Comercialização – Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

Rentabilidade em foco – Apesar da conjuntura, é possível manter a rentabilidade das operações comerciais no ramo químico. “Já passamos por dificuldades maiores e ainda tínhamos de conviver com as cotas limitadas de importação, fora os artificialismos cambiais e outras coisas”, afirmou Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica. Ele considera amena a situação atual, não esperando maiores dificuldades para a economia nacional. Sem precisar os números, a distribuidora informa ter aumentado seu faturamento nos últimos dois anos, sempre obtendo rentabilidade anual bem superior à média divulgada pela entidade setorial. Para 2009, a expectativa é de manter a rentabilidade, mas o volume de vendas deve sofrer uma redução.

O empresário atribui o bom desempenho a alguns fatores, sendo o primeiro deles o uso exclusivo de capital próprio, justificado pelas elevadas taxas de juros praticadas no país. Além disso, mantém um mix de produtos amplo o suficiente para atender às necessidades dos clientes, com entregas rápidas, assegurando a qualidade. “Assumimos o estoque com garantia de suprimento e fazemos todas as análises para nossos clientes, permitindo que eles ganhem tempo com a eliminação dessas operações em suas instalações”, comentou.

Química e Derivados, Jayme Marmelsztejn, Presidente da Cosmoquímica, Comercialização
Jayme Marmelsztejn: mix segue a necessidade dos clientes

Marmelsztejn defende que é possível conseguir uma diferenciação mesmo nas commodities químicas, por meio da agregação de serviços. “Nossos clientes sabem que não serão obrigados a paralisar a produção por falta de insumos de qualidade”, afirmou. “Nessa hora, o barato pode sair muito caro.” A Cosmoquímica assumiu há anos o armazenamento, misturas, diluições e entregas para vários clientes, alguns deles multinacionais, com excelentes resultados. Tanto que está criando a CosmoLog, uma subsidiária integral para intensificar a prestação de serviços. Para tanto, está ampliando a armazenagem e a tancagem na unidade 2, próxima da sede, em Jandira-SP. A filial de Anápolis-GO, criada há dois anos, também está sendo ampliada.

Tendo por principais segmentos atendidos as indústrias farmacêutica, alimentícia, cosmética e química, a distribuidora mantém um mix com metade das vendas oriundas de produtos fabricados no Brasil e metade de importados. Estes são, em geral, especialidades químicas sem fornecedores locais. O empresário considera que o dinamismo do setor de distribuição é alto e as circunstâncias aumentam a velocidade das mudanças. “A China há dez anos não era vista como fornecedora confiável, enquanto hoje é a maior fonte de suprimentos do mundo”, considerou. Essa mudança foi tão dramática, que ele afirma ter encontrado, em 2008, produtos com preços mais baixos na Alemanha do que na própria China. De qualquer forma, ele atribui ao importador a responsabilidade quanto à qualidade dos importados.

O relacionamento com as distribuídas não lembra, nem de longe, a fase de pré-abertura comercial de 1990. “Hoje os contratos se parecem mais com acordos de cavalheiros, tanto no Brasil quanto no exterior, sem tantas imposições”, comparou. Isso não tirou a palavra fidelidade do dia-a-dia do setor. “Mas as parcerias devem ser referendadas a cada dia, em qualidade e preço, tanto em relação ao fornecedor, quanto ao cliente”, considerou.
A Cosmoquímica desenhou seu próprio sistema de ERP (gestão empresarial), evitando comprar soluções prontas no mercado, até mesmo no módulo de relacionamento com clientes (CRM). “Um CRM padrão é a commoditização do cliente”, afirmou. Ele recomenda dar a cada cliente um tratamento diferenciado, exigindo um sistema que saliente essas informações imediatamente na tela dos operadores. A distribuidora conta com 22 profissionais de vendas, a grande maioria deles atuando internamente. Segundo Marmelsztejn, os profissionais de campo têm funções de prospecção de negócios a médio e longo prazo. O fechamento dos pedidos é feito por telefone.

Dos 2,5 mil clientes ativos da Cosmoquímica, menos de 5% são visitados a cada ano. “Cada visita custa o mesmo valor de uma consulta médica”, calculou o empresário. A ferramenta da internet é aplicada apenas para oferecer informações aos interessados, nunca para operações comerciais. Pesquisas de satisfação encomendadas pela distribuidora confirmam a boa aceitação pelos clientes desse sistema de atendimento, considerado ágil.

Química e Derivados, Sílvio Mosseri, Diretor da Agro Química Maringá, Comercialização
Sílvio Mosseri contrata pessoal para expandir linha e área de atuação

Outra distribuidora conhecida pelos bons resultados em rentabilidade, a Agro Química Maringá obteve faturamento de US$ 60 milhões ou R$ 112 milhões em 2008, valores que pretende ampliar em 7% durante 2009. “Em dólares, talvez registremos alguma redução, dependendo do comportamento do câmbio”, comentou o diretor Sílvio Mosseri. “Estamos até contratando pessoal.” Isso se deve ao aumento da linha de produtos, reforçada com os glicóis da Dow (deixou de trabalhar com o epóxi e os polióis dessa marca, passando a importá-los) e os produtos da Oxiteno, além de introduzir novos itens no portfólio. “Na crise fica mais fácil para entrar em alguns ramos nos quais não tivemos sucesso antes”, disse. As vendas de março ficaram 10% acima do valor obtido no mesmo mês de 2008.

Mosseri recomenda atuar com cautela e capital próprio nessa situação. Os fabricantes mundiais tendem a transferir mais produtos para os distribuidores, que acabam por responder pelo custo de estocagem, uma troca nem sempre vantajosa. “Não adianta brigar nos produtos mais conhecidos, é necessário trazer produtos diferentes para o mercado”, considerou. Ele salientou que suas importações são pagas à vista no momento da negociação, evitando surpresas com o câmbio. As operações de compra são centralizadas nos gerentes e na diretoria, que também exerce forte controle dos custos operacionais.

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