade já pode ser considerada satisfatória, sempre com preços imbatíveis, apoiados por subsídios oficiais.

“A maior parte dos produtos que consumimos hoje é feita na China, que absorveu grande parte da produção européia”, explicou. Os preços só não são melhores porque os fretes marítimos entre Brasil e China tornaram-se muito caros.

“Como os produtos perderam margem, não compensa mais contratar transporte por via aérea”, disse.

A rentabilidade das especialidades mantém trajetória de queda.

“Em 2003, aumentamos nosso faturamento em 10%, por causa da ampliação do portfólio e de uma política mais agressiva de vendas”, comentou Atias. “Mas a rentabilidade ficou abaixo da de 2002.”

As variações cambiais havidas em 2003, que se repetem em 2004, prejudicam o desempenho dos importadores.

Segundo Atias, o ciclo comercial de uma importação não é inferior a 180 dias, pois só a remessa do material a partir da origem leva 90 dias.

Para este ano, ele identifica uma elevação do PIB, que redundará em aumento de consumo de produtos químicos.

“Não espero nada fantástico, mas deve ser melhor que 2003”, disse.

Nesse ambiente, Atias recomenda intensificar o relacionamento com os clientes, buscando ampliar o número de produtos vendidos para eles.

Isso valoriza o profissional de vendas, cujo contato direto com o comprador se torna fundamental, em detrimento de outros canais como o telemarketing e a internet.

As ferramentas tecnológicas oferecem inestimável suporte de vendas. “No futuro, cada vendedor terá seu palm-top, com o qual terá todas as informações para fechar negócios e transmitir pedidos”, afirmou.

Atualmente, a empresa já está em conexão on line com seus depósitos, contratados junto a prestadores de serviços qualificados. A terceirização também se estende ao transporte de produtos.

“Estamos aguardando nossa certificação no Prodir para este semestre”, disse Atias. Para tanto, segundo informou, também os prestadores de serviços de transporte e armazéns precisam se qualificar no programa. “Eles tiveram grande interesse em alcançar a certificação”, comentou.

Além do comércio de produtos, Atias investe na fabricação de ésteres aromáticos voltados para a fabricação de aromas e fragrâncias.

Com outros sócios, a exemplo do que aconteceu com a Globe Química (indústria farmacêutica que opera por toll manufacturing e oferta alguns genéricos), formou a Tecnosyn, em Jordanésia-SP.

Em reatores vitrificados serão feitos butiratos, propionatos e formiatos com qualidade suficiente para exportação.

Atias informa que essa linha não concorrerá com os produtos da Frutarom, empresa para a qual a Atias Química atua como braço logístico no Brasil. “Serão produtos complementares, sem conflitos”, explicou.

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