Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comercialização – Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2009
    -(reset)+

    Nesse quadro, torna-se necessário buscar maior margem de lucro na operação, pois, como os preços caíram, aumentou a participação dos custos fixos sobre os resultados. Isso implica, segundo Reynaldo, atuar com mais inteligência no mercado, aproximando-se de clientes estratégicos em setores mais pujantes. O portfólio de produtos já passou por uma “limpeza” em 2008, livrando-se de itens de menor remuneração e giro baixo. “Deixamos de lado os produtos nos quais carecíamos de vínculos mais estreitos com produtores”, explicou. “Precisamos atuar com estratégias alinhadas com eles.”

    Para facilitar o trânsito de informações, a Makeni adotou um sistema de ERP da Microsiga, mudando toda a sua base de tecnologia de informação, o que exigiu o novo cabeamento das instalações. No futuro, a empresa poderá adotar um sistema de telecomunicação do tipo voz sobre protocolo de internet (VoIP), mais econômico. “A nova lei de portabilidade também nos permitirá reduzir custos importantes em telefonia a curto prazo”, informou. Com um ERP atualizado, a empresa espera colher mais resultados no relacionamento com os clientes, gerenciado por CRM, programa específico para isso.

    A distribuidora concluiu um investimento da ordem de R$ 500 mil na montagem de uma sala limpa para envase em escala comercial de produtos para cosméticos e farmacêuticos, contando com certificação da Anvisa. “Tínhamos uma instalação para pequenos volumes e agora poderemos envasar no tamanho desejado pelos clientes”, salientou. Essas operações já contavam com rastreabilidade total.

    A título de racionalização de negócios, a Makeni unificou as unidades de cosméticos e farmacêutica, que apresentavam grande sinergia. Isso contribuiu para um corte de 10% do pessoal entre dezembro e janeiro. Porém, mais técnicos qualificados foram contratados para reforçar o suporte aos clientes.

    A partir de abril, a distribuidora assumiu a comercialização no Brasil dos produtos para metalworking (óleos de corte e aditivos) e coatings (aditivos e biocidas) da Clariant, com exclusividade. Esse negócio é similar ao contrato mantido com a linha de pigmentos da Ciba, que está completando um ano. “Os resultados com a Ciba foram até melhores do que esperávamos e o mesmo se prevê para os produtos da Clariant”, afirmou.

    Química e Derivados, Reynaldo Medrano, diretor-comercial da Makeni Chemicals, Comercialização

    Reynaldo Medrano: portfólio reforçado ajuda a ampliar o faturamento

    Também a partir de abril, a Makeni passará a oferecer a linha de solventes especiais da Eastman, mediante uma parceria estratégica de alcance nacional. “A inclusão de produtos de peso no portfólio ajudará a obter bons resultados em 2009”, prevê Reynaldo. Atualmente, ele acredita que essa alternativa seja melhor do que intensificar operações industriais para clientes. A distribuidora continuará a fornecer as misturas de solventes, as dissoluções e as dispersões que vinha oferecendo. Além disso, o serviço de elaboração de bancos de amostras (preparo e envio) está a pleno vapor, com boa aceitação.

    A Coremal, nascida em Pernambuco, mas que hoje obtém dois terços de seu faturamento nas regiões Sul e Sudeste, conseguiu fechar o primeiro trimestre do ano com volumes comercializados 11% maiores, com 2% a mais em reais em relação aos três primeiros meses de 2008. Mesmo assim, a distribuidora planeja repetir o faturamento em reais do ano passado, embora os preços dos produtos tenham caído 22% (em dólares) em relação ao primeiro trimestre de 2008. No ano passado, a distribuidora registrou aumento de 6% em volume físico, ou 19% a mais em reais que em 2007.

    Química e Derivados, Renato Maia, Diretor-presidente da Coremal, Comercialização

    Renato Maia: composição com clientes e fornecedores evita prejuízos

    A distribuidora investe em um novo parque de tanques na sua base de Cotia-SP, para elevar sua capacidade para 2,5 milhões de m³. “Além disso, já colocamos em operação um armazém nessa base para estocar e manipular insumos para cosméticos, farmacêuticos e alimentos, com duas salas com pressão negativa e uma área para envase de linhas food grade, todas dentro das normas da Anvisa”, comentou Renato Maia, diretor-presidente da Coremal.

    A linha de produtos foi reforçada, especialmente nas linhas de life sciences, que respondem por 20% do seu faturamento. A distribuidora agregou recentemente ao portfólio, com alcance nacional, os produtos da Ciba para cosméticos de domissanitários, os tensoativos da American Chemical e os óleos minerais da Vassa. Outras fontes de suprimento também foram identificadas e trabalhadas pela empresa.

    Em tempos de crise, Maia pretende manter o seu mercado e gerar valor. “Isso só é possível pela ação conjunta entre fornecedores, distribuidor e clientes”, afirmou. Ele considera que a crise reduz a demanda e aumenta a concorrência, forçando os preços cada vez mais para baixo. Essa equação prejudica toda a cadeia. Como os produtores precisam girar suas fábricas e muitos clientes também precisam operar em um nível mínimo, Maia afirma ser possível buscar uma composição que preserve a rentabilidade na cadeia, ainda que em um patamar inferior ao do ano passado. “O cerne da questão é cair menos que a média do mercado”, comentou.



    Recomendamos também:








    0 Comentários


    Seja o primeiro a comentar!


    Deixe uma resposta

    O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *