Centrífugas: Clientes começam a se importar menos com o preço das máquinas

Os consumidores de centrífugas industriais tornam-se a cada dia mais seletivos em suas aquisições, na opinião dos principais fornecedores. De forma lenta, porém contínua, começam a substituir os impulsos antigos de comprar só pelas vantagens imediatas de preço, passando a priorizar mais a durabilidade e a eficiência desses equipamentos de separação. Outro aspecto cada vez mais considerado nas cotações é a oferta de serviços de manutenção pós-venda, uma exigência portadora da vantagem de inibir a ação de empresas pior estruturadas.

Essa mudança comportamental dos clientes se verifica nas variadas aplicações das centrífugas, desde o seu uso mais rudimentar em efluentes, para a desidratação do lodo, até em funções específicas de processo industrial. “Embora o nível de conscientização ainda não esteja no patamar ideal, o crescimento de vendas de equipamentos mais sofisticados em alguns setores, como o de tratamento de efluentes, e a preocupação com a manutenção preventiva em aplicações de processo, são sintomáticos dessa tendência”, explica Cibele David, gerente de processo da Alfa Laval, uma das líderes mundiais do ramo das centrífugas.

O exemplo em efluentes citado pela gerente é bastante ilustrativo. Fatores como a concessão privada de tratamento municipal e o aumento das exigências ambientais têm influenciado o aumento da qualidade dos equipamentos utilizados no setor. Com o surgimento de operadores privados em alguns municípios brasileiros, que recebem pelo tratamento do esgoto e da água, a eficiência da estação passou a fazer parte das preocupações na hora da construção. Afinal, nas obras sob regime BOT (build, operate and transfer), a concessionária precisa desidratar melhor seu lodo, e com equipamentos mais duradouros, para ter um custo total de operação menor, garantindo margens de lucro maiores.

Este cenário representa uma modificação substancial do perfil da competição no segmento de desidratação e adensamento do lodo de estações de efluentes e esgotos. No início da década de 90, a disputa travada pelos fornecedores de equipamentos envolvia os filtros-prensa e as centrífugas decantadoras, as

chamadas decanters. Hoje a competição é praticada entre os fornecedores das centrífugas mais modernas e os das mais rústicas. Isso porque, de forma geral, o mercado entendeu as vantagens das decantadoras sobre os filtros: permitem operação contínua, mais limpa (a decantação do lodo ocorre dentro do corpo da centrífuga) e progressivamente se aproximam do nível de concentração de sólidos conseguido pelos filtros.

Preço importa menos – Outra empresa beneficiada pela nova tendência imposta pelo amadurecimento do setor de saneamento industrial e municipal foi a alemã Westfalia Separator, com sede em Campinas-SP. De acordo com seu gerente de vendas Edilson Viola, o sistema de concessões privadas, embora ainda não tão difundido no País em razão da indefinição em torno da política federal de saneamento, serve como contraponto à maneira pela qual os poderes executivos vinham agindo até então.

“As empreiteiras, quando constróem para as prefeituras ou para o Estado, seguem a norma usual de licitações, que privilegia os preços baixos”, diz. Essa conduta fez muitas decantadoras importadas, de qualidade duvidosa, invadirem estações de tratamento de esgoto pelo País afora.

Tanto a Westfalia como a Alfa Laval atestam mudanças nesse cenário, visto que suas decanters, consideradas caras, porém de engenharia mais sofisticada e automatizada, começam a ganhar espaço no tratamento de efluentes e esgoto.

Com sua linha Al Dec, produzida na Suécia, segundo informa Cibele a Alfa Laval tem conseguido vender muitas unidades de desidratação e secagem, não só para municipalidades, como para a indústria. E com um preço não tão salgado, já que a empresa nacionaliza o máximo possível das máquinas, conseguindo não apenas reduzir o custo de produção como possibilitar também aos compradores o acesso aos créditos concedidos pelo Finame. A empresa, assim como sua concorrente alemã, apenas importa a parte principal das decantadoras, o rotor.

