Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comercialização – Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2009
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    A Maringá está expandindo sua área de atuação geográfica, registrando bom crescimento dos negócios nas filiais do Paraná e de Goiás. Além delas, está abrindo outra em Porto Alegre-RS e pretende ampliar negócios na Bahia, com estrutura própria ou em parceria com empresas locais. “Só no Rio de Janeiro verificamos queda continuada de vendas”, afirmou. A expansão geográfica é uma exigência das distribuídas, informou.

    A Maringá mantém frota própria e qualificada para entregas na região metropolitana de São Paulo, contratando fretes de transportadoras certificadas para entregas mais distantes. O nível dos estoques foi reduzido dos antigos 90 dias para 25 dias. “Em setembro estávamos estocados e os preços despencaram”, comentou Mosseri, que operou cautelosa redução de inventário. Os prazos concedidos aos clientes também foram encurtados para o máximo de 28 dias.

    Contando com estrutura completa, a distribuidora oferece serviços de armazenamento (tancagem para cinco milhões de metros cúbicos), embalagem, destilações, separações e misturas a frio, além das análises químicas dos produtos.

    Química e Derivados, Olga Regina, Gerente de marketing da Rudnik, Comercialização

    Olga Regina: garantia de suprimento e entrega ágil são diferenciais

    A distribuidora Rudnik completa 25 anos em 2009 e pretende, pelo menos, manter o nível de faturamento registrado em 2008, que foi 20% maior que o de 2007. “Poderemos até crescer, com a contribuição de novos negócios, como a distribuição de produtos Rhodia que foi obtida no final do ano passado, ou com o polietileno glicol e o nonilfenol etoxilado da Polioles, do México, com boa aceitação local”, informou Olga Regina, gerente de marketing da distribuidora, que conta com as certificações ISO 9001 e Prodir.

    Até 1996, a Rudnik dependia quase que exclusivamente do mercado de tintas, estratégia alterada nos anos seguintes durante os quais passou a atuar em 25 segmentos diferentes de mercado, embora as tintas ainda sejam muito representativas nas vendas. A empresa conta com área de armazenamento de 10 mil m², com porta-paletes que facilitam a operação, gerenciada por sistema ERP com módulo de gerenciamento WMS, com códigos de barra, complementado por módulo de CRM, todos fornecidos pela Datasul. “As entregas dentro de um raio de 100 km da capital paulista são feitas com a frota própria da Rudnik, com grande agilidade, que é um diferencial em relação aos concorrentes”, afirmou Olga. Pedidos colocados até as 18 horas são entregues no dia seguinte, dentro desse raio. Outros destinos são atendidos por transportadoras qualificadas.

    O portfólio conta com mais de 300 produtos, atendendo a quase 1,5 mil clientes ativos. O mix é formado em 80% por itens importados e 20% de produção nacional, sendo 70% deles referentes a especialidades químicas e apenas 30% em commodities. Embora conte com grande participação de importados, a variação cambial não afetou as vendas, pelo fato de não terem substitutos nacionais. A linha inclui produtos importados diretamente da Basf, Ineos Oxide, Akzo, Polioles, Perstorp e Bayer, entre outros. “Garantimos a origem dos produtos e a sua qualidade, mediante análises em nosso laboratório”, confirmou a gerente de marketing. Além das análises qualitativas, a distribuidora mantém outro laboratório dedicado ao desenvolvimento de aplicações para os seus clientes. Também investe para ter armazenagem aprovada pela Anvisa.

    Para atuar nessa conjuntura de crise, a empresa opera somente com capital próprio e afirma que terá atuação comercial mais agressiva, sem comprometer a rentabilidade, determinada pelo custo de reposição. Os níveis de estoques continuam sendo mantidos na média de 90 dias, uma política tradicional da empresa que não será alterada, com o objetivo de garantir o suprimento aos clientes. Vários itens estão sendo trazidos da China e da Índia, depois de um cuidadoso processo de seleção. A distribuidora opera com vendedores especializados por segmento, sem usar o sistema de telemarketing.

    Química e Derivados, André Castro, Gerente-comercial da Morais de Castro, Comercialização

    André Castro prefere reduzir prazos a fracionar volume de entregas

    Visão regional – A tradicional distribuidora química Morais de Castro, de Salvador-BA, confirma que a crise atual provocou uma retração de vendas, mas sem configurar um quadro desesperador. “Os segmentos ligados à exportação, como o de celulose e a mineração, sofreram mais, porém outros segmentos estão operando normalmente”, explicou o gerente-comercial André Castro, que representa a terceira geração da família no negócio. Os resultados de 2008 apontam um crescimento de vendas da ordem de 10%, embora os três últimos meses do ano tenham sido mais fracos. “Antes de setembro, se algum produto apresentou queda de vendas foi por escassez mundial”, disse. O mercado nordestino teve a peculiaridade de ter demorado a indicar sinais da crise, que só apareceram em novembro. Desde setembro, a distribuidora começou a reduzir suas compras e estoques, evitando perdas. O pior período de demanda aconteceu em janeiro e fevereiro deste ano, segundo Castro. “Tivemos uma pequena perda com o estoque de importados, linha que representa menos de 7% do nosso negócio”, comentou. “Decidimos realizar logo o prejuízo para receber novos produtos com preço mais baixo e girar o caixa.” Depois disso, a distribuidora passou a comprar “da mão para a boca”, com base no histórico dos clientes e pelo tempo de reposição, com estoques mínimos.

    O acompanhamento da situação dos clientes também se tornou mais detalhado, o que não impediu a redução de prazos de 35 para 28 dias. Casos mais problemáticos recebem apenas 15 dias ou, no limite, são solicitados a pagar antecipadamente. “Estamos evitando fracionar as entregas”, comentou. Houve casos de inadimplência, mas o gerente acredita que as faturas serão honradas, embora com atraso. Clientes habituais sofreram restrições de crédito por parte dos bancos, situação que os deixou momentaneamente sem caixa. “Verificamos que não houve má-fé deles, mas um problema de liquidez”, disse.

    A rentabilidade da distribuidora, que só trabalha com recursos próprios, tem acompanhado a média setorial, por volta de 2% a 3%. Castro explica que atuar no Nordeste é diferente em razão das características dos clientes, das maiores distâncias geográficas entre eles e das formas de negociar peculiares. “Vários concorrentes estão chegando e causam alguma preocupação, mas estamos acostumados com esse fenômeno”, explicou. A região possui um amplo leque de atividades econômicas que devem ser mais exploradas.

    A Morais de Castro deixou de distribuir produtos da Dow, depois de quarenta anos de parceria na soda cáustica, no ácido clorídrico e nos solventes. “Em compensação, estamos trazendo produtos da Solvay, Arkema e Lyondell com excelente qualidade e bons preços”, comentou. A distribuidora também procura fontes de suprimento para especialidades químicas, cuja participação no faturamento deve crescer dos atuais 5% para 10% a 15% em dois anos.

    A tancagem foi ampliada no início de 2009 em 200 m³, com o objetivo de favorecer a diluição do peróxido de hidrogênio que é enviado do Paraná na concentração de 50%. A boa estrutura, que inclui laboratórios, câmaras frias, entamboramento, tanques e armazéns certificados nas normas da ISO e no Prodir, é oferecida para interessados em serviços logísticos especializados. A distribuidora usa um sistema ERP Proteus da Microsiga (Totvs), já emitindo notas fiscais eletrônicas.



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