Comercialização: Estratégias para vencer a crise

Distribuidores revisam suas estratégias para vencer a crise global

A “marolinha” da crise financeira mundial deixa marcas na distribuição de produtos químicos no Brasil.

Espremido pelas dificuldades dos fornecedores e dos clientes, o setor se esforça para manter os balanços longe do vermelho, lançando mão de técnicas de gestão que aumentam a eficiência operacional e reduzem custos.

O impacto da crise foi assimétrico nos vários segmentos da atividade econômica.

Cosméticos, produtos farmacêuticos e ingredientes para a indústria de alimentos constituem exemplos de vitalidade.

As tintas automotivas iniciaram o ano amargando uma forte retração de demanda, iniciada no último trimestre de 2008.

A redução do IPI cobrado dos veículos novos permitiu esvaziar os pátios das montadoras e reativou a produção de alguns modelos.

As tintas imobiliárias também apresentaram um “soluço” de vendas, mas devem retomar o ritmo de negócios com o pacote de incentivos oficiais para a construção civil.

Em âmbito global, os preços dos produtos químicos despencaram como resultado da desaceleração econômica e do alto volume de excedentes.

No Brasil, a desvalorização do real em relação ao dólar compensou apenas parcialmente a oscilação para baixo dos preços.

Durante o primeiro trimestre, os administradores das empresas do comércio químico foram obrigados a atuar com extrema cautela, evitando comprometer o capital de giro para formar estoques que não pudessem ser rapidamente negociados.

Em 2008, a distribuição química registrou incremento de 22% no faturamento dolarizado, resultado excepcional, a despeito da queda abrupta de negócios e preços ocorrida em novembro e dezembro.

Química e Derivados, Rubens Medrano, presidente da Associquim, Comercialização
Rubens Medrano: consolidação pode chegar ao setor depois de 2010

“Ainda não se detectam tendências firmes para 2009”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim), dadas as fortes oscilações de demanda verificadas no primeiro trimestre.

Ele salienta que o setor cresceu de forma racional nos últimos anos, oferecendo vantagens para fornecedores e clientes, e deverá, portanto, sobreviver a mais essa crise internacional.

“Pode-se perceber que tanto a indústria química quanto nossos clientes passaram por um processo de consolidação, mas a distribuição ainda não passou por isso”, afirmou.

Ele aponta pressões fortes dos produtores para selecionar menor número de parceiros no Brasil, com responsabilidades ampliadas.

No entanto, Medrano não vê um ambiente propício para consolidações no setor em 2009.

Em âmbito internacional, o dirigente setorial, agora também presidente da ICCTA (Conselho Internacional das Associações do Comércio Químico), identifica fortes preocupações das entidades europeias quanto ao comportamento da demanda setorial neste ano.

“Os investimentos no Leste Europeu foram muito fortes, mas essa região está sendo muito afetada pela crise”, comentou. Os Estados Unidos adotaram postura cautelosa, porém mais confiante.

Em relação à Ásia, pouco se fala dela atualmente, segundo Medrano.

Nos últimos anos, os fabricantes nacionais transferiram aos distribuidores mais responsabilidades, em especial nos serviços prestados.

Isso aumentou a disponibilidade de misturas e dispersões, mas exigiu investimentos na qualificação técnica de pessoal e no aprimoramento das estruturas físicas.

“Não há bônus sem ônus, a indústria nos repassa clientes, mas aumentou suas exigências”, analisou Medrano.

Ao mesmo tempo, para complementar portfólios, foi preciso aumentar a importação de especialidades químicas sem fabricação nacional, necessárias para que os produtos finais brasileiros tivessem qualidade para serem exportados.

Com a crise, houve um arrefecimento dessas operações.

Química e Derivados, ComercializaçãoO maior entrave para a recuperação econômica repousa na escassez de crédito às distribuidoras e aos clientes.

O crédito curto força a distribuição a ser mais seletiva com seus clientes, minorando o risco de inadimplência.

Estes passam a comprar quantidades menores, com maior custo de entrega.

Os prazos de pagamento foram imediatamente encurtados, não superando os trinta dias.

“Conceder mais prazo aumenta o risco e reduz a disponibilidade de crédito para o cliente”, avisou Medrano.

A entrada em vigor nas notas fiscais eletrônicas, emitidas após consulta on-line à receita estadual, também servirá de apoio à distribuição química.

“É mais um custo para a empresa, mas ajudará a acabar com a sonegação de tributos e com a informalidade, que prejudicam a atividade comercial regularmente estabelecida”, avaliou, expressando o consenso do setor.

Desde o início de abril, empresas que operam com derivados de petróleo – solventes incluídos – devem emitir o documento.

As demais têm até setembro para entrar no sistema. Em breve, os livros contábeis de todas as empresas deverão ser mantidos em formato eletrônico (programa Sped), facilitando a fiscalização tributária.

Segundo Medrano, a Associquim orienta seus associados nessa fase de transição. “Criamos um grupo de trabalho para orientar e defender os associados em questões legais e tributárias”, afirmou o presidente.