Para a indústria, Cibele acredita que boa parte das vendas tem a ver com o crescente rigor fiscalizatório. “Muitos órgãos ambientais têm feito exigências no sentido de remover os contaminantes dos efluentes”, diz. Além disso, a indústria começa a priorizar benefícios relacionados ao barateamento no transporte dos lodos. Isso porque, quanto mais densa a torta resultante dos efluentes, maior o volume da carga a ser transportada por caminhão em direção a aterros e outros destinos finais. E essa qualidade de desidratar com eficiência está intimamente ligada à concepção tecnológica da decanter.

Para atender essa demanda, a Westfalia ampliou recentemente sua linha. Na maior feira do mundo de tecnologia ambiental, a alemã IFAT, ocorrida em maio último, a empresa lançou dois novos modelos, com níveis elevados de desidratação de lodo. De acordo com Viola, isso foi possível graças a um sistema de acionamento diferenciado. As decantadoras do grupo alemão atendem vazões de 2 m³ até 200 m³/hora e podem ser disponíveis em diferentes graus de automação.

Serviços em alta – Outra demanda em desenvolvimento notada pelos fornecedores de centrífugas diz respeito à prestação de serviços. Esse mercado cresce desde que o real foi desvalorizado e se acentuou neste ano em virtude da disparada súbita do dólar. O motivo é simples: a grande maioria dos fornecedores depende de importações, se não do equipamento completo, pelo menos do rotor ou de forjados especiais de alta resistência. Dessa forma, com o repasse de preço inevitável, a opção para manter o faturamento aceitável é procurar nichos, como a da manutenção e a recuperação de máquinas.

“Se antes da crise sobre o dólar, provocada pela expectativa das eleições os clientes já estavam cautelosos, quanto mais agora”, explicou o gerente de vendas da Westfalia Separator. Segundo Viola, a partir de junho o mercado deu um freio acentuado nos investimentos, interrompendo a retomada iniciada no ano passado por vários setores, como o sucroalcooleiro, de efluentes, fármacos, frigoríficos e naval. “Muitos projetos foram interrompidos e mantidos de sobreaviso até a questão cambial se normalizar.”

O freio nas compras caiu como uma luva nos planos da Westfalia de eleger como meta estratégica a prestação de serviços. Comemorando 30 anos de Brasil neste ano, a empresa do grupo GEA investe na capacitação de pessoal e na compra de equipamentos para transformar sua sede em Campinas um centro de serviços para toda a América Latina. A intenção é prestar assistência técnica, manutenção e serviços de recondicionamento necessários a uma base instalada no País de cerca de 2.500 centrífugas Westfalia.

Controle a distância – “Já estávamos investindo em serviços para compensar as margens cada vez menores nas vendas”, lembra Viola. Além do treinamento e contratação de pessoal especializado em manutenção, faz parte desses investimentos em serviços o lançamento no mercado nacional do monitoramento a distância de centrífugas chamado WeCare. Trata-se de controle operacional das máquinas por modem, realizado por meio de computador dedicado na sede da Westfalia. Com esse sistema, já sob teste em cliente industrial, é possível controlar as condições fundamentais para a operação da máquina: da vazão até a temperatura, o nível de vibração e de ruído.

Para os especialistas do mercado, o monitoramento a distância significa elevar a prestação de serviços em centrífugas a seu ponto mais alto. Além de poder firmar com o cliente um contrato operacional, que se traduzirá em ganhos contínuos, e não um faturamento esporádico como o das vendas, esse conceito faz o usuário praticamente terceirizar sua separação industrial.

