Comércio e Distribuição de Produtos Químicos e Especialidades

Comercialização – Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

Marcelo Fairbanks
17 de abril de 2009
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    Química e Derivados, Carlos Fernando Abreu, Diretor-comercial da Bandeirante Brazmo

    Carlos Fernando Abreu: processo de integração trará aumento de eficiência

    Mudanças estratégicas – A receita óbvia para enfrentar a crise econômica inclui redução de custos e aumento de produtividade. Cabe aos empresários escolher as formas mais adequadas a cada caso para fazer isso sem prejudicar o desempenho de longo prazo dos negócios. “O papel do distribuidor químico foi até fortalecido desde outubro passado”, afirmou Carlos Fernando Abreu, diretor-comercial da Bandeirante Brazmo. Para ele, isso é verdade no caso dos distribuidores de alcance nacional, bem estruturados, com baixo custo operacional para favorecer clientes e distribuídas, desde que tenham um foco muito bem definido nos mercados de atuação. “Sem um foco definido, o distribuidor pode virar um gigante ineficiente”, criticou.

    Na avaliação da distribuidora, a demanda por produtos no país se tornou mais simples, favorecendo a venda de itens de menor preço final. “Estamos no começo de um novo ciclo econômico que levará de três a cinco anos para voltar à euforia de 2008”, comentou. Não há motivo para drama, pois os dados de vendas de janeiro e fevereiro deste ano ficaram acima dos registrados nos mesmos meses de 2007 e 2008. Abreu e outros entrevistados concordam que o ano passado pode ser considerado um ponto fora da curva. Com isso, os dados do primeiro trimestre de 2009 se alinham aos de 2007, com um ligeiro acréscimo.

    A expectativa da Bandeirante Brazmo é de fechar 2009 com faturamento de R$ 600 milhões, quase 10% a mais que os R$ 550 milhões obtidos em 2008, sem prejudicar muito a rentabilidade. Abreu espera colher os frutos das incorporações mais recentes de linhas, como as da Akzo e as da Aqualon, além da chegada de duas novas distribuídas voltadas para o setor de tintas, com as quais espera celebrar contrato durante a feira European Coatings, ainda em abril. A empresa também amplia a participação das vendas dos produtos Dow, especialmente na área dos solventes sintéticos, da qual é distribuidora nacional, ao lado da Brenntag e da Coremal. “A Dow adotou o modelo de distribuição que a tornou líder no México nesse segmento”, comentou. Essa bandeira passou a ser, em 2008, a principal fonte de faturamento da empresa, desbancando a BYK.

    Ao mesmo tempo, a distribuidora está em plena reestruturação. A começar pela integração efetiva das duas estruturas operacionais, após dois anos de convivência. “A aquisição da Bandeirante pela Brazmo foi totalmente concluída em setembro passado”, explicou. Em março, todas as empresas do grupo Formitex passaram a contar com o mesmo sistema de gestão de negócios ERP, da SAP. Isso facilita a atuação da distribuidora como braço comercial das empresas do grupo, como a Denver Resinas e a Murta Especialidades Químicas. Em contrapartida, a distribuidora realizou um corte de 15% da sua folha de pagamento entre novembro e abril. “Os dispensados em novembro foram recolocados e os mais recentes também passarão por um programa desse tipo”, disse Abreu.

    Além dos cortes das posições em duplicidade, a distribuidora também se tornou mais seletiva em mercados atendidos e clientes. “Saímos da área farmacêutica porque não tínhamos os parceiros adequados e não éramos reconhecidos como fonte de suprimento diferenciada”, explicou. Os insumos para alimentos, que tiveram status de prioridade em 2008, perderam o brilho porque exigiam investimentos pesados para se tornar relevantes. “Não é hora de crescer para lucrar, a ordem é lucrar para crescer”, resumiu.

    O portfólio de produtos passou por um regime que excluiu dezenas de itens após uma avaliação precisa de sua contribuição para a companhia. Da mesma forma, a distribuidora deixou de correr atrás de clientes mais focados em preços para priorizar melhores oportunidades. “Olhamos a nossa participação na margem de lucro do cliente: quanto mais pudermos contribuir, mais interessante se torna a operação”, afirmou.

    A equipe de vendas passou a receber remuneração fixa, sem comissões. Isso permite que o profissional mantenha o foco na avaliação do cliente e nas possibilidades de negócios que possam surgir desse relacionamento. “Até julho implantaremos um sistema de bonificação variável para toda a companhia, com metas específicas para cada área”, comentou. Afinal, a satisfação do cliente não depende só do vendedor, mas de toda a equipe. Abreu espera alcançar a produtividade anual de US$ 1,2 milhão por funcionário, desempenho típico da Associação Norte-Americana dos Distribuidores Químicos (NACD).

    Reforçando o conceito de distribuidor de alcance nacional, a Bandeirante Brazmo está ampliando a base de Salvador-BA, com armazém e tancagem. “O Nordeste não parou de crescer e seu mercado está se diversificando, incluindo tintas, cosméticos, adesivos, têxteis e calçados”, comentou Abreu. A maior produção regional puxa o desenvolvimento do setor de embalagem que usa rotogravura e flexografia. Na Região Sul, a distribuidora mantém base com tancagem em Joinville-SC e operação logística com embalados em Novo Hamburgo-RS, com bons resultados. As filiais de Cravinhos-SP e Anápolis-GO crescem com a oferta de solventes e insumos cosméticos, enquanto a base fluminense realiza negócios que são supridos a partir de São Paulo.

    Na região metropolitana paulista, a Bandeirante Brazmo mantém estruturas operacionais no bairro da Barra Funda, em Suzano-SP e Mauá-SP. “Estamos nos preparando para ficar com apenas um site, mas isso representa um custo que precisa ser equacionado”, comentou Abreu. As bases de Mauá e Suzano atendem às normas mais recentes, tendo recebido investimentos de US$ 2 milhões em automação e segurança.



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