Em 2010, a entidade festejará os cinquenta anos de sua fundação, com várias atividades, entre elas um Encontro Brasileiro da Distribuição Química (EBDQuim) especial, já marcado para 18 e 19 de março, em local ainda a definir.

Mudanças estratégicas – A receita óbvia para enfrentar a crise econômica inclui redução de custos e aumento de produtividade.

Cabe aos empresários escolher as formas mais adequadas a cada caso para fazer isso sem prejudicar o desempenho de longo prazo dos negócios.

Química e Derivados, Carlos Fernando Abreu, Diretor-comercial da Bandeirante Brazmo
Carlos Fernando Abreu: processo de integração trará aumento de eficiência

“O papel do distribuidor químico foi até fortalecido desde outubro passado”, afirmou Carlos Fernando Abreu, diretor-comercial da Bandeirante Brazmo.

Para ele, isso é verdade no caso dos distribuidores de alcance nacional, bem estruturados, com baixo custo operacional para favorecer clientes e distribuídas, desde que tenham um foco muito bem definido nos mercados de atuação.

“Sem um foco definido, o distribuidor pode virar um gigante ineficiente”, criticou.

Na avaliação da distribuidora, a demanda por produtos no país se tornou mais simples, favorecendo a venda de itens de menor preço final.

“Estamos no começo de um novo ciclo econômico que levará de três a cinco anos para voltar à euforia de 2008”, comentou.

Não há motivo para drama, pois os dados de vendas de janeiro e fevereiro deste ano ficaram acima dos registrados nos mesmos meses de 2007 e 2008.

Abreu e outros entrevistados concordam que o ano passado pode ser considerado um ponto fora da curva. Com isso, os dados do primeiro trimestre de 2009 se alinham aos de 2007, com um ligeiro acréscimo.

A expectativa da Bandeirante Brazmo é de fechar 2009 com faturamento de R$ 600 milhões, quase 10% a mais que os R$ 550 milhões obtidos em 2008, sem prejudicar muito a rentabilidade.

Abreu espera colher os frutos das incorporações mais recentes de linhas, como as da Akzo e as da Aqualon, além da chegada de duas novas distribuídas voltadas para o setor de tintas, com as quais espera celebrar contrato durante a feira European Coatings, ainda em abril.

A empresa também amplia a participação das vendas dos produtos Dow, especialmente na área dos solventes sintéticos, da qual é distribuidora nacional, ao lado da Brenntag e da Coremal.

“A Dow adotou o modelo de distribuição que a tornou líder no México nesse segmento”, comentou. Essa bandeira passou a ser, em 2008, a principal fonte de faturamento da empresa, desbancando a BYK.

Ao mesmo tempo, a distribuidora está em plena reestruturação. A começar pela integração efetiva das duas estruturas operacionais, após dois anos de convivência.

“A aquisição da Bandeirante pela Brazmo foi totalmente concluída em setembro passado”, explicou.

Em março, todas as empresas do grupo Formitex passaram a contar com o mesmo sistema de gestão de negócios ERP, da SAP. Isso facilita a atuação da distribuidora como braço comercial das empresas do grupo, como a Denver Resinas e a Murta Especialidades Químicas.

Em contrapartida, a distribuidora realizou um corte de 15% da sua folha de pagamento entre novembro e abril. “Os dispensados em novembro foram recolocados e os mais recentes também passarão por um programa desse tipo”, disse Abreu.

Além dos cortes das posições em duplicidade, a distribuidora também se tornou mais seletiva em mercados atendidos e clientes.

“Saímos da área farmacêutica porque não tínhamos os parceiros adequados e não éramos reconhecidos como fonte de suprimento diferenciada”, explicou.

Os insumos para alimentos, que tiveram status de prioridade em 2008, perderam o brilho porque exigiam investimentos pesados para se tornar relevantes. “Não é hora de crescer para lucrar, a ordem é lucrar para crescer”, resumiu.

O portfólio de produtos passou por um regime que excluiu dezenas de itens após uma avaliação precisa de sua contribuição para a companhia.

Da mesma forma, a distribuidora deixou de correr atrás de clientes mais focados em preços para priorizar melhores oportunidades. “Olhamos a nossa participação na margem de lucro do cliente: quanto mais pudermos contribuir, mais interessante se torna a operação”, afirmou.

A equipe de vendas passou a receber remuneração fixa, sem comissões. Isso permite que o profissional mantenha o foco na avaliação do cliente e nas possibilidades de negócios que possam surgir desse relacionamento.

“Até julho implantaremos um sistema de bonificação variável para toda a companhia, com metas específicas para cada área”, comentou.

Afinal, a satisfação do cliente não depende só do vendedor, mas de toda a equipe. Abreu espera alcançar a produtividade anual de US$ 1,2 milhão por funcionário, desempenho típico da Associação Norte-Americana dos Distribuidores Químicos (NACD).

Reforçando o conceito de distribuidor de alcance nacional, a Bandeirante Brazmo está ampliando a base de Salvador-BA, com armazém e tancagem.

“O Nordeste não parou de crescer e seu mercado está se diversificando, incluindo tintas, cosméticos, adesivos, têxteis e calçados”, comentou Abreu.