A Alfa Laval já lançou sistema de monitoramento similar, o Cosmos, há cerca de três anos no Brasil, do qual quatro clientes já fazem uso. De acordo com a gerente Cibele David, nessa primeira fase os setores com maior tendência a utilizá-lo são aqueles onde o processo de separação é importante na produção. Um exemplo seria na indústria de óleo vegetal, na neutralização (refino) e degomagem do óleo, por sinal uma das aplicações em que o sistema Cosmos está instalado. “Todo o sistema mecânico das centrífugas de discos dessa fábrica se encontra sob nosso controle”, diz Cibele.

A Alfa Laval possui uma divisão de serviços para concentrar toda sua oferta nessa área, que engloba ainda a linha de trocadores de calor. “Podemos oferecer, além do controle on-line, um serviço de manutenção preventiva e programada”, afirma a gerente. Para Cibele, quando os clientes passarem a contratar com mais freqüência os serviços dessa divisão estarão se igualando ao que há de mais moderno no mundo. Na Europa e EUA, diz ela, as compras de centrífugas na maior parte das vezes já prevêem os serviços de manutenção periódica e os controles a distância.

Fé no álcool – Antes de as vendas de centrífugas terem entrado em compasso de espera em virtude da alta do dólar, encomendas de alguns setores mantinham os negócios em níveis satisfatórios. Além do já citado setor de efluentes industriais e domésticos, o mercado sucroalcooleiro merece destaque. Os fornecedores são unânimes em registrar boas vendas no período que antecedeu à última safra do Centro-Sul (realizada de abril a novembro), sobretudo no segundo semestre de 2001.

“Com a recuperação do preço do açúcar, iniciada em 2000, passamos por um período bastante positivo”, afirmou Eduardo Dedini, assessor de diretoria da Mausa, de Piracicaba-SP, tradicional fabricante de filtros, centrífugas e outros equipamentos para o setor sucroalcooleiro. Esse reavivamento de projetos fez a empresa vender em 2001 por volta de 80 centrífugas verticais, entre as automáticas para refino de açúcar A e contínuas para açúcares B e C.

Embora neste ano as perspectivas sejam de vendas um pouco mais tímidas, visto que o preço do açúcar voltou a sofrer pequena queda, para Dedini o segmento continua a inspirar credibilidade. Não por menos, a Mausa concluiu projeto para nova fábrica, a ser construída no distrito industrial de Piracicaba nos próximos anos. “A nossa unidade, inaugurada em 1948, fica numa região central e muito habitada da cidade, o que dificulta o transporte de equipamentos pesados”, explica o assessor. Outro plano da Mausa, embora não detalhado, é lançar em breve uma nova linha de centrífugas.

As outras empresas também lucraram com o mercado de açúcar e álcool. A Alfa Laval concentra no setor a venda das suas centrífugas de discos high-speed SX-512, empregadas na separação de células de levedura. Com a recuperação do setor, conseguiu ampliar para cerca de 800 centrífugas instaladas nesta aplicação. Da mesma forma, a Westfalia Separator também usufruiu a disposição em investir das usinas. Desde o ano passado, de acordo com o gerente Edilson Viola, houve não só aumento de vendas como de consultas para a renovação de maquinário.

Um conceito que a Westfalia pretende vender para o mercado sucroalcooleiro é o de substituição de muitas centrífugas pequenas, para concentração de levedura, por máquina de maior capacidade. “Utilizar apenas uma centrífuga facilita o aparato necessário para manutenção”, afirma Viola.

Essa euforia provocada pelo álcool, aliás, não se limita ao mercado Brasileira. Com a perspectiva de exportação de álcool anidro para a Índia, para utilizá-lo como aditivo de gasolina, as usinas nacionais devem aumentar a produção. Esse panorama serve como incentivo de curto prazo, visto que as expectativas futuras são ainda melhores. A intenção indiana é ser auto-suficiente no álcool, o que deve gerar negócios para a indústria nacional de bens de capital, já bastante experiente no setor. “Recepcionei uma comitiva de indianos, em visita a usinas nacionais”, ressaltou a gerente da Alfa Laval, Cibele David.

