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5 de agosto de 2001

Troca Iônica: Purolite tem nova rede de distribuição

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Publicado por: Marcelo Furtado
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    subsidiária brasileira da Purolite, produtora norte-americana de resinas de troca iônica, possui uma nova estratégia para reforçar suas vendas no País. Em agosto, aproveitando a passagem pelo Brasil de seu diretor para a América Latina e Extremo Oriente, Jacob Brodie, a empresa fechou dois contratos de distribuição para ampliar seu leque de atuação por todo o território nacional.

    Química e Derivados: Troca iônica: Brodie - intenção é deter 25% do mercado.

    Brodie – intenção é deter 25% do mercado.

    Para comercializar as resinas no Estado do Rio, incluindo fornecimentos para a Petrobrás, a carioca Poland será a encarregada. Já a distribuição para clientes médios e pequenos do resto do País ficará a cargo da Logos Aqua, de Barueri-SP, especializada em polímeros e sistemas para tratamento de água.

    Essa abrangência das novas parcerias não significa que a subsidiária ficará sem encargos. Além de se responsabilizar pela operação geral, de seu escritório em São Paulo a filial atenderá as grandes contas e se relacionará com as empresas de engenharia de sistemas e equipamentos (OEMs).

    De acordo com Jacob Brodie, os novos contratos darão fôlego redobrado para os planos de expansão da companhia no Brasil. “Queremos em cinco anos chegar a deter 25% do mercado”, diz. Atualmente várias referências entre grandes, médios e pequenos clientes, conquistados desde 1999, garantem, segundo ele, pouco menos de 10% de market share. Isso depois de se engalfinhar nesse competitivo mercado com as duas grandes concorrentes: Rohm and Haas e Bayer.

    Não apenas a estrutura de distribuição da Purolite mudou. Para começar, desde junho a empresa conta com novo gerente geral, Fábio Sousa, egresso da Bayer onde era gerente nacional de vendas da área de poliuretano. As outras modificações, conforme explica Sousa, dizem respeito ao relacionamento com as OEMs. “Na gerência anterior, havia um propósito de criar acordos com algumas empresas de engenharia, agora a nossa idéia é trabalhar com todas as 40 do País, sem necessidade de agreements”, afirma Sousa.

    Nessa mesma filosofia, a Purolite pretende introduzir no Brasil a sua versão da tecnologia de leitos compactos para desmineralização de água, o sistema Puropack. A intenção não é licenciar as empresas, como por exemplo a Rohm and Haas faz com seu sistema Amberpack. “Estamos distribuindo as informações técnicas às OEMs e nos colocando à disposição para começar projetos”, afirma Fábio Sousa. Segundo ele, já há três cotações em andamento no País, com sistemas totalmente automatizados.

    Para Jacob Brodie, também acionista da empresa e um dos herdeiros do grupo, outras novas tecnologias podem ser introduzidas no País a médio e longo prazo. “Esse será o caminho natural, seguinte à nossa consolidação nas vendas de produtos standards”, diz. O centro de pesquisas de especialidades de resinas da Purolite é sediado na Inglaterra.

    Aliás, mesmo mais centrada nas resinas padrões catiônicas (C 100) e aniônicas (A 400), a Purolite brasileira já fez o centro de pesquisas trabalhar para atender um cliente local. A resina adsorvente MM 102 foi desenvolvida para remover amargor do suco de laranja de uma fábrica brasileira da Cargill. “Após isso, passamos a usar o grade em outros clientes pelo mundo”, lembra Brodie.

    Química e Derivados: Troca iônica: Souza - relacionamento com as 40 empresas de engenharia do País.

    Souza – relacionamento com as 40 empresas de engenharia do País.

    Uma resina mais avançada da Purolite que começa a ser cotada no Brasil é a super gel SST-60 (shallow shell technology). Trata-se de resina catiônica com granulometria uniforme e maior, uma tendência entre as grandes produtoras. Sua principal vantagem é não permitir a ocorrência dos chamados “finos” – resinas com granulometria pequena que entopem os coletores dos vasos –, fazendo com que a operação de abrandamento ou desmineralização ocorra com mais eficiência, melhor aproveitamento da água e com menor necessidade de regeneração.

    De acordo com Fábio Sousa, a SST-60 já foi testada em uma grande refinaria, onde provou proporcionar economia de US$ 65 mil por ano em uso de regenerantes e economia de água. “Mesmo sendo as resinas 40% mais caras, o investimento nessa refinaria se pagaria em seis meses”, diz.

    Embora o mercado brasileiro seja visto com otimismo pela Purolite, ainda representa pouco para o grupo. Considerada entre as três maiores do mundo, atrás da líder Rohm and Haas, disputa a segunda colocação com a Bayer, com produção de 65 mil metros cúbicos. A divisão gerenciada por Jacob Brodie, Ásia e América Latina, representa 15% das vendas totais, por volta de US$ 175 milhões da Purolite. Da divisão, a América do Sul representa 20%, sendo metade o mercado brasileiro.



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