A maior produção regional puxa o desenvolvimento do setor de embalagem que usa rotogravura e flexografia.

Na Região Sul, a distribuidora mantém base com tancagem em Joinville-SC e operação logística com embalados em Novo Hamburgo-RS, com bons resultados.

As filiais de Cravinhos-SP e Anápolis-GO crescem com a oferta de solventes e insumos cosméticos, enquanto a base fluminense realiza negócios que são supridos a partir de São Paulo.

Na região metropolitana paulista, a Bandeirante Brazmo mantém estruturas operacionais no bairro da Barra Funda, em Suzano-SP e Mauá-SP.

“Estamos nos preparando para ficar com apenas um site, mas isso representa um custo que precisa ser equacionado”, comentou Abreu. As bases de Mauá e Suzano atendem às normas mais recentes, tendo recebido investimentos de US$ 2 milhões em automação e segurança.

Marca renovada – Agora sob a nova denominação quantiQ, a antiga Ipiranga Química obteve receita bruta superior a R$ 800 milhões em 2008, mas amarga redução de vendas de 13% em volume e de 7% em reais no primeiro trimestre de 2009, comparado a igual período do ano anterior.

E o começo do ano passado foi fraco, como se recorda João Miguel Thomé Chamma, gerente da divisão de químicos.

Química e Derivados, João Miguel Thomé Chamma, Gerente da divisão de químicos da quantiQ, Comercialização
João Miguel Thomé Chamma: participação das especialidades deve crescer

“As vendas de 2008 ficaram muito fortes depois de abril, atingindo o pico em setembro, quando começou a crise mundial”, comentou.

Os preços do início de 2009 estão em um patamar próximo aos do início do ano anterior, evidenciando que a alta expressiva do ano passado era insustentável.

Chamma explica que as vendas dos produtos de consumo de baixo valor pouco foram alteradas, mantendo um volume de negócios razoável nos produtos químicos usados em embalagens, tintas de impressão, domissanitários, cosméticos e alguns plásticos.

O setor agroindustrial começou mal o ano, mas já dá sinais de recuperação.

“Nossa divisão de alimentação animal sofreu com a queda nas exportações de frangos e suínos”, informou.

A indústria automobilística aproveitou a redução do IPI para desovar estoques, reativando a produção apenas em março. Esse segmento, direta ou indiretamente, tem forte influência nos resultados da distribuição química, também afetada pela alta do dólar em relação ao real.

“De modo geral, o segundo trimestre deve superar o primeiro, mas esperamos melhores resultados no segundo semestre”, disse Chamma.

Para ele, se as vendas de 2009 se igualarem às de 2008, o resultado será excelente. O panorama de negócios prevê estabilidade do dólar na faixa de R$ 2,30, com o petróleo Brent entre US$ 30 e US$ 50 por barril.

A quantiQ olha com atenção a geração de caixa nas linhas de negócios, com 85% do faturamento oriundo da divisão de químicos e 15% das life sciences.

“A meta é elevar essa participação para 30%”, confirmou Chamma. Esses produtos, mais ligados às especialidades, apresentam demanda mais estável e rentabilidade maior, porém exigem mais investimentos para ingressar no mercado.

Ele recomenda especial cuidado para manter estoques adequados ao volume da demanda estimada para o período seguinte.

“Estamos terminando agora a fase de adaptação, pois muitos produtos estavam em trânsito e só chegaram ao Brasil em novembro e dezembro, no auge da crise”, informou.

Esses produtos foram internados com valores acima dos praticados pelo mercado, gerando algum prejuízo.

“Na distribuição, de 80% a 90% dos custos se relacionam com a aquisição dos produtos”, explicou.

Detentora de um portfólio amplo e com atuação nacional, reforçado por estruturas modernas e certificadas, a quantiQ enfatiza o aumento da produtividade como ferramenta para construir a rentabilidade.

A ideia é fazer o mesmo faturamento com menores custos, eliminando excessos.

Porém, sem mexer no quadro de pessoal. “Demitir funcionários não aumenta produtividade”, considerou. Ele aponta o combate às devoluções, as perdas de produtos e as falhas de atendimento como os inimigos a aniquilar.

Com 25 anos de atuação no Nordeste, a distribuidora identifica oportunidades de negócios crescentes na região.

A começar pelo anúncio de duas novas e grandes refinarias a ser ali construídas.

“A região é menos diversificada que o Sudeste, mas há grandes oportunidades de negócios”, comentou, apontando a existência de mais de vinte fabricantes de tintas nordestinos.

Porém, as operações interestaduais geram créditos de ICMS que nunca são restituídos, ou seja, devem ser tratados como um componente de custos.

“Quem não avalia antes esse problema pode acabar com uma grande dor de cabeça depois”, disse.

Solventes deprimidos – A avaliação de Abreu sobre o setor de solventes aponta para uma excessiva pulverização de players.

“As petroquímicas estão implantando um sistema para melhorar a confiabilidade e a segurança do negócio de solventes e isso tende a selecionar os distribuidores”, comentou.