Diversificar é preciso – As vendas para açúcar e álcool ajudaram algumas empresas a variar um pouco o perfil da carteira de clientes. Foi o ocorrido com a Westfalia Separator, até então muito concentrada em alimentos, responsável tradicionalmente por cerca de 80% de suas vendas. Hoje, metade dos negócios são para setores industriais como o químico, farmacêutico, efluentes, entre outros.

Essa busca por diversificar a clientela e não depender apenas de um setor faz parte da estratégia dos outros concorrentes. A Mausa, por exemplo, procura compensar o marasmo durante a safra sucroalcooleira com vendas para outros setores, como o de papel e celulose. Recentemente, firmou acordo comercial com empresa finlandesa, a Andrix, para vender filtros especiais para esse setor.

Também a Alfa Laval, por ter pertencido a um grupo do setor de embalagens (Tetra Pak), era muito voltada para a venda de separadores para a indústria alimentícia. Para reverter a situação, começou a procurar novos nichos. Mais especificamente, a empresa vai atrás de novas aplicações para suas centrífugas de discos e decanters. “Há muitos usos em separação industrial sem especificação do tipo ideal de centrífuga a ser empregado”, explicou o engenheiro de vendas da Alfa Laval, Fernando Luz.

Para descobrir qual a máquina recomendada, os técnicos locais remetem amostras e o histórico do processo para os laboratórios da empresa na Suécia. Lá são realizados testes de abrasão, de percentual sólido e de floculados do concentrado, para se definir a centrífuga e os complementos do

processo (por exemplo o uso de produtos químicos). “Desenvolver uma aplicação cria um vínculo com o cliente, que dificilmente será desfeito no futuro”, afirma Luz.

Outros nichos – Já nas aplicações tradicionais, os competidores dificilmente deixam de cercar o mesmo cliente. Ocorre isso, por exemplo, no mercado de mineração e siderurgia, onde pelo menos quatro importadores se confrontam nas concorrências: além da Alfa Laval e da Westfalia, ainda a alemã Bird-KDH e representantes comerciais, como a HA, de São Paulo, responsável pela inglesa Broadbent.

Dentro desses setores, um exemplo de aplicação em ascensão é o uso de decantadoras e centrífugas de discos para classificação de partículas de caulim. O mercado tem confrontado essas duas tecnologias de centrifugação: a Alfa Laval vende as de discos e a Westfalia e a Bird-KDH, as decanters. A Westfalia, aliás, entrou recentemente nessa briga vendendo um modelo com diâmetro de 630 mm para grande produtora.

A atuação da HA, de São Paulo, representante no País das centrífugas da inglesa Broadbent, exemplifica essa disputa por nichos específicos, como o da siderurgia. Recentemente, segundo afirmou o diretor da HA, Agustin Oyanguren, foi vendida uma centrífuga decantadora de processo Broadbent, para 50 t/h de sólidos secos, para a Companhia Vale do Rio Doce desidratar cloreto de potássio.

Apesar dessa venda, essas mesmas centrífugas da Broadbent, para Oyanguren, não têm boa saída no Brasil justamente por serem para aplicações muito específicas, como a produção de PVC, DMT ou PTA, segmentos há muitos anos sem investimentos locais. Para compensar um pouco a sazonalidade extrema dessas vendas, a HA passou a representar a espanhola Riera Nadeu, fabricante de centrífugas decantadoras de eixo vertical de altíssima velocidade (até 16.000 rpm).

Apesar dessas centrífugas espanholas também se voltarem para especialidades, Oyanguren está de olho em mercados com boas perspectivas, como o de biotecnologia, de tratamento de sangue (separação de plasma, hemoglobina) e até na indústria de urânio.

Empregada apenas em pequenas vazões em virtude da alta velocidade, volta-se para separação em líquidos com baixo conteúdo de sólidos. Com preços a partir de US$ 30 mil, a chamada supercentrífuga deve ter sua primeira aplicação no Brasil na indústria de urânio.