Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comercialização – Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2009
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    A situação não é pior porque a Petrobras compreendeu a dificuldade setorial e deixou de exigir a retirada obrigatória dos solventes dentro das cotas contratadas, sujeitas a revisões trimestrais. Antes dessa flexibilização, o distribuidor recebia a fatura referente ao seu contrato, independentemente de ter retirado ou não o produto. Mesmo assim, Cury considera que há solvente demais no mercado. “Os clientes agora só compram no começo do mês, porque na última semana eles ficam esperando uma redução de preços”, afirmou. “Quem vende por qualquer preço resolve o problema de hoje, mas cria um maior para amanhã.” Nos tempos de inflação elevada, as compras eram concentradas na última semana do mês para escapar da virada de tabela de preços, sempre majorados.

    “Entre setembro e março, os preços dos solventes hidrocarbonetos caíram 45%, mas já há sinais de reação”, salientou Washington Yamaga, diretor-superintendente da Carbono Química. A crise afetou esse mercado, que já sofre com a tendência de substituição por outros sistemas mais amigáveis à saúde humana e ao meio ambiente. Isso pode ser percebido claramente na indústria de tintas, que tem privilegiado as linhas de base aquosa e as com alto teor de sólidos. “Oferecemos alternativas para tirar o tolueno das formulações de adesivos, usando, por exemplo, o metilcicloexano”, afirmou. Essas substituições exigem desenvolvimento conjunto com os clientes, incluindo troca de informações técnicas.

    A desidratação do etanol nas usinas nacionais, antigamente feita com a adição de benzeno como rompedor do azeótropo, atualmente depende do uso de cicloexano, menos tóxico que o aromático. Outras tecnologias disputam essa aplicação, como as zeólitas e a extração com monoetilenoglicol (MEG). “Estamos oferecendo uma alternativa para o cicloexano com base em um alifático leve da Braskem, produzido em Triunfo-RS”, comentou Yamaga. A Carbono oferece um serviço de engenharia especializado para aumentar o rendimento da desidratação em usinas, com grande aceitação na Região Centro-Oeste.

    A procura pelo SAL – solvente alifático leve – é expressiva, como confirma Cury, da Bestquímica. O solvente viaja de navio entre Triunfo e Santos-SP, sendo de lá retirado por caminhões, um esquema logístico economicamente interessante.

    Cercada pelas incertezas conjunturais, a Bestquímica adota uma postura conservadora. “Não é hora de ampliar o portfólio, mas de pôr o pé no freio e administrar custos e a geração de caixa”, afirmou Cury. A distribuidora concentra seus clientes nos estados de São Paulo, Paraná e Santa Catarina. Calejado por várias crises anteriores, pelas quais passou em quarenta anos de mercado, ele acredita que o setor sobreviverá a mais esta. “Não há nenhuma mágica, só trabalho sério”, disse.

    Com tanques para três milhões de litros e área coberta de armazenagem de dois mil m², a empresa envasa solventes e misturas para terceiros, sob encomenda. A procura por esse serviço é grande e pode fazer a Bestquímica investir para construir a segunda linha de envase. Além disso, a distribuidora produz dezenove fórmulas de solventes desenvolvidas para clientes específicos. “Fornecemos ingredientes e produtos finais formulados para clientes assumindo até o licenciamento na Anvisa, sob acordo de confidencialidade”, explicou Cury. Outro serviço bem recebido pelo mercado é a locação de tancagem para interessados, como indústrias químicas, distribuidoras e importadoras, oferecendo instalações certificadas nas normas ISO 9000, 14000 e 18000, além do Prodir.

    Química e Derivados, Washington Yamaga, Diretor-superintendente da Carbono Química, Comercialização

    Washington Yamaga oferece tecnologia de aplicação jutno com produtos

    “O período de crise faz aflorar oportunidades, além de ser propício para ajustes”, avaliou Yamaga, da Carbono. Para aproveitar essas oportunidades, a empresa prioriza o enfoque técnico e comercial com os clientes. A busca por produtividade nas vendas levou à unificação na diretoria comercial, exercida por Eduardo Barrella, com o intuito de coordenar os esforços e agilizar decisões. Além disso, a abordagem dos diferentes segmentos ganhou o reforço dos simpósios técnicos que promove, com o apoio das distribuídas, em grupos bem definidos de clientes. “Este ano promoveremos sete simpósios técnicos de alto nível, além da participação no fórum de solventes organizado pelo Sindisolv”, comentou a diretora-presidente Vera Gabriel.

    O mix de vendas da Carbono foi reforçado com produtos da Total e da Momentive (silicones), com as quais está aprofundando relacionamento. “O cenário é propício para identificar novos negócios entre os players globais”, disse Yamaga. Os solventes têm grande participação nas vendas totais da Carbono Química, cujo faturamento em 2008 foi de R$ 187 milhões, 12% acima do valor registrado em 2007.

    Boas expectativas – O cenário cinzento dos noticiários não chega a contaminar algumas expectativas da distribuição química. “Esperamos, pelo menos, manter o faturamento de 2008, mas se voltar aos níveis de 2007 também será um bom ano”, afirmou Reynaldo Medrano, diretor-comercial da Makeni Chemicals. A distribuidora manteve nos últimos anos um crescimento de vendas anual de 7% em reais e, antes de setembro, projetava avançar mais 10% em 2009, tendo preparado suas estruturas para tanto. Em 2008, o faturamento alcançou US$ 104 milhões, quase 20% a mais que os US$ 89 milhões registrados em 2007. Essa variação abrupta contou com uma mãozinha da valorização do real. “O desafio atual é adequar os custos a uma situação de menores volumes por pedido e com preços unitários mais baixos”, explicou. Problema mais complicado é o custo alto dos fretes, que exige a busca de alternativas logísticas.



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