Ele informou que a demanda desses hidrocarbonetos no primeiro trimestre de 2009 caiu 25% em relação a 2008, por conta do fraco consumo nas tintas imobiliárias e industriais e da retração da extração de óleos vegetais. Isso deprimiu os preços e acirrou a concorrência.

Química e Derivados, Hélio Cury, Diretor da Bestquímica, Comercialização
Hélio Cury: demanda por envase qualificado continua grande

“Alguns solventes hidrocarbonetos registraram queda de 37% nos preços em apenas um mês; com isso, o estoque virou prejuízo”, avaliou Hélio Cury, diretor da Bestquímica.

Com 45% das vendas destinadas ao setor de tintas e vernizes, a distribuidora tem nos solventes uma boa parcela de faturamento.

Segundo Cury, os solventes sintéticos também sofreram forte redução de preços. “Só em fevereiro, a acetona caiu 30%”, afirmou.

A situação não é pior porque a Petrobras compreendeu a dificuldade setorial e deixou de exigir a retirada obrigatória dos solventes dentro das cotas contratadas, sujeitas a revisões trimestrais.

Antes dessa flexibilização, o distribuidor recebia a fatura referente ao seu contrato, independentemente de ter retirado ou não o produto.

Mesmo assim, Cury considera que há solvente demais no mercado.

“Os clientes agora só compram no começo do mês, porque na última semana eles ficam esperando uma redução de preços”, afirmou.

“Quem vende por qualquer preço resolve o problema de hoje, mas cria um maior para amanhã.”

Nos tempos de inflação elevada, as compras eram concentradas na última semana do mês para escapar da virada de tabela de preços, sempre majorados.

Química e Derivados, Washington Yamaga, Diretor-superintendente da Carbono Química, Comercialização
Washington Yamaga oferece tecnologia de aplicação jutno com produtos

“Entre setembro e março, os preços dos solventes hidrocarbonetos caíram 45%, mas já há sinais de reação”, salientou Washington Yamaga, diretor-superintendente da Carbono Química.

A crise afetou esse mercado, que já sofre com a tendência de substituição por outros sistemas mais amigáveis à saúde humana e ao meio ambiente. Isso pode ser percebido claramente na indústria de tintas, que tem privilegiado as linhas de base aquosa e as com alto teor de sólidos.

“Oferecemos alternativas para tirar o tolueno das formulações de adesivos, usando, por exemplo, o metilcicloexano”, afirmou.

Essas substituições exigem desenvolvimento conjunto com os clientes, incluindo troca de informações técnicas.

A desidratação do etanol nas usinas nacionais, antigamente feita com a adição de benzeno como rompedor do azeótropo, atualmente depende do uso de cicloexano, menos tóxico que o aromático.

Outras tecnologias disputam essa aplicação, como as zeólitas e a extração com monoetilenoglicol (MEG).

“Estamos oferecendo uma alternativa para o cicloexano com base em um alifático leve da Braskem, produzido em Triunfo-RS”, comentou Yamaga.

A Carbono oferece um serviço de engenharia especializado para aumentar o rendimento da desidratação em usinas, com grande aceitação na Região Centro-Oeste.

A procura pelo SAL – solvente alifático leve – é expressiva, como confirma Cury, da Bestquímica.

O solvente viaja de navio entre Triunfo e Santos-SP, sendo de lá retirado por caminhões, um esquema logístico economicamente interessante.

Cercada pelas incertezas conjunturais, a Bestquímica adota uma postura conservadora. “Não é hora de ampliar o portfólio, mas de pôr o pé no freio e administrar custos e a geração de caixa”, afirmou Cury. A distribuidora concentra seus clientes nos estados de São Paulo, Paraná e Santa Catarina.

Calejado por várias crises anteriores, pelas quais passou em quarenta anos de mercado, ele acredita que o setor sobreviverá a mais esta. “Não há nenhuma mágica, só trabalho sério”, disse.

Com tanques para três milhões de litros e área coberta de armazenagem de dois mil m², a empresa envasa solventes e misturas para terceiros, sob encomenda.

A procura por esse serviço é grande e pode fazer a Bestquímica investir para construir a segunda linha de envase.

Além disso, a distribuidora produz dezenove fórmulas de solventes desenvolvidas para clientes específicos.

“Fornecemos ingredientes e produtos finais formulados para clientes assumindo até o licenciamento na Anvisa, sob acordo de confidencialidade”, explicou Cury.

Outro serviço bem recebido pelo mercado é a locação de tancagem para interessados, como indústrias químicas, distribuidoras e importadoras, oferecendo instalações certificadas nas normas ISO 9000, 14000 e 18000, além do Prodir.

“O período de crise faz aflorar oportunidades, além de ser propício para ajustes”, avaliou Yamaga, da Carbono.

Para aproveitar essas oportunidades, a empresa prioriza o enfoque técnico e comercial com os clientes.

A busca por produtividade nas vendas levou à unificação na diretoria comercial, exercida por Eduardo Barrella, com o intuito de coordenar os esforços e agilizar decisões.

Além disso, a abordagem dos diferentes segmentos ganhou o reforço dos simpósios técnicos que promove, com o apoio das distribuídas, em grupos bem definidos de clientes.

“Este ano promoveremos sete simpósios técnicos de alto nível, além da participação no fórum de solventes organizado pelo Sindisolv”, comentou a diretora-presidente Vera Gabriel.

O mix de vendas da Carbono foi reforçado com produtos da Total e da Momentive (silicones), com as quais está aprofundando relacionamento.

“O cenário é propício para identificar novos negócios entre os players globais”, disse Yamaga.

Os solventes têm grande participação nas vendas totais da Carbono Química, cujo faturamento em 2008 foi de R$ 187 milhões, 12% acima do valor registrado em 2007.

Boas expectativas – O cenário cinzento dos noticiários não chega a contaminar algumas expectativas da distribuição química.

Química e Derivados, Reynaldo Medrano, diretor-comercial da Makeni Chemicals, Comercialização
Reynaldo Medrano: portfólio reforçado ajuda a ampliar o faturamento

“Esperamos, pelo menos, manter o faturamento de 2008, mas se voltar aos níveis de 2007 também será um bom ano”, afirmou Reynaldo Medrano, diretor-comercial da Makeni Chemicals.

A distribuidora manteve nos últimos anos um crescimento de vendas anual de 7% em reais e, antes de setembro, projetava avançar mais 10% em 2009, tendo preparado suas estruturas para tanto.

Em 2008, o faturamento alcançou US$ 104 milhões, quase 20% a mais que os US$ 89 milhões registrados em 2007. Essa variação abrupta contou com uma mãozinha da valorização do real.

“O desafio atual é adequar os custos a uma situação de menores volumes por pedido e com preços unitários mais baixos”, explicou. Problema mais complicado é o custo alto dos fretes, que exige a busca de alternativas logísticas.

Nesse quadro, torna-se necessário buscar maior margem de lucro na operação, pois, como os preços caíram, aumentou a participação dos custos fixos sobre os resultados. Isso implica, segundo Reynaldo, atuar com mais inteligência no mercado, aproximando-se de clientes estratégicos em setores mais pujantes.

O portfólio de produtos já passou por uma “limpeza” em 2008, livrando-se de itens de menor remuneração e giro baixo.

“Deixamos de lado os produtos nos quais carecíamos de vínculos mais estreitos com produtores”, explicou. “Precisamos atuar com estratégias alinhadas com eles.”

Para facilitar o trânsito de informações, a Makeni adotou um sistema de ERP da Microsiga, mudando toda a sua base de tecnologia de informação, o que exigiu o novo cabeamento das instalações.

No futuro, a empresa poderá adotar um sistema de telecomunicação do tipo voz sobre protocolo de internet (VoIP), mais econômico.

“A nova lei de portabilidade também nos permitirá reduzir custos importantes em telefonia a curto prazo”, informou. Com um ERP atualizado, a empresa espera colher mais resultados no relacionamento com os clientes, gerenciado por CRM, programa específico para isso.

A distribuidora concluiu um investimento da ordem de R$ 500 mil na montagem de uma sala limpa para envase em escala comercial de produtos para cosméticos e farmacêuticos, contando com certificação da Anvisa.

“Tínhamos uma instalação para pequenos volumes e agora poderemos envasar no tamanho desejado pelos clientes”, salientou. Essas operações já contavam com rastreabilidade total.

A título de racionalização de negócios, a Makeni unificou as unidades de cosméticos e farmacêutica, que apresentavam grande sinergia. Isso contribuiu para um corte de 10% do pessoal entre dezembro e janeiro. Porém, mais técnicos qualificados foram contratados para reforçar o suporte aos clientes.

A partir de abril, a distribuidora assumiu a comercialização no Brasil dos produtos para metalworking (óleos de corte e aditivos) e coatings (aditivos e biocidas) da Clariant, com exclusividade.

Esse negócio é similar ao contrato mantido com a linha de pigmentos da Ciba, que está completando um ano. “Os resultados com a Ciba foram até melhores do que esperávamos e o mesmo se prevê para os produtos da Clariant”, afirmou.

Também a partir de abril, a Makeni passará a oferecer a linha de solventes especiais da Eastman, mediante uma parceria estratégica de alcance nacional.

“A inclusão de produtos de peso no portfólio ajudará a obter bons resultados em 2009”, prevê Reynaldo.

Atualmente, ele acredita que essa alternativa seja melhor do que intensificar operações industriais para clientes.

A distribuidora continuará a fornecer as misturas de solventes, as dissoluções e as dispersões que vinha oferecendo.

Além disso, o serviço de elaboração de bancos de amostras (preparo e envio) está a pleno vapor, com boa aceitação.

A Coremal, nascida em Pernambuco, mas que hoje obtém dois terços de seu faturamento nas regiões Sul e Sudeste, conseguiu fechar o primeiro trimestre do ano com volumes comercializados 11% maiores, com 2% a mais em reais em relação aos três primeiros meses de 2008.

Mesmo assim, a distribuidora planeja repetir o faturamento em reais do ano passado, embora os preços dos produtos tenham caído 22% (em dólares) em relação ao primeiro trimestre de 2008. No ano passado, a distribuidora registrou aumento de 6% em volume físico, ou 19% a mais em reais que em 2007.

A distribuidora investe em um novo parque de tanques na sua base de Cotia-SP, para elevar sua capacidade para 2,5 milhões de m³.

Química e Derivados, Renato Maia, Diretor-presidente da Coremal, Comercialização
Renato Maia: composição com clientes e fornecedores evita prejuízos

“Além disso, já colocamos em operação um armazém nessa base para estocar e manipular insumos para cosméticos, farmacêuticos e alimentos, com duas salas com pressão negativa e uma área para envase de linhas food grade, todas dentro das normas da Anvisa”, comentou Renato Maia, diretor-presidente da Coremal.

A linha de produtos foi reforçada, especialmente nas linhas de life sciences, que respondem por 20% do seu faturamento.

A distribuidora agregou recentemente ao portfólio, com alcance nacional, os produtos da Ciba para cosméticos de domissanitários, os tensoativos da American Chemical e os óleos minerais da Vassa.

Outras fontes de suprimento também foram identificadas e trabalhadas pela empresa.

Em tempos de crise, Maia pretende manter o seu mercado e gerar valor. “Isso só é possível pela ação conjunta entre fornecedores, distribuidor e clientes”, afirmou.

Ele considera que a crise reduz a demanda e aumenta a concorrência, forçando os preços cada vez mais para baixo. Essa equação prejudica toda a cadeia.

Como os produtores precisam girar suas fábricas e muitos clientes também precisam operar em um nível mínimo, Maia afirma ser possível buscar uma composição que preserve a rentabilidade na cadeia, ainda que em um patamar inferior ao do ano passado.

“O cerne da questão é cair menos que a média do mercado”, comentou.

Rentabilidade em foco – Apesar da conjuntura, é possível manter a rentabilidade das operações comerciais no ramo químico.

“Já passamos por dificuldades maiores e ainda tínhamos de conviver com as cotas limitadas de importação, fora os artificialismos cambiais e outras coisas”, afirmou Jayme Marmelsztejn, presidente da Cosmoquímica.

Ele considera amena a situação atual, não esperando maiores dificuldades para a economia nacional. Sem precisar os números, a distribuidora informa ter aumentado seu faturamento nos últimos dois anos, sempre obtendo rentabilidade anual bem superior à média divulgada pela entidade setorial.

Para 2009, a expectativa é de manter a rentabilidade, mas o volume de vendas deve sofrer uma redução.

O empresário atribui o bom desempenho a alguns fatores, sendo o primeiro deles o uso exclusivo de capital próprio, justificado pelas elevadas taxas de juros praticadas no país.

Além disso, mantém um mix de produtos amplo o suficiente para atender às necessidades dos clientes, com entregas rápidas, assegurando a qualidade.

“Assumimos o estoque com garantia de suprimento e fazemos todas as análises para nossos clientes, permitindo que eles ganhem tempo com a eliminação dessas operações em suas instalações”, comentou.

Marmelsztejn defende que é possível conseguir uma diferenciação mesmo nas commodities químicas, por meio da agregação de serviços.

Química e Derivados, Jayme Marmelsztejn, Presidente da Cosmoquímica, Comercialização
Jayme Marmelsztejn: mix segue a necessidade dos clientes

“Nossos clientes sabem que não serão obrigados a paralisar a produção por falta de insumos de qualidade”, afirmou. “Nessa hora, o barato pode sair muito caro.”

A Cosmoquímica assumiu há anos o armazenamento, misturas, diluições e entregas para vários clientes, alguns deles multinacionais, com excelentes resultados.

Tanto que está criando a CosmoLog, uma subsidiária integral para intensificar a prestação de serviços. Para tanto, está ampliando a armazenagem e a tancagem na unidade 2, próxima da sede, em Jandira-SP. A filial de Anápolis-GO, criada há dois anos, também está sendo ampliada.

Tendo por principais segmentos atendidos as indústrias farmacêutica, alimentícia, cosmética e química, a distribuidora mantém um mix com metade das vendas oriundas de produtos fabricados no Brasil e metade de importados.

Estes são, em geral, especialidades químicas sem fornecedores locais.

O empresário considera que o dinamismo do setor de distribuição é alto e as circunstâncias aumentam a velocidade das mudanças.

“A China há dez anos não era vista como fornecedora confiável, enquanto hoje é a maior fonte de suprimentos do mundo”, considerou.

Essa mudança foi tão dramática, que ele afirma ter encontrado, em 2008, produtos com preços mais baixos na Alemanha do que na própria China.

De qualquer forma, ele atribui ao importador a responsabilidade quanto à qualidade dos importados.

O relacionamento com as distribuídas não lembra, nem de longe, a fase de pré-abertura comercial de 1990. “Hoje os contratos se parecem mais com acordos de cavalheiros, tanto no Brasil quanto no exterior, sem tantas imposições”, comparou.

Isso não tirou a palavra fidelidade do dia-a-dia do setor. “Mas as parcerias devem ser referendadas a cada dia, em qualidade e preço, tanto em relação ao fornecedor, quanto ao cliente”, considerou.

A Cosmoquímica desenhou seu próprio sistema de ERP (gestão empresarial), evitando comprar soluções prontas no mercado, até mesmo no módulo de relacionamento com clientes (CRM). “Um CRM padrão é a commoditização do cliente”, afirmou.

Ele recomenda dar a cada cliente um tratamento diferenciado, exigindo um sistema que saliente essas informações imediatamente na tela dos operadores.

A distribuidora conta com 22 profissionais de vendas, a grande maioria deles atuando internamente.

Segundo Marmelsztejn, os profissionais de campo têm funções de prospecção de negócios a médio e longo prazo. O fechamento dos pedidos é feito por telefone.

Dos 2,5 mil clientes ativos da Cosmoquímica, menos de 5% são visitados a cada ano. “Cada visita custa o mesmo valor de uma consulta médica”, calculou o empresário.

A ferramenta da internet é aplicada apenas para oferecer informações aos interessados, nunca para operações comerciais.

Pesquisas de satisfação encomendadas pela distribuidora confirmam a boa aceitação pelos clientes desse sistema de atendimento, considerado ágil.

Outra distribuidora conhecida pelos bons resultados em rentabilidade, a Agro Química Maringá obteve faturamento de US$ 60 milhões ou R$ 112 milhões em 2008, valores que pretende ampliar em 7% durante 2009.

Química e Derivados, Sílvio Mosseri, Diretor da Agro Química Maringá, Comercialização
Sílvio Mosseri contrata pessoal para expandir linha e área de atuação

“Em dólares, talvez registremos alguma redução, dependendo do comportamento do câmbio”, comentou o diretor Sílvio Mosseri.

“Estamos até contratando pessoal.” Isso se deve ao aumento da linha de produtos, reforçada com os glicóis da Dow (deixou de trabalhar com o epóxi e os polióis dessa marca, passando a importá-los) e os produtos da Oxiteno, além de introduzir novos itens no portfólio.

“Na crise fica mais fácil para entrar em alguns ramos nos quais não tivemos sucesso antes”, disse. As vendas de março ficaram 10% acima do valor obtido no mesmo mês de 2008.

Mosseri recomenda atuar com cautela e capital próprio nessa situação.

Os fabricantes mundiais tendem a transferir mais produtos para os distribuidores, que acabam por responder pelo custo de estocagem, uma troca nem sempre vantajosa.

“Não adianta brigar nos produtos mais conhecidos, é necessário trazer produtos diferentes para o mercado”, considerou.

Ele salientou que suas importações são pagas à vista no momento da negociação, evitando surpresas com o câmbio.

As operações de compra são centralizadas nos gerentes e na diretoria, que também exerce forte controle dos custos operacionais.

A Maringá está expandindo sua área de atuação geográfica, registrando bom crescimento dos negócios nas filiais do Paraná e de Goiás.

Além delas, está abrindo outra em Porto Alegre-RS e pretende ampliar negócios na Bahia, com estrutura própria ou em parceria com empresas locais.

“Só no Rio de Janeiro verificamos queda continuada de vendas”, afirmou. A expansão geográfica é uma exigência das distribuídas, informou.

A Maringá mantém frota própria e qualificada para entregas na região metropolitana de São Paulo, contratando fretes de transportadoras certificadas para entregas mais distantes. O nível dos estoques foi reduzido dos antigos 90 dias para 25 dias.

“Em setembro estávamos estocados e os preços despencaram”, comentou Mosseri, que operou cautelosa redução de inventário. Os prazos concedidos aos clientes também foram encurtados para o máximo de 28 dias.

Contando com estrutura completa, a distribuidora oferece serviços de armazenamento (tancagem para cinco milhões de metros cúbicos), embalagem, destilações, separações e misturas a frio, além das análises químicas dos produtos.

A distribuidora Rudnik completa 25 anos em 2009 e pretende, pelo menos, manter o nível de faturamento registrado em 2008, que foi 20% maior que o de 2007.

Química e Derivados, Olga Regina, Gerente de marketing da Rudnik, Comercialização
Olga Regina: garantia de suprimento e entrega ágil são diferenciais

“Poderemos até crescer, com a contribuição de novos negócios, como a distribuição de produtos Rhodia que foi obtida no final do ano passado, ou com o polietileno glicol e o nonilfenol etoxilado da Polioles, do México, com boa aceitação local”, informou Olga Regina, gerente de marketing da distribuidora, que conta com as certificações ISO 9001 e Prodir.

Até 1996, a Rudnik dependia quase que exclusivamente do mercado de tintas, estratégia alterada nos anos seguintes durante os quais passou a atuar em 25 segmentos diferentes de mercado, embora as tintas ainda sejam muito representativas nas vendas.

A empresa conta com área de armazenamento de 10 mil m², com porta-paletes que facilitam a operação, gerenciada por sistema ERP com módulo de gerenciamento WMS, com códigos de barra, complementado por módulo de CRM, todos fornecidos pela Datasul.

“As entregas dentro de um raio de 100 km da capital paulista são feitas com a frota própria da Rudnik, com grande agilidade, que é um diferencial em relação aos concorrentes”, afirmou Olga.

Pedidos colocados até as 18 horas são entregues no dia seguinte, dentro desse raio. Outros destinos são atendidos por transportadoras qualificadas.

O portfólio conta com mais de 300 produtos, atendendo a quase 1,5 mil clientes ativos. O mix é formado em 80% por itens importados e 20% de produção nacional, sendo 70% deles referentes a especialidades químicas e apenas 30% em commodities.

Embora conte com grande participação de importados, a variação cambial não afetou as vendas, pelo fato de não terem substitutos nacionais.

A linha inclui produtos importados diretamente da Basf, Ineos Oxide, Akzo, Polioles, Perstorp e Bayer, entre outros.

“Garantimos a origem dos produtos e a sua qualidade, mediante análises em nosso laboratório”, confirmou a gerente de marketing.

Além das análises qualitativas, a distribuidora mantém outro laboratório dedicado ao desenvolvimento de aplicações para os seus clientes.

Também investe para ter armazenagem aprovada pela Anvisa.

Para atuar nessa conjuntura de crise, a empresa opera somente com capital próprio e afirma que terá atuação comercial mais agressiva, sem comprometer a rentabilidade, determinada pelo custo de reposição.

Os níveis de estoques continuam sendo mantidos na média de 90 dias, uma política tradicional da empresa que não será alterada, com o objetivo de garantir o suprimento aos clientes.

Vários itens estão sendo trazidos da China e da Índia, depois de um cuidadoso processo de seleção.

A distribuidora opera com vendedores especializados por segmento, sem usar o sistema de telemarketing.

Visão regional – A tradicional distribuidora química Morais de Castro, de Salvador-BA, confirma que a crise atual provocou uma retração de vendas, mas sem configurar um quadro desesperador.

Química e Derivados, André Castro, Gerente-comercial da Morais de Castro, Comercialização
André Castro prefere reduzir prazos a fracionar volume de entregas

“Os segmentos ligados à exportação, como o de celulose e a mineração, sofreram mais, porém outros segmentos estão operando normalmente”, explicou o gerente-comercial André Castro, que representa a terceira geração da família no negócio.

Os resultados de 2008 apontam um crescimento de vendas da ordem de 10%, embora os três últimos meses do ano tenham sido mais fracos.

“Antes de setembro, se algum produto apresentou queda de vendas foi por escassez mundial”, disse.

O mercado nordestino teve a peculiaridade de ter demorado a indicar sinais da crise, que só apareceram em novembro.

Desde setembro, a distribuidora começou a reduzir suas compras e estoques, evitando perdas. O pior período de demanda aconteceu em janeiro e fevereiro deste ano, segundo Castro.

“Tivemos uma pequena perda com o estoque de importados, linha que representa menos de 7% do nosso negócio”, comentou.

“Decidimos realizar logo o prejuízo para receber novos produtos com preço mais baixo e girar o caixa.”

Depois disso, a distribuidora passou a comprar “da mão para a boca”, com base no histórico dos clientes e pelo tempo de reposição, com estoques mínimos.

O acompanhamento da situação dos clientes também se tornou mais detalhado, o que não impediu a redução de prazos de 35 para 28 dias. Casos mais problemáticos recebem apenas 15 dias ou, no limite, são solicitados a pagar antecipadamente.

“Estamos evitando fracionar as entregas”, comentou.

Houve casos de inadimplência, mas o gerente acredita que as faturas serão honradas, embora com atraso.

Clientes habituais sofreram restrições de crédito por parte dos bancos, situação que os deixou momentaneamente sem caixa. “Verificamos que não houve má-fé deles, mas um problema de liquidez”, disse.

A rentabilidade da distribuidora, que só trabalha com recursos próprios, tem acompanhado a média setorial, por volta de 2% a 3%.

Castro explica que atuar no Nordeste é diferente em razão das características dos clientes, das maiores distâncias geográficas entre eles e das formas de negociar peculiares.

“Vários concorrentes estão chegando e causam alguma preocupação, mas estamos acostumados com esse fenômeno”, explicou.

A região possui um amplo leque de atividades econômicas que devem ser mais exploradas.

A Morais de Castro deixou de distribuir produtos da Dow, depois de quarenta anos de parceria na soda cáustica, no ácido clorídrico e nos solventes.

“Em compensação, estamos trazendo produtos da Solvay, Arkema e Lyondell com excelente qualidade e bons preços”, comentou.

A distribuidora também procura fontes de suprimento para especialidades químicas, cuja participação no faturamento deve crescer dos atuais 5% para 10% a 15% em dois anos.

A tancagem foi ampliada no início de 2009 em 200 m³, com o objetivo de favorecer a diluição do peróxido de hidrogênio que é enviado do Paraná na concentração de 50%.

A boa estrutura, que inclui laboratórios, câmaras frias, entamboramento, tanques e armazéns certificados nas normas da ISO e no Prodir, é oferecida para interessados em serviços logísticos especializados.

A distribuidora usa um sistema ERP Proteus da Microsiga (Totvs), já emitindo notas fiscais eletrônicas